【正文】 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 8 / 81 11/23/2020 一個(gè)新行業(yè)的出現(xiàn)，一方面蘊(yùn)含著很大的發(fā)展?jié)摿?，同樣也意味著有很多的?wèn)題隨之而來(lái)。以國(guó)內(nèi)某品牌飾品為例，其憑借著豐富的傳奇色彩和典雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格，該飾品逐漸發(fā)展成為時(shí)尚經(jīng)典。 是的，對(duì)于戰(zhàn)略的理解，有很多經(jīng)銷商朋友都沒(méi)有 搞清楚，我們說(shuō)了一個(gè)企業(yè)要是沒(méi)有了戰(zhàn)略那是非常可怕的，沒(méi)有了戰(zhàn)略說(shuō)明你沒(méi)有的行動(dòng)的方向，只有戰(zhàn)術(shù)，那只能贏得一時(shí)的勝利，戰(zhàn)略確定方向。 戰(zhàn)略 一是 創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位 ，二是 在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情 ，三是 在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱 。 經(jīng)銷商定戰(zhàn)略的幾點(diǎn)思考： 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 9 / 81 11/23/2020 一、經(jīng)銷商的核心價(jià)值是什么？ 做為經(jīng)銷商你的核心價(jià)值是什么？那些才是真正屬于經(jīng)銷商你的，有的經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)，我手上有好幾個(gè)大品牌啊，我的終端渠道有多少等等。要想打造成超級(jí)經(jīng)銷商首先要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。做為經(jīng)銷商該如何 面對(duì)呢？ 認(rèn)清形式，轉(zhuǎn)變觀念 公司還運(yùn)作 品牌化管理 三、品牌化渠道運(yùn)作 今天我提出品牌化渠道運(yùn)作，也許有的人還認(rèn)為渠道運(yùn)作還有品牌化操作的。經(jīng)銷商渠道促銷不考慮是否對(duì)品牌的沖擊，對(duì)終端渠道做促銷沒(méi)有規(guī)劃，你要我給的被動(dòng)狀態(tài)。最后祝經(jīng)銷商朋友在商業(yè)流通的路上能越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。 第二，加盟市場(chǎng)有多大潛力 ?連鎖加盟為目前商業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的重要手段。 第四，加盟前應(yīng)知道什么 ?加盟任何體系前，加盟者應(yīng)與加盟授權(quán)者及現(xiàn)有的加盟者接洽。 第五，新加盟者通常要繳納多少費(fèi)用 ?加盟投資成本通常不低。 在加盟前，必須清楚地知道自己的出發(fā)點(diǎn)是什么 ?是著眼于連鎖加盟總部的知名商標(biāo) ?或是發(fā)展加盟店所需的時(shí)間較短 ?抑或是其能快速有效地累積管理經(jīng)驗(yàn) ? 經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，參與加盟經(jīng)營(yíng)的好處，可歸納出以下幾點(diǎn)：加盟系統(tǒng)可提供吸引顧客的知名品牌，發(fā)展加盟商店所需時(shí)間較短，加盟系統(tǒng)提供已驗(yàn)證過(guò)的事業(yè)經(jīng)營(yíng)公式，管理經(jīng)驗(yàn)累積較為快速有效，可接受訓(xùn)練，增加日后自行經(jīng)營(yíng)事業(yè)成功的可能性，比受雇領(lǐng)薪有較大的工作滿足感，比個(gè)人獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)小，享有較低廉的進(jìn)貨成本，比受雇領(lǐng)薪有較多的獨(dú)立自 主性，透過(guò)加盟系統(tǒng)事業(yè)較易擴(kuò)大，可免于被淘汰，投入心力比獨(dú)立經(jīng)營(yíng)少，加盟商店的開店成本較低，參與加盟較獨(dú)立經(jīng)營(yíng)獲利多。 由于企業(yè)從上到下還是用老方法去爭(zhēng)奪新利潤(rùn)，加之店鋪?zhàn)饨疝D(zhuǎn)讓費(fèi)等成本提升因素，店務(wù)管理又往往不到位，許多企業(yè)的專賣市場(chǎng)做成了 “夾生飯 ”，專賣也只是一個(gè) “虛殼 ”罷了。 導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)低，不具備培養(yǎng)成為一流導(dǎo)購(gòu)員的潛力，店面的人員配置不合理，店面人員分工不明確，沒(méi)有實(shí) 行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，員工的待遇和店面的員工考核制度不合理，無(wú)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。 