【正文】 12:36:2212:36:2212:362/17/2023 12:36:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 17日星期五 下午 12時 36分 22秒 12:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 例一：問顧客 a、 “ 你買一袋還是買一件 **產(chǎn)品 ？ ” b、 “ 你買一件還是買兩件 **產(chǎn)品 ？ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 例二：當顧客問： “ **產(chǎn)品 ， 現(xiàn)在有紅色的嗎 ？ ” 推銷員回答： “ 沒有 ” （ 錯誤回答 ） 推銷員回答： “ 現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種 ， 這兩 種顏色都很好看 。 還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜 ， 刁難業(yè)務代表 。 （ 4） 談判是一場陷阱游戲 ， 要故意設一些善意的 “ 陷阱 ” ， 引誘客戶 “ 就范 ” 。 高明的推銷員在與客戶談判之前 ， 以將談判步驟 、 要談及的問題全部羅列出來 ， 并安排先后順序 ， 對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷 。 ” 你還可以接著說： “ **老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品 ， 不也賣的很好嗎 ？ 我們關(guān)注的是銷量 ， 你關(guān)注的是價差 。 他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品 。 如：有的推銷員上門就介紹： “ 我是 **公分有限公司的 **分公司的推銷員 （ 業(yè)務員 ） **” 。 你為什么不行 ？ 所以說 ， 業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件 ， 而不是一些客觀條件 ， 你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心 。 營銷成功的步驟 （ D） 培訓計劃 自信心的來源： （ 2） 對自己的自信 一個沒有自信的人 ， 干什么事都不容易成功 。 乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求 ， 請別人 、求別人幫忙自己辦成某項事情 ， 所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見 ， 害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見 。 今天的推銷員不僅要吃苦 ， 還要有毅力 ， 經(jīng)的起磨練 。 德在首 。 特征 （ A） 培訓計劃 今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個龐大的社會群體 ， 一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近 5000萬 ， 也就是說每 20個人中就有 1名營銷員 。 現(xiàn)狀 （ C） 培訓計劃 先湊數(shù)量 ， 再造質(zhì)量 。 按經(jīng)驗曲線的理論可知 ， 有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些 ， 同時培訓投入也相對小一些 。 不管是企業(yè) ， 還是推銷員個人都需要培訓 ， 來共同進步 ，實現(xiàn)共同的目標 。 你是來幫忙他滿足 、 解決各種要求的 ，你為什么沒有信心 ？ 當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶 （ 客戶 ） 服務時 ， 你就會擁有自信心 。 營銷成功的步驟 （ F） 培訓計劃 自信心的來源： （ 4） 對產(chǎn)品的自信 很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點點不足時 ，或者用戶反映產(chǎn)品有一點點小毛病時 ， 馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下 ， 這是不利于推銷的 。 為什么有的推銷員成功率高 ， 有的成功率低 ？ 是他們的能力不夠 ， 還是客戶不容易對付 ？ 不是 ！ 是方法問題 ， 是技巧的應用問題 。 我們說名片是交換 ， 是換來的 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢 ！ 所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開 。 推銷員的開場白也是一樣 。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題 ， 推銷員一聽 ， 完了 ！一個也解決不了 ， 款看來是辦不到了 。 ”“ 你打電話只有 5分鐘 ， 卻準備了15分鐘 ， 何況又可以在床上打 。 或者在進行多輪討價還價后 ， 稍微讓出一點利 ， 并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限 ， 不要錯過機會 。 （ 1） 你是否曾推薦幾本營銷雜志 、 商業(yè)雜志給客戶 ？ （ 2） 你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶 ？ （ 3） 你是否記得所有客戶的生日 ， 有沒有打電話祝福 ？ （ 4） 你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁 ， 搜索過行業(yè)的一些信息 ？ （ 5） 你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會 、 博覽會上挑選新產(chǎn)品 ？ （ 6） 你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做 ？ （ 7） 你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員 ？ （ 8） 你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌 ？ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 在心里問一問自己 ， 你為 “ 顧問式 ” 客戶服務做過什么 ？ 為什么有些推銷員認為業(yè)績高 ， 也很輕松 ？ 有的業(yè)績不好 ， 還很累 ？ 這主要是客戶服務差別帶來的 。 :36:2212:36:22February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 12時 36分 22秒 12:36:2217 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :36:2212:36Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 涉及到合同 、 貨款 、 售后跟蹤 、 市場操作等 ， 這里我主要談的是通過售后細節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系 ？ 把客戶向朋友 、 伙伴方向發(fā)展 。 此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn) ，客戶提出的售后服務你都解答 ， 成交已水到渠成 ！ 客戶就只針對價格進行談判外 ， 其它都不提什么疑問時 ， 成交機會出現(xiàn) 。 接著又脫掉西裝 ， 穿上睡衣睡褲 ， 上床睡覺 。 如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷 ，并結(jié)算上一筆的貨款 。 然后呢 ？ 又搭不上腔了 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷對象 ， 確定介紹的側(cè)重點 ， 也就是按照客戶 、 用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 交換名片的技巧 有些推銷員拜訪 ， 卻怎么也弄不到客戶的名片 ，或者干巴巴地找客戶要一張名片 。 優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益 、 用戶的利益 、 普通消費者的利益都羅列出來 ， 面對什么類型的人說出相應的利益點 ， 這樣才能有的放矢 。 它與自傲那種腹中空空 、 頭重腳輕的感覺截然不同 。 營銷成功的步驟 （ B） 培訓計劃 推銷員要建立自信心 擺正了心態(tài) ， 就有利于樹立自信心 。 主要是發(fā)展 ， 發(fā)展靠什么 ？ 靠自己能力的不斷提升 。 在人才市場上 、 報紙招聘廣告上 ， 你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有 2— 3年工作經(jīng)驗 。 企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面； （ 6） 上面的數(shù)據(jù)已見 ， 從事營銷的人員數(shù)量相對較少 。 也就是說營銷是核心 ， 挑選是主體 。 在推銷員市場供過于求的狀況下 ， 對其個人品質(zhì)的要求排在第一位 。 素質(zhì)需求 （ D） 培訓計劃 多培訓 ， 共進步 。 營銷成功的步驟 （ A） 培訓計劃 使者心理是當今流行的推銷員心理 ， 是一種麻痹自己 、提高自己自信心的措施 。 你只有對自己充滿自信 ， 在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方 ，胸有成竹 ， 你的自信才