【正文】 本、并以超過(guò)對(duì)手的速度構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力 。按照他們給出的定義，核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來(lái)特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)。 　　每個(gè)業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體投資組合中的地位也需要分析。大多數(shù)大客戶都是多元化經(jīng)營(yíng)的，因此需要在多個(gè)層次上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)：（ 1）職能戰(zhàn)略分析。? 管理咨詢專(zhuān)家。? 證券分析師。 ? 顧客。 ? 公司官員的論文和演講。 ? 廣告。競(jìng)爭(zhēng)信息的主要來(lái)源包括以下幾部分： ? 年度報(bào)告 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料 ? 內(nèi)部報(bào)紙和雜志。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不是在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都出現(xiàn)，而是出現(xiàn)在某特定的市場(chǎng)中。首先，它提供了一個(gè) MECE結(jié)構(gòu)框架去收集和分析歷史數(shù)據(jù)以便你的團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ξ?dāng)前產(chǎn)業(yè) S、 C和 P有更完整的理解。 企業(yè)行為 (Conduct)企業(yè)行為是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)績(jī)效的聯(lián)系紐帶，企業(yè)行為通過(guò)各種策略對(duì)潛在進(jìn)入者施加壓力從而影響市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。但產(chǎn)品差異化所帶來(lái)的消費(fèi)者主觀上的滿足和企業(yè)的市場(chǎng)控制力導(dǎo)致的福利損失之間存在一定的可替代性。 一個(gè)特定的市場(chǎng)屬于哪種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類(lèi)型，一般取決于下面幾個(gè)要素：　　 交易雙方的數(shù)目和規(guī)模分布　　完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)存在眾多的買(mǎi)者和賣(mài)者，企業(yè)的規(guī)模很小以至于不能單獨(dú)對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格產(chǎn)生影響，只能是市場(chǎng)價(jià)格的接受者。SCP 框架的基本涵義是，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)在市場(chǎng)中的行為，而企業(yè)行為又決定市場(chǎng)運(yùn)行在各個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)績(jī)效。 4. 需要維持活動(dòng)來(lái)阻止利益相關(guān)者對(duì)他們自己重新定位。 3. 類(lèi)似地，需要正確地對(duì)待細(xì)分市場(chǎng) B中利益相關(guān)者的需要 主要通過(guò)信息來(lái)滿足。 1. 顯然，在制定和發(fā)展新戰(zhàn)略的過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)考慮主要角色（細(xì)分市場(chǎng) D）是否接收該戰(zhàn)略。 3. 雖然細(xì)分市場(chǎng) A和 B內(nèi)的利益相關(guān)者權(quán)力很小，但是這并不意味著它們不重要。利用這種方法可以很好地評(píng)估和分析出在新戰(zhàn)略的發(fā)展過(guò)程中在哪兒應(yīng)該引入 “政治力量 ”。戰(zhàn)略評(píng)價(jià)可以通過(guò)確定持反對(duì)意見(jiàn)的股東和他們對(duì)一些有爭(zhēng)議的問(wèn)題的影響力來(lái)完成。利益相關(guān)者是指與客戶有一定利益關(guān)系的個(gè)人或組織群體，可能是客戶內(nèi)部的 (如雇員 )，也可能是客戶外部的 (如供應(yīng)商或壓力群體 )。購(gòu)買(mǎi)者的商談能力 :一般沒(méi)有明顯威脅的代替品252。 對(duì)客戶價(jià)值鏈的分析應(yīng)包括前后相活動(dòng)的提供者，即供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值鏈在內(nèi)進(jìn)行系統(tǒng)分析?；净顒?dòng)支持整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行，而不分別與每項(xiàng)基本活動(dòng)發(fā)生直接的聯(lián)系。需要從三個(gè)層面進(jìn)行價(jià)值鏈分析，價(jià)值鏈的長(zhǎng)度和層次主要取決于咨詢項(xiàng)目的范圍和目的Value chain 供應(yīng)（供應(yīng)商）轉(zhuǎn)變（制造商）流通（經(jīng)銷(xiāo)商 /零售商）消費(fèi)（最終用戶）行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈 研發(fā)采購(gòu) /物流制造 /運(yùn)行營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售分銷(xiāo)/物流 售后服務(wù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈 材料預(yù)備 功能轉(zhuǎn)變 組裝成型 品質(zhì)保證 包裝最終成果 公司的主要活動(dòng)？