售后服務(wù)讓一些顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)品，導(dǎo)致顧客流失嚴(yán)重。 是連鎖專賣真的行不通？還是自己不會(huì)操作？ 我們首先避開 “專賣無(wú)用論 ”的質(zhì)疑，首先從自己的生存狀況去爭(zhēng)取自己的競(jìng)爭(zhēng)方向，很明顯是我們自己沒(méi)有做好，我們的連鎖專賣還有很大的發(fā)展空間，終端雖然老化，但基礎(chǔ)還是有的，解決問(wèn)題的思路就是用 “第一 ”的思想做精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。有氣勢(shì)的店，貨品齊全，管理到位， 才能真正做到 “店大聚客 ”，搶占 “第一 ”資源，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可你的品牌。 來(lái)源：互 聯(lián)網(wǎng) ? 服裝店?duì)I業(yè)員銷售技巧的十大妙招 （ 1）不要站在門口堵塞通道。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的 問(wèn)題，沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。 （ 3）營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買主意，到最后可能一 無(wú)所獲）。 （ 8）介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。應(yīng)替她 很 “隨意 ”地拿著或很 “隨意 ”地?cái)R在收銀臺(tái)上。 來(lái)源：全國(guó)服裝網(wǎng) ? 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)？ 一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者，要經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的渠道鏈，這個(gè)渠道鏈有總經(jīng)銷 批發(fā)商 二批商 零售終端 消費(fèi)者。 任何一個(gè)市場(chǎng)，都是有薄弱的環(huán)節(jié)，不管是成功的亦或是失敗的市場(chǎng)都是如此。我想大家都能明白做市場(chǎng)基礎(chǔ)的重要性，做陳列表現(xiàn)的重要 性，那如何能做好這一點(diǎn)，有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以參考呢？ 以點(diǎn)帶面，全面突破。讓零售商能通過(guò)我方合理的指導(dǎo)價(jià)格，更多地銷售我方提供的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。同樣對(duì)于零售商或者二批商來(lái)說(shuō)，保護(hù)好他們的利益，爭(zhēng)取把蛋糕做大。而其他相對(duì)不配合的商店慢慢。 打消他賣雕牌等念頭。 對(duì)于那些不能不能按照我方的要求陳列我方的產(chǎn)品客戶，一定要撤掉其貨架 .我們一定要對(duì)自己有信心，能管理好下游客戶。 陳女士告訴筆者， 4 月底，她陪兒子來(lái)到南京西路久光百貨買衣服，發(fā)現(xiàn)七樓正在舉辦品牌服裝特賣專場(chǎng)，順便進(jìn)去看了看。貝緹 ”是比較上檔次的名牌。由于品牌不同，陳女士只能自我安慰，自己買的是名牌貨。憑著多年購(gòu)買名牌衣服的經(jīng)驗(yàn)，陳女士感到自己上當(dāng)了。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 16 / 81 11/23/2020 接到投訴，筆者與久光百貨取得聯(lián)系。不料 “久光 ”卻辜負(fù)了她的這份信任，使她 “失了手 ”。因此，商店還得把好特賣會(huì)這個(gè)關(guān)。 奢侈消費(fèi)品既是一個(gè)客觀概念，又是一個(gè)主觀印象，在我們的倫理上含有貶義。 “質(zhì)量 ”一詞，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家的衡量尺度，即有形的標(biāo)準(zhǔn)，麥肯錫把奢侈品定義為 “定價(jià)高于大眾消費(fèi)品 ”的商品。 將高級(jí)服裝加盟定義為奢侈消費(fèi)品，意味著什么呢 ?它所代表的所謂 “奢侈 ”都有哪些要素 ?詞源學(xué)可以幫助澄清這一概念。奢華應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者所看得見的。高級(jí)服裝加盟的品牌標(biāo)識(shí)是美的化身，也是 **的藝術(shù)表現(xiàn)形式。G…… 日益贏得眾多追隨者的青睞，因?yàn)檫@些品牌詮釋了消費(fèi)者自己的文化理解和對(duì)生活方式的認(rèn)同。 正如光帶來(lái)生命和繁榮，高級(jí)服裝加盟品牌也具有象征意義?！癗aulica”意味著運(yùn)動(dòng)、旅行和海洋 。高級(jí)服裝加盟對(duì)其消費(fèi)者也有高要求：購(gòu)買高級(jí)服裝加盟的支付能力和對(duì)高級(jí)服裝加盟本身藝術(shù)品位的鑒賞力。在一個(gè)早已廢除了貴族制度的民主社會(huì)，高級(jí)服裝加盟卻又保留下來(lái)并重復(fù)貴族社會(huì)的某種社會(huì)理想和價(jià)值觀念，這的確不可思議。