【正文】 源） 成交情況統(tǒng)計(jì)（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái) 源、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 銷售趨勢(shì)圖（不同戶型去化趨勢(shì)圖、推廣費(fèi)用于銷售進(jìn)度圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 分析周要分為 3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、 促銷活動(dòng)分析 銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格、付款方式 推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費(fèi)用及成果、投放頻率 促銷活動(dòng)分析包括 成交與否分析、促銷效果分析 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)信息兌現(xiàn)有樓盤做出判斷，區(qū)分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依據(jù)。根據(jù)不同推廣時(shí)期訴求不同信息，不同時(shí)期給 予客戶不同感受； 樓書主題 → 簡(jiǎn)單羅列式：將各種賣點(diǎn)平鋪直敘加以陳述； → 主題式：圍繞山、海、湖、高爾夫球場(chǎng)、花卉等自然景觀主 題，音樂(lè)、繪畫、電影等藝術(shù)為主題，異域風(fēng)情（歐式、美式 地中海式、日式、澳洲風(fēng)情等）為主題。 在北京東直門區(qū)域的大多數(shù) 項(xiàng)目售樓處都設(shè)計(jì)的偏莊重、 高檔，適合一種商務(wù)洽談的感 覺(jué)，而對(duì)于一些主打年輕購(gòu)買 人群的項(xiàng)目的售樓處來(lái)說(shuō)，強(qiáng) 調(diào)售樓處時(shí)尚、簡(jiǎn)介的風(fēng)格可 能更為適合。 → 能夠在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)持續(xù)廣告效果，是房地產(chǎn)戶外廣告的主要 形式。 → 從投放量看，主要集中于開盤前后幾個(gè)月內(nèi)（開盤、強(qiáng)銷 期），進(jìn)行轟炸式廣告宣傳，為項(xiàng)目造勢(shì)，吸引預(yù)定客戶，促 成開盤成交； → 延續(xù)期以適量廣告，保持市場(chǎng)熱度；配合現(xiàn)場(chǎng)大型活動(dòng) 集中投放廣告的形式，效果比較明顯； → 尾盤期視需要而定，保持曝光率； → 投放的日期，盡量安排在周四或周五，促動(dòng)周末現(xiàn)場(chǎng)有 足夠的客戶量。 廣告節(jié)奏控制策略 集中型 連續(xù)性 間歇型 脈動(dòng)型 1 2 3 4 ? 廣告集中于一段時(shí)間發(fā)布，以短時(shí)間迅速形成強(qiáng)大 的廣告攻勢(shì)，常在預(yù)售 /開盤前后、樓盤封頂或完工 入伙時(shí)采用。 中篇 ? 項(xiàng)目管理 √ 重視策劃進(jìn)度控制，把握 各個(gè)制作環(huán)節(jié)所需時(shí)間，及 早進(jìn)行籌備，保證各步驟順 利實(shí)施。 確定銷售策略 準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件 銷售文件準(zhǔn)備到位 銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件 預(yù)售許可證、中原代理費(fèi) 樓書 來(lái)訪客戶調(diào)查表 誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)書、認(rèn)購(gòu)書 戶型單張 成交客戶調(diào)查表 借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶） DM單張 來(lái)訪客戶登記表 預(yù)售（或現(xiàn)售）合同 完全生活手冊(cè) 銷控表 尾數(shù)紙 其他相關(guān)資料 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表 銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等） 