【正文】 年桶裝水的費(fèi)用。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計(jì)算，每年約需要5280元電費(fèi)：（以全部飲用開水計(jì)算）20000247。以下計(jì)算基于50人使用，購(gòu)買成本2000元/臺(tái)每年電費(fèi)：20000247。（1）購(gòu)買雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開水器，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入11800元左右，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元。方案六：行政事業(yè)單位一、直接購(gòu)買一次回本，經(jīng)銷商壓力小。與終端客戶直接進(jìn)行合作。 制定員工薪酬管理制度良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)秀的薪酬激勵(lì)制度是員工最大的動(dòng)力 尋找客戶讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、離退休干部活動(dòng)中心、療養(yǎng)院、飛機(jī)場(chǎng)等有開水器需要的地方去尋找有意向的客戶，每天至少拜訪34家客戶，每天下班前向經(jīng)理匯報(bào)工作，然后經(jīng)理根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況及客戶反映的問(wèn)題，搜集總結(jié)起來(lái)，然后對(duì)碰到客戶提出的問(wèn)題做一個(gè)解析，讓業(yè)務(wù)員更好的去跟客戶溝通。該方案的優(yōu)點(diǎn)：（1）產(chǎn)品試用直接消除了客戶對(duì)產(chǎn)品的種種疑慮，利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)（2）以舊換新則解決了現(xiàn)在開水器客戶對(duì)舊機(jī)器的處理難題，提高了產(chǎn)品的成交率。產(chǎn)品試用把產(chǎn)品安裝給客戶免費(fèi)試用，時(shí)間設(shè)為一個(gè)月，目的是體現(xiàn)出雀爾沃開水器優(yōu)雅的外觀、取水的快捷性及減排節(jié)能效率。1. 產(chǎn)品CR832D2L經(jīng)銷價(jià)6149元，供貨價(jià)6764元建議零售價(jià)11180元2. 產(chǎn)品在沒有使用情況下如果分銷商沒有售出可以退還給總經(jīng)銷商。墊資式：總經(jīng)銷商需要有足夠的資金實(shí)力，在同行業(yè)中每家放置一臺(tái)雀爾沃商用凈化開水器，通過(guò)同行關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去.1. 產(chǎn)品CR832D2L經(jīng)銷價(jià)6149元，分銷商在出售雀爾沃商用開水器時(shí)，市場(chǎng)零售價(jià)11180元。渠道分銷方案作為經(jīng)銷商，誰(shuí)都想把自己的生意做大做強(qiáng)。選擇給客戶推薦高配置的產(chǎn)品，不僅是對(duì)客戶負(fù)責(zé)也是對(duì)自己經(jīng)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)。CHEERO開水器終端營(yíng)銷方案目 錄前言 3 品牌定位 4 致經(jīng)銷商代理商 5渠道分銷方案 6找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口 8開水器終端營(yíng)銷方案 9方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法 9方案二：業(yè)務(wù)推銷法 12方案三：利益劃分法 14方案四：招標(biāo) 15方案五：賣場(chǎng)形象體驗(yàn)式銷售 16方案六：行政事業(yè)單位 17方案七：學(xué)校開水器方案 20方案八：工廠 企業(yè) 28方案九：健身房 茶樓 等消費(fèi)場(chǎng)所 30附件一：辦公節(jié)能飲水方案 31附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信 34附件三：致家長(zhǎng)的一封信 35前 言對(duì)于雀爾沃商用凈化開水器而言，策劃一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)其商業(yè)成功是至關(guān)重要的。所以要想在家用市場(chǎng)做強(qiáng)做大做長(zhǎng)久，選擇一個(gè)產(chǎn)品性能穩(wěn)定、品質(zhì)有保證的品牌，非常關(guān)鍵。慎重挑選一個(gè)品質(zhì)過(guò)硬的品牌，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的提升，才能把生意做大做長(zhǎng)久?？梢圆捎脡|資式或買斷式。 買斷式：總經(jīng)銷商不用考慮資金問(wèn)題，在經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上加一成供給分銷商，給分銷商一個(gè)建議市場(chǎng)價(jià)，通過(guò)分銷商的關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去。攻關(guān)客戶對(duì)于安裝了傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶，需要一次次上門做工作，向他們宣傳浮球式開水器造成生熟水混合的“陰陽(yáng)水”問(wèn)題，不利于身體健康，也不能定時(shí)開關(guān)機(jī)的耗電問(wèn)題等（節(jié)能對(duì)比表見附件一），以試用的方式來(lái)引導(dǎo)他們正確認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)開水器的弊端和即熱節(jié)能式開水器的優(yōu)勢(shì)。②、如果出現(xiàn)了這種情況，那只能把設(shè)備撤回來(lái)，減少不必要的損失。至于兼職業(yè)務(wù)員則不必有硬性的要求。方案三：利益劃分法可以與單位領(lǐng)導(dǎo)把利潤(rùn)透明化，經(jīng)銷商提供產(chǎn)品成本和后期的售后服務(wù)。