而法國(guó)的著名時(shí)尚品牌克里斯汀 所以高級(jí)服裝加盟就不僅僅是服裝，它的社會(huì)意義要比一般服裝加盟品牌要豐富的多，也要引人注目得多。要讓高級(jí)服裝加盟品牌成為所有普通女人都?jí)裘乱郧髤s只能為少數(shù)女人所擁有的理想服裝。大眾服裝加盟品牌則完全相反：擴(kuò)大知名度，鼓勵(lì)大眾消費(fèi)，而不是抑制消費(fèi)。一旦超市的貨架也擺上了高檔品牌時(shí)，這種差異就不存在了。在營(yíng)銷這樣一個(gè)小小的 T 恤過(guò)程千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 18 / 81 11/23/2020 中，營(yíng)銷人員忽略了一個(gè)關(guān)鍵因素：商品必須與其品牌想想保持一致，否則它只是一個(gè)品牌的標(biāo)識(shí)。他們出售的不是產(chǎn)品，而是品牌最后的一道光環(huán)。洛朗在 1962 年創(chuàng)立自己品牌的時(shí)候，只有 26 歲，那個(gè)時(shí)候他已經(jīng)非常著名。洛朗重新詮釋了現(xiàn)代時(shí)尚的理念。 20 世紀(jì) 90 年代初 ，一些高級(jí)的百貨公司將這一品牌的商品大幅降價(jià)，使它很快被阿美尼、夏奈爾及后來(lái)復(fù)蘇的古馳等品牌趕超。企業(yè)做大后，管理的作用日益重要，經(jīng)銷商不應(yīng)再盲目追求經(jīng)營(yíng)規(guī)模，必須苦練內(nèi)功，將管理提升到一個(gè)空前的高度。 引進(jìn)的人才要適用 一些企業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人后產(chǎn)生的許多不和諧，其實(shí)是引進(jìn)的人不適用造成的。其一，國(guó)際公司的文化與民營(yíng)企業(yè)差距甚遠(yuǎn)，一些國(guó)際公司的職業(yè)經(jīng)理人只適應(yīng)在既有的規(guī)范下工作，一到民營(yíng)企業(yè)靈活多變的環(huán)境往往會(huì)水 土不服。再次，經(jīng)銷商對(duì)自己的廟有多大，能容納多大的和尚要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，廟小和尚大或者廟大和尚小，往往都會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。獎(jiǎng)金的考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、凈利潤(rùn)、費(fèi)用、回款、市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵要素，避免考核指標(biāo)單一造成的公司經(jīng)營(yíng)失重。 ，讓其寫出詳細(xì)的工作計(jì)劃，到時(shí)間后對(duì)照計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，看看他說(shuō)的與做的有無(wú)差距。于是，有的老板想辦法讓職業(yè)經(jīng)理人走人，這是非常短視的戰(zhàn)術(shù)性用人思想。 來(lái)源：中國(guó)童裝網(wǎng) ? 誰(shuí)是服裝品牌代理制的終結(jié)者？ 1996 年，隨著特許經(jīng)營(yíng)機(jī)制在中國(guó)大陸的塵埃落定，加盟成為炙手可熱的話題并受到各大服裝批發(fā)商的熱情追捧，人們紛紛揭竿而起，順風(fēng)扯起各種品牌大旗。功高蓋主、尾大不掉，各地方唯區(qū)域總經(jīng)銷馬首是瞻，掌握了區(qū)域市場(chǎng) 80%主動(dòng)權(quán)的代理商們合縱聯(lián)橫 “挾市場(chǎng)以令品牌 ”…… 面對(duì)代理到分級(jí)批發(fā)的畸變，面對(duì)品牌大好河山的龜裂，品牌持有者們卻束手無(wú)策，唯余望洋興嘆 中的輾轉(zhuǎn)反側(cè) ——沙場(chǎng)艱險(xiǎn)，并肩作戰(zhàn)后攢下的人情重比千斤卻薄如草芥，篳路藍(lán)縷開拓的市場(chǎng)外比金玉卻是空城一座！而當(dāng)下也只剩讓人騎虎難下的二選一：要么放棄大半市場(chǎng)或公司倒閉，要么一再讓利，在剜肉補(bǔ)瘡中茍延殘喘以乞云開月明。 整理在案的所有資料經(jīng)過(guò)匯總與反復(fù)核查，總部人員針對(duì)終端規(guī)律擬訂詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告，并針對(duì)具體區(qū)域完成區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策方案。 來(lái)源：服飾商情網(wǎng) ? 適時(shí)炒掉三類經(jīng)銷商 一流廠商可以讓三流經(jīng)銷商致富，同樣也可以被三流經(jīng)銷商拖入深淵！ “一頭狼帶領(lǐng)一群綿羊，是不可能做成大事的 ”，一名企業(yè)家撓頭道， “尚老師，我該怎么把經(jīng)銷商隊(duì)伍中的 “綿羊 ”清除出去呢？ ” 很多企業(yè)都要不斷地尋找新經(jīng)銷商，同時(shí)淘汰不合格的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商雖然初期跟隨廠商打天下，立下了赫赫功績(jī)，但是在新時(shí)代新形勢(shì)下，裹步不前，給廠商的生存發(fā)展帶來(lái)了很大的隱患。 