【正文】 在今年DELL將要進(jìn)行的招標(biāo)中大通國(guó)際有可能會(huì)丟掉一部分市場(chǎng)。1998年4月和DELL（在廈門建廠時(shí)）初步接觸，1998年8月開(kāi)始為DELL作分撥配送，當(dāng)時(shí)有4個(gè)城市，廈門、北京、上海、廣州。真正的業(yè)務(wù)骨干經(jīng)理薪酬并不高，甚至比老司機(jī)都少。公司總部的調(diào)整帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。應(yīng)該做專業(yè)化管理，這次改革在總公司層面不會(huì)有大的問(wèn)題”“認(rèn)為應(yīng)該做改革，調(diào)整的大的方向是正確的，目前的改革力度還不夠大。7 組織結(jié)構(gòu)總部和各地分公司的關(guān)系：按照毛利規(guī)模分地方和總部分級(jí)管理，跨區(qū)域是又由總部協(xié)調(diào)的?！薄澳壳暗男畔⑾到y(tǒng)已經(jīng)成為和客戶進(jìn)行商談的巨大障礙，同時(shí)員工自己在使用時(shí)都非常的不方便。所以要設(shè)計(jì)內(nèi)部交易價(jià)格、將物流快件業(yè)務(wù)拆分出來(lái)達(dá)到理順結(jié)算體系的目的。貨代業(yè)務(wù)主掙差價(jià)，輕資產(chǎn)運(yùn)作。成本測(cè)算困難，報(bào)價(jià)和市場(chǎng)比較起來(lái)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，人才流動(dòng)性?。üべY偏高），這些都導(dǎo)致大通國(guó)際的成本很高，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成本高和當(dāng)?shù)氐墓芾砣藛T主動(dòng)性不夠有關(guān)。希望以三大事業(yè)部和總部配合共同控制業(yè)務(wù)。做富士康的供應(yīng)物流和監(jiān)管業(yè)務(wù)；作雅芳的成品華南區(qū)的配送?？者\(yùn)業(yè)務(wù)是現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，大通國(guó)際應(yīng)該繼續(xù)投入資源以維持其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。物流行業(yè)的關(guān)鍵成功要素就是整合能力和管理能力，例如：對(duì)客戶要求的了解（需求把握）、流程的改造（效率）、成本的控制（效益），管理能力還包括管理社會(huì)資源，在中國(guó)做物流需要有自己的資源，中國(guó)人沒(méi)有想象的習(xí)慣，仍然習(xí)慣于前面賣東西，后面就是倉(cāng)庫(kù)的模式。支線船承運(yùn)業(yè)務(wù)：在2－3年內(nèi)做到中韓航線的第一位；在5年內(nèi)通過(guò)換倉(cāng)、買船等方法在北方開(kāi)辟去日本和俄羅斯的航線；在南方開(kāi)辟去臺(tái)灣和東南亞的航線；最終做美國(guó)航線的承運(yùn)人，進(jìn)入干線運(yùn)輸市場(chǎng)。進(jìn)入承運(yùn)人環(huán)節(jié)是建立大通國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇之一，所以要加強(qiáng)承運(yùn)人角色，發(fā)展支線船。目前國(guó)內(nèi)港口排名為：上海、深圳、青島、天津、廣州、寧波、廈門、大連，其中上海和寧波散雜貨較多，從總體上是南方港口的散雜貨比較多。在消費(fèi)品物流方面，大通做了雅芳的廣東分撥；在醫(yī)藥方面，大通在西安、重慶、昆明做了云南白藥的分撥；在汽車領(lǐng)域，大通主要做長(zhǎng)春一汽的散件分撥，涉及空運(yùn)、海運(yùn)等。 大通國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 大通國(guó)際目前的資源基礎(chǔ)更有利于做國(guó)內(nèi)物流的領(lǐng)先者，從傳統(tǒng)的貨代業(yè)務(wù)開(kāi)始向承運(yùn)人的角色轉(zhuǎn)變，當(dāng)然，在增加收益的同時(shí)要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。