【正文】 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 1 / 81 11/23/2020 COLLECTED BY千葉帆服裝資料分享社區(qū) 所有內(nèi)容版權(quán)歸原創(chuàng)作者或公司 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 2 / 81 11/23/2020 ? 服裝零售：如何增強(qiáng)顧客信心 ? 服裝營銷：游擊店能否創(chuàng)造銷售奇跡？ ? 經(jīng)營飾品店最好采取加盟連鎖形式 ? 經(jīng)銷商也需要制定戰(zhàn)略 ? 加盟連鎖如何把風(fēng)險(xiǎn) 降到最低 ? 連鎖專賣，就要做“第一” ? 服裝店?duì)I業(yè)員銷售技巧的十大妙招 ? 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場？ ? 服裝經(jīng)銷商打品牌招牌“先提價(jià)再打折” ? 策略 ,怎樣經(jīng)營服裝加盟品牌 ? 經(jīng)銷商如何處理好與“管家”的關(guān)系 ? 誰是服裝品牌代理制的終結(jié)者？ ? 適時(shí)炒掉三類經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商如何攥緊自己的現(xiàn)金流？ ? 經(jīng)銷商的無能誰來買單 ? 中國男裝存在的宏觀經(jīng)營環(huán)境問題 ? 特許經(jīng)營的弱勢 ? 服裝經(jīng)銷商的“渠道三部曲” ? 成熟女裝品牌代理商 為什么會(huì)托而不管？ ? 服裝品牌折扣店盈利秘籍 三招搞定 ? 服裝行業(yè)營銷新方法 ? 經(jīng)營技巧之品牌 服裝專賣店 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 3 / 81 11/23/2020 ? 特許經(jīng)營中學(xué)會(huì)自我保護(hù) ? 如何讓經(jīng)銷商從兼營到專營？ ? 開好服裝店的訣竅與營銷技巧 ? 開店經(jīng)營六絕招 ? 服裝經(jīng)銷商如何做好品牌代理？ ? 經(jīng)銷商“少吃多餐”進(jìn)貨模式銷售服裝 ? 綜觀中國童裝業(yè)品牌經(jīng)營的六種模式 ? 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場？ ? 服裝賣場“合理性評(píng)估”與“改造原則” ? 服裝店經(jīng)營技巧與營銷策略 ? 經(jīng)營大眾品牌內(nèi)衣 如何使小店轉(zhuǎn)虧為盈 ? 服裝店鋪經(jīng)營需掌握三種贏利武器 ? 光桿經(jīng)銷商的出路何在？ ? 經(jīng)銷商，尋找未來的支柱 ? 經(jīng)銷商如何才能有效鋪貨？ ? 管理經(jīng)銷商之如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的退貨 ? 銷售 經(jīng)理如何改變“滑頭”經(jīng)銷商 ? 學(xué)會(huì)六招發(fā)貨技巧 做聰明經(jīng)銷商 ? 渠道商過冬的四種武器 ? 淺析“高端折扣店”模式 ? 經(jīng)銷商遭遇鐵公雞廠家，如何能售蛋？ ? “七種武器”解密零售數(shù)據(jù) 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 4 / 81 11/23/2020 ? 八種人不能做你的經(jīng)銷商 ? 女鞋專賣店經(jīng)營管理指南之女鞋市場分析 ? 經(jīng)營服裝店超級(jí)秘笈 ? 淺談百貨零售行業(yè)里的浪漫主義消費(fèi) ? 控制實(shí)體店鋪成本六大方法 ? 服裝店經(jīng)營：如何解決庫存之痛 ? 服裝零售：如何增強(qiáng)顧客信心 在探討如何增強(qiáng)顧客信心之前，首先要了解顧客信心的重要性，因?yàn)樗鼪Q定著顧客是否選擇某家商店、是否選擇某件衣服及是否 愿意成為忠誠客戶。如果顧客無足夠的信心進(jìn)店選購，就無法接觸到商品，即便營業(yè)員有高超的服務(wù)技巧也無法促成交易；如果顧客對(duì)自己的新衣著沒有足夠的自信，就會(huì)猶豫不決，無法迅速做出購買決定；如果顧客對(duì)商店服務(wù)品質(zhì)的持久性及商店未來發(fā)展沒有足夠信心，就不會(huì)對(duì)商店產(chǎn)生信任，成為此店的忠誠客戶。