【正文】 更欠缺時尚前沿的產(chǎn)品線，因此生命力較弱。在這些國家，從生產(chǎn)到銷售都已經(jīng)形成了一套完整的體系 。本人看來，盡管它實體的 “生命 ”有限，這種來自民間生活的充滿著民間智慧的靈感和創(chuàng)新，一定是最有生命力的東西。張達笑言： “川久保玲把開游擊店當(dāng)作一個減少庫存的好方法，用很少的錢開店，賣掉很多過季和積壓貨品。 “川久保玲的游擊店全部銷售庫存，這是個正確的辦法，而不是為了追求形式趕時髦。 CdG 開設(shè)游擊店是有策劃的、主動的行為，它有一個周密千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 7 / 81 11/23/2020 的計劃和步驟，是一個成熟的品牌策略。不可能像大集團一樣，每個地鐵出口或麥當(dāng)勞隔壁都鋪設(shè)營業(yè)點，但游擊戰(zhàn)一樣能夠達到我們的目的 ——讓大家知道本地的原創(chuàng)力量所在，而不單只為銷售商品。 近年來， “DBG 廣州設(shè)制 ”更找來一些氣味 相投的設(shè)計師以跨界形式合作，制造一些古怪特別的服裝，帶來各色新鮮創(chuàng)意的系列 T恤，比如與 X2R 合作的殼派系列及 Monster Roboter 系列、 2020 年與編號 223 合作的 I dont care系列。 而在中國大陸，也有“打一槍換一個槍眼 ”的游擊店。此外，營業(yè)員的這種介紹可以激起顧客的期待，在顧客心中留下一個創(chuàng)新進取的企業(yè)的良好形象，維護顧客對商店的信心。 售后服務(wù) 維護顧客對商店的信心 營業(yè)員開單、顧客付款并不代表服務(wù)到此結(jié)束，營業(yè) 員還需做出兩方面的努力，以維護顧客對商店的信心。相反，不專業(yè)不自信的表現(xiàn)（如語言含糊等）會使顧客懷疑營業(yè)員的 “專家 ”地位，營業(yè)員的建議將毫無價值，通過建議堅定顧客自信心的目的自然也無法實現(xiàn)。 售中服務(wù) 堅定顧客的自信心 售中服務(wù)就是售貨過程中的服務(wù)，可以說是針對消費者在進行購物之際所提供的服務(wù)。信號可以是營業(yè)員自身形象傳遞的，也可以是營業(yè)員主動傳遞的。 按照時間的先后順序，服裝零售服務(wù)大致可劃分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。 售前服務(wù) 增強顧客進店信心 售前服務(wù)是指企業(yè)通過精心研究消費者的心理，在消費者未接觸商品之前，主動為消費者提供方便措施，提供商品相關(guān)信息，引起消費者的注意，激發(fā)消費者的購買情緒，幫助消費者認(rèn)知商品，使許多潛在消費者變成真正消費者。營業(yè)員的儀表應(yīng)恰到好處，因為它向顧客傳遞了商店的風(fēng)格。主要內(nèi)容包括：禮貌熱情待客、提供產(chǎn)品信息、營業(yè)的時間、購物過程的方便程度、提供產(chǎn)品的種類、包裝和付款方式等。 其次，營業(yè)員要注意平易待客。 不要忽視售后服務(wù)。 來源：紡織服裝周刊 ? 服裝營銷：游擊店能否創(chuàng)造銷售奇跡？ 近期在歐洲的奢侈品玩家中突然流行起迷戀一類較為低調(diào)的品牌 “游擊店 ”（ Guerilla Shop）。早在 2020 年就打響游擊第一槍的本地原創(chuàng)設(shè)計團體 “DBG 廣州設(shè)制 ”，在各地售賣限量版 T 恤，一些原創(chuàng)設(shè)計產(chǎn)品、唱片、書籍以及藝術(shù)品等。 對于服裝， DBG 主要還只是在設(shè)計 T 恤，因為 T 恤入門的門檻低，基本就是平面設(shè)計，而時裝設(shè)計就比較難，涉及面料、剪裁等種種細(xì)節(jié)，要拿出高水準(zhǔn)的設(shè)計作品還不太容易。 ” 目前， DBG 有著約十家合作寄售的店鋪，以及輾轉(zhuǎn)于各地游擊店。