中小企業(yè)發(fā)展-品牌管理的魅力(文件)
【正文】 嘗試一段時間后，發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭，更換零配件的利潤非?？陀^，有些地方一個月可以賺幾千元；這下經(jīng)銷商們可高興了，把售后服務作為收入的一項來源，規(guī)模大一點的經(jīng)銷商把售后服務點差不多整成一個維修倉庫了；這樣消費者的問題解決了，投訴也少了，公司長期頭疼的售后服務的工作解決了，經(jīng)銷商從中也獲利了！更重要的是公司發(fā)展的一個大的隱患化解了，促銷員面對消費者的底氣更足了。 很多促銷員是經(jīng)銷商自己從老家?guī)淼?，很多本身就是親戚關系；剛開始經(jīng)銷商經(jīng)營的網(wǎng)點少，資金不足，經(jīng)銷商自己上柜當促銷員，在銷售技巧上傳授上自己又是師傅，吃住和促銷員在一起，一起打天下感情大都比較好；但是時間一久，促銷員多了，市場也做大了，管理上的一些問題也就突現(xiàn)出來； 老促銷員流失比較嚴重，一個網(wǎng)點流失一個好的促銷員銷量立刻就下來了，一個老促銷員走了有時會帶走一批促銷員，在促銷員的培訓上基本就是“傳、幫、帶。 在一些不可避免沖突的情況下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情況實在不能夠避免，由經(jīng)銷商專門的管理人員來解決！在斗得有技巧的精神傳達下去后，下面的促銷員發(fā)生了很多有趣的事； 為爭同一個客戶，另一個廠家的促銷員認為S企業(yè)的促銷員在強他的客戶，約其下班后“單挑”。筆者憑著多年對中國市場的研究，結合這個行業(yè)特點和S企業(yè)的經(jīng)營特色認為： 在現(xiàn)有的中國市場上，隨著消費者消費心理的日趨成熟，消費者在選購小家電產(chǎn)品前最關注的因素依次為品牌(21%)、質(zhì)量(18%)、價格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(7%)、購買渠道(7%)和其他(共7%，)。由此可見，由于小家電生產(chǎn)廠商與消費者之間的信息不對稱現(xiàn)象依然還存在，再加上的確有個別廠商存在著故意隱瞞信息并加大不對稱現(xiàn)象的問題，所以消費者在關注質(zhì)量方面已開始出現(xiàn)了買小家電先咨詢的趨勢。因為便宜而買小家電的人數(shù)占的只是極少數(shù)，低價占領市場的可能性正在減弱；人們更關心的品質(zhì)，品位，服務。 買廚房小家電的目的是為了提高生活品質(zhì)，人們并不僅僅關心價格，而是關心使用時能為自己帶來什么利益。第二，生產(chǎn)和分銷成本必須隨銷量的增加而下降；最后，低價格要能清場，否則的話，低價格會引發(fā)自生的經(jīng)營危機； 在國內(nèi)購買食品加工機消費者，大多是看完促銷員的演示講解后沖動購買的，因為價格因素分流的消費者不占絕大數(shù)！市場對價格敏感度不高，銷售量不會因為價格下降有突飛猛進的上升；目前是“軍閥混戰(zhàn)”清場更是不可能！在發(fā)展中樹立品牌才是這些企業(yè)的擴張之道！ 話雖然如此：但是應對不慎會對S企業(yè)的渠道產(chǎn)生大的負面沖擊！ 針對目前的情況：筆者提出在保證質(zhì)量，保證渠道各個成員利益的前提下有計劃性的讓利；提升終端的綜合銷售力，在發(fā)展中實施品牌管理才是S企業(yè)的可持續(xù)性增長的出路。 針對市場現(xiàn)狀對公司的主打產(chǎn)品進行一個統(tǒng)一的規(guī)劃：
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