哪些活動(dòng)是關(guān)鍵的？哪些關(guān)鍵活動(dòng)提供最大機(jī)會(huì)（杠桿效應(yīng)最大）？項(xiàng)目l 戰(zhàn)略供應(yīng)商l 成本分析l 競(jìng)爭(zhēng)差異化l 行業(yè)劃分l 流程再造l 成本分析l 競(jìng)爭(zhēng)差異化Value chain 通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)模型來(lái)發(fā)現(xiàn) 產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)區(qū)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)分析方法（以汽車(chē)為例） 注釋行業(yè)價(jià)值鏈 利潤(rùn)率 戰(zhàn)略控制點(diǎn)零部件 １２３整車(chē)生產(chǎn)整車(chē)銷(xiāo)售 /物流售后服務(wù)？ %？ %？ %？ %？ %？ %√√? 在行業(yè)分析層面可以運(yùn)用產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)模型? 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)模型是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)后對(duì)其 利潤(rùn)區(qū)分布 及 戰(zhàn)略控制點(diǎn)作 深入分析? 企業(yè)應(yīng)將其產(chǎn)業(yè)鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力? 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如電腦行業(yè)的芯片）? 如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來(lái)鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位Value Chain與主要部門(mén)之間的差別化要素基層結(jié)構(gòu)（ infrastructure）人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)供　　應(yīng)MARGINMARGIN入庫(kù)(質(zhì)量 !)運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)等 (運(yùn)用效率性多樣性 )出庫(kù)(縮短配送／訂購(gòu)時(shí)間 )市場(chǎng) /銷(xiāo)售（品牌形象，評(píng)價(jià)管理）服務(wù)（客戶管理， 維護(hù)信賴度 )有效／迅速的信息系統(tǒng)的構(gòu)筑與靈活運(yùn)用以最佳客戶服務(wù)為目標(biāo)的人員培訓(xùn)及管理通過(guò)迅速開(kāi)發(fā)獨(dú)特的新產(chǎn)品，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)216。 真正重要的是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)差異戰(zhàn)略必須為客戶所認(rèn)同 。—— 價(jià)值鏈分析的意義 行業(yè)分析價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價(jià)值造成影響。 Porter）于 1985年提出來(lái)的。PESTEL分析因素TechnologicalTeamOrOrganizationEnvironmentalcost implicationspublic opinionsites and locationsSocialcultural changeexpectationsdemographicsfamily changeEconomicworld trendsindustry trendsLegislativeEuropean legislationPoliticalregulatorspoliticiansPESTEL分析因素細(xì)化影響企業(yè)戰(zhàn)略的政治因素（ Political）?政府的管制和管制解除?政府采購(gòu)規(guī)模和政策?特種關(guān)稅?專(zhuān)利數(shù)量?中美關(guān)系?財(cái)政和貨幣政策的變化?特殊的地方及行業(yè)規(guī)定?世界原油、貨幣及勞動(dòng)力市場(chǎng)?進(jìn)出口限制?他國(guó)的政治條件?政府的預(yù)算規(guī)模影響企業(yè)戰(zhàn)略的經(jīng)濟(jì)因素（ Economic）?可支配的收入水平?GDP增長(zhǎng)?消費(fèi)模式?政府預(yù)算?勞動(dòng)生產(chǎn)率水平?進(jìn)出口因素?股票市場(chǎng)因素?地區(qū)間的收入和消費(fèi)習(xí)慣差別?勞動(dòng)力及資本輸出?財(cái)政政策?居民的消費(fèi)趨向?通貨膨脹率?貨幣市場(chǎng)利率?匯率PESTEL分析因素細(xì)化影響企業(yè)戰(zhàn)略的社會(huì)文化因素（ Social）?企業(yè)或行業(yè)的特殊利益集團(tuán)?國(guó)家和企業(yè)市場(chǎng)人口的變化?生活方式?公眾道德觀念?社會(huì)責(zé)任?收入差距?人均收入?價(jià)值觀、審美觀?地區(qū)性趣味和偏好評(píng)價(jià)影響企業(yè)戰(zhàn)略的科學(xué)技術(shù)因素（ Technological）?企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中使用了哪些技術(shù)？?這些技術(shù)對(duì)企業(yè)的重要程度如何？?外購(gòu)的原材料和零部件包含哪些技術(shù)？ ?上述的外部技術(shù)中哪些是至關(guān)重要的？為什么？ ?企業(yè)是否可以持續(xù)的利用這些外部技術(shù)？ ?這些技術(shù)最近的發(fā)展動(dòng)向如何？哪些企業(yè)掌握最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)？ ?