中小企業(yè)發(fā)展-品牌管理的魅力-全文預(yù)覽
【正文】 針對(duì)不同的消費(fèi)群體，把xx小精靈系列產(chǎn)品分為四種類型；豪華型的，實(shí)用型，經(jīng)濟(jì)型，輔助型。利用現(xiàn)有渠道和終端優(yōu)勢(shì)，制定了一整套《新產(chǎn)品上市推廣規(guī)劃》，公司的工作有條不為的良性進(jìn)行發(fā)展。 通過(guò)一系列的應(yīng)對(duì)措施，S企業(yè)完成了從被動(dòng)防守到有效反擊；暫時(shí)脫離了經(jīng)營(yíng)上的困境，呈現(xiàn)勃勃發(fā)展的一派好的勢(shì)頭；一年的銷售任務(wù)僅僅用了3個(gè)季度就完成了90%以上。 給促銷員作培訓(xùn)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度和實(shí)際承受能力，著重推薦某一款。低于**價(jià)格這些企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，寫(xiě)了幾份分析報(bào)告在內(nèi)部傳閱，出于長(zhǎng)期有序經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略考慮，S企業(yè)是不會(huì)盲目走進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的死胡同；由各個(gè)區(qū)域經(jīng)理去給經(jīng)銷商作思想工作！讓經(jīng)銷商穩(wěn)下心來(lái)專心做S企業(yè)的產(chǎn)品； 制定出一整套應(yīng)對(duì)方案，在渠道，產(chǎn)品線上有效地區(qū)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起反擊。 從國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)格局來(lái)看：中國(guó)是全球最大的家電生產(chǎn)基地，從來(lái)不缺乏低價(jià)格的商品；國(guó)內(nèi)的小家電生產(chǎn)廠家多如牛毛，飛利浦品牌在小家電市場(chǎng)上銷量是最好的，價(jià)格也是賣(mài)得最貴的，但并不代表飛利浦的產(chǎn)品是最好的；現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)處于品牌主導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)代，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，功能獨(dú)特的產(chǎn)品是不能引領(lǐng)市場(chǎng)。調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際演示的功能效果是最有說(shuō)服力的介紹。消費(fèi)者在小家電消費(fèi)的價(jià)格觀念上已比較理性化，參考價(jià)格因素但不會(huì)被價(jià)格牽著鼻子走，已開(kāi)始出現(xiàn)了“明碼實(shí)價(jià)”的趨勢(shì)。因?yàn)榱碛?%的消費(fèi)者雖然認(rèn)為質(zhì)量因素是最值得關(guān)注的，但由于沒(méi)有一個(gè)明確的、系統(tǒng)的判定標(biāo)準(zhǔn)，所以選擇了其他因素。 公司會(huì)選一些優(yōu)秀的促銷員，以非常有利的條件放到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總公司所在地和周邊城市；我所說(shuō)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指渠道重合，產(chǎn)品相似，對(duì)S企業(yè)的主打產(chǎn)品采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略來(lái)打擊的企業(yè)。 沒(méi)有一個(gè)值得擁有的目標(biāo)，就沒(méi)有值得拼搏的理由，人也失去了拼搏的動(dòng)力；促銷員流失的原因很大是沒(méi)有值得自己奮斗的目標(biāo)；經(jīng)銷商賺了錢(qián)，促銷員還是一個(gè)大頭兵，各方面的差據(jù)變大，心里不是滋味是必然的； 企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；針對(duì)現(xiàn)狀，對(duì)促銷員的管理方案躍然而出：在制度上承認(rèn)，把優(yōu)秀的老促銷員作為公司的重要資源來(lái)開(kāi)發(fā)，能力好條件具備的促銷員，鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)空白的二級(jí)市場(chǎng)，使他們升級(jí)為公司的經(jīng)銷商！或者把某一個(gè)商場(chǎng)承包給他們；有一定素質(zhì)的促銷員可以把他們提升為總公司的區(qū)域管理人員；為培訓(xùn)上推行“傳幫帶”，對(duì)此作出貢獻(xiàn)的促銷員給與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)！值得擁有的目標(biāo)明確后，促銷員奮斗動(dòng)力有了，優(yōu)秀促銷員流失的問(wèn)題就解決了。 管理短板變成拓展市場(chǎng)的利器 S企業(yè)公司在終端的銷售主要是靠終端促銷員的推動(dòng)達(dá)成的，促銷員在售點(diǎn)一邊演示一邊講解，引導(dǎo)顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。培訓(xùn)后市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)人員積極性非常高，表示愿意把售后服務(wù)納入對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)考核來(lái)。S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于終端渠道攔
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