【正文】 一是向下游的終端商、二批商 “圈錢 ”；經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷先把下游的錢收上 來，為了控制市場，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給到他們的貨一定不能一次性給齊，分批、分階段給。競標(biāo)的指標(biāo)可以包括，區(qū)域銷售指標(biāo)、首批進(jìn)貨額、經(jīng)銷權(quán)買斷費(fèi)等。 來源：服飾商情網(wǎng) ? 適時炒掉三類經(jīng)銷商 一流廠商可以讓三流經(jīng)銷商致富，同樣也可以被三流經(jīng)銷商拖入深淵！ “一頭狼帶領(lǐng)一群綿羊，是不可能做成大事的 ”，一名企業(yè)家撓頭道， “尚老師，我該怎么把經(jīng)銷商隊(duì)伍中的 “綿羊 ”清除出去呢？ ” 很多企業(yè)都要不斷地尋找新經(jīng)銷商，同時淘汰不合格的經(jīng)銷商。于是，有的老板想辦法讓職業(yè)經(jīng)理人走人，這是非常短視的戰(zhàn)術(shù)性用人思想。其一，國際公司的文化與民營企業(yè)差距甚遠(yuǎn)，一些國際公司的職業(yè)經(jīng)理人只適應(yīng)在既有的規(guī)范下工作，一到民營企業(yè)靈活多變的環(huán)境往往會水 土不服。洛朗重新詮釋了現(xiàn)代時尚的理念。一旦超市的貨架也擺上了高檔品牌時，這種差異就不存在了。而法國的著名時尚品牌克里斯汀 正如光帶來生命和繁榮，高級服裝加盟品牌也具有象征意義。 將高級服裝加盟定義為奢侈消費(fèi)品，意味著什么呢 ?它所代表的所謂 “奢侈 ”都有哪些要素 ?詞源學(xué)可以幫助澄清這一概念。不料 “久光 ”卻辜負(fù)了她的這份信任，使她 “失了手 ”。貝緹 ”是比較上檔次的名牌。而其他相對不配合的商店慢慢。 任何一個市場，都是有薄弱的環(huán)節(jié)，不管是成功的亦或是失敗的市場都是如此。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時的關(guān)鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一 無所獲）。 來源：互 聯(lián)網(wǎng) ? 服裝店?duì)I業(yè)員銷售技巧的十大妙招 （ 1）不要站在門口堵塞通道。 導(dǎo)購人員素質(zhì)低，不具備培養(yǎng)成為一流導(dǎo)購員的潛力，店面的人員配置不合理，店面人員分工不明確，沒有實(shí) 行店長負(fù)責(zé)制，員工的待遇和店面的員工考核制度不合理，無法調(diào)動員工的積極性。 第四，加盟前應(yīng)知道什么 ?加盟任何體系前，加盟者應(yīng)與加盟授權(quán)者及現(xiàn)有的加盟者接洽。做為經(jīng)銷商該如何 面對呢？ 認(rèn)清形式，轉(zhuǎn)變觀念 公司還運(yùn)作 品牌化管理 三、品牌化渠道運(yùn)作 今天我提出品牌化渠道運(yùn)作，也許有的人還認(rèn)為渠道運(yùn)作還有品牌化操作的。 是的，對于戰(zhàn)略的理解，有很多經(jīng)銷商朋友都沒有 搞清楚，我們說了一個企業(yè)要是沒有了戰(zhàn)略那是非?？膳碌?，沒有了戰(zhàn)略說明你沒有的行動的方向，只有戰(zhàn)術(shù)，那只能贏得一時的勝利，戰(zhàn)略確定方向。有的店開了不到一個月，就宣布倒閉與轉(zhuǎn)讓，因此，有頭腦的經(jīng)營者為了避免重蹈覆轍，紛紛采取加盟連鎖的方式經(jīng)營這一美麗產(chǎn)業(yè)。這不是炒概念，更多的還要懂得營銷的規(guī)則?！安捎糜螕舻甑男问?，一 方面有心理上的因素，對這種形式很喜歡；另一方面也是出于不得已。這個游擊店是一個集合 DBG 實(shí)體店鋪、設(shè)計(jì)工作室、藝術(shù)創(chuàng)作、音樂活動及講座交流的實(shí)驗(yàn)空間，這里除了提供給人一個原創(chuàng)設(shè)計(jì)的銷售展示空間外，更多的是提供給參與 DBG 游擊隊(duì)員的一個開放式的創(chuàng)作平臺。當(dāng)顧客感受到真誠，對此次購買經(jīng)歷十分滿意時，營業(yè)員不妨利用這一難得的機(jī)會，向顧客介紹近期將在商店出現(xiàn)新款服裝，歡迎 其屆時光臨。而營業(yè)員自信的基礎(chǔ)就是足夠?qū)I(yè)。這種情況下，營業(yè)員可以從兩方面努力以增強(qiáng)顧客進(jìn)店信心。