開水器品牌形象體驗(yàn)店的最主要的目的不是銷售業(yè)績(jī)，而是廣大的社會(huì)效應(yīng)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，為開水器打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一個(gè)非常穩(wěn)固的基礎(chǔ)。缺點(diǎn)：初期投入略大優(yōu)點(diǎn)：初期投入少缺點(diǎn)：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無(wú)法杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的現(xiàn)象，對(duì)身體健康影響大優(yōu)點(diǎn)：初期不投入，使用方便缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。購(gòu)買傳統(tǒng)的電開水箱，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入約2000元，每年水電成本、耗材費(fèi)用和維護(hù)費(fèi)用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。與前兩種方案使用水量一樣進(jìn)行比較。（校方出資檢測(cè)費(fèi)用）前6個(gè)月免費(fèi)更換濾芯。首年凈收入對(duì)經(jīng)銷商：共收取學(xué)生總費(fèi)用28800元首年投入： 經(jīng)銷價(jià)3141元*3臺(tái)共9423元 首年凈利潤(rùn):28800942341522040=13185元續(xù)年凈收入收取學(xué)生總費(fèi)用28800元投入水電費(fèi)共4152元維護(hù)費(fèi)用共2040元續(xù)年凈利潤(rùn)：2880041522040=22608元如簽五年第一年凈利潤(rùn)13185元，后四年每年凈利潤(rùn)22608元五年總利潤(rùn)13185+22608*4=103617元對(duì)學(xué)校：。使商家找到了開拓學(xué)校市場(chǎng)的好方法，能順利進(jìn)入學(xué)校市場(chǎng)，阻礙少，風(fēng)險(xiǎn)低。（4）此方案同時(shí)適合于學(xué)校獨(dú)立操作，經(jīng)銷商直接將產(chǎn)品賣給學(xué)校，所有的責(zé)任全部由學(xué)校自己來(lái)承擔(dān)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)售后服務(wù)即可，也可以由經(jīng)銷商與學(xué)校使用操作，但最關(guān)鍵的一點(diǎn)是如何去解決未交水費(fèi)的學(xué)生也可以喝到純凈水的問(wèn)題，個(gè)人建議最好保證95%的學(xué)生家長(zhǎng)都能繳費(fèi)，如果不能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，則每位已經(jīng)繳費(fèi)的學(xué)生辦理一張水卡，配上照片、姓名、班級(jí)，每臺(tái)開水器由專人負(fù)責(zé)看管，并且一次性取水量不得高于2L。②一年需要購(gòu)買水卡2張。⑥ 每6個(gè)月更換一次活性炭濾芯，每6個(gè)月清洗一次RO，2年更換一次RO膜。⑤為保證學(xué)生的飲水健康，投資商的投資需長(zhǎng)時(shí)間才能收回，因此，要求校方停止外購(gòu)?fù)把b水，建議停供開水，供水前經(jīng)銷應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門對(duì)產(chǎn)水進(jìn)行衛(wèi)生檢驗(yàn)，合格后開始供水。④可獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水源，機(jī)器符合國(guó)家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。方案八：工廠 企業(yè)一、直接買斷一次回本，經(jīng)銷商壓力小。每月收純凈水費(fèi)用：1120元/月=100人*2L/ 人/天*28天/月*項(xiàng)目CR834D2桶裝水飲水機(jī)普通開水器購(gòu)買設(shè)備75903000800電費(fèi)/年02400018000水費(fèi)/年024000180維護(hù)費(fèi)/年300售水收入12020首年凈收入4430續(xù)年凈收入11720三、信函溝通法 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、本地黃頁(yè)及各自的人際關(guān)系尋找當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)有實(shí)力的工廠、企業(yè)的詳細(xì)信息，包括老總姓名、聯(lián)系電話及公司地址。運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)水也要采取少量多次的方法。雀爾沃凈水開水器采用即熱變頻節(jié)能技術(shù)，能源利用率基本達(dá)到100%。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。該種方案的優(yōu)點(diǎn)：不需要投入設(shè)備，使用方便該種方案的缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。雀爾沃開水器獲得國(guó)家強(qiáng)制性3C認(rèn)證，對(duì)此使用我們的產(chǎn)品是絕對(duì)安全放心有保障的。在城市中，學(xué)校的條件與農(nóng)村相比有較大改善，大多數(shù)學(xué)校還沒有進(jìn)行飲用水深度處理,即便已安裝的水處理設(shè)備原理也種類繁多，有的設(shè)備干脆沒有衛(wèi)生部“涉及飲用水衛(wèi)生許可批件”，處理工藝落后干脆不解決問(wèn)題，也有部分學(xué)校購(gòu)買桶裝純凈水或凈水。 、瓶裝純凈水合格率差，據(jù)報(bào)道，衛(wèi)生部抽檢全國(guó)桶裝、瓶裝純凈水合格率為80%左右，主要問(wèn)題是衛(wèi)生指標(biāo)、電導(dǎo)率、鍶、偏硅酸不合格，衛(wèi)生指標(biāo)中的菌落總數(shù)超標(biāo)問(wèn)題最為突出。 、瓶裝純凈水的部分企業(yè)不合格，如無(wú)衛(wèi)生許可證、使用劣質(zhì)桶灌裝飲用水或不經(jīng)消毒處理重復(fù)使用回收桶等種