【正文】 在今年DELL將要進(jìn)行的招標(biāo)中大通國際有可能會丟掉一部分市場。1998年4月和DELL（在廈門建廠時）初步接觸，1998年8月開始為DELL作分撥配送，當(dāng)時有4個城市，廈門、北京、上海、廣州。真正的業(yè)務(wù)骨干經(jīng)理薪酬并不高，甚至比老司機(jī)都少。公司總部的調(diào)整帶來的風(fēng)險相對較小。應(yīng)該做專業(yè)化管理，這次改革在總公司層面不會有大的問題”“認(rèn)為應(yīng)該做改革，調(diào)整的大的方向是正確的，目前的改革力度還不夠大。7 組織結(jié)構(gòu)總部和各地分公司的關(guān)系：按照毛利規(guī)模分地方和總部分級管理，跨區(qū)域是又由總部協(xié)調(diào)的?！薄澳壳暗男畔⑾到y(tǒng)已經(jīng)成為和客戶進(jìn)行商談的巨大障礙，同時員工自己在使用時都非常的不方便。所以要設(shè)計內(nèi)部交易價格、將物流快件業(yè)務(wù)拆分出來達(dá)到理順結(jié)算體系的目的。貨代業(yè)務(wù)主掙差價，輕資產(chǎn)運作。成本測算困難，報價和市場比較起來沒有優(yōu)勢，人才流動性小（工資偏高），這些都導(dǎo)致大通國際的成本很高，各個網(wǎng)點的成本高和當(dāng)?shù)氐墓芾砣藛T主動性不夠有關(guān)。希望以三大事業(yè)部和總部配合共同控制業(yè)務(wù)。做富士康的供應(yīng)物流和監(jiān)管業(yè)務(wù)；作雅芳的成品華南區(qū)的配送?？者\業(yè)務(wù)是現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，大通國際應(yīng)該繼續(xù)投入資源以維持其業(yè)務(wù)增長。物流行業(yè)的關(guān)鍵成功要素就是整合能力和管理能力，例如：對客戶要求的了解（需求把握）、流程的改造（效率）、成本的控制（效益），管理能力還包括管理社會資源，在中國做物流需要有自己的資源，中國人沒有想象的習(xí)慣，仍然習(xí)慣于前面賣東西，后面就是倉庫的模式。支線船承運業(yè)務(wù)：在2－3年內(nèi)做到中韓航線的第一位；在5年內(nèi)通過換倉、買船等方法在北方開辟去日本和俄羅斯的航線；在南方開辟去臺灣和東南亞的航線；最終做美國航線的承運人，進(jìn)入干線運輸市場。進(jìn)入承運人環(huán)節(jié)是建立大通國際競爭優(yōu)勢的選擇之一，所以要加強(qiáng)承運人角色，發(fā)展支線船。目前國內(nèi)港口排名為：上海、深圳、青島、天津、廣州、寧波、廈門、大連，其中上海和寧波散雜貨較多，從總體上是南方港口的散雜貨比較多。在消費品物流方面，大通做了雅芳的廣東分撥；在醫(yī)藥方面，大通在西安、重慶、昆明做了云南白藥的分撥；在汽車領(lǐng)域，大通主要做長春一汽的散件分撥，涉及空運、海運等。 大通國際競爭優(yōu)劣勢 大通國際目前的資源基礎(chǔ)更有利于做國內(nèi)物流的領(lǐng)先者，從傳統(tǒng)的貨代業(yè)務(wù)開始向承運人的角色轉(zhuǎn)變，當(dāng)然，在增加收益的同時要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。IT信息系統(tǒng)、分撥中心、運輸工具是大通國際的重點投資方向。實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵成功因素主要是四個因素：理念的轉(zhuǎn)變、人才的轉(zhuǎn)變、能力（包括整合能力、管理能力）、基本設(shè)施。在增加人數(shù)和業(yè)務(wù)量的同時發(fā)現(xiàn)利潤空間很小，只有2000－3000萬，現(xiàn)金流很緊。9 管理層風(fēng)格 肯定的方面 有疑惑的方面新的管理層為大通國際帶來一定的改變，希望能夠進(jìn)一步提高效率和解決業(yè)務(wù)的深層問題。大通國際項目訪談紀(jì)要總結(jié)提示：按照咨詢行業(yè)的慣例和遠(yuǎn)卓公司的職業(yè)規(guī)定，項目組應(yīng)嚴(yán)格保守項目中受訪者表達(dá)的任何意見、建議和觀點，不向咨詢公司項目組以外人員直接提供受訪者的陳述。