【正文】 快件市場，目前只有郵政有相關的快件牌照，所以將國內快件和物流業(yè)務合并在一起，可以在將來時機成熟時分開?？者\繼續(xù)作為“奶?！?，繼續(xù)“產奶”。對于客戶行業(yè)的選擇和定位沒有很好的規(guī)劃。在對2002年的數據進行分析中，大客戶的貨量總數占物流快件業(yè)務的60％，如果按重量算會更高。主張物流配送業(yè)務向第三方物流轉變，同時身處于最大的發(fā)展中國家大通國際不應該放棄空運的空間。 大家對目前的戰(zhàn)略目標尚有爭議，如空運進入國內前三名等。在領先的同時，壓縮成本，提高效益，主導方向是IT 類，地區(qū)中心利潤最大化。目前大通國際傳統貨代就有的觀念很難扭轉，同時大通國際從事國內業(yè)務的人員缺乏國際業(yè)務的背景知識，國際貨代業(yè)務人員缺乏第三方物流的概念和運作理念。大通國際是上實物流業(yè)務的基礎平臺，上實的物流業(yè)務主要是通過大通來開展，現有其它的兩個公司業(yè)務將來也會并入大通國際。大通國際原來和持有大通國際多數股份的華通公司是同一個管理層，管理層和董事會是同一套班子，戰(zhàn)略在大家的腦子里，而沒有作出具體的規(guī)劃，現在大通國際運作出現問題，認識到戰(zhàn)略規(guī)劃的需求，同時也是配合上實通過資本運作入駐大通國際的舉措。上實在多個領域投資，沒有形成成形的產業(yè)鏈，投資者評論上實更像是一個基金，同時上實本身也需要成為真正的（可持續(xù)發(fā)展的）產業(yè)集團，上實開始產業(yè)化的轉軌和培育。對資金的需求和公安部考慮在某些行業(yè)退出導致了大通國際股權變動的發(fā)生。大通國際從國際快件轉向國內物流。與聯邦快遞分開后，大通國際面對已有的網絡平臺（資產）面臨兩個選擇。與聯邦快遞合作后利潤上升很快，最高曾達9000萬（2000人），從貨代公司轉向物流公司，借此發(fā)展了全國網絡。隨著市場拓展，發(fā)現客戶有海運的需求，遂介入海運業(yè)務，同時發(fā)現許多單證快遞的需求，就開始做快件業(yè)務且多是國際業(yè)務。希望總部對改革的風險有足夠的重視。5 外部環(huán)境的變化及對大通國際的影響被訪談者認為隨著中國進入WTO和國內各個細分業(yè)務的競爭者追逐，大通國際應該盡快建立自己的核心優(yōu)勢。同時對于如何有效的抓住大客戶、戰(zhàn)略的有效實施、物流業(yè)務快速發(fā)展的實現方式等有獨特的看法。但考慮到此次項目是快速評估項目，訪談結果難以全部在項目成果中考慮和體現，同時鑒于大通國際希通過此訪談結果了解公司中較大范圍員工對于變革和業(yè)務的思考，并借此進一步優(yōu)化和完善戰(zhàn)略組織方案的良好愿望，經公司合伙人同意，我們提交此訪談結果總結。我們已盡力隱去所列觀點與具體個人的可能關聯。被訪談者中大多數認為全國性的網絡以及和海關良好的關系是大通國際的主要競爭優(yōu)勢，但是網絡優(yōu)勢正在逐漸喪失。6 管理體系 HUB（口岸） 成本控制 預算管理 結算體系 信息系統 業(yè)務網絡與業(yè)務種類之間的融合 風險控制 大通國際的車隊被訪談者認為目前管理體系中的問題有：成本失控以至居高不下、結算體系不完善導致地區(qū)公司的矛盾、財務體系沒有和業(yè)務體系很好的融合、信息系統成為業(yè)務發(fā)展的瓶頸之一。8 人力資源 大通國際成功的地方 需要進一步改進的地方被訪談者認可大通國際10多年的人才積累，同時擔心在日趨激烈的競爭環(huán)境下，現有的人力資源成本和人才結構會成為進一步發(fā)展的阻礙。當時大通國際的國內業(yè)務更多是國際業(yè)務的延伸。大通國際與聯邦快遞合作時，運作獨立，內部單獨核算，總部可以直接監(jiān)控快件業(yè)務。大通國際決定繼續(xù)發(fā)展。隨著人員越來越多，效益越來越差，從而發(fā)現資源的不匹配，開展的業(yè)務和快件網絡的不協調。上海實業(yè)控股公司（下稱“上實”）在去年（2002年）通過收購香港某公司獲得大通國際的25%的股份，后又增持到50%。論證的結果是進入IT、醫(yī)藥和物流三大板塊，將三大板塊作為上實的支柱型產業(yè)，同時兼顧汽車等產業(yè)。上實希望通過收購大通，將大通打造成上實的物流業(yè)務平臺。上實集團公司的貿易板塊將來要和物流板塊整合到一起，同時上實鼓勵物流板塊為其它板塊（如IT類、醫(yī)藥類等）服務，實現集團層面業(yè)務的協同發(fā)展。3 大通國際的戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略規(guī)劃 大通國際的成本太高，應該以成本領先作為整體業(yè)務的戰(zhàn)略導向。大通國際要盡快建立自己的具有核心優(yōu)勢的基礎設施（包括和海關的良好合作關系），需要加大對信息系統的資源投入，如貨代業(yè)務沒有相應的CRM，客戶資源沉淀在地區(qū)公司或某些人的腦子里。量化的目標現在還沒有制訂出來。