【正文】 PAGE: 7 / 81 11/23/2020 的計(jì)劃和步驟，是一個(gè)成熟的品牌策略。而沒有一個(gè)成熟的品牌，在沒有商業(yè)規(guī)劃和雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的前提下，必然是不能長期存在下去的。 ” 而那次試驗(yàn)在經(jīng)濟(jì)上的結(jié)果也堪稱 “樂觀 ”，銷售所得與前期投入大致持平。其中租金在所有投入中所占比例最大，超過了 50%，其余則花在裝修、運(yùn)輸和人工費(fèi)用上。 王一揚(yáng)坦陳自己當(dāng)時(shí)在銷售上并沒有太大壓力，是覺得這個(gè)形式有意思才參與進(jìn)來，推廣更重于銷售。而作為新銳的設(shè)計(jì)師，他認(rèn)為要真正開一家屬于自己的游擊店還需要許多天時(shí)地利人和的因素，絕非單純模仿就能擁有銷售奇跡。 張達(dá)：想在游擊店上賺錢還要多花腦筋 曾經(jīng)于今年年初在北京 798 開設(shè)臨時(shí)店鋪的設(shè)計(jì)師張達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)在中國有很多都是把很表面的形式學(xué)過來。有一些游擊店完全制造概念，最后就流于形式了。 “川久保玲的游擊店全部銷售庫存，這是個(gè)正確的辦法，而不是為了追求形式趕時(shí)髦。如果場(chǎng)地有店租，而且還很高，那就不值得開臨時(shí)店，因?yàn)槌杀咎?。除非這個(gè)人或者品牌的影響力很大 ，比如 Hamp。M和川久保玲合作的系列，一個(gè)小時(shí)就搶空了。否則臨時(shí)店起不了太大作用。 ”張達(dá)說， “如果其他的中國設(shè)計(jì)師真正想從臨時(shí)店的形式上賺錢，恐怕還要多花腦筋了。這不是炒概念，更多的還要懂得營銷的規(guī)則。 ” 實(shí)際上，在所有的游擊店和臨時(shí)店中，大部分都只能達(dá)到這個(gè)擴(kuò)大認(rèn)知度的目標(biāo)，想以此獲得商業(yè)上的巨大利益非常困難，川久保玲的 CdG 游擊店除外。張達(dá)笑言： “川久保玲把開游擊店當(dāng)作一個(gè)減少庫存的好方法，用很少的錢開店，賣掉很多過季和積壓貨品。 ”張達(dá)深深折服于川久保玲獨(dú)特且行之有效的經(jīng)營之道，這位特立獨(dú)行的設(shè)計(jì)師 不僅在設(shè)計(jì)上別出心裁，在經(jīng)營上同樣獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。而這，也是中國設(shè)計(jì)師們需要學(xué)習(xí)的。設(shè)計(jì)師需要學(xué)會(huì)的，不僅僅是設(shè)計(jì)本身而已。 手記： 一些新晉設(shè)計(jì)師或有相當(dāng)?shù)闹鹊拇笈谱樱唐趦?nèi)從城市的這個(gè)角落到那個(gè)角落，從這一城市到另一城市，在原本閑置的地方，開設(shè) “生命期 ”有限的店鋪，不管是為了售賣貨品還是為品牌或產(chǎn)品進(jìn)行推廣，它的存在本身就是一起媒體事件。因?yàn)闀一ㄒ滑F(xiàn)，走過路過就會(huì)錯(cuò)過，因而更有爆發(fā)力。這種讓人意想不到的 “突如其來的零售 ”（ pop up retail）方式，極大地刺激著貪新鮮貪好玩的年輕消費(fèi) 者，并且物以稀為貴，只此一時(shí)，只此一次，只此一家能買得到的東西，誰不稀罕啊。 本來充滿市井氣息的像流動(dòng)攤販一樣的店鋪，被文化地粉飾了一下，就高級(jí)和有趣起來了。本人看來，盡管它實(shí)體的 “生命 ”有限，這種來自民間生活的充滿著民間智慧的靈感和創(chuàng)新，一定是最有生命力的東西。然而，開游擊店要求并不低，天時(shí)地利人和，缺一都不成不了氣候。今時(shí)今日，游擊店不再是炒概念，不是為了趕時(shí)髦，它是城市化的半成品，屬于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，與設(shè)計(jì)創(chuàng)作骨肉相連，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售創(chuàng)意和理念。開個(gè)游擊店可謂創(chuàng)意創(chuàng)作者的理想，但當(dāng)自己還沒有充 足彈藥的時(shí)候，不適合游擊。 來源：服裝時(shí)報(bào) ? 經(jīng)營飾品店最好采取加盟連鎖形式 近年來，由于女性消費(fèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，女性飾品店也從大商場(chǎng)與大超市中細(xì)分出來，活躍在大街小巷中。 