這些技術(shù)在未來(lái)會(huì)發(fā)生哪些變化？ ?企業(yè)對(duì)以往的關(guān)鍵技術(shù)曾進(jìn)行過(guò)哪些投資？ ?企業(yè)的技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？?企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)、工藝革新和生產(chǎn)等方面進(jìn)行了哪些投資？?外界對(duì)各公司的技術(shù)水平的主觀排序 ?企業(yè)的產(chǎn)品成本和增值結(jié)構(gòu)是什么？ ?企業(yè)的現(xiàn)有技術(shù)有哪些能應(yīng)用？利用程度如何？ ?企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)目前的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要擁有哪些技術(shù)資源？ ?公司的技術(shù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的影響如何？是否影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略？ PESTEL分析因素細(xì)化影響企業(yè)戰(zhàn)略的環(huán)境因素（ Environmental）?企業(yè)概況（數(shù)量，規(guī)模，結(jié)構(gòu)，分布） ?該行業(yè)與相關(guān)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（起步，摸索，落后） ?對(duì)相關(guān)行業(yè)影響 ?對(duì)其他行業(yè)影響 ?對(duì)非產(chǎn)業(yè)環(huán)境影響（自然環(huán)境，道德標(biāo)準(zhǔn)） ?媒體關(guān)注程度 ?可持續(xù)發(fā)展空間（氣候，能源，資源，循環(huán)） ?全球相關(guān)行業(yè)發(fā)展（模式。 （ 4）技術(shù)因素 (Technological)：技術(shù)要素不僅僅包括那些引起革命性變化的發(fā)明，還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。PEST分析的價(jià)值和不足? PEST分析主要分析宏觀環(huán)境對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和潛在的影響，是制定和評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略的基本工具? PEST分析只提供了一個(gè)宏觀分析的框架，具體的分析指標(biāo)因項(xiàng)目情況不同需要顧問(wèn)根據(jù)需要自行選擇? PEST分析本身并不提供分析指標(biāo)的選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，具體的分析結(jié)果依賴于顧問(wèn)的能力和水平，有較大的不確定性PESTEL分析PESTEL分析模型 又稱(chēng)大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識(shí)別一切對(duì)組織有沖擊作用的力量，它是調(diào)查組織外部影響因素的方法。PEST分析應(yīng)用的領(lǐng)域主要有：公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)發(fā)展和研究報(bào)告撰寫(xiě)。 （ 3）社會(huì)因素 (Social)：是指組織所在社會(huì)中成員的歷史發(fā)展、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素。 在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這六個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。波特（ Michal 價(jià)值鏈在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是無(wú)處不在的，價(jià)值鏈分為三個(gè)層面：上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在 行業(yè)價(jià)值鏈 ；企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了 企業(yè)的價(jià)值鏈 ；企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著 運(yùn)營(yíng)作業(yè)鏈 。企業(yè)通過(guò)進(jìn)行與其它企業(yè)不同的價(jià)值活動(dòng)或是構(gòu)造與其它企業(yè)不同的價(jià)值鏈來(lái)取得差異優(yōu)勢(shì)?！?價(jià)值鏈的發(fā)展價(jià)值鏈理論一直在發(fā)展和創(chuàng)新，在價(jià)值鏈提出后，又有學(xué)者提出了 基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略成本法和作業(yè)管理 等新的理論，但其分析方法與價(jià)值鏈分析方法是一脈相承的。利用差別化的費(fèi)用 利用差別化后獲得的超額收益 支援活動(dòng)主要活動(dòng)Value chain q新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品 Concept開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品上市適當(dāng)性評(píng)估、制定產(chǎn)品價(jià)格、 指定上市時(shí)間及流通方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)預(yù)算選定及投資計(jì)劃、開(kāi)發(fā)日程及流程管理、確保開(kāi)發(fā)必要的資金來(lái)源、開(kāi)發(fā)樣品及促銷(xiāo)品、需求預(yù)測(cè)q品牌管理：競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、品牌定位分析、 