房地產(chǎn)開發(fā)流程及營銷策劃培訓_54ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 ?規(guī)劃 ?設計 ?品牌 ?傳播 ?銷售 ?組織 ?物業(yè) ?管理 市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場 研究 投資 決策 土地 獲取 市場 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設計 品牌 傳播 銷售 組織 物業(yè) 管理 項目施工階段 ?招標 ?投標 ?施工 ?組織 ?進度 ?質(zhì)量 投標施工組織進度質(zhì)量投標施工組織進度質(zhì)量招標 投標 施工 組織 進度 質(zhì)量 成本 投資 過程 開發(fā) 過程 建設 過程 ?物業(yè) ?管理 項目 考核 過程監(jiān)控 過程監(jiān)控 投資方案 設計圖紙 集團 城市 公司 項目部 ?招標 ?投標 招標招標招標 投標 ?物業(yè) ?管理 物業(yè)管理物業(yè)管理投資 收回 房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)：整合 房地產(chǎn)公司組織架構理解 ?矩陣式的管理架構 ?集團公司與城市公司職能分離 ?集團公司減少專業(yè)運作職能，加大管控職能 ?強化前端決策和控制，設立投資及專業(yè)決策委員會 ?將產(chǎn)品實現(xiàn)的相關職能逐步下移至城市公司、項目公司 ?集團公司將采購與成本 /策劃與銷售等專業(yè)比較相近的職能集中到一個部門，減少橫向和縱向部門接口 ?集團公司擁有關鍵點決策權 ? 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時間順序 備注 第一階段 ：銷售前期管理流程 策略類 營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項目為例） 工作計劃時間表（營銷籌備） 1 銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項目為例） 營銷費用預算編寫作業(yè)指導 (模版 ) 認籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例） 6 解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例） 8 銷售價格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例） 價格制作競爭樓盤打分表模版（市場比較法） 7 價格表生成模版 項目價格表（武漢羅納河谷為例） 折扣清單模板 分公司開發(fā)項目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報批格式文件 分公司開發(fā)項目銷售變更政策報批格式文件 區(qū)類 優(yōu)展區(qū)方案設計作業(yè)指引（硬件，長沙項目為例） 1 同時參考“產(chǎn)品策劃”中的“營銷設計作業(yè)指引” 優(yōu)展區(qū)包裝設計作業(yè)指引（軟件，某項目為例） 5 類 交易會參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項目為例） 5 產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引（深圳某項目為例） 物料類 項目命名及 VI系統(tǒng)設計作業(yè)指引 2 媒體廣告制作及評審作業(yè)指引 4 模型制作作業(yè)指引 銷售物料印刷作業(yè)指引 購房須知、按揭須知及購房流程 置業(yè)計劃書模板 9 臨時定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例） 認購書（政府標準） 認購書補充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)標準 2023版買賣合同 (預售 ) 房地產(chǎn)買賣合同補充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售） 停車場出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項目為例） 開售前政府審批文件作業(yè)指引（營銷部部分） 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時間順序 備注 第一階段：銷售前期管理流程 類 銷售人員招聘作業(yè)指引 項目前期銷售培訓大綱模板 3 銷售人員形象指引模板 銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 200問模板 5 銷售接待話術模板 上門客戶登記模板 進線客戶登記模板 銷售現(xiàn)場客戶跟進表格 外圍輔助部門：物管崗位責任模板 外圍輔助部門：客服崗位責任模板 營銷承包商選擇流程 銷售策劃代理招標書模板 1 聯(lián)合銷售模式及組織架構 代理合同模板 合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評標作業(yè)指引、資料庫模版及評價標準 10 第一階段：銷售前期管理流程 銷售前期關注的問題 ?為什么說 “項目一期＝全部”？ ?如何確定項目的營銷戰(zhàn)略？ ?營銷中 50％的能耐取決于定價水平？ ?怎么開盤會出現(xiàn)砸場的現(xiàn)象？ 問題界定、目標界定 客戶定位和需求分析 市場競爭分析 制定營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 銷售前期 —— 結(jié)構化問題分析、 SWOT分析 銷售前期 —— 競爭占位 領導者 — 壟斷價格 — 產(chǎn)品有不可重復性 — 過河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢 — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術 — 價格戰(zhàn)的制造者 補缺者 — 目標明確，挖掘客戶 — 瞄準市場縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強調(diào)新的評估標準 — 強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場 次 /非主流市場 敏銳的機會主義者 銷售前期 —— 競爭占位 時間軸 — 第一期 第二期 第三期 價格走勢 分期規(guī)模 萬 M2 — — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期
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