【正文】 會(huì)感染 、 征服消費(fèi)者 ， 用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任 。 客戶根本不會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品 ， 你讓他感到?jīng)]有安全感 。 通常的介紹是： “ 您好 ！ 我是 **廠的 。 要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的 ，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷員 。 在向用戶介紹產(chǎn)品中 ， 最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn) 。 在談判過(guò)程中 ， 被客戶打斷 ， 就失去了自己的主線 。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在談判過(guò)程中 ,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn) 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 例三： “ 你有沒(méi)有聯(lián)系電話 ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你的聯(lián)系電話是多少 ？ ” （ 正確 ） 例四： “ 你要不要 **產(chǎn)品 ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你要幾件 **產(chǎn)品 ？ ” （ 正確 ） 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 引用別人的話打動(dòng)顧客 巧妙引用第三者的話 ， 向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ， 有時(shí)會(huì)很有用 。 2023年 2月 下午 12時(shí) 36分 :36February 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:36:2212:36:2212:36Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 36分 22秒 下午 12時(shí) 36分 12:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:36:2212:36:2212:36Friday, February 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 所以有時(shí)候 ， 我們也說(shuō)： “ 沒(méi)有成交 ，就是你沒(méi)有說(shuō)好 ， 沒(méi)有問(wèn)好 。 這叫 “ 過(guò)火 ” 、“ 過(guò)猶不及 ” ！ 我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯 ， 整個(gè) 3小時(shí) ， 業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?， 什么 “ 您了不起 ！ ”“ 您生意做得大 ！ ”“ 您為人好 ， 大家一致好評(píng) ！ ”“ 您這里 ， 我們最放心 ！ ”“ 您是我們學(xué)習(xí)的榜樣 ！ ” ?? 客戶也喜歡這樣 ， 暈暈糊糊 ， 給我們講起了創(chuàng)業(yè)史 。 不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前 ， 拋出第二個(gè)問(wèn)題 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 談判技巧 我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧： “ 步步為營(yíng) ，逐漸引誘 ， 有禮有節(jié) ， 不卑不亢 ， 及時(shí)出手 ” ！ ◆ 步步為營(yíng) ， 逐漸引誘：談判要有步驟 、 按步驟進(jìn)行 ， 談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決 ， 談判不能快 ，談判要策劃 ， 有備而談 。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià) ， 一聽(tīng) “ 這么貴 ， 賣(mài)不出去 ！ ” 馬上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下說(shuō)了 。 在拜訪完成時(shí) ， 提出 “ **經(jīng)理 ， 與您交換一張名片 ， 以后多聯(lián)系 。 （ 3） 著裝整潔 、 衛(wèi)生 、 得體 ， 有精神 。 那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司 、 任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員 ， 每個(gè)公司都有推銷冠軍 。 正是廣大推銷員的辛苦工作 ， 消費(fèi)者可見(jiàn)在最近的地方購(gòu)買(mǎi)到想要的產(chǎn)品 ， 也正是推銷員的能力工作 ， 人們才有更多的時(shí)間去感受生活 、 享受生活 。 實(shí)際推銷過(guò)程中 ， 大家都經(jīng)常去研究分析客戶 、 消費(fèi)者的心理 ， 卻很少去研究分析推銷員本身的心理 。 認(rèn)不認(rèn)真 ， 首先就是你能不能吃苦 。 素質(zhì)需求 （ A） 培訓(xùn)計(jì)劃 造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段 。 他們每天都在向人們提供便利 、信息 、 服務(wù) ， 正是他們的努力 ， 今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品 ， 并得到滿意的服務(wù) 。 在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看 ， 順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題 ， 就招了 。 陳安之老師講過(guò)： “ 業(yè)績(jī)好不好 ， 就看你認(rèn)真不認(rèn)真 。 我推銷的理念是貫穿一條主線 關(guān)心客戶 （ 用戶 ）利益 ， 真心實(shí)意幫助客戶 ， 讓客戶賺錢(qián)或獲得更大利益 。 此時(shí) ， 你推銷成功的先兆出現(xiàn)了 。 在整個(gè)推銷過(guò)程中 ， 不要對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑 ， 相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一 。 （ 1） 見(jiàn)面前 ， 知己知彼 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片 ， 在說(shuō)明來(lái)意 ， 自我介紹完成后 ， 觀察客戶反映作出交換名片的決策 。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí) ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差 。 這是一種與顧客接觸的最佳方法 ， 非常有利于銷售成功 。 重新安排一下談判步驟 ， 按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行 ， 結(jié)果會(huì)大相徑庭 。 客戶許多時(shí)候是想傾訴 ， 找一位聽(tīng)眾 。 可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的 ， 受推銷員的影響較大 ， 推銷員的介紹說(shuō)明 、 服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù) 。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 17日星期五 下午 12時(shí) 36分 22秒 12:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 實(shí)例二：做終端時(shí) ， 用大戶 、 知名店的行動(dòng) 、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì) ， 達(dá)成交易 。 業(yè)代起床 ， 脫掉睡衣睡褲 ， 穿上西裝 ， 梳妝打扮一番 ， 精神抖擻 ， 10： 00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 談判不能快 。 客戶的表白 、 回答都不一定是正確的 ， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 ， 業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況 ，比如裝修 ， 可能就需上門(mén)觀察后再為其定裝修方案 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象 ， 對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意 ， 而是一般假惺惺的空談 ， 你的努力都將白費(fèi) 。 如：你可以說(shuō)： “ 是 **經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的 ， ?? ” 你可以說(shuō)： “ 經(jīng)過(guò) **客戶介紹的 ，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您 。 推銷員在銷售一線 ， 代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ， 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解 ， 將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象 。 你只有積累這種小成就 ， 才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就 ， 才有信心與勇氣繼續(xù)走下去 ！ 自信不等于自傲 。你是光明的使者 ， 你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利 ！ 推銷員在以上這兩種心理模式下 ， 精神狀態(tài)不一樣 ， 展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣 ， 銷售的成績(jī)也不一樣 。 我們?cè)賮?lái)分析推銷員工作的目的：一是生存 ， 二是發(fā)展 。 德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的 ， 是不容易改掉的 ， 企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德 ， 將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用 。 找不到優(yōu)秀的推銷員 ， 暫時(shí)就只能以量取勝 ， 再進(jìn)行訓(xùn)練 、 培訓(xùn) 、 優(yōu)化 、 淘汰 。 特征 （ B） 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 1） 勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大 ， 每年畢業(yè)的 大中專院校學(xué)生 ， 每年下崗的年輕人 ， 而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)； （ 2） 國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷的人員進(jìn)行資格論證 ， 沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì) 、 企業(yè)認(rèn)可的資格證 ， 也就是行業(yè)