由于中國物流行業(yè)和國際相比有30－40年的差距，第三方物流會在中國興起，因而要盡早實現配送業(yè)務（向第三方物流）的轉變。大客戶帶來的收入占物流快件業(yè)務的30％。 業(yè)務定位 空運業(yè)務目前空運業(yè)務的運作模式有以下幾種：口岸模式：以口岸為主，如新時代、錦海杰亞等，以批量取勝，客戶多為第二級和第三級代理，國內沒有許多網點，輕資產運行。 海運業(yè)務大通國際擁有做海運業(yè)務的基礎，有一支規(guī)模較小的船隊，雖然小，但效益在天津港是第一位的。 競爭對手可以對照的競爭對手：空運業(yè)務：外運發(fā)展、新時代、錦海杰亞等物流快件：大田、宅遞送、郵政、中鐵等海運業(yè)務：中遠北京的宅急送只做國內物流，實行低成本戰(zhàn)略，擴張非常迅速；FEDEX和大田合作，現在拼命擴張網絡；錦海捷亞通過參股貨站提高其競爭優(yōu)勢等。海運：具備一定的承運人角色；空運：海關關系；一級資質；監(jiān)管資質；國際快件：有國外合作伙伴 宅急送通過人員的低工資、延時工作、無福利等手段達到很低的人員成本，大通國際可以在未來通過兼并收購（如收購宅急送）加強專業(yè)化運作。大通國際現在在全國的所有網點均有國際快件的執(zhí)照，這一全國網絡是獨一無二的優(yōu)勢。大通為三星和DELL都提供供應物流、銷售物流等?？梢园l(fā)揮大通的優(yōu)勢。具體數據很難統計，海關統計是按照價格計算，大通國際是按噸位統計的。在華南由于香港口岸的優(yōu)勢，大通國際在深圳的業(yè)務收到較大影響。門到國外港業(yè)務居多，門到國內港業(yè)務利潤小，業(yè)務量小。國際貿易在中國呈現南強北弱的局面，中國國際貿易的80％－90％是通過海運完成的。（租倉成本高，更適合于空運業(yè)務。后來成立了大連公司。例如華北區(qū)的海運業(yè)務量大，是由于天津港的輻射作用，太原的一個月海運業(yè)務頂得上上海周邊地區(qū)半年的海運業(yè)務。貨站由于壟斷性質較濃，大通國際無法介入。同時通過換倉，在上海和青島獲得每周三班和每周兩班的無船承運人資格。支線船指近海和內海業(yè)務，由于在東亞形成了釜山、新加坡等幾個大的物流集散地，需要支線船完成下一步的運輸工作，業(yè)務前景不錯，目前大通國際在天津和釜山間有4條船，并且開始考慮換倉等模式。海運業(yè)務市場前景：支線船業(yè)務的前景會很好。業(yè)務目標：貨代業(yè)務：重點發(fā)展南方。發(fā)展前景：貨代業(yè)務兩種聲音：“貨代業(yè)務目前不會有大的提升空間，由于大的客戶會直接和船公司合作，這一領域留下的空間很小”“海運的貨代業(yè)務應該向南方發(fā)展，南方交易量很大。快件事標準化、規(guī)范化的門到門服務，業(yè)務票數多；物流要求分供方的合作，提供倉儲、運輸等服務。物流快件業(yè)務利潤小而占用資源較大，在現有的水平上（管理社會資源能力較差）公司發(fā)展第三方物流會比較困難。大通國際準備在產業(yè)鏈中向上和向下進行整合。除了華南區(qū)以物流快件為主以外，其余五個大區(qū)都以貨代為主。1996年和FEDEX合作后，網點拓展很快，華東區(qū)逐漸成形，先后進入江蘇、浙江、安徽和山東?？者\業(yè)務占上海的5－6％，海運業(yè)務占不到1％，海運業(yè)務份額小與總公司的政策有關，總公司在1995年頒布政策規(guī)定大通國際不和二級、三級代理合作，從一定程度上約束了業(yè)務的發(fā)展。建議國外網絡目標市場是日本、歐美和東南亞，其中日本對上海的業(yè)務量很大。海運貨代業(yè)務量雖然很大，但是效益性并不高。 華南區(qū)業(yè)務發(fā)展2000年5月，因為香港公司連續(xù)4年虧損，老的華南區(qū)連續(xù)2年半虧損，前總裁將福建并入老的華南區(qū)，成立了新的華南大區(qū)(福建、廣東、廣西、港澳)。實現“2遞18”的服務承諾。大客戶有DELL，富士康、雅芳等。從現在看，目前的業(yè)務發(fā)展是比較符合大通國際本身的資源和自身的發(fā)展目標。在大盤子中份額很難說。貨代和快件業(yè)務應該作為輔助業(yè)務發(fā)展。如：空運作為主要業(yè)務，以前只是個別人在知道，缺少相應的組織進行管理；質量管理（？）依附于其它部門，不是獨立的；物流配送業(yè)務指標是從網絡的角度考慮，劃分出96個預算單位，沒有從全國的角度做整體考慮；普貨業(yè)務是以口岸為基地形成區(qū)域公司，缺少相互的業(yè)務配合和協同。HUB的重要成本是：人員、倉儲設施、口岸操作費、地面操作費等。而不應該把口岸計入地區(qū)分公司的成本中。（失去了網絡的規(guī)模經濟） 雖然HUB為整個系統服務，會增加成本，但是如果好好經營，是會給當地分公司帶來很好的收益的。在貨代業(yè)務中，財務費用和代墊成本比較高；物流快件業(yè)務的承運費用較低，毛利率較高；海運業(yè)務承運費用較高，毛利率較低。象宅急送那樣的低成本人才戰(zhàn)略會帶來很大的隱藏的風險，如出現“不斷丟手機”的現象。大通國