IT信息系統(tǒng)、分撥中心、運(yùn)輸工具是大通國(guó)際的重點(diǎn)投資方向。實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵成功因素主要是四個(gè)因素：理念的轉(zhuǎn)變、人才的轉(zhuǎn)變、能力（包括整合能力、管理能力）、基本設(shè)施。在增加人數(shù)和業(yè)務(wù)量的同時(shí)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)空間很小，只有2000－3000萬(wàn)，現(xiàn)金流很緊。9 管理層風(fēng)格 肯定的方面 有疑惑的方面新的管理層為大通國(guó)際帶來(lái)一定的改變，希望能夠進(jìn)一步提高效率和解決業(yè)務(wù)的深層問(wèn)題。大通國(guó)際項(xiàng)目訪談紀(jì)要總結(jié)提示：按照咨詢行業(yè)的慣例和遠(yuǎn)卓公司的職業(yè)規(guī)定，項(xiàng)目組應(yīng)嚴(yán)格保守項(xiàng)目中受訪者表達(dá)的任何意見(jiàn)、建議和觀點(diǎn)，不向咨詢公司項(xiàng)目組以外人員直接提供受訪者的陳述。10 DELL業(yè)務(wù) DELL業(yè)務(wù)介紹 DELL業(yè)務(wù)可能的危機(jī) DELL業(yè)務(wù)模式的推廣1 大通國(guó)際的發(fā)展歷程大通公司：成立于85年，當(dāng)時(shí)外運(yùn)的門檻高，公安部與香港某個(gè)公司（從事空運(yùn)、貨代）合作成立大通國(guó)際，從8個(gè)人，30萬(wàn)資本起家，由于公關(guān)關(guān)系良好，加上當(dāng)時(shí)空（外）運(yùn)利潤(rùn)很大，大通國(guó)際迅速起家。同時(shí)銀行緊縮銀根，實(shí)行惜貸政策，大通國(guó)際新購(gòu)的土地沒(méi)有產(chǎn)生效益反而占用了大量資金。如果排除資金的因素（即有充分的資金作后盾的話），轉(zhuǎn)型主要的難點(diǎn)在于理念的轉(zhuǎn)變和人才的轉(zhuǎn)變。 宅急送通過(guò)人員的低工資、延時(shí)工作、無(wú)福利等手段達(dá)到很低的人員成本，大通國(guó)際可以在未來(lái)通過(guò)兼并收購(gòu)（如收購(gòu)宅急送）加強(qiáng)專業(yè)化運(yùn)作 大通國(guó)際現(xiàn)在雖然擁有寶貴的客戶資源，但是沒(méi)有把客戶“做好”，對(duì)一直進(jìn)行的工作沒(méi)有及時(shí)總結(jié)，同時(shí)缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，比如DELL公司的銷售模式、快速反映機(jī)制、成本控制方式等都是很值得大通國(guó)際學(xué)習(xí)的。 目前國(guó)內(nèi)公司中只有大通國(guó)際和錦海杰亞有國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，可以對(duì)整個(gè)貨運(yùn)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。 各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)的發(fā)展 空運(yùn)業(yè)務(wù)貨代業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：以口岸為中心，各個(gè)點(diǎn)以單個(gè)業(yè)務(wù)向上或向下運(yùn)動(dòng)。大通國(guó)際是在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)海運(yùn)的需求，在1989年開(kāi)通了塘沽——釜山的航線，是中國(guó)當(dāng)時(shí)第一條海運(yùn)航線。支線船業(yè)務(wù)：89年開(kāi)通第一條航班，現(xiàn)在每周三班，占據(jù)天津到釜山航線的30％份額。美國(guó)航線站世界貿(mào)易量的60％。因此即使是管理社會(huì)資源也是在自己擁有相應(yīng)資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行。海運(yùn)業(yè)務(wù)：由于市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，貨代業(yè)務(wù)已經(jīng)規(guī)范化，價(jià)格比較透明，船公司往往直接和客戶聯(lián)系，所以留給代理的空間很小。