房地產(chǎn)開發(fā)流程及營(yíng)銷策劃培訓(xùn)_54ppt(完整版)
【正文】 建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動(dòng)，迅速放量。 先診斷后出招 信息交流手段在不同階段的作用 —— 后期銷售往往依靠人員促銷和促銷 注： 所謂人員促銷 ,是指銷售人員與顧客接觸 ,進(jìn)行 面對(duì)面 深入交流以促成銷售的過程 .并通過加大獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)推銷； —— 重獎(jiǎng)之下必有勇夫！ 促銷 —— 一般指折扣、贈(zèng)品等反饋客戶的物質(zhì)促銷； 常用的尾盤處理方式 總結(jié)報(bào)告總結(jié)什么 常規(guī)動(dòng)作： 整體過程描述； 過程中的亮點(diǎn)、不足點(diǎn)； 合作單位評(píng)估； :08:5520:08:55February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :08:5520:08Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 8分 55秒 20:08:5511 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 8分 55秒 20:08:5511 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 依托背景 ?寶安區(qū)占深圳市的地產(chǎn)市場(chǎng)份額為13%15%； ?寶安區(qū)存在大量低收入人群； ?寶安房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，置業(yè)群體中寶安本地居民占八成； ?周邊以工業(yè)區(qū)為主； ?項(xiàng)目區(qū)域及周邊教育條件差； ?核心賣點(diǎn)：清華名校 —— 名校是消除距離障礙的強(qiáng)大引力。 ?從詞義上看，策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計(jì)劃、打算等詞匯既相互 滲透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差異。房地產(chǎn)開發(fā)流程及營(yíng)銷策劃 前言 討論交流 營(yíng)銷策劃流程 本次培訓(xùn)溝通的安排 對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的理解 ?資金密集型帶來高風(fēng)險(xiǎn) ?涉及面廣，對(duì)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求較高 ?工作壓力巨大 ?致使社會(huì)快速兩級(jí)分化，成為胡潤(rùn)富豪榜的常客 ?畸變?yōu)樯莩尴M(fèi)文化的罪魁禍?zhǔn)?—— 上海湯臣一品 ?事前行為說：策劃就是事前決定做什么及如何做。 第一階段 第二階段 時(shí)間 19962023年 20232023年 分期規(guī)模 10萬平方米 100萬平方米 物業(yè)類型 社區(qū)開發(fā)的總體策略 —— “孩子的教育 ” 分期配置 開發(fā)策略：?jiǎn)渭円跃幼『蜕顬楹诵牡木幼^(qū) 2023年：學(xué)校一期、步行廣場(chǎng)部分環(huán)境、商場(chǎng)引進(jìn) 2023年：學(xué)校二期、體育公園綠化及部分運(yùn)動(dòng)設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套 20232023年：社區(qū)中心標(biāo)志性建筑 ,社區(qū)文化建筑 ,體育公園完善 ,商業(yè)發(fā)展 2023年：生態(tài)公園、山體公園景點(diǎn) 價(jià)格走勢(shì) 2800元 /平方米 3800元 /平方米 年銷售量 15萬平方米 開發(fā)評(píng)價(jià) 桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個(gè)以居住為核心功能的一個(gè)基本配置完善的 “社區(qū) ”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點(diǎn)。 20:08:5520:08:5520:082/11/2023 8:08:55 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 8時(shí) 8分 55秒 下午 8時(shí) 8分 20:08: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 8時(shí) 8分 :08February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :08:5520:08:55February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時(shí) 8分 :08February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 8分 55秒 下午 8時(shí) 8分 20:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:08:5520:08:5520:082/11/2023 8:08:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:08:5520:08:5520:08Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 時(shí)間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后 2023年 2750 目標(biāo)客戶 周邊 90% 新安 10% 周邊 70％ 新安 20% 南頭 10% 周邊 50％ 新安 30% 南山 20% 周邊 30％ 新安 40% 關(guān)內(nèi) 30% 寶安 50％ 關(guān)內(nèi) 30％ 港臺(tái) /澳門 20％ 3300 3600 3800 3700 歷史均價(jià) 項(xiàng)目展示 園林 會(huì)所 清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬平米 社區(qū)公園 集商業(yè) /居住 /教育于一體的 超大型綜合社區(qū) 銷售前期 —— 定價(jià) 關(guān)于價(jià)格的理解 ?價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身 ?沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價(jià)格 ?價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語言 ?定價(jià)可以說是營(yíng)銷組合諸要素中最重要的一個(gè)要素 ?定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程 關(guān)于定價(jià)的理解 ?從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià) ?在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期 關(guān)于均價(jià)的理解 價(jià)格制定的一般框架 一、定價(jià)基礎(chǔ) 項(xiàng)目解析 市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶意向調(diào)查 影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析 定價(jià)策略及方法 二、定價(jià)方法及定價(jià)策略 核心均價(jià)的形成 價(jià)格分析 三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證 價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證 一、定價(jià)基礎(chǔ) 四、價(jià)格策略及銷售安排 價(jià)格的調(diào)控手段 銷售安排及預(yù)估 價(jià)格策略 銷售前期 —— 其他重要內(nèi)容 認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮?chǔ)客）、選房的重點(diǎn)因素！ ——儲(chǔ)客的時(shí)間 ——儲(chǔ)客的數(shù)量 ——開盤的要點(diǎn) 聯(lián)合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對(duì)于發(fā)展商，任何時(shí)候炒掉或者更換一個(gè)代理商對(duì)項(xiàng)目沒有任何影響！ 前車之鑒：深圳萬科十七英里 重慶“上
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