由此看來，營業(yè)員在接觸顧客的整個(gè)過程中都應(yīng)通過各種努力增強(qiáng)顧客信心，促成當(dāng)次的愉快購物經(jīng)歷及未來的忠誠行為。 按照時(shí)間的先后順序，服裝零售服務(wù)大致可劃分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。 售前服務(wù) 增強(qiáng)顧客進(jìn)店信心 售前服務(wù)是指企業(yè)通過精心研究消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者未接觸商品之前，主動(dòng)為消費(fèi)者提供方便措施，提供商品相關(guān)信息，引起消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購買情緒，幫助消費(fèi)者認(rèn)知商品，使許多潛在消費(fèi)者變成真正消費(fèi)者。 營業(yè)員最苦惱的莫過于顧客三過店門而不入，越是店內(nèi)顧客少時(shí)這種現(xiàn)象越是嚴(yán)重。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)店內(nèi)顧客很少時(shí)，就難免根據(jù)這種狀況做出大致推斷：此店不適合大部分人消費(fèi)。原因可能是商品缺乏吸引力、價(jià)格難以承受等等。這種推斷使顧客嚴(yán)重缺乏進(jìn)店選購的信心。這種情況下，營業(yè)員可以從兩方面努力以增強(qiáng)顧客進(jìn)店信心。 發(fā)信 號(hào)鼓勵(lì)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。信號(hào)可以是營業(yè)員自身形象傳遞的，也可以是營業(yè)員主動(dòng)傳遞的。營業(yè)員的儀表應(yīng)恰到好處，因?yàn)樗蝾櫩蛡鬟f了商店的風(fēng)格。營業(yè)員的服飾需整潔大方、端莊樸素、輕便協(xié)調(diào)、色彩和諧，顧客認(rèn)可了營業(yè)員的衣著才會(huì)對(duì)店內(nèi)服裝有信心。營業(yè)員應(yīng)時(shí)刻面帶微笑，緩解顧客的緊張感，使其相信店內(nèi)的氣氛會(huì)是輕松愉快的，店內(nèi)服裝會(huì)是有吸引力的，值得進(jìn)店挑選。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 5 / 81 11/23/2020 再就是通過陳列品增加對(duì)感官的刺激。商品陳列時(shí)要將顧客最感興趣的樣式擺在顧客最易注意到的地方，可以根據(jù)進(jìn)店顧客的表現(xiàn)把握顧客的興趣所在。除了商品的陳列，店內(nèi)相關(guān)裝 飾物的擺放同樣會(huì)影響顧客進(jìn)店的信心。有特色的飾物可以幫助引起顧客的注意及興趣，顧客也會(huì)從這一局部判斷商店是有特色有品位的，從而對(duì)店內(nèi)的氣氛和商品充滿信心，渴望進(jìn)店體會(huì)。 售中服務(wù) 堅(jiān)定顧客的自信心 售中服務(wù)就是售貨過程中的服務(wù)，可以說是針對(duì)消費(fèi)者在進(jìn)行購物之際所提供的服務(wù)。主要內(nèi)容包括：禮貌熱情待客、提供產(chǎn)品信息、營業(yè)的時(shí)間、購物過程的方便程度、提供產(chǎn)品的種類、包裝和付款方式等。 顧客在通向購買決策時(shí)最大的擔(dān)憂就是所選服裝不適合自己，穿上之后達(dá)不到自己想要的效果。這種自信心障礙并不會(huì)讓營業(yè)員 束手無策，因?yàn)闋I業(yè)員在顧客選購過程中能對(duì)其產(chǎn)生極其重要的影響。幫助顧客堅(jiān)定自信心要做到以下幾點(diǎn)： 首先，營業(yè)員要專業(yè)自信。只有專業(yè)自信的營業(yè)員才會(huì)成為顧客眼中可以信賴的專家。而營業(yè)員自信的基礎(chǔ)就是足夠?qū)I(yè)。營業(yè)員對(duì)服裝的品牌、款型、價(jià)格、質(zhì)地、各款服裝的主要賣點(diǎn)都應(yīng)了然于胸，隨問隨答。相反，不專業(yè)不自信的表現(xiàn)（如語言含糊等）會(huì)使顧客懷疑營業(yè)員的 “專家 ”地位，營業(yè)員的建議將毫無價(jià)值，通過建議堅(jiān)定顧客自信心的目的自然也無法實(shí)現(xiàn)。 