10 DELL業(yè)務(wù) DELL業(yè)務(wù)介紹 DELL業(yè)務(wù)可能的危機(jī) DELL業(yè)務(wù)模式的推廣1 大通國際的發(fā)展歷程大通公司：成立于85年，當(dāng)時外運的門檻高，公安部與香港某個公司（從事空運、貨代）合作成立大通國際，從8個人，30萬資本起家，由于公關(guān)關(guān)系良好，加上當(dāng)時空（外）運利潤很大，大通國際迅速起家。同時銀行緊縮銀根，實行惜貸政策，大通國際新購的土地沒有產(chǎn)生效益反而占用了大量資金。如果排除資金的因素（即有充分的資金作后盾的話），轉(zhuǎn)型主要的難點在于理念的轉(zhuǎn)變和人才的轉(zhuǎn)變。 宅急送通過人員的低工資、延時工作、無福利等手段達(dá)到很低的人員成本，大通國際可以在未來通過兼并收購（如收購宅急送）加強(qiáng)專業(yè)化運作 大通國際現(xiàn)在雖然擁有寶貴的客戶資源，但是沒有把客戶“做好”，對一直進(jìn)行的工作沒有及時總結(jié)，同時缺乏主動學(xué)習(xí)的意識，比如DELL公司的銷售模式、快速反映機(jī)制、成本控制方式等都是很值得大通國際學(xué)習(xí)的。 目前國內(nèi)公司中只有大通國際和錦海杰亞有國際網(wǎng)絡(luò)，可以對整個貨運價值鏈負(fù)責(zé)。 各個細(xì)分業(yè)務(wù)的發(fā)展 空運業(yè)務(wù)貨代業(yè)務(wù)的特點：以口岸為中心，各個點以單個業(yè)務(wù)向上或向下運動。大通國際是在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)市場對海運的需求，在1989年開通了塘沽——釜山的航線，是中國當(dāng)時第一條海運航線。支線船業(yè)務(wù)：89年開通第一條航班，現(xiàn)在每周三班，占據(jù)天津到釜山航線的30％份額。美國航線站世界貿(mào)易量的60％。因此即使是管理社會資源也是在自己擁有相應(yīng)資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行。海運業(yè)務(wù)：由于市場發(fā)展比較成熟，貨代業(yè)務(wù)已經(jīng)規(guī)范化，價格比較透明，船公司往往直接和客戶聯(lián)系，所以留給代理的空間很小。國內(nèi)物流快件業(yè)務(wù)占華南區(qū)的67％，其他業(yè)務(wù)占33％。將重點空港、海港作為中心對周邊地區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)輻射，在全國設(shè)立十幾個區(qū)域調(diào)度中心，實現(xiàn)快速反映。成本有可能會成為大通國際的瓶頸。國內(nèi)物流業(yè)務(wù)固定成本高。 目前的結(jié)算體系不合理，功能不同的網(wǎng)點不能按統(tǒng)一的要求考核，應(yīng)該分開針對業(yè)務(wù)和當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況依照不同的指標(biāo)考核。大通國際應(yīng)該在硬件和軟件上進(jìn)行資源投入，大通國際的信息系統(tǒng)和市場相比已經(jīng)出現(xiàn)差距，已經(jīng)束縛了大通國際的業(yè)務(wù)開展。大區(qū)主要是管理職能，下屬的分公司是獨立運作機(jī)構(gòu)，是主要的經(jīng)營實體?！薄皯?yīng)該通過專業(yè)化管理獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。大區(qū)的調(diào)整主要有兩個風(fēng)險：一個是大區(qū)的調(diào)整必然會對這些大大小小的山頭的既得利益有所影響，可能會有人因此而離開；另外一個是大通國際目前的網(wǎng)絡(luò)相對還比較脆弱，技術(shù)、運營能力、網(wǎng)絡(luò)都比較弱，可能因此產(chǎn)生一些問題被他人當(dāng)作借口攻擊組織調(diào)整。所以流動率低。到當(dāng)年年底完成1萬6千臺。 DELL業(yè)務(wù)模式的推廣 國內(nèi)大公司對物流的理念太落后，和國外公司差距很大，沒有把物流看作是自己的合作伙伴，更多的看作是雇傭關(guān)系。已經(jīng)在資源和能力方面出現(xiàn)較大的局限性，增加業(yè)務(wù)量越來越困難。DELL公司在對物流公司的評價體系中大通國際要高于郵政十幾分，得到了DELL公司相當(dāng)?shù)卣J(rèn)可。