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)店內(nèi)顧客很少時，就難免根據(jù)這種狀況做出大致推斷：此店不適合大部分人消費(fèi)。這種自信心障礙并不會讓營業(yè)員 束手無策，因?yàn)闋I業(yè)員在顧客選購過程中能對其產(chǎn)生極其重要的影響。服裝售后服務(wù)的主要內(nèi)容為：服裝的退貨、換貨，服裝的清洗，服裝的保養(yǎng)，服裝的使用和選配服飾等。然而，與國外大牌游擊店的銷售業(yè)績相比，國內(nèi)游擊店還過于小眾，品牌推廣勝于產(chǎn)品銷售。所以其實(shí) DBG 的設(shè)計(jì)工作并不是太多，產(chǎn)品只是一種媒介和傳播途徑，關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)他們的新奇想法，讓更多人來了解、認(rèn)同他們的想法，給更多的創(chuàng)作人機(jī)會，而不是把牌子做多大，賺多少錢。M和川久保玲合作的系列，一個小時就搶空了。開個游擊店可謂創(chuàng)意創(chuàng)作者的理想，但當(dāng)自己還沒有充 足彈藥的時候，不適合游擊。多款飾品一經(jīng)上市，便令人耳目一新，成為引領(lǐng)潮流的市場寵兒。其次管理體系，試想你雖然注冊了個公司，但還是按照家庭式的運(yùn)做方式來管理公司，你的企業(yè)能發(fā)展嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運(yùn)做體系，建立完善的激勵制度、財(cái)務(wù)制度、營銷管理制度等。 1991 年全美加盟店數(shù)總計(jì) 54 萬家，營業(yè)額為 7578 億元，占全美總零售額的近 1/3，從業(yè)人數(shù)高達(dá) 800 萬人，曾被《大趨勢》作者約翰耐斯比預(yù)測： “至 21 世紀(jì)，全美加盟市場營業(yè)額將達(dá) 50%”，可見加盟事業(yè)之發(fā)展前景大有可為。于是很多店鋪?zhàn)罱K無利關(guān)門，更不用說再擴(kuò)張了。 在氣勢上做大。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。當(dāng)然一個終端型產(chǎn)品可能要從生產(chǎn)商到跨過批發(fā)商到達(dá)零售商，從而到達(dá)消費(fèi)者的手中。 我們不妨選擇一個薄弱區(qū)域，一個客戶關(guān)系相對較好一點(diǎn)的客戶做我們的標(biāo)準(zhǔn)店，我們給他們最大的支持 用理貨員幫他們打價格標(biāo)簽、抹灰； 甚至可以幫助他銷售貨，在趕集時用流動促銷員去幫助他們銷售貨，用贈品去幫他賣； 當(dāng)公司有促銷裝、抑或漲價商品優(yōu)先滿足他們的要求。在女裝 “伊 投訴部門負(fù)責(zé)人了解情況后表示，對消費(fèi)者的投訴，店方將妥善處理。這個經(jīng)濟(jì)學(xué)定義包含品牌基本效用的概念。高級服裝加盟品牌不僅僅是消費(fèi)品，還是高級白領(lǐng)女性高雅趣味標(biāo)準(zhǔn)。高級服裝加盟品牌使產(chǎn)品名揚(yáng)四海，為擁有它的女性帶來榮耀和顯貴。正因如此，香奈爾一副小小的耳墜賣價高達(dá) 900 元，而愛瑪仕絲巾賣價則高達(dá)千元甚至數(shù)千元。他的天分讓當(dāng)時法國 **女設(shè)計(jì)師嘉布莉爾 我們在引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人時，首先要考慮 “適用 ”二字，好比有的服裝雖然漂亮，但穿在我們身上不一定合適。如有，有多大？是什么原因造成的？如何改善？因?yàn)?，職業(yè)經(jīng)理人群體中也有一些花拳繡腿之人，若一年到頭再評估，為時已晚。同期，進(jìn)行人才甄選、儲備 ，以防不時之需。因此，一定要選擇合適的淘汰方式。 這里提醒經(jīng)銷商的就是年關(guān)接新品一定要慎之又慎，而該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。多年的合作關(guān)系形成的信譽(yù)讓廠家給自己開辟綠色通道，可以有效緩解自己在商超銷售的被動和資金占壓。先知先覺如萬科者更是在全國其它眾多的房地產(chǎn)商尚未醒悟過來時就率先拉開了全國大幅度降價的大旗，目的就是讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流，因?yàn)檫@種先知先覺，目前的萬科還能夠撐得下去，盡管也不可避免地減少了很多開工項(xiàng)目，但相比某些停產(chǎn)、甚至處于風(fēng)雨飄搖中的地產(chǎn)公司來說，萬科無疑是幸運(yùn)的，他還是算比較 “有錢 ”。