但是隨著飾品店的增多，飾品店間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，個(gè)體經(jīng)營、分布零散的小打小鬧飾品店，越來越難以生存。有的店開了不到一個(gè)月，就宣布倒閉與轉(zhuǎn)讓，因此，有頭腦的經(jīng)營者為了避免重蹈覆轍，紛紛采取加盟連鎖的方式經(jīng)營這一美麗產(chǎn)業(yè)。 綜觀國外飾品業(yè)，它們發(fā)展較早，目前已逐步走向成熟。在這些國家，從生產(chǎn)到銷售都已經(jīng)形成了一套完整的體系 。一位從國外學(xué)習(xí)回來的麥先生說，走在街上，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)各種檔次的飾品專賣店、銷售點(diǎn)；商店里充滿著各種款式、各種層次的產(chǎn)品，充分滿足了消費(fèi)者日益增長的需求。而在我國，這一行業(yè)尚處于初級(jí)發(fā)展階段。 2020 年以前的中國還沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當(dāng)時(shí)，飾品只是一種伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的附屬銷售品。 8 年來，隨著中國的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫和飾品消費(fèi)的日趨上升，我國才有了自己的飾品行業(yè)。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 8 / 81 11/23/2020 一個(gè)新行業(yè)的出現(xiàn)，一方面蘊(yùn)含著很大的發(fā)展?jié)摿?，同樣也意味著有很多的問題隨之而來。由于飾品行業(yè)一直以來的經(jīng)營狀 況都較為零散，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，小飾品店缺少規(guī)范化操作，往往沒有足夠的規(guī)模、豐富的品種和引人注意的外觀形象。這種個(gè)體經(jīng)營的小飾品店成本較高，貨品種類較少，更欠缺時(shí)尚前沿的產(chǎn)品線，因此生命力較弱。 時(shí)尚飾品之所以擁有巨大的發(fā)展空間，主要因?yàn)樗軌蚶卫蔚刈プ∨詯勖?、追求時(shí)尚以及易變的心理。以國內(nèi)某品牌飾品為例，其憑借著豐富的傳奇色彩和典雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格，該飾品逐漸發(fā)展成為時(shí)尚經(jīng)典。多款飾品一經(jīng)上市，便令人耳目一新，成為引領(lǐng)潮流的市場(chǎng)寵兒。 而作為經(jīng)營飾品的商家，如果經(jīng)營以仿制名牌產(chǎn)品為主的小飾品店，勢(shì)必 難以滿足女性消費(fèi)者的愛美需求，同時(shí)也會(huì)被大品牌的連鎖加盟店擠垮，因此，經(jīng)營飾品店要有足夠的眼光及經(jīng)營策略，采取連鎖加盟的方式比較好。 來源：番禺日?qǐng)?bào) ? 經(jīng)銷商也需要制定戰(zhàn)略 從我給眾多經(jīng)銷商做咨詢服務(wù)的時(shí)候，我時(shí)常會(huì)問經(jīng)銷商朋友， “你們公司今年的戰(zhàn)略是什么？ ”很多經(jīng)銷商朋友都會(huì)跟我說 “今年我們要做 3000 萬 ”，要么是 5000 萬等等，他們時(shí)常認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)就是他們的戰(zhàn)略，我就說了，那只是你戰(zhàn)略的一小部分，那是你今年要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，而不是你的戰(zhàn)略。 是的，對(duì)于戰(zhàn)略的理解，有很多經(jīng)銷商朋友都沒有 搞清楚，我們說了一個(gè)企業(yè)要是沒有了戰(zhàn)略那是非常可怕的，沒有了戰(zhàn)略說明你沒有的行動(dòng)的方向，只有戰(zhàn)術(shù)，那只能贏得一時(shí)的勝利，戰(zhàn)略確定方向。 讓我先來看一下戰(zhàn)略這個(gè)詞的理解：戰(zhàn)略 美國哈佛《商業(yè)評(píng)論》 2020年 1 月號(hào)，在 哈佛經(jīng)典 專欄摘要介紹了邁克爾 波特的新文章 《什么是戰(zhàn)略》。在這篇文章中，波特不但對(duì) 戰(zhàn)略 意義作了新闡述，而且對(duì) 戰(zhàn)略 含義作了新注釋。 