目前某分公司的月均工資測算結(jié)果是：5000元/人。從物流配送來說，其依靠的是網(wǎng)絡(luò)，不是依靠點和單個的人，穩(wěn)定性較強(qiáng)（除非組織調(diào)整破壞了網(wǎng)絡(luò)）?！薄按蠹叶计谕母铮郧案鞣N業(yè)務(wù)混在一起，精力無法兼顧多個業(yè)務(wù)的專業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)重點不突出。塘沽的車隊解散了，因為無法和專業(yè)經(jīng)營的車隊競爭?！薄按笸▏H的信息系統(tǒng)并不完善，和競爭者相比已經(jīng)有差距。（潛臺詞：創(chuàng)收的網(wǎng)點太少會限制公司的發(fā)展）遞送的網(wǎng)點多了會對網(wǎng)點內(nèi)部帶來不公平。 大通國際歷史上形成混業(yè)經(jīng)營（貨代——國際快件——國內(nèi)物流），沒有成立獨立的事業(yè)部管理，成本無法分拆。在貨代業(yè)務(wù)中，財務(wù)費用和代墊成本比較高；物流快件業(yè)務(wù)的承運費用較低，毛利率較高；海運業(yè)務(wù)承運費用較高，毛利率較低。如：空運作為主要業(yè)務(wù)，以前只是個別人在知道，缺少相應(yīng)的組織進(jìn)行管理；質(zhì)量管理（？）依附于其它部門，不是獨立的；物流配送業(yè)務(wù)指標(biāo)是從網(wǎng)絡(luò)的角度考慮，劃分出96個預(yù)算單位，沒有從全國的角度做整體考慮；普貨業(yè)務(wù)是以口岸為基地形成區(qū)域公司，缺少相互的業(yè)務(wù)配合和協(xié)同。大客戶有DELL，富士康、雅芳等。建議國外網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場是日本、歐美和東南亞，其中日本對上海的業(yè)務(wù)量很大。大通國際準(zhǔn)備在產(chǎn)業(yè)鏈中向上和向下進(jìn)行整合。業(yè)務(wù)目標(biāo)：貨代業(yè)務(wù)：重點發(fā)展南方。貨站由于壟斷性質(zhì)較濃，大通國際無法介入。國際貿(mào)易在中國呈現(xiàn)南強(qiáng)北弱的局面，中國國際貿(mào)易的80％－90％是通過海運完成的?？梢园l(fā)揮大通的優(yōu)勢。 競爭對手可以對照的競爭對手：空運業(yè)務(wù)：外運發(fā)展、新時代、錦海杰亞等物流快件：大田、宅遞送、郵政、中鐵等海運業(yè)務(wù)：中遠(yuǎn)北京的宅急送只做國內(nèi)物流，實行低成本戰(zhàn)略，擴(kuò)張非常迅速；FEDEX和大田合作，現(xiàn)在拼命擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)；錦海捷亞通過參股貨站提高其競爭優(yōu)勢等。由于中國物流行業(yè)和國際相比有30－40年的差距，第三方物流會在中國興起，因而要盡早實現(xiàn)配送業(yè)務(wù)（向第三方物流）的轉(zhuǎn)變。上實集團(tuán)公司的貿(mào)易板塊將來要和物流板塊整合到一起，同時上實鼓勵物流板塊為其它板塊（如IT類、醫(yī)藥類等）服務(wù)，實現(xiàn)集團(tuán)層面業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。隨著人員越來越多，效益越來越差，從而發(fā)現(xiàn)資源的不匹配，開展的業(yè)務(wù)和快件網(wǎng)絡(luò)的不協(xié)調(diào)。8 人力資源 大通國際成功的地方 需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方被訪談?wù)哒J(rèn)可大通國際10多年的人才積累，同時擔(dān)心在日趨激烈的競爭環(huán)境下，現(xiàn)有的人力資源成本和人才結(jié)構(gòu)會成為進(jìn)一步發(fā)展的阻礙。但考慮到此次項目是快速評估項目，訪談結(jié)果難以全部在項目成果中考慮和體現(xiàn)，同時鑒于大通國際希通過此訪談結(jié)果了解公司中較大范圍員工對于變革和業(yè)務(wù)的思考，并借此進(jìn)一步優(yōu)化和完善戰(zhàn)略組織方案的良好愿望，經(jīng)公司合伙人同意，我們提交此訪談結(jié)果總結(jié)。隨著市場拓展，發(fā)現(xiàn)客戶有海運的