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 21 / 81 11/23/2020 “老 ”經(jīng)銷商，是指那些跟隨廠商時間很久，雖然掌握著廠商重要的市場區(qū)域，但是以老自居，以功臣自居，而不思進(jìn)取，跟不上廠商發(fā)展的經(jīng)銷商。唯有此，才能讓職業(yè)經(jīng)理人靜下心來，同樣以不是短期行為的做法幫助企業(yè)健康發(fā)展。我們國內(nèi)一家著名的快消品企業(yè)曾引進(jìn)了 20 多名原國際公司千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 19 / 81 11/23/2020 的職業(yè)經(jīng)理人，但不到一年統(tǒng)統(tǒng)陣亡。世界各地九種不同的店鋪設(shè)計(jì)，大量生產(chǎn)一系列廉價商品的各種商標(biāo)缺乏協(xié)調(diào)，這進(jìn)一步打碎了品牌的統(tǒng)一形象。毫無疑問，香奈爾的名字為女人們所喜愛。他繼承著法國高級服裝加盟的傳統(tǒng)，始終保持高級華麗的設(shè)計(jì)路線，做工精細(xì)，迎合上流社會成熟女性的審美品味，象征著法國時裝文化的最高精神，迪奧品牌在巴黎地位極高?！癟ommy”則詮釋了美國年輕一代的生活方式 。高級服裝加盟品牌的可視性很關(guān)鍵。特賣會結(jié)束，經(jīng)銷商賺了錢走人，到頭來大店名店的聲譽(yù)受到了損害。讓她胸悶的是，這件衣服的標(biāo)價只有 500 多元。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 15 / 81 11/23/2020 我認(rèn)為這些釘子戶最重要的是對賣立白能否賺教大的錢有所懷疑，為什么會有這樣的疑問呢？對業(yè)務(wù)員不夠相信？還是認(rèn)為他賣立白和賣雕牌是一個樣子的，還是什么原因？ 一方面：通過業(yè)務(wù)員開導(dǎo)，讓他做立白標(biāo)準(zhǔn)店，講解趁本利潤的故事 ，投資收益故事。 “五統(tǒng)一，終端表現(xiàn)三個第一 ”“終端三個表現(xiàn)第一 ”是我們要追求的目標(biāo)，而 “五統(tǒng)一 ”是我們實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的輔助工具。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如： “你眼光不行 ”等。 （ 2）顧客進(jìn)門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。季 節(jié)性促銷的手段、時機(jī)和贈品選擇不合理，沒有體現(xiàn)差異化。此 外，還應(yīng)抽空請教律師有關(guān)合約中牽涉法律層面的事項(xiàng)，以備日后之需。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 10 / 81 11/23/2020 渠道營銷專業(yè)化 企業(yè)最怕經(jīng)銷商將市場亂做，串貨、價格體系的破壞。在這篇文章中，波特不但對 戰(zhàn)略 意義作了新闡述，而且對 戰(zhàn)略 含義作了新注釋。一位從國外學(xué)習(xí)回來的麥先生說，走在街上，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)各種檔次的飾品專賣店、銷售點(diǎn)；商店里充滿著各種款式、各種層次的產(chǎn)品，充分滿足了消費(fèi)者日益增長的需求。 ”張達(dá)深深折服于川久保玲獨(dú)特且行之有效的經(jīng)營之道，這位特立獨(dú)行的設(shè)計(jì)師 不僅在設(shè)計(jì)上別出心裁，在經(jīng)營上同樣獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。而沒有一個成熟的品牌，在沒有商業(yè)規(guī)劃和雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的前提下，必然是不能長期存在下去的。 