中小企業(yè)發(fā)展-品牌管理的魅力(專業(yè)版)
【正文】 另外針對(duì)某國(guó)外大的連鎖大賣場(chǎng)開(kāi)發(fā)出一個(gè)專用型號(hào)，避免渠道沖突造成價(jià)格管理的混亂。 還有調(diào)查結(jié)果顯示：%的消費(fèi)者對(duì)小家電廣告上的所謂“超低價(jià)”是不相信的，而81%的消費(fèi)者希望商家廣告上所登的價(jià)格不摻有水分。 把經(jīng)營(yíng)上的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)化成自己盈利的一個(gè)部分！實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者，經(jīng)銷商，公司“三贏”。 沒(méi)有一個(gè)值得擁有的目標(biāo)，就沒(méi)有值得拼搏的理由，人也失去了拼搏的動(dòng)力；促銷員流失的原因很大是沒(méi)有值得自己奮斗的目標(biāo)；經(jīng)銷商賺了錢(qián)，促銷員還是一個(gè)大頭兵，各方面的差據(jù)變大，心里不是滋味是必然的； 企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；針對(duì)現(xiàn)狀，對(duì)促銷員的管理方案躍然而出：在制度上承認(rèn)，把優(yōu)秀的老促銷員作為公司的重要資源來(lái)開(kāi)發(fā)，能力好條件具備的促銷員，鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)空白的二級(jí)市場(chǎng)，使他們升級(jí)為公司的經(jīng)銷商！或者把某一個(gè)商場(chǎng)承包給他們；有一定素質(zhì)的促銷員可以把他們提升為總公司的區(qū)域管理人員；為培訓(xùn)上推行“傳幫帶”，對(duì)此作出貢獻(xiàn)的促銷員給與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)！值得擁有的目標(biāo)明確后，促銷員奮斗動(dòng)力有了，優(yōu)秀促銷員流失的問(wèn)題就解決了。調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際演示的功能效果是最有說(shuō)服力的介紹。 通過(guò)一系列的應(yīng)對(duì)措施，S企業(yè)完成了從被動(dòng)防守到有效反擊；暫時(shí)脫離了經(jīng)營(yíng)上的困境，呈現(xiàn)勃勃發(fā)展的一派好的勢(shì)頭；一年的銷售任務(wù)僅僅用了3個(gè)季度就完成了90%以上。第二，生產(chǎn)和分銷成本必須隨銷量的增加而下降；最后，低價(jià)格要能清場(chǎng)，否則的話，低價(jià)格會(huì)引發(fā)自生的經(jīng)營(yíng)危機(jī)； 在國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)食品加工機(jī)消費(fèi)者，大多是看完促銷員的演示講解后沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的，因?yàn)閮r(jià)格因素分流的消費(fèi)者不占絕大數(shù)！市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感度不高，銷售量不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格下降有突飛猛進(jìn)的上升；目前是“軍閥混戰(zhàn)”清場(chǎng)更是不可能！在發(fā)展中樹(shù)立品牌才是這些企業(yè)的擴(kuò)張之道！ 話雖然如此：但是應(yīng)對(duì)不慎會(huì)對(duì)S企業(yè)的渠道產(chǎn)生大的負(fù)面沖擊！ 針對(duì)目前的情況：筆者提出在保證質(zhì)量，保證渠道各個(gè)成員利益的前提下有計(jì)劃性的讓利；提升終端的綜合銷售力，在發(fā)展中實(shí)施品牌管理才是S企業(yè)的可持續(xù)性增長(zhǎng)的出路。筆者憑著多年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究，結(jié)合這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)和S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色認(rèn)為： 在現(xiàn)有的中國(guó)市場(chǎng)上，隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟，消費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品前最關(guān)注的因素依次為品牌(21%)、質(zhì)量(18%)、價(jià)格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(wù)(7%)、購(gòu)買(mǎi)渠道(7%)和其他(共7%，)。15 / 15品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷售說(shuō)辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時(shí)，其銷售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内厔?shì)，一些經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心
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