那么，該如何對(duì)這三類經(jīng)銷商開刀而不影響市場(chǎng)銷售呢？ 選擇合適時(shí)機(jī) 企業(yè)具備下述條件時(shí)，可最大限度地減少負(fù)面效應(yīng) : 在產(chǎn)品知名度增強(qiáng)，市場(chǎng)占有率加大、產(chǎn)品正出現(xiàn)旺銷勢(shì)頭的時(shí)機(jī)。如果沒(méi)有令人信服的規(guī)則，不僅被淘汰的經(jīng)銷商不滿，有可能不能善后；還可能給現(xiàn)存的經(jīng)銷商莫名地恐慌，覺得廠家不實(shí)在。競(jìng)標(biāo)的指標(biāo)可以包括，區(qū)域銷售指標(biāo)、首批進(jìn)貨額、經(jīng)銷權(quán)買斷費(fèi)等。 有錢在手上在目前這個(gè)階段來(lái)說(shuō)才是最塌實(shí)的 ！ 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 22 / 81 11/23/2020 相比廠家的慢半拍，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商算得上最先感受到 “金融風(fēng)暴 ”的一類簇群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆今年的生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)讓習(xí)慣了那種快吞快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微，但不謹(jǐn)慎不行啊，說(shuō)不定哪天看到倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的商品就關(guān)門了。因此，年關(guān)將近，怎么樣也要把這些沉睡倉(cāng)庫(kù)多年的 “現(xiàn)金 ”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金，怎么做？ 對(duì)于那些能夠利用旺季通過(guò)促銷手段賣出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去； 對(duì)于 那些不是特別好銷但還是能夠賣的產(chǎn)品可做為旺銷產(chǎn)品的搭售贈(zèng)品贈(zèng)送出去； 實(shí)在不能賣，做贈(zèng)品也沒(méi)有任何吸引力的多年壓倉(cāng)底產(chǎn)品也要拿出來(lái)做為零售終端的客情產(chǎn)品贈(zèng)送掉，譬如做為有獎(jiǎng)陳列的獎(jiǎng)品、做為對(duì)零售終端對(duì)自己多年支持的一種獎(jiǎng)勵(lì)、拿出來(lái)做社區(qū)免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)贈(zèng)送掉以擴(kuò)大自身的影響、甚至用做報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告的抵消費(fèi)等，總之就是要讓這些積壓多年的 “廢品 ”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個(gè) “道具 ”； 零售終端對(duì)這些白送或者大力度的促銷在目前這個(gè)階段還是有點(diǎn)心動(dòng)，畢竟這種力度就算金融危機(jī)也是很少見，因?yàn)?“金 融危機(jī) ”才剛剛開始，那種徹骨的寒意對(duì)零售終端來(lái)說(shuō)還沒(méi)有真正到來(lái)，而這就是經(jīng)銷商目前的機(jī)會(huì)所在。 品類清點(diǎn)就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對(duì)主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估的 90%做申報(bào)、計(jì)劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的 50%做計(jì)劃，以免造成新的積壓。 一是向下游的終端商、二批商 “圈錢 ”；經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷先把下游的錢收上 來(lái)，為了控制市場(chǎng)，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給到他們的貨一定不能一次性給齊，分批、分階段給。一般 的大型商超供貨合同都是廠家簽定的，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨、客情維護(hù)的科目，而商超的貨款也是往廠家?guī)ど洗颍虼擞行抛u(yù)的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢。經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候可以拿出某幾個(gè)產(chǎn)品成立股份銷售，號(hào)召員工入股，一可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗(yàn)一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)