【正文】 、瓶裝純凈水的部分企業(yè)不合格，如無衛(wèi)生許可證、使用劣質(zhì)桶灌裝飲用水或不經(jīng)消毒處理重復(fù)使用回收桶等種種問題。在城市中，學(xué)校的條件與農(nóng)村相比有較大改善，大多數(shù)學(xué)校還沒有進(jìn)行飲用水深度處理,即便已安裝的水處理設(shè)備原理也種類繁多，有的設(shè)備干脆沒有衛(wèi)生部“涉及飲用水衛(wèi)生許可批件”，處理工藝落后干脆不解決問題，也有部分學(xué)校購買桶裝純凈水或凈水。該種方案的優(yōu)點(diǎn)：不需要投入設(shè)備，使用方便該種方案的缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。雀爾沃凈水開水器采用即熱變頻節(jié)能技術(shù)，能源利用率基本達(dá)到100%。每月收純凈水費(fèi)用：1120元/月=100人*2L/ 人/天*28天/月*項(xiàng)目CR834D2桶裝水飲水機(jī)普通開水器購買設(shè)備75903000800電費(fèi)/年02400018000水費(fèi)/年024000180維護(hù)費(fèi)/年300售水收入12020首年凈收入4430續(xù)年凈收入11720三、信函溝通法 通過網(wǎng)絡(luò)、本地黃頁及各自的人際關(guān)系尋找當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)有實(shí)力的工廠、企業(yè)的詳細(xì)信息，包括老總姓名、聯(lián)系電話及公司地址。④可獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水源，機(jī)器符合國家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。⑥ 每6個(gè)月更換一次活性炭濾芯，每6個(gè)月清洗一次RO，2年更換一次RO膜。（4）此方案同時(shí)適合于學(xué)校獨(dú)立操作，經(jīng)銷商直接將產(chǎn)品賣給學(xué)校，所有的責(zé)任全部由學(xué)校自己來承擔(dān)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)售后服務(wù)即可，也可以由經(jīng)銷商與學(xué)校使用操作，但最關(guān)鍵的一點(diǎn)是如何去解決未交水費(fèi)的學(xué)生也可以喝到純凈水的問題，個(gè)人建議最好保證95%的學(xué)生家長(zhǎng)都能繳費(fèi)，如果不能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，則每位已經(jīng)繳費(fèi)的學(xué)生辦理一張水卡，配上照片、姓名、班級(jí)，每臺(tái)開水器由專人負(fù)責(zé)看管，并且一次性取水量不得高于2L。首年凈收入對(duì)經(jīng)銷商：共收取學(xué)生總費(fèi)用28800元首年投入： 經(jīng)銷價(jià)3141元*3臺(tái)共9423元 首年凈利潤(rùn):28800942341522040=13185元續(xù)年凈收入收取學(xué)生總費(fèi)用28800元投入水電費(fèi)共4152元維護(hù)費(fèi)用共2040元續(xù)年凈利潤(rùn)：2880041522040=22608元如簽五年第一年凈利潤(rùn)13185元，后四年每年凈利潤(rùn)22608元五年總利潤(rùn)13185+22608*4=103617元對(duì)學(xué)校：。與前兩種方案使用水量一樣進(jìn)行比較。缺點(diǎn)：初期投入略大優(yōu)點(diǎn)：初期投入少缺點(diǎn)：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對(duì)身體健康影響大優(yōu)點(diǎn)：初期不投入，使用方便缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。方案三：利益劃分法可以與單位領(lǐng)導(dǎo)把利潤(rùn)透明化，經(jīng)銷商提供產(chǎn)品成本和后期的售后服務(wù)。②、如果出現(xiàn)了這種情況，那只能把設(shè)備撤回來，減少不必要的損失。 買斷式：總經(jīng)銷商不用考慮資金問題，在經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上加一成供給分銷商，給分銷商一個(gè)建議市場(chǎng)價(jià)，通過分銷商的關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去。慎重挑選一個(gè)品質(zhì)過硬的品牌，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的提升，才能把生意做大做長(zhǎng)久。CHEERO開水器終端營銷方案目 錄前言 3 品牌定位 4 致經(jīng)銷商代理商 5渠道分銷方案 6找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口 8開水器終端營銷方案 9方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法 9方案二：業(yè)務(wù)推銷法 12方案三：利益劃分法 14方案四：招標(biāo) 15方案五：賣場(chǎng)形象體驗(yàn)式銷售 16方案六：行政事業(yè)單位 17方案七：學(xué)校開水器方案 20方案八：工廠 企業(yè) 28方案九：健身房 茶樓 等消費(fèi)場(chǎng)所 30附件一：辦公節(jié)能飲水方案 31附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信 34附件三：致家長(zhǎng)的一封信 35前 言對(duì)于雀爾沃商用凈化開水器而言，策劃一個(gè)好的營銷計(jì)劃對(duì)其商業(yè)成功是至關(guān)重要的。