房地產(chǎn)開發(fā)流程及營銷策劃培訓(xùn)_54ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 ?規(guī)劃 ?設(shè)計 ?品牌 ?傳播 ?銷售 ?組織 ?物業(yè) ?管理 市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場 研究 投資 決策 土地 獲取 市場 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設(shè)計 品牌 傳播 銷售 組織 物業(yè) 管理 項目施工階段 ?招標(biāo) ?投標(biāo) ?施工 ?組織 ?進(jìn)度 ?質(zhì)量 投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo) 投標(biāo) 施工 組織 進(jìn)度 質(zhì)量 成本 投資 過程 開發(fā) 過程 建設(shè) 過程 ?物業(yè) ?管理 項目 考核 過程監(jiān)控 過程監(jiān)控 投資方案 設(shè)計圖紙 集團(tuán) 城市 公司 項目部 ?招標(biāo) ?投標(biāo) 招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo) 投標(biāo) ?物業(yè) ?管理 物業(yè)管理物業(yè)管理投資 收回 房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)：整合 房地產(chǎn)公司組織架構(gòu)理解 ?矩陣式的管理架構(gòu) ?集團(tuán)公司與城市公司職能分離 ?集團(tuán)公司減少專業(yè)運(yùn)作職能，加大管控職能 ?強(qiáng)化前端決策和控制，設(shè)立投資及專業(yè)決策委員會 ?將產(chǎn)品實現(xiàn)的相關(guān)職能逐步下移至城市公司、項目公司 ?集團(tuán)公司將采購與成本 /策劃與銷售等專業(yè)比較相近的職能集中到一個部門，減少橫向和縱向部門接口 ?集團(tuán)公司擁有關(guān)鍵點(diǎn)決策權(quán) ? 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時間順序 備注 第一階段 ：銷售前期管理流程 策略類 營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項目為例） 工作計劃時間表（營銷籌備） 1 銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項目為例） 營銷費(fèi)用預(yù)算編寫作業(yè)指導(dǎo) (模版 ) 認(rèn)籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例） 6 解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例） 8 銷售價格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例） 價格制作競爭樓盤打分表模版（市場比較法） 7 價格表生成模版 項目價格表（武漢羅納河谷為例） 折扣清單模板 分公司開發(fā)項目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報批格式文件 分公司開發(fā)項目銷售變更政策報批格式文件 區(qū)類 優(yōu)展區(qū)方案設(shè)計作業(yè)指引（硬件，長沙項目為例） 1 同時參考“產(chǎn)品策劃”中的“營銷設(shè)計作業(yè)指引” 優(yōu)展區(qū)包裝設(shè)計作業(yè)指引（軟件，某項目為例） 5 類 交易會參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項目為例） 5 產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引（深圳某項目為例） 物料類 項目命名及 VI系統(tǒng)設(shè)計作業(yè)指引 2 媒體廣告制作及評審作業(yè)指引 4 模型制作作業(yè)指引 銷售物料印刷作業(yè)指引 購房須知、按揭須知及購房流程 置業(yè)計劃書模板 9 臨時定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例） 認(rèn)購書（政府標(biāo)準(zhǔn)） 認(rèn)購書補(bǔ)充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 2023版買賣合同 (預(yù)售 ) 房地產(chǎn)買賣合同補(bǔ)充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售） 停車場出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項目為例） 開售前政府審批文件作業(yè)指引（營銷部部分） 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時間順序 備注 第一階段：銷售前期管理流程 類 銷售人員招聘作業(yè)指引 項目前期銷售培訓(xùn)大綱模板 3 銷售人員形象指引模板 銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 200問模板 5 銷售接待話術(shù)模板 上門客戶登記模板 進(jìn)線客戶登記模板 銷售現(xiàn)場客戶跟進(jìn)表格 外圍輔助部門：物管崗位責(zé)任模板 外圍輔助部門：客服崗位責(zé)任模板 營銷承包商選擇流程 銷售策劃代理招標(biāo)書模板 1 聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu) 代理合同模板 合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評標(biāo)作業(yè)指引、資料庫模版及評價標(biāo)準(zhǔn) 10 第一階段：銷售前期管理流程 銷售前期關(guān)注的問題 ?為什么說 “項目一期＝全部”？ ?如何確定項目的營銷戰(zhàn)略？ ?營銷中 50％的能耐取決于定價水平？ ?怎么開盤會出現(xiàn)砸場的現(xiàn)象？ 問題界定、目標(biāo)界定 客戶定位和需求分析 市場競爭分析 制定營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 銷售前期 —— 結(jié)構(gòu)化問題分析、 SWOT分析 銷售前期 —— 競爭占位 領(lǐng)導(dǎo)者 — 壟斷價格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢 — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場 次 /非主流市場 敏銳的機(jī)會主義者 銷售前期 —— 競爭占位 時間軸 — 第一期 第二期 第三期 價格走勢 分期規(guī)模 萬 M2 — — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期
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