其次，營業(yè)員要注意平易待客。顧客不喜歡和一個(gè)高高在上的、在服裝方面比自己專 業(yè)很多的陌生 “專家 ”打交道，因?yàn)闀?huì)覺得自己處于劣勢地位，從而產(chǎn)生抵觸情緒。因此，營業(yè)員要懂得察言觀色，在合適的時(shí)候給出恰當(dāng)建議，避免壓迫感的產(chǎn)生。 最后，營業(yè)員還要懂得欣賞。如果把服務(wù)過程看作是一種幫助，和顧客一同選出合適的服裝，將使決策過程更和諧順暢。這就要求營業(yè)員懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候欣賞，這是堅(jiān)定顧客自信心的重中之重。當(dāng)顧客即將做出購買決策但受到自信心阻礙時(shí)，營業(yè)員的欣賞至關(guān)重要，能夠幫助顧客增添自信、克服障礙。 售后服務(wù) 維護(hù)顧客對(duì)商店的信心 營業(yè)員開單、顧客付款并不代表服務(wù)到此結(jié)束，營業(yè) 員還需做出兩方面的努力，以維護(hù)顧客對(duì)商店的信心。 不要忽視售后服務(wù)。售后服務(wù)是指銷售者在消費(fèi)者購買其商品后為實(shí)現(xiàn)商品的應(yīng)有作用、方便消費(fèi)者而繼續(xù)為消費(fèi)者提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。服裝售后服務(wù)的主要內(nèi)容為：服裝的退貨、換貨，服裝的清洗，服裝的保養(yǎng)，服裝的使用和選配服飾等。做好售后服務(wù)工作可以使顧客感受到商店是在設(shè)身處地為顧客著想，真心實(shí)意為顧客服務(wù)，而非以促成交易為唯一目的。 “歡迎下次光臨 ”。當(dāng)顧客感受到真誠，對(duì)此次購買經(jīng)歷十分滿意時(shí)，營業(yè)員不妨利用這一難得的機(jī)會(huì)，向顧客介紹近期將在商店出現(xiàn)新款服裝，歡迎 其屆時(shí)光臨。這樣做一是因?yàn)榫S持老顧客的千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 6 / 81 11/23/2020 成本比創(chuàng)造新顧客的成本低很多。此外，營業(yè)員的這種介紹可以激起顧客的期待，在顧客心中留下一個(gè)創(chuàng)新進(jìn)取的企業(yè)的良好形象，維護(hù)顧客對(duì)商店的信心。 來源：紡織服裝周刊 ? 服裝營銷：游擊店能否創(chuàng)造銷售奇跡？ 近期在歐洲的奢侈品玩家中突然流行起迷戀一類較為低調(diào)的品牌 “游擊店 ”（ Guerilla Shop）。于近幾個(gè)月里參與這類零售 “探險(xiǎn) ”的有很多是知名的世界品牌，其中包括了愛馬仕 (Herm232。s), 路易威登 (Louis Vuitton)和香奈兒 (CHANEL)。此舉動(dòng)被認(rèn)為是 商家們?cè)诮?jīng)濟(jì)困難時(shí)期一個(gè)開發(fā)新客源、刺激消費(fèi)和創(chuàng)造銷售業(yè)績的新方法。 DBG 游擊店的服裝還是以 T 恤為主 早在 2020年，日本女設(shè)計(jì)師川久保玲開始了她的第一間 Comme des Garons 游擊店，它坐落于擁有濃厚藝術(shù)色彩的德國柏林 Mitte 區(qū)，店鋪的構(gòu)思和理念并非是豪華而奢侈的時(shí)尚，而是更傾向于街頭的設(shè)計(jì)藝術(shù)。店面月租不超過 1000 美金，裝修上的花費(fèi)也控制在 2020美金以內(nèi)。 川久保玲讓我們見識(shí)了游擊戰(zhàn)的厲害，它引爆一波又一波搶購潮，快速地創(chuàng)造著銷售奇跡，攻城略地，屢戰(zhàn)告捷，庫存產(chǎn)品 都成了銷售神話，這讓國內(nèi)很多獨(dú)立設(shè)計(jì)師和品牌都很眼紅。 而在中國大陸，也有“打一槍換一個(gè)槍眼 ”的游擊店。早在 2020 年就打響游擊第一槍的本地原創(chuàng)設(shè)計(jì)團(tuán)體 “DBG 廣州設(shè)制 ”，在各地售賣限量版 T 恤，一些原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、唱片、書籍以及藝術(shù)品等。