渠道分銷方案作為經(jīng)銷商，誰都想把自己的生意做大做強(qiáng)。1. 產(chǎn)品CR832D2L經(jīng)銷價(jià)6149元，供貨價(jià)6764元建議零售價(jià)11180元2. 產(chǎn)品在沒有使用情況下如果分銷商沒有售出可以退還給總經(jīng)銷商。該方案的優(yōu)點(diǎn)：（1）產(chǎn)品試用直接消除了客戶對(duì)產(chǎn)品的種種疑慮，利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)（2）以舊換新則解決了現(xiàn)在開水器客戶對(duì)舊機(jī)器的處理難題，提高了產(chǎn)品的成交率。與終端客戶直接進(jìn)行合作。（1）購買雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開水器，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入11800元左右，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計(jì)算，每年約需要5280元電費(fèi)：（以全部飲用開水計(jì)算）20000247。水電費(fèi)產(chǎn)品費(fèi)用都由經(jīng)銷商承擔(dān)。（5）為保證學(xué)生的飲水健康，投資商的投資需長(zhǎng)時(shí)間才能收回，因此，要求校方停止外購?fù)把b水，建議停供開水；供水前經(jīng)銷應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門對(duì)產(chǎn)水進(jìn)行衛(wèi)生檢驗(yàn)，合格后才開始供水。費(fèi)用每年約1000元。⑤水值可調(diào)整，可使收費(fèi)合理，學(xué)生少花錢，喝好水，樂于接受。 給這些老總寫親筆信函（見附件二），適當(dāng)?shù)奶嵋恍┊a(chǎn)品，并夾帶一些產(chǎn)品宣傳單頁和辦公飲水方案分析（見附件一），一定要親筆親為，不能是打印形式，而且是信封寄出去的，一般35天即可送達(dá)。每年水費(fèi)：20000247。附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信致______領(lǐng)導(dǎo)一封信尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：您好！首先感謝您在百忙之中抽空閱讀此信；我是****公司的總經(jīng)理。桶裝純凈水作為飲用水的主要問題在于：長(zhǎng)期飲用不干凈的水會(huì)導(dǎo)致各種疾病，如：水質(zhì)硬度高會(huì)導(dǎo)致膽結(jié)石、腎結(jié)石、氯和一些重金屬是致癌的主要原因，鎘會(huì)導(dǎo)致骨骼的變形、脊背疼痛等病，氟化物會(huì)導(dǎo)致兒童的蛀牙，鉛、砷會(huì)導(dǎo)致腎臟及神經(jīng)系統(tǒng)的疾病。 在廣大農(nóng)村學(xué)校，尤其以無住宿條件的中、小學(xué)為重，學(xué)校一般只為教職員工提供開水，而少有為學(xué)生提供凈化水設(shè)施或終端服務(wù)，學(xué)生課間多數(shù)直接到自來水龍頭飲用未經(jīng)凈化處理的生水。30%=4031元 飲水機(jī)一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。電費(fèi)：（以全部飲用開水計(jì)算）20000=1488元 ，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。每個(gè)車間（洗手間外面），放置一臺(tái)400G 即熱式反滲透開水器 CR834D2，100人/車間，2升/人/天，一天供開水200升，28天/月，11個(gè)月/年，自來水 3元/噸，電費(fèi) 1元/度。③充值IC卡代替了現(xiàn)金，學(xué)生不必帶錢，家長(zhǎng)放心。（1KW/H=860大卡熱量）⑤ 制備純水廢水比1：2 ， 即每3噸自來水 制備 1噸純凈水。（3）租賃模式的收益是以每生每年按標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用的，但是教育部卻明令禁止學(xué)校以任何名義強(qiáng)制的收取學(xué)生費(fèi)用，怎么解決？解決辦法：經(jīng)銷商在與學(xué)校談的時(shí)候就必須要考慮的一個(gè)問題，因此事先必須先征求家長(zhǎng)們的意見，向?qū)W生家長(zhǎng)寄一份致家長(zhǎng)的一封信及回執(zhí)單（見附件三）。經(jīng)銷商每年定期2次對(duì)學(xué)校做水質(zhì)查檢。購買桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。水質(zhì)新鮮，甘甜可口。深度開發(fā)對(duì)于已經(jīng)成交的客戶，一定要把關(guān)系維護(hù)好，把客戶來做為樣板客戶，以樣板工程廣泛推廣于其他客戶群體，從而逐步占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域，樹立消費(fèi)者認(rèn)知。（2） 如果客戶試用完不購買，或者付款方式不夠快捷的情況，怎么辦？解決辦法：①、要盡量避免這種情況的出現(xiàn)，在給客戶試用前應(yīng)從側(cè)面了解一下該單位的詳細(xì)信息，包括該單位的購買意向、付款信譽(yù)等等。劣勢(shì)