國(guó)內(nèi)物流快件業(yè)務(wù)占華南區(qū)的67％，其他業(yè)務(wù)占33％。將重點(diǎn)空港、海港作為中心對(duì)周邊地區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)輻射，在全國(guó)設(shè)立十幾個(gè)區(qū)域調(diào)度中心，實(shí)現(xiàn)快速反映。成本有可能會(huì)成為大通國(guó)際的瓶頸。國(guó)內(nèi)物流業(yè)務(wù)固定成本高。 目前的結(jié)算體系不合理，功能不同的網(wǎng)點(diǎn)不能按統(tǒng)一的要求考核，應(yīng)該分開(kāi)針對(duì)業(yè)務(wù)和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況依照不同的指標(biāo)考核。大通國(guó)際應(yīng)該在硬件和軟件上進(jìn)行資源投入，大通國(guó)際的信息系統(tǒng)和市場(chǎng)相比已經(jīng)出現(xiàn)差距，已經(jīng)束縛了大通國(guó)際的業(yè)務(wù)開(kāi)展。大區(qū)主要是管理職能，下屬的分公司是獨(dú)立運(yùn)作機(jī)構(gòu)，是主要的經(jīng)營(yíng)實(shí)體?！薄皯?yīng)該通過(guò)專業(yè)化管理獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。大區(qū)的調(diào)整主要有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)是大區(qū)的調(diào)整必然會(huì)對(duì)這些大大小小的山頭的既得利益有所影響，可能會(huì)有人因此而離開(kāi)；另外一個(gè)是大通國(guó)際目前的網(wǎng)絡(luò)相對(duì)還比較脆弱，技術(shù)、運(yùn)營(yíng)能力、網(wǎng)絡(luò)都比較弱，可能因此產(chǎn)生一些問(wèn)題被他人當(dāng)作借口攻擊組織調(diào)整。所以流動(dòng)率低。到當(dāng)年年底完成1萬(wàn)6千臺(tái)。 DELL業(yè)務(wù)模式的推廣 國(guó)內(nèi)大公司對(duì)物流的理念太落后，和國(guó)外公司差距很大，沒(méi)有把物流看作是自己的合作伙伴，更多的看作是雇傭關(guān)系。已經(jīng)在資源和能力方面出現(xiàn)較大的局限性，增加業(yè)務(wù)量越來(lái)越困難。DELL公司在對(duì)物流公司的評(píng)價(jià)體系中大通國(guó)際要高于郵政十幾分，得到了DELL公司相當(dāng)?shù)卣J(rèn)可。目前某分公司的月均工資測(cè)算結(jié)果是：5000元/人。從物流配送來(lái)說(shuō)，其依靠的是網(wǎng)絡(luò)，不是依靠點(diǎn)和單個(gè)的人，穩(wěn)定性較強(qiáng)（除非組織調(diào)整破壞了網(wǎng)絡(luò)）?！薄按蠹叶计谕母?，以前各種業(yè)務(wù)混在一起，精力無(wú)法兼顧多個(gè)業(yè)務(wù)的專業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)重點(diǎn)不突出。塘沽的車隊(duì)解散了，因?yàn)闊o(wú)法和專業(yè)經(jīng)營(yíng)的車隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)?！薄按笸▏?guó)際的信息系統(tǒng)并不完善，和競(jìng)爭(zhēng)者相比已經(jīng)有差距。（潛臺(tái)詞：創(chuàng)收的網(wǎng)點(diǎn)太少會(huì)限制公司的發(fā)展）遞送的網(wǎng)點(diǎn)多了會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部帶來(lái)不公平。 大通國(guó)際歷史上形成混業(yè)經(jīng)營(yíng)（貨代——國(guó)際快件——國(guó)內(nèi)物流），沒(méi)有成立獨(dú)立的事業(yè)部管理，成本無(wú)法分拆。