BLC分析、品牌成果分析、 目標(biāo)設(shè)定、品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、 品牌開(kāi)發(fā)活動(dòng)、產(chǎn)品群影響度／收益性分析、產(chǎn)品革新、品牌 portfolio 分析、 市場(chǎng)調(diào)查、客戶需求分析、潛在市場(chǎng)分析、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)分析、產(chǎn)品群收益性分析qIMC 運(yùn)營(yíng) : 市場(chǎng)分析、 Target設(shè)定、產(chǎn)品 Concept定義及競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、廣告目標(biāo)協(xié)議、廣告 Concept設(shè)定、廣告制作及評(píng)價(jià)、廣告預(yù)算設(shè)定及 Media Plan、 Data Storing、廣告執(zhí)行及效果測(cè)定、促銷(xiāo)／活動(dòng)企劃及管理、效果分析及事后監(jiān)控q銷(xiāo)售、利潤(rùn)增加q新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)q提高 Brand Equityq維持 Brand Identityq增加 M/S(Market Share)q縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間q節(jié)儉產(chǎn)品 Concept Costq有效使用 Marketing費(fèi)用q提高廣告 Creative Quality q有效使用廣告費(fèi)用q銷(xiāo)售q利潤(rùn)qM/S(Market Share)qBPI(Brand Power Index)q廣告滿意度qMarketing費(fèi)用的使用效率q商標(biāo)認(rèn)知度qBrand 偏好度企業(yè)管理 /業(yè)務(wù)支持 營(yíng)業(yè)Marketing物流生產(chǎn)采購(gòu)RD　業(yè)　務(wù)　流　程 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要業(yè)務(wù)活動(dòng) 主要業(yè)務(wù)目標(biāo) 主要成果指標(biāo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 品牌管理 IMC 運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)調(diào)查市場(chǎng)分析產(chǎn)品企劃 產(chǎn)品上市 上市管理市場(chǎng)分析 客戶分析 BLC分析 *品牌 企劃／運(yùn)營(yíng)品牌成果分析廣告、促銷(xiāo)企劃廣告、促銷(xiāo)執(zhí)行廣告、促銷(xiāo)評(píng)估 成果分析市場(chǎng)分析品牌管理廣告促銷(xiāo) IMC 運(yùn)營(yíng) ** IMC: Integrated Marketing Communication* BLC: Brand Life CycleValue chain 在整個(gè)分析過(guò)程中，需要以事實(shí)為基礎(chǔ)，以假設(shè)為導(dǎo)向，反復(fù)評(píng)估需求增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力客戶需求技術(shù)產(chǎn)品盈利性客戶盈利性成本定位獨(dú)特性因素驅(qū)動(dòng)中國(guó)各個(gè)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的因素是什么？客戶需求和購(gòu)買(mǎi)方式是如何變化的？技術(shù)對(duì)將來(lái)市場(chǎng)的影響是什么？是驅(qū)動(dòng)因素還是從動(dòng)因素？哪些產(chǎn)品在創(chuàng)造價(jià)值，哪些在侵蝕價(jià)值，程度如何？這種情況會(huì)持續(xù)么？哪類(lèi)型的客戶在創(chuàng)造價(jià)值，哪類(lèi)型的在侵蝕價(jià)值，程度如何？各競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體的單位成本情況如何？建立獨(dú)特性的驅(qū)動(dòng)力是什么？如何建立其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的獨(dú)特性？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)地位領(lǐng)域 評(píng)估問(wèn)題 評(píng)估結(jié)果細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)….….….客戶需求影響….….….影響技術(shù)EE by product groupEE% by EE競(jìng)爭(zhēng)者成本成本戰(zhàn)略事實(shí)基礎(chǔ)將會(huì)提供：?為設(shè)計(jì)與評(píng)估企業(yè)的戰(zhàn)略方案提供方向性建議?可能的增長(zhǎng)極Value Chain公司基礎(chǔ)設(shè)施管理人力技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)服務(wù)市場(chǎng)銷(xiāo)售外部后勤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)內(nèi)部后勤利 潤(rùn)利 潤(rùn)基本活動(dòng)支持活動(dòng)虛線表示采購(gòu)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和人力資源管理三種支持活動(dòng)既支持整個(gè)價(jià)值鏈的活動(dòng)，又分別與每項(xiàng)具體的基本活動(dòng)密切相關(guān)。因優(yōu)化和協(xié)調(diào)各種聯(lián)系產(chǎn)生的效益的分配，取決于各方的討價(jià)還價(jià)能力。進(jìn)入障礙 : 高大量購(gòu)買(mǎi)傾向以逐步減退