折頁(yè) 銷售人員簽到本 查丈報(bào)告、最后圖紙 投資手冊(cè) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、 POS機(jī) 公司刊物 銀行按揭資料 律師行、公證處資料 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料 產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明書 2 公開發(fā)售前策劃工作流程 開盤籌備 開盤目的 開盤時(shí)機(jī) 開盤準(zhǔn)備工作 開盤方案 開盤目的 ? 擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，提高項(xiàng) 目在消費(fèi)者心目中的形象， 達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣， 力爭(zhēng)在活動(dòng)之后形成一個(gè)銷 售的小高潮 ? 邀請(qǐng)各大媒體的記者，結(jié)合開 盤活動(dòng)進(jìn)行充分的炒作，對(duì)項(xiàng) 目進(jìn)行宣傳造勢(shì)，促進(jìn)項(xiàng)目銷 售 ? 在活動(dòng)中通過(guò)對(duì)開發(fā)商實(shí)力 的展示，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 最大的信心 ? 釋放懸念，全方位的展示產(chǎn)品 1 2 3 4 ? 通過(guò)合理的吸籌過(guò)程，充分測(cè)試樓盤價(jià)格，累計(jì)客戶資源， 當(dāng)對(duì)市場(chǎng)有較大把握時(shí)，可結(jié)合銷售季節(jié)，擇吉時(shí)開盤。 可以明確定位消費(fèi)群體，開發(fā)商可以通過(guò)案名吸引特定人群。 ? 通過(guò)整體風(fēng)格的設(shè)計(jì)，幫消費(fèi)者去憧憬、去體會(huì)、去感受一個(gè)美麗家園的“夢(mèng)”。 ? 能夠了解真正的市場(chǎng)需求，并且發(fā)展商可以掌握主動(dòng)權(quán)， 因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商測(cè)試市場(chǎng)、檢驗(yàn)營(yíng)銷策略的最佳試 金石。把案前工作需要完成的事項(xiàng)按項(xiàng)目分類編排進(jìn)去。共同點(diǎn)或相似點(diǎn)越多就越容易接受信息； ? 同鄉(xiāng)效應(yīng)。 6： 00 開始收聽廣播 7： 309： 30 廣播黃金時(shí)間 11： 0013： 00 看當(dāng)天的報(bào)紙 16： 0019： 00 廣播黃金時(shí)間 19： 0023： 00 上網(wǎng)、看雜 志、晚報(bào)等 23： 000： 30 收聽夜間廣播節(jié)目 18： 00 開始收看電視 18： 3021： 30 電視黃金時(shí)間 21： 3023： 00 電視第二黃金時(shí)間 廣告投放應(yīng)考慮的因素 目標(biāo)受眾 ? 配合客戶可能購(gòu)買的時(shí)機(jī)，如周末和節(jié)假日； ? 選擇目標(biāo)受眾最可能接觸媒體時(shí)間； ? 重點(diǎn)考慮目標(biāo)受眾偏愛(ài)的節(jié)目。 ? 集中連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時(shí)間內(nèi)不斷 保持廣告發(fā)布，又在某些時(shí)機(jī)加大力度形成廣告攻 勢(shì)，效果是短期的強(qiáng)烈刺激和長(zhǎng)期的刺激積累。 廣播廣告的特點(diǎn) 利 ? 提供觸達(dá)聽眾的廣泛模式和節(jié)目類型 ? 同時(shí)傳遞多個(gè)家庭成員 ? 提供相對(duì)較快的傳遞 ? 是由廣告主驅(qū)動(dòng)的，闖入行的廣告 ? 在大部分的普通消費(fèi)者群中能產(chǎn)生最高 的觸達(dá)率水平 ? 較高的接觸頻率水平 ? 能夠在 24小時(shí)的任何時(shí)間傳遞廣告信息 ? 制作廣告的成本相當(dāng)?shù)? ? 利用聽眾的想象力，是廣告信息產(chǎn)生在 其他媒體形式中無(wú)法實(shí)現(xiàn)的形象 弊 ? 是一種聽眾不易全神貫注的背景媒體 ? 一般需要相對(duì)較高的接觸頻率來(lái)彌 補(bǔ)可能產(chǎn)生的消費(fèi)者不注意性 ? 