對于服裝， DBG 主要還只是在設(shè)計(jì) T 恤，因?yàn)?T 恤入門的門檻低，基本就是平面設(shè)計(jì)，而時裝設(shè)計(jì)就比較難，涉及面料、剪裁等種種細(xì)節(jié)，要拿出高水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)作品還不太容易。 來源：紡織服裝周刊 ? 服裝營銷：游擊店能否創(chuàng)造銷售奇跡？ 近期在歐洲的奢侈品玩家中突然流行起迷戀一類較為低調(diào)的品牌 “游擊店 ”（ Guerilla Shop）。 其次，營業(yè)員要注意平易待客。營業(yè)員的儀表應(yīng)恰到好處，因?yàn)樗蝾櫩蛡鬟f了商店的風(fēng)格。 按照時間的先后順序，服裝零售服務(wù)大致可劃分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。 售中服務(wù) 堅(jiān)定顧客的自信心 售中服務(wù)就是售貨過程中的服務(wù)，可以說是針對消費(fèi)者在進(jìn)行購物之際所提供的服務(wù)。 售后服務(wù) 維護(hù)顧客對商店的信心 營業(yè)員開單、顧客付款并不代表服務(wù)到此結(jié)束，營業(yè) 員還需做出兩方面的努力，以維護(hù)顧客對商店的信心。 而在中國大陸，也有“打一槍換一個槍眼 ”的游擊店。不可能像大集團(tuán)一樣，每個地鐵出口或麥當(dāng)勞隔壁都鋪設(shè)營業(yè)點(diǎn)，但游擊戰(zhàn)一樣能夠達(dá)到我們的目的 ——讓大家知道本地的原創(chuàng)力量所在，而不單只為銷售商品。 “川久保玲的游擊店全部銷售庫存，這是個正確的辦法，而不是為了追求形式趕時髦。本人看來，盡管它實(shí)體的 “生命 ”有限，這種來自民間生活的充滿著民間智慧的靈感和創(chuàng)新，一定是最有生命力的東西。這種個體經(jīng)營的小飾品店成本較高，貨品種類較少，更欠缺時尚前沿的產(chǎn)品線，因此生命力較弱。你說你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險(xiǎn)。因此，在進(jìn)入加盟體系前，須慎重思考以下五個問題： 第一，加盟關(guān)系如何開始 ?大部分的加盟關(guān)系多從既有的企業(yè)體產(chǎn)生。 至于公司的成長、管理品質(zhì)與財(cái)務(wù)績效，都可由其運(yùn)營狀況判斷，有成長空間的公司才能保持商品創(chuàng)新與競爭力，而公司的穩(wěn)定性則可透過報(bào)刊雜志或由廠商處發(fā)現(xiàn)，店 數(shù)不穩(wěn)定、人員流動率大、財(cái)務(wù)亮紅燈、加盟主信心指數(shù)不夠的連鎖體系，根基必然松動渙散，只要加盟者事前多花心思用心打聽，就可以減少日后合作產(chǎn)生的麻煩。 “第一 ”的含義有： 在目標(biāo)市場里，走高端路線。 （ 4）客戶試穿時，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子 ，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。對有購買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。專銷制度、保護(hù)了區(qū)域，我們才有自主定價權(quán)利。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件： 來源：推銷員門戶 ? 服裝經(jīng)銷商打品牌招牌 “先提價再打折 ” 原價數(shù)千元的 “名牌 ”服裝，在吊牌上露出了 “馬腳 ”?？蓪Ψ阶屗苯诱移邩翘刭u專場解決。有些品牌被 50%的公眾評為奢侈品，卻被另 50%的公眾評為普通消費(fèi)品。它代表高級白領(lǐng)女性階層特定的文化和生活方式。奢侈品是貴族階層的標(biāo)志，是高級人士與社會上的蕓蕓眾生分離出來。強(qiáng)化高級服裝加盟消費(fèi)者的品牌認(rèn)知比實(shí)際銷售要重要得多。但這樣做的結(jié)果是以高級服裝加盟品牌的民主化、大眾化和迅速商品化為代價的，而高級服裝加盟品牌應(yīng)當(dāng)與大眾保持一定的距離，使消費(fèi)者享有特權(quán)階層的尊貴感。有的經(jīng)銷商雖引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人，但又不肯放手讓其干，高價引進(jìn)的人才成了擺設(shè)；有些則干脆一放了之，缺乏必要的監(jiān)督考核機(jī)制，結(jié)果自己辛苦