而沒有一個成熟的品牌，在沒有商業(yè)規(guī)劃和雄厚經(jīng)濟實力的前提下，必然是不能長期存在下去的。如果場地有店租，而且還很高，那就不值得開臨時店，因為成本太高。 ”張達深深折服于川久保玲獨特且行之有效的經(jīng)營之道，這位特立獨行的設(shè)計師 不僅在設(shè)計上別出心裁，在經(jīng)營上同樣獨領(lǐng)風(fēng)騷。然而，開游擊店要求并不低，天時地利人和，缺一都不成不了氣候。一位從國外學(xué)習(xí)回來的麥先生說，走在街上，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)各種檔次的飾品專賣店、銷售點；商店里充滿著各種款式、各種層次的產(chǎn)品，充分滿足了消費者日益增長的需求。 時尚飾品之所以擁有巨大的發(fā)展空間，主要因為它能夠牢牢地抓住女性愛美、追求時尚以及易變的心理。在這篇文章中，波特不但對 戰(zhàn)略 意義作了新闡述，而且對 戰(zhàn)略 含義作了新注釋。 現(xiàn)在市場競爭激烈，很多產(chǎn)品價格透明度較高，加上廠家對終 端價格體系的控制加強，留給經(jīng)銷商的利潤空間越來越底，經(jīng)銷商在某種程度上就是個高級搬運工，要想擺脫這個枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于你手上有個知名品牌。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 10 / 81 11/23/2020 渠道營銷專業(yè)化 企業(yè)最怕經(jīng)銷商將市場亂做，串貨、價格體系的破壞。當(dāng)某個行業(yè)的業(yè)主獨立發(fā)展較多個店鋪時 ，通常會考慮運用別人的資金來擴張企業(yè)，而通過發(fā)展加盟體制，同意某個獨立業(yè)主用其特定商標(biāo)、產(chǎn)品、服務(wù)或此系統(tǒng)時，就會產(chǎn)生加盟關(guān)系，而加盟授權(quán)者要收取加盟金、定期權(quán)利金等種種費用。此 外，還應(yīng)抽空請教律師有關(guān)合約中牽涉法律層面的事項，以備日后之需。 來源：中國女裝網(wǎng) ? 連鎖專賣，就要做 “第一 ” 前言 以前，筆者曾與一位鞋業(yè)資深的代理商談到連鎖專賣在區(qū)域怎么植入的問題，我認(rèn)為，內(nèi)地省份的一些縣市，因為鞋業(yè)生意還是以相對傳統(tǒng)的方式來操作，不象沿海的縣市鎮(zhèn)那樣節(jié)奏非?？欤ㄇ蓝嘣袌龅哪_步邁得比較慢，市場的潛力還是適合連鎖專賣來挖掘，這是留存的機會，擁有市場地位才能擁有未來，連鎖專賣，就要做第 一！ 粗放式經(jīng)營 由于行業(yè)跟進品牌對專賣模式的簡單粗化復(fù)制，一時間蜂擁而上，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)、形象同質(zhì)，甚至采取低價傾銷等以損壞品牌形象的營銷手段擾亂市場，專賣曾一度遭遇拐點，客戶投訴增多，一些門店幾乎在慘淡經(jīng)營。季 節(jié)性促銷的手段、時機和贈品選擇不合理，沒有體現(xiàn)差異化。同樣的一個專賣店，不同的管理路徑，不同的店面氣氛，單店的貢獻是完全不一樣的。 （ 2）顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。 （ 5）揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如： “你眼光不行 ”等。收銀時，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹? “五統(tǒng)一，終端表現(xiàn)三個第一 ”“終端三個表現(xiàn)第一 ”是我們要追求的目標(biāo)，而 “五統(tǒng)一 ”是我們實現(xiàn)這個目標(biāo)的輔助工具。