此后 iMART 創(chuàng)意市集 “創(chuàng)意產(chǎn)品的店鋪空間實(shí)驗(yàn) ”，潮流志 YOHO“有貨游擊店 ”，都加入游擊行動(dòng)，一些展覽館和創(chuàng)意基地，也都有意向與一些創(chuàng)作人及其品牌、原創(chuàng)作品合作策劃游擊店。然而，與國外大牌游擊店的銷售業(yè)績相比，國內(nèi)游擊店還過于小眾，品牌推廣勝于產(chǎn)品銷售。 DBG：游擊店不單為銷售商品 DBG， “Design by Guangzhou”的縮寫，是一個(gè)自發(fā)性 ,捍衛(wèi)本土創(chuàng)意勢力的團(tuán)隊(duì)。 6月 20 日到 8 月 20 日， DBG 游擊店＃ 4 開幕。這個(gè)游擊店是一個(gè)集合 DBG 實(shí)體店鋪、設(shè)計(jì)工作室、藝術(shù)創(chuàng)作、音樂活動(dòng)及講座交流的實(shí)驗(yàn)空間，這里除了提供給人一個(gè)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的銷售展示空間外，更多的是提供給參與 DBG 游擊隊(duì)員的一個(gè)開放式的創(chuàng)作平臺(tái)。 的意思為 DBG 游擊店的符號(hào)， DBG從 2020 年起，曾經(jīng)在不同地方做游擊店， 4 是個(gè)新的延續(xù)。 近年來， “DBG 廣州設(shè)制 ”更找來一些氣味 相投的設(shè)計(jì)師以跨界形式合作，制造一些古怪特別的服裝，帶來各色新鮮創(chuàng)意的系列 T恤，比如與 X2R 合作的殼派系列及 Monster Roboter 系列、 2020 年與編號(hào) 223 合作的 I dont care系列。 對(duì)于服裝， DBG 主要還只是在設(shè)計(jì) T 恤，因?yàn)?T 恤入門的門檻低，基本就是平面設(shè)計(jì)，而時(shí)裝設(shè)計(jì)就比較難，涉及面料、剪裁等種種細(xì)節(jié)，要拿出高水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)作品還不太容易。 “游擊店是 DBG 的一項(xiàng)長期策劃。我們會(huì)在各地的特色空間建立臨時(shí) DBG 專賣店，嘗試?yán)??游擊 ?概念將藝術(shù)品展示和設(shè)計(jì)品銷售結(jié)合，以新鮮感 應(yīng)對(duì)多變的商業(yè)文化。 ”DBG 主創(chuàng)人Gary 說， “我們并不是因?yàn)闆]有固定商鋪，才選擇流動(dòng)攤販。 ”Gary笑著說： “其實(shí)我們?cè)缜耙延?4家合作商鋪。但游擊店販賣的概念與固定店鋪不同。正如這個(gè)具有革命性的名字一樣，我們要學(xué)習(xí)中國革命先賢，沒能力進(jìn)行大規(guī)模正規(guī)軍作戰(zhàn)，就以我們的能力打游擊戰(zhàn)。不可能像大集團(tuán)一樣，每個(gè)地鐵出口或麥當(dāng)勞隔壁都鋪設(shè)營業(yè)點(diǎn)，但游擊戰(zhàn)一樣能夠達(dá)到我們的目的 ——讓大家知道本地的原創(chuàng)力量所在，而不單只為銷售商品。 ” 目前， DBG 有著約十家合作寄售的店鋪，以及輾轉(zhuǎn)于各地游擊店。 “想做一切好玩的 、有意思的東西 ”， Gary 如是說。所以其實(shí) DBG 的設(shè)計(jì)工作并不是太多，產(chǎn)品只是一種媒介和傳播途徑，關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)他們的新奇想法，讓更多人來了解、認(rèn)同他們的想法，給更多的創(chuàng)作人機(jī)會(huì)，而不是把牌子做多大，賺多少錢。 王一揚(yáng)：單純模仿并不能創(chuàng)造銷售奇跡 畢業(yè)于東華大學(xué)的年輕設(shè)計(jì)師王一揚(yáng)三年前在北京有過一次游擊店的試驗(yàn)，提起靈感來源，又躲不過要說川久保玲。王一揚(yáng)覺得自己當(dāng)初并未有明確的想法，一定要去復(fù)制某人，或參照某人的例子，只是對(duì)游擊店這種形式見得多了，難免就在心里留下了影子。“采用游擊店的形式，一 方面有心理上的因素，對(duì)這種形式很喜歡；另一方面也是出于不得已。這和川久保玲的 CdG 游擊店有本質(zhì)的不同。 CdG 開設(shè)游擊店是有策劃的、主動(dòng)的行為，它有一個(gè)周密千葉帆服裝資料分享社區(qū)