【正文】 略 新 銷售策略 新 推廣策略 時效性 促銷活動 制定和實施新銷售策略 主要有四個方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯“峰”銷售） 調(diào)整銷售單位（保留或推出相關單位、推出特價 單位） 調(diào)整銷售價格（提價或降價） 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對不同項目 的影響） 制定和實施新銷售策略 主要分為兩個方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣 ? 現(xiàn)場推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時機、區(qū)域） 制定和實施時效性促銷活動 主要三個方面： 選擇時效性活動時機（節(jié)假日、時令性、主題性） 選擇時效性活動方式 選擇時效性活動促銷優(yōu)惠方案 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實施新的銷售 /推廣策略 ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 √ 實現(xiàn)業(yè)績提升 ? 在重新調(diào)整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項目銷售業(yè)績得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項目銷售結束。 :01:2722:01:27February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:2722:01Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 10時 1分 27秒 22:01:278 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :01:2722:01Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :01:2722:01:27February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 對于個人來說，只有不斷地總結，策劃水平才能得到更快的提升； ? 對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團隊分享，有利公司的整體進步，反過來又讓個人收益。 提綱 ?銷售階段策劃的目標 ?銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售階段策劃目標 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績， 實現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開發(fā)售 銷售統(tǒng)計分析 策略評估 銷售瓶頸 階段調(diào)整 分析黃精因素 競爭條件改變 策略調(diào)整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉(zhuǎn)變 政策變化 新 銷售策略 時效促銷活動 銷售業(yè)績 持續(xù)想好 銷售業(yè)績 改善提升 銷售結束 整理案例 實現(xiàn)目標要解決的問題 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤” 如何 “錦上添花” 如何 “推陳出新” 如何 “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實施新的銷售 /推廣策略 ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的 檢驗原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計材料，選擇新的策略。 樓體條幅要點 → 基本包括 slogan和售樓電話； → 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。 銷售現(xiàn)場包裝 1 看樓專車 2 售樓處 3 樣板房 4 地盤包裝 5 銷售推廣資料 1. 看樓專車 → 看樓專車的設這地點 ? 上車地點：人流量大、交通方便和知名地方 ? 下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口 → 看樓專車的設置時間 ? 展銷會、周末或黃金假期 ? 對開的形式 → 看樓專車的行駛路線 ? 弱化路程遠的缺點 ? 避開經(jīng)常塞車的地段 ? 