這兩點讓經(jīng)銷商客戶認(rèn)真去耕耘自己的那塊市場。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 15 / 81 11/23/2020 我認(rèn)為這些釘子戶最重要的是對賣立白能否賺教大的錢有所懷疑，為什么會有這樣的疑問呢？對業(yè)務(wù)員不夠相信？還是認(rèn)為他賣立白和賣雕牌是一個樣子的，還是什么原因？ 一方面：通過業(yè)務(wù)員開導(dǎo)，讓他做立白標(biāo)準(zhǔn)店，講解趁本利潤的故事 ，投資收益故事。日前，陳女士反映久光百貨的品牌服裝特賣專場內(nèi)，一些經(jīng)銷商打著名品招牌，玩起 “先提價再打折 ”的游戲。讓她胸悶的是，這件衣服的標(biāo)價只有 500 多元。幾天后，陳女士來到 “久光 ”七樓，發(fā)現(xiàn)那里的品牌服裝特賣早已結(jié)束，取而代之的是運動品牌的特賣專場。特賣會結(jié)束，經(jīng)銷商賺了錢走人，到頭來大店名店的聲譽受到了損害。 高級服裝加盟品牌經(jīng)營分析： 從經(jīng)濟意義上看，奢侈品指的是市場上價值 /質(zhì)量關(guān)系比值最高的產(chǎn)品，理解高級服裝加盟品牌應(yīng)該從這個角度來著手，而不應(yīng)僅僅指巴黎高級訂做時裝公會頒授頭銜的 18 個品牌制作的 “高級時裝 ”。高級服裝加盟品牌的可視性很關(guān)鍵。高級服裝加盟品牌已經(jīng)成為 “討人喜歡的標(biāo)志 ”，消費者需要定義自己的個性，就去購買某種生活方式，眼光獨到的意大利設(shè)計師 MaxMara、 GiioArmani、 GianniVersace、Gucci、 Prada、 Fendi、 Damp?！癟ommy”則詮釋了美國年輕一代的生活方式 。從這個意義上說，高級服裝加盟把以往貴族品位和地位以商品形式固化并延續(xù)下來。他繼承著法國高級服裝加盟的傳統(tǒng)，始終保持高級華麗的設(shè)計路線，做工精細(xì)，迎合上流社會成熟女性的審美品味，象征著法國時裝文化的最高精神，迪奧品牌在巴黎地位極高。認(rèn)識品牌的人數(shù)與實際消費品牌的人數(shù)之間巨大的差距恰恰是奢侈品具有極大魅力的關(guān)鍵。毫無疑問，香奈爾的名字為女人們所喜愛。這方面的教訓(xùn)在圣羅蘭那里是非常深刻的，當(dāng)圣 世界各地九種不同的店鋪設(shè)計，大量生產(chǎn)一系列廉價商品的各種商標(biāo)缺乏協(xié)調(diào)，這進一步打碎了品牌的統(tǒng)一形象。筆者從事職業(yè)經(jīng)理人生涯近 20 年，在此愿談一些看法供經(jīng)銷商朋友參考。我們國內(nèi)一家著名的快消品企業(yè)曾引進了 20 多名原國際公司千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 19 / 81 11/23/2020 的職業(yè)經(jīng)理人，但不到一年統(tǒng)統(tǒng)陣亡。建立授權(quán)審批制度既保證了職業(yè)經(jīng)理人一定的空間，同時也做到了必要的風(fēng)險防范，使引進的人員在合理的空間范圍內(nèi)施展才華。唯有此，才能讓職業(yè)經(jīng)理人靜下心來，同樣以不是短期行為的做法幫助企業(yè)健康發(fā)展。于是總公司決定直接派人下終端，對國內(nèi)各代理商經(jīng)營區(qū)域逐個摸底，搜集店鋪詳細(xì)資料，小到店鋪使用面積、形象規(guī)劃，大到店鋪經(jīng)營狀況、商圈詳情、代理商扶持力度乃至店主本人資料，全部搜集到位，并作現(xiàn)場拍攝，對店鋪存在的問題進行重點記錄。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 21 / 81 11/23/2020 “老 ”經(jīng)銷商，是指那些跟隨廠商時間很久，雖然掌握著廠商重要的市場區(qū)域，但是以老自居，以功臣自居，而不思進取，跟不上廠商發(fā)展的經(jīng)銷商。 