房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷策劃培訓(xùn)_54ppt-全文預(yù)覽
【正文】 －－ 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)作業(yè)指引 1 產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引 3 同第一階段活動(dòng)類 小眾營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引（渠道拓展，某項(xiàng)目餐會(huì)為例） 增加某類刊物或者資料 3 同第一階段 銷售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 成交客戶登記表模板 1 同第一階段 周銷售報(bào)表作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 項(xiàng)目周報(bào)模版 月銷售報(bào)表作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 4 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 4 第二階段：銷售過(guò)程管理流程 銷售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 1 ?階段推廣主題的調(diào)整？ ——形象高于項(xiàng)目 案例： 深圳中信紅樹(shù)灣 東莞世紀(jì)城國(guó)際公館 ——形象 ——產(chǎn)品 ——促銷的信息轉(zhuǎn)變 銷售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 2 ?銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理 ——銷售人員管理、周報(bào)、月報(bào)的應(yīng)用？ ——目標(biāo)的力量 ——聯(lián)合銷售的啟示：公平對(duì)待＝業(yè)績(jī)＋美譽(yù) 案例：佛山保利千燈湖一號(hào)（聯(lián)合銷售容易出現(xiàn)的問(wèn)題） ——周報(bào)、月報(bào)，有效的銷售管理手段 ?銷售與策劃的密切溝通 ——信息對(duì)稱的重要性 銷售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 3 ?如何利用老客戶為我服務(wù) ——老帶新，小眾營(yíng)銷的好處？ ——如何讓客戶自發(fā)成為我們的“銷售代表” 存在內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力： ?證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購(gòu)買后的第八的階段）； ——羅伯特 .（ ） 一、滿足階段 二、認(rèn)知階段 三、決定階段 四、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段 五、評(píng)估階段 六、調(diào)查階段 七、選擇階段 八、重新考慮階段 ?小恩小惠的力量 銷售代表的注意問(wèn)題 —— 傾聽(tīng) 古今對(duì)傾聽(tīng)的 PK 聽(tīng) → 聽(tīng) 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順 序 備注 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 尾盤(pán)銷售策略作業(yè)指引 1 同第一階段策略類 項(xiàng)目階段性營(yíng)銷總結(jié)作業(yè)指引 4 項(xiàng)目營(yíng)銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)作業(yè)指引 入伙活動(dòng)相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)） 3 產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)量保證書(shū)（住宅） 產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)量保證書(shū)（寫(xiě)字樓） 代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引 代理費(fèi)結(jié)算模板 2 同第二階段 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 2 同第二階段 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 銷售后續(xù)管理關(guān)注的問(wèn)題 剩余單位如何出貨？ 項(xiàng)目結(jié)束后，我們?cè)鯓涌偨Y(jié)？即如何寫(xiě)總結(jié)報(bào)告。 鳳凰城 18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時(shí)開(kāi)通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過(guò) 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開(kāi)發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時(shí)間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產(chǎn)品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨(dú)棟 1928 633平方米 洋房 聯(lián)排 160178平方米 230512平方米 價(jià)格 聯(lián)排 56萬(wàn)起 獨(dú)棟８８萬(wàn)起 最貴１０００萬(wàn)元以上 略有上漲 —— 均價(jià) 7300元 /㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝） 配套 完善的對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò) 人工水系統(tǒng)； 園林景觀； 中小學(xué)校開(kāi)始投入使用，酒店開(kāi)始動(dòng)工 學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在 2023年中，開(kāi)始陸續(xù)投入使用 推出數(shù)量 首期７３萬(wàn)平米； 360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅 獨(dú)立別墅４８０幢 別墅 110套；洋房 120套； 90套聯(lián)排 122套 客戶 周邊區(qū)域的 “先富一族 ” 泛珠江三角地區(qū) 層面進(jìn)一步擴(kuò)大 為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級(jí)客戶 定位 “森林、湖泊、新城市 ”“別墅城市 ”全新的模式 廣告投入 2023萬(wàn)元 —— —— —— 推銷活動(dòng) —— 車展，購(gòu)房抽獎(jiǎng)送汽車和現(xiàn)金活動(dòng) —— 首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式 案例 3：深圳桃源居 項(xiàng)目規(guī)模 ?總占地面積： 2023畝 ?總建筑面積： 180萬(wàn)平方米 ?容 積 率： ?總 戶 數(shù)：近 13000戶（ 60000人） ?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車程的關(guān)外郊區(qū)，離市中心約 30公里。 屬于業(yè)務(wù)流程中的“血肉”，作業(yè)指引為工作的重點(diǎn)，表單為工作過(guò)程中主要運(yùn)用的文件，這里以營(yíng)銷策劃為例。 地產(chǎn)策劃的理解?。?！ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程全景圖 注：參考深圳某著名開(kāi)發(fā)公司的開(kāi)發(fā)全景圖 關(guān)于開(kāi)發(fā)流程關(guān)注的問(wèn)題 開(kāi)發(fā)全景很多跟我們都沒(méi)有關(guān)系，干嘛要去了解？ 流程圖十分復(fù)雜，如何快速理解？ 房地產(chǎn)公司應(yīng)該建立怎樣的管理架構(gòu)？ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中均經(jīng)歷投資、開(kāi)發(fā)和建設(shè)三個(gè)過(guò)程 項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程 ?市場(chǎng) ?研究 ?投資 ?決策 ?土地 ?獲取 ?市場(chǎng) ?定位 ?產(chǎn)品 ?策劃 ?規(guī)劃 ?設(shè)計(jì) ?招標(biāo) ?投標(biāo) ?施工 ?組織 ?進(jìn)度 ?質(zhì)量 ?品牌 ?傳播 ?銷售 ?組織 ?物業(yè) ?管理 研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量 品牌傳播銷售組織物業(yè)管理研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量 品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場(chǎng) 研究 投資 決策 土地 獲取 市場(chǎng) 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 招標(biāo) 投標(biāo) 施工 組織 進(jìn)度 質(zhì)量 品牌 傳播 銷售 組織 物
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