選擇風光優(yōu)美的路段 售樓處應展示項目特色 → 對于期房銷售售樓處構成客 戶對項目的第一直觀印象，應把 項目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設計 → 售樓處的包裝也是區(qū)別 客戶群的因素之一。 5 戶外媒體 ?霓虹燈 ?燈箱 ?公交 ?軌道交通 ?空中飛行物 ?… ?接觸頻率高 ?區(qū)域選擇性強 ?傳真度高 ?購買費用較低 ?強迫訴求性質(zhì) ?… ?… 特點 ?立柱 房地產(chǎn)立柱廣告要點 → 設置于城市主要路口、人流集中的公共場所，及樓盤所在地； → 常規(guī)內(nèi)容為聯(lián)系電話和樓盤地址，另可根據(jù)項目具體情況安排 畫面訴求，組合運用主打廣告語、主題畫面、預售 /開盤 /封頂 /入 伙信息、樓盤鳥瞰、俯視效果圖等元素； → 區(qū)分戶外和平面的表現(xiàn)形式，使字體和畫面效果能夠適應具體 場景； → 一般按半年、一年或以上收費，地段好的立柱昂貴且不易獲得 ，應在項目前期確定戶外廣告方案、洽談、預定。 廣告銷售周期策略 銷售階段 投資策略 運用媒體 銷售準備期 廣告投放策略 項目強銷期 銷售持續(xù)期 銷售結案期 廣告導入期 ?側重項目知名度擴大 ? 著重項目賣點的建立 ? 在市場形成一個固定 而清新的概念 ? 傳播新項目入市訊息 ? 選擇傳播面廣的媒體 ? 廣告頻率和力度小 廣告猛攻期 ? 廣告頻率和媒體選擇 大幅度增加 ? 以鮮明形象和強烈廣 告攻勢撼動市場，吸 引客戶到來 ? 廣告意圖是全面體現(xiàn) 項目優(yōu)勢 ? 廣告形式上進行創(chuàng)意 和突破 廣告鞏固期 ? 新增客戶維持在一個 相對平衡的曲線上 ? 廣告相對降溫，保持 一定穩(wěn)定的頻率 ? 達到現(xiàn)階段銷售目的 并為第二次強銷期作 準備 ? 推廣項目實體形象 廣告消退期 ? 以優(yōu)惠促銷為主 ? 告知項目剩余單位 ? 廣告創(chuàng)意無需太多變 化 ? 廣告頻率減弱，直至 停止 ? 報紙 ? 廣播 ? 廣播 ? 電視 ? 報紙 ? 戶外 ? DM ? 展銷會等 ? 報紙 ? 廣播 ? 戶外 ? 報紙 ? 廣播 3 紙質(zhì)媒體 ?報紙 ?期刊 ?雜志 ?刊中刊 ?DM ?航空雜志 ?會員刊物 ?免費報紙 ?… ?便于攜帶 ?便于集中 ?材質(zhì)具親近感 ?閱讀不受時間影響 ?非強制性 ?… ?… 特點 報紙廣告的特點 利 ? 迅速地傳遞讀者群，通常在一天內(nèi)達到 100% ? 無論是作為獨立單元或是與其他報紙組合，能 夠觸達大量的受眾 ? 相對較高的地方市場滲透率 ? 為廣告信息和文字稿提供永久暴露的機會，用 于剪輯、儲存、參考 ? 就目標受眾和廣告規(guī)模，具有相對較高的成本 效益 ? 一份報紙重復同一廣告，能夠產(chǎn)生暴露頻率 ? 可以分發(fā)自由插頁和讀者反饋材料（優(yōu)惠券、 調(diào)查等等） 弊 ? 壽命短，不提供實質(zhì)性的傳遞讀者 ? 不提供聲音和影像 ? 非正版廣告緊湊擺放在同一版面，導致混亂而 使廣告閱讀率降低 ? 通常不提供逼真形象的彩色作品 ? 不像其他媒介（如電視）傳遞非成年人受眾 ? 通常在一個特定時刻廣告信息只暴露于一人 房地產(chǎn)報紙廣告排期 → 報紙廣告是短期有效行為，必須貫穿項目銷售全程，依 銷售時機有所側重。 視聽峰谷 ? 廣播、電視廣告選擇在視聽頂峰，“黃金時間”兩頭各安排 7條廣告效果最優(yōu)，每組中的頭條和末條廣告效果最優(yōu)； ? 每周星期一晚電視收視率最低。 2. 房地產(chǎn)廣告特質(zhì) → 不可移動性決定廣告的第一要義是將客戶帶到現(xiàn)場； → 預售方式?jīng)Q定廣告必須在現(xiàn)成產(chǎn)品稀缺的情況下彌補客戶 的想象； → 高價值性決定了房地產(chǎn)客戶的消費周期較長、購買決策時 間較充分，廣告必須創(chuàng)造短期集中效應； → 房地產(chǎn)產(chǎn)品具有獨特性和非標準化的特性，這決定廣告既要創(chuàng) 造一個飽滿統(tǒng)一的形象支撐整個樓盤銷售，又要對產(chǎn)品進行細致 入微的劃分和推廣。 開盤前的準備工作 籌備工作 的確認 ? 通知開發(fā)商及相關部門 ? 確認項目開盤前必須的相關資料 開盤活動 的準備 ? 和開發(fā)商就開盤方案溝通，得到確認 ? 落實開盤相關場地布置 ? 開盤前相關媒體推廣的配合 ? 活動公司的選定、溝通和協(xié)作 ? 相關媒體記者的邀請 ? 有關促銷優(yōu)惠方案的溝通和確定 ? 開盤方案主要內(nèi)容 1. 目的 2. 活動程序 3. 活動費用 開盤方案 3 公開發(fā)售前策劃工作流程 工作思路 工作方式 各節(jié)點工作實施流程 ? 以樓盤的定位和推廣方案為基礎，開展公開發(fā)售前的策劃工作 ? 定期市場情況分析和相關調(diào)整： 宏觀經(jīng)濟環(huán)境動態(tài)分析、房地產(chǎn)政策環(huán)境動態(tài)分析