在貨代業(yè)務(wù)中，財(cái)務(wù)費(fèi)用和代墊成本比較高；物流快件業(yè)務(wù)的承運(yùn)費(fèi)用較低，毛利率較高；海運(yùn)業(yè)務(wù)承運(yùn)費(fèi)用較高，毛利率較低。如：空運(yùn)作為主要業(yè)務(wù)，以前只是個(gè)別人在知道，缺少相應(yīng)的組織進(jìn)行管理；質(zhì)量管理（？）依附于其它部門，不是獨(dú)立的；物流配送業(yè)務(wù)指標(biāo)是從網(wǎng)絡(luò)的角度考慮，劃分出96個(gè)預(yù)算單位，沒(méi)有從全國(guó)的角度做整體考慮；普貨業(yè)務(wù)是以口岸為基地形成區(qū)域公司，缺少相互的業(yè)務(wù)配合和協(xié)同。大客戶有DELL，富士康、雅芳等。建議國(guó)外網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)是日本、歐美和東南亞，其中日本對(duì)上海的業(yè)務(wù)量很大。大通國(guó)際準(zhǔn)備在產(chǎn)業(yè)鏈中向上和向下進(jìn)行整合。業(yè)務(wù)目標(biāo)：貨代業(yè)務(wù)：重點(diǎn)發(fā)展南方。貨站由于壟斷性質(zhì)較濃，大通國(guó)際無(wú)法介入。國(guó)際貿(mào)易在中國(guó)呈現(xiàn)南強(qiáng)北弱的局面，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易的80％－90％是通過(guò)海運(yùn)完成的?？梢园l(fā)揮大通的優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以對(duì)照的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：空運(yùn)業(yè)務(wù)：外運(yùn)發(fā)展、新時(shí)代、錦海杰亞等物流快件：大田、宅遞送、郵政、中鐵等海運(yùn)業(yè)務(wù)：中遠(yuǎn)北京的宅急送只做國(guó)內(nèi)物流，實(shí)行低成本戰(zhàn)略，擴(kuò)張非常迅速；FEDEX和大田合作，現(xiàn)在拼命擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)；錦海捷亞通過(guò)參股貨站提高其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。由于中國(guó)物流行業(yè)和國(guó)際相比有30－40年的差距，第三方物流會(huì)在中國(guó)興起，因而要盡早實(shí)現(xiàn)配送業(yè)務(wù)（向第三方物流）的轉(zhuǎn)變。上實(shí)集團(tuán)公司的貿(mào)易板塊將來(lái)要和物流板塊整合到一起，同時(shí)上實(shí)鼓勵(lì)物流板塊為其它板塊（如IT類、醫(yī)藥類等）服務(wù)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)層面業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。隨著人員越來(lái)越多，效益越來(lái)越差，從而發(fā)現(xiàn)資源的不匹配，開(kāi)展的業(yè)務(wù)和快件網(wǎng)絡(luò)的不協(xié)調(diào)。8 人力資源 大通國(guó)際成功的地方 需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方被訪談?wù)哒J(rèn)可大通國(guó)際10多年的人才積累，同時(shí)擔(dān)心在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，現(xiàn)有的人力資源成本和人才結(jié)構(gòu)會(huì)成為進(jìn)一步發(fā)展的阻礙。但考慮到此次項(xiàng)目是快速評(píng)估項(xiàng)目，訪談結(jié)果難以全部在項(xiàng)目成果中考慮和體現(xiàn)，同時(shí)鑒于大通國(guó)際希通過(guò)此訪談結(jié)果了解公司中較大范圍員工對(duì)于變革和業(yè)務(wù)的思考，并借此進(jìn)一步優(yōu)化和完善戰(zhàn)略組織方案的良好愿望，經(jīng)公司合伙人同意，我們提交此訪談結(jié)果總結(jié)。隨著市場(chǎng)拓展，發(fā)現(xiàn)客戶有海運(yùn)的