選擇合適的方式 淘汰掉弱勢經(jīng)銷商，最忌 “師出無名 ”。先知先覺如萬科者更是在全國其它眾多的房地產(chǎn)商尚未醒悟過來時就率先拉開了全國大幅度降價的大旗，目的就是讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流，因為這種先知先覺，目前的萬科還能夠撐得下去，盡管也不可避免地減少了很多開工項目，但相比某些停產(chǎn)、甚至處于風(fēng)雨飄搖中的地產(chǎn)公司來說，萬科無疑是幸運的，他還是算比較 “有錢 ”。 以前的年關(guān)很多經(jīng)銷商喜歡進一些應(yīng)節(jié)產(chǎn)品，萬一賣不完通過一年的積壓在第二年年關(guān)時還可以處理掉， 2020 年的經(jīng)濟形勢不容樂觀，今年勉強能賣的產(chǎn)品在 明年很大程度上就會成為再也賣不掉的 “死貨 ”。多年的合作關(guān)系形成的信譽讓廠家給自己開辟綠色通道，可以有效緩解自己在商超銷售的被動和資金占壓。這里再教給經(jīng)銷商一個方式，現(xiàn)在的商超一般都不愿意壓貨，所需貨物一般就是柜臺那點貨，但旺銷期間商超的送貨還是需要經(jīng)銷商來進行配貨的，經(jīng)銷商這個時候如果資金緊張不想承擔(dān)這種貨物的積壓的話可以聯(lián)合商超做一件事，向廠家一次性報足旺銷期間所需貨物的定單，憑這個定單經(jīng)銷商可以先期申請廠家把貨發(fā)到自己的倉庫，再由經(jīng)銷商慢慢給商超供貨，直至旺季結(jié)束，這樣，經(jīng) 銷商不需要資金免費獲得了旺季周轉(zhuǎn)貨物，緩解了自己的資金壓力。 這里提醒經(jīng)銷商的就是年關(guān)接新品一定要慎之又慎，而該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。 隨著年關(guān)的臨近，廠家新一輪的壓貨就要、或者已經(jīng)開始了，廠家希望從經(jīng)銷商這里獲得更多的現(xiàn)金回籠，為了這，廠家可能拿出了比往年更多的優(yōu)惠政策，廠家也希望儲備更多的現(xiàn)金 “過冬 ”。因此，一定要選擇合適的淘汰方式。 “弱 ”經(jīng)銷商，是指那些市場開拓能力很差，甚至執(zhí)行能力很差的經(jīng)銷商。同期，進行人才甄選、儲備 ，以防不時之需。然而，為了迅速在 960 萬平方公里的半開化地帶占得先機，在最短的時間內(nèi)最先嘗到市 場這塊大蛋糕，人們苦心孤詣地將加盟升級，千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 20 / 81 11/23/2020 代理經(jīng)銷制應(yīng)運而生。如有，有多大？是什么原因造成的？如何改善？因為，職業(yè)經(jīng)理人群體中也有一些花拳繡腿之人，若一年到頭再評估，為時已晚。因此，經(jīng)銷商企業(yè)對人才一定要有合適的選擇定位。我們在引進職業(yè)經(jīng)理人時，首先要考慮 “適用 ”二字，好比有的服裝雖然漂亮，但穿在我們身上不一定合適。圣羅蘭的戰(zhàn)略失誤使之一蹶不振，最后還是被古馳收購進行形象再造后，才重新返回時尚的巔峰。他的天分讓當(dāng)時法國 **女設(shè)計師嘉布莉爾 真正的高級服裝加盟品 牌要表里一致、名副其實。正因如此，香奈爾一副小小的耳墜賣價高達 900 元，而愛瑪仕絲巾賣價則高達千元甚至數(shù)千元。 高級服裝加盟品牌管理規(guī)則 高級服裝加盟作為一種奢侈品品牌，其管理有著自身的特點和規(guī)律。高級服裝加盟品牌使產(chǎn)品名揚四海，為擁有它的女性帶來榮耀和顯貴?！癈K”則代表著逼人的性感和活力。高級服裝加盟品牌不僅僅是消費品，還是高級白領(lǐng)女性高雅趣味標(biāo)準(zhǔn)。所以，高級服裝加盟通過標(biāo)識把內(nèi)在特征外化：品牌的標(biāo)記一