不提供圖像和影像 房地產(chǎn)廣播廣告要點(diǎn) → 投放 FM波段，交通、經(jīng)濟(jì)、音樂(lè)等頻道； → 黃金收聽時(shí)段為 7： 309： 00， 16： 3019： 00； → 適合中高檔和大眾樓盤，不適合高價(jià)位的樓盤進(jìn)行推廣； → 基于靈活的發(fā)布形式和低廉制作成本，可根據(jù)銷售進(jìn)度訊 速更換廣告主題，發(fā)布項(xiàng)目即時(shí)信息； → 廣播是受眾細(xì)分程度非常高的媒體，適合采集個(gè)性化的表 達(dá)方法，強(qiáng)調(diào)對(duì)特殊階層的訴求。 → 展位安排：大小、位置、設(shè)計(jì)風(fēng)格，布局，細(xì)部處理 → 銷售工具配合：模型、展板、銷售資料、看樓車 → 銷售人員：著裝、職務(wù)分配、管理要求 → 促銷策略：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、購(gòu)房?jī)?yōu)惠、禮品、抽獎(jiǎng)等 → 與樓盤現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng) 酒店房展會(huì)策劃要點(diǎn) → 展銷策略 → 媒體支持 → 酒店預(yù)訂 → 促銷手段 → 人員配置 外銷房展會(huì)策劃要點(diǎn)（以香港為例） → 展銷策略：安排為周五 /六 /日三天、連續(xù)數(shù)周舉辦酒 店展銷會(huì)以維持宣傳效應(yīng)，可在交通便捷的寫字樓租用場(chǎng) 地作為長(zhǎng)期展銷處； → 媒體支持：周一到周四需配合大量廣告，可選擇在 《 東方日?qǐng)?bào) 》 、 《 星島日?qǐng)?bào) 》 等媒體做整版廣告，展銷會(huì)期 間可安排新聞發(fā)布會(huì)，展銷候及時(shí)公布銷售業(yè)績(jī)，展 銷會(huì)期間在人流集中路口發(fā)放宣傳單張； → 酒店預(yù)定：選擇在九龍尖沙咀、旺角一帶的五星級(jí)酒 店、如香格里拉、半島，提前 3個(gè)月到半年時(shí)間預(yù)定，盡 量與同類樓盤錯(cuò)開時(shí)間或場(chǎng)地； → 安排看樓直通車，盡量使展銷會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)能夠互動(dòng)； → 促銷手段：如折扣，購(gòu)房送機(jī)票 /旅游套餐 /管理費(fèi)等。 樣板房設(shè)計(jì)理念 → 概念樣板房：純粹 展示項(xiàng)目概念 、 風(fēng)格和 對(duì)未來(lái)居住方式的構(gòu)想 ， 目的在于樹立形象 → 銷售樣板房 ， 具體 展示戶型的空間應(yīng)用 ， 構(gòu)造真實(shí)的生活場(chǎng)景 ， 目的在于促進(jìn)銷售； → 材料展示房：展示 整個(gè)房子的用材和裝修 案例：萬(wàn)科四季花城 樓梯條幅的功能 → 如果說(shuō)外圍包裝是 項(xiàng)目的 “ 門面 ” ， 那么 樓梯條幅可以說(shuō)是這 “ 門面 ” 中的點(diǎn)睛之筆 ， 構(gòu)思新奇 ， 文案一針見 血的條幅除了充分展示 樓盤賣點(diǎn)外 ， 更可以詼 諧 、 幽默的方式爭(zhēng)取客 戶認(rèn)同 。 樓書風(fēng)格 → 塑造和提升項(xiàng) 目形象； → 把握 、 發(fā)掘時(shí) 代文化潮流風(fēng) 尚； → 有效地迎合目 標(biāo)人群的閱讀和 審美心理； 樓書用紙 → 厚度：以每平方米的克重來(lái)區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚； → 封面用紙一般在 210— 300克，樓書內(nèi)頁(yè)和單頁(yè)用紙一 般在 128— 210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術(shù)紙還有單面和 雙面之分； → 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙： ? 紙的不同性格和視覺(jué) /觸覺(jué)效果 → 硫酸紙 → 特種紙 模型 → 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)等都 較為抽象，所以必須輔之以立體感強(qiáng)的模型，制作精美的模 型可以增強(qiáng)客戶的代入感及想象空間。 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策