【正文】 :08:5520:08Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ?提升了新塘市場，將當地市場的客戶來源擴展至廣州 。 地產策劃的理解?。?！ 房地產開發(fā)流程全景圖 注：參考深圳某著名開發(fā)公司的開發(fā)全景圖 關于開發(fā)流程關注的問題 開發(fā)全景很多跟我們都沒有關系，干嘛要去了解？ 流程圖十分復雜，如何快速理解？ 房地產公司應該建立怎樣的管理架構？ 房地產開發(fā)商在每一個房地產項目中均經歷投資、開發(fā)和建設三個過程 項目建設過程 ?市場 ?研究 ?投資 ?決策 ?土地 ?獲取 ?市場 ?定位 ?產品 ?策劃 ?規(guī)劃 ?設計 ?招標 ?投標 ?施工 ?組織 ?進度 ?質量 ?品牌 ?傳播 ?銷售 ?組織 ?物業(yè) ?管理 研究投資決策土地獲取市場定位產品策劃規(guī)劃設計招標投標施工組織進度質量 品牌傳播銷售組織物業(yè)管理研究投資決策土地獲取市場定位產品策劃規(guī)劃設計招標投標施工組織進度質量 品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場 研究 投資 決策 土地 獲取 市場 定位 產品 策劃 規(guī)劃 設計 招標 投標 施工 組織 進度 質量 品牌 傳播 銷售 組織 物業(yè) 管理 成本 項目開發(fā)過程 項目投資過程 投資過程 開發(fā)過程 建設過程 經營目標：通過投資活動來獲取投資收益，實現現金回收 風險控制：投資決策、項目監(jiān)控 運作方式：通過土地投資產生投資收益而行使重大決策以及監(jiān)控權力 經營目標：通過對項目開發(fā)全過程的經營管理活動獲取開發(fā)利潤 風險控制：項目定位、項目管理 運作方式：通過對項目開發(fā)日常的管理行使相應的權利與責任 決策拿地階段 規(guī)劃設計階段 項目施工階段 銷售服務階段 經營目標：按工期保證工程質量、安全前提下以最小成本完成工程建設 風險控制：成本管理、工程進度、合同簽訂 運作方式：充分使用外協(xié)單位，通過總包管理方式行使施工組織職能 戰(zhàn)略投資技能 房地產開發(fā)技能 施工建設技能 5 3 2 所需技能 績效比重 結合這三個過程的自然嵌套關系，可形成項目的三級管理體系。 時間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后 2023年 2750 目標客戶 周邊 90% 新安 10% 周邊 70％ 新安 20% 南頭 10% 周邊 50％ 新安 30% 南山 20% 周邊 30％ 新安 40% 關內 30% 寶安 50％ 關內 30％ 港臺 /澳門 20％ 3300 3600 3800 3700 歷史均價 項目展示 園林 會所 清華學校 大社區(qū) 20萬平米 社區(qū)公園 集商業(yè) /居住 /教育于一體的 超大型綜合社區(qū) 銷售前期 —— 定價 關于價格的理解 ?價格一定是實現目標的工具，而不是目標本身 ?沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價格 ?價格是一種面向消費者的語言 ?定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素 ?定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程 關于定價的理解 ?從習慣上講，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質素的綜合評價 ?在本質上，均價表現為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期 關于均價的理解 價格制定的一般框架 一、定價基礎 項目解析 市場背景及競爭分析 客戶意向調查 影響價格的關鍵因素分析 定價策略及方法 二、定價方法及定價策略 核心均價的形成 價格分析 三、價格表生成及驗證 價格的市場驗證 一、定價基礎 四、價格策略及銷售安排 價格的調控手段 銷售安排及預估 價格策略 銷售前期 —— 其他重要內容 認籌（受限制區(qū)域為儲客）、選房的重點因素！ ——儲客的時間 ——儲客的數量 ——開盤的要點 聯合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對于發(fā)展商，任何時候炒掉或者更換一個代理商對項目沒有任何影響！ 前車之鑒：深圳萬科十七英里 重慶“上品十六” 的悲劇 君悅閣的啟示 休息一下，呼吸清新的空氣 …… 利用 10分鐘，感受生命的珍貴 …… 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時間順序 備注 第二階段：銷售過程管理流程 階段性營銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項目為例） 2 調價及促銷方案作業(yè)指引（某項目為例） 現場銷控管理作業(yè)指引 1 特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項目為例） －－ 開盤活動作業(yè)指引 1 產品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引 3 同第一階段活動類 小眾營銷活動作業(yè)指引（渠道拓展，某項目餐會為例） 增加某類刊物或者資料 3 同第一階段 銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 成交客戶登記表模板 1 同第一階段 周銷售報表作業(yè)指引（某項目為例） 項目周報模版 月銷售報表作業(yè)指引 代理費結算作業(yè)指引 代理費結算模板 4 銷售人員傭金結算作業(yè)指引 銷售代表傭金結算模板 4 第二階段：銷售過程管理流程 銷售過程關注的問題 1 ?階段推廣主題的調整？ ——形象高于項目 案例： 深圳中信紅樹灣 東莞世紀城國際公館 ——形象 ——產品 ——促銷的信息轉變 銷售過程關注的問題 2 ?銷售現場的管理 ——銷售人員管理、周報、月報的應用？ ——目標的力量 —