戰(zhàn)略 一是 創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位 ，二是 在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情 ，三是 在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱 。 這是書面上的理解，我們不能指望經(jīng)銷商都能從字面上給于清楚的了解。今天我不是來跟大家探討關(guān)于戰(zhàn)略的含義的。來看一下，從實(shí)戰(zhàn)的角度我對(duì)戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略首要解決的三個(gè)問題： 我在那里 也就是你企業(yè)的現(xiàn)狀 我要到那里 你企業(yè)的未來發(fā)展方向及你企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)中長期目標(biāo)定位問題 如何去 企業(yè)要選擇的去的路徑 這就是戰(zhàn)略能給我們企業(yè)解決的問題，使我們對(duì)于企業(yè)發(fā)展方向及戰(zhàn)術(shù)的制定有了很好的規(guī)劃，不能想到哪就做到哪，經(jīng)銷商如何制定戰(zhàn)略我今天不在祥述。 經(jīng)銷商定戰(zhàn)略的幾點(diǎn)思考： 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 9 / 81 11/23/2020 一、經(jīng)銷商的核心價(jià)值是什么？ 做為經(jīng)銷商你的核心價(jià)值是什么？那些才是真正屬于經(jīng)銷商你的，有的經(jīng)銷商會(huì)說，我手上有好幾個(gè)大品牌啊，我的終端渠道有多少等等。試問，這些難道真的屬于你的嗎？我說未必，這幾年很多企業(yè)都在做渠道遍平化，在一些相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多企業(yè)都提出了直營終端，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司或辦事處，饒過經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)直接和終端合作。你說你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險(xiǎn)。 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多產(chǎn)品價(jià)格透明度較高，加上廠家對(duì)終 端價(jià)格體系的控制加強(qiáng)，留給經(jīng)銷商的利潤空間越來越底，經(jīng)銷商在某種程度上就是個(gè)高級(jí)搬運(yùn)工，要想擺脫這個(gè)枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于你手上有個(gè)知名品牌。要想打造成超級(jí)經(jīng)銷商首先要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問題。其次管理體系，試想你雖然注冊(cè)了個(gè)公司，但還是按照家庭式的運(yùn)做方式來管理公司，你的企業(yè)能發(fā)展嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運(yùn)做體系，建立完善的激勵(lì)制度、財(cái)務(wù)制度、營銷管理制度等。在次就是渠道，雖說渠道也是個(gè)公共資源，并非你經(jīng)銷商一家所有，但當(dāng)你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速 開發(fā)你的市場(chǎng)就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動(dòng)權(quán)，條件才好談。 二、經(jīng)銷商未來發(fā)展路在何方？ 現(xiàn)在象樂事、上好佳、可樂等企業(yè)都給經(jīng)銷商設(shè)定按廠價(jià)出貨，然后在按經(jīng)銷商的銷量多少給予返利，當(dāng)然在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，他們終端都是直營的，經(jīng)銷商就是配送商，按配送金額返多少個(gè)點(diǎn)的配送費(fèi)，一時(shí)很多經(jīng)銷商感到有一種狼來的感覺，自己將逐步被市場(chǎng)所淘汰，企業(yè)都自己做了，我們還有的做嗎？我想這點(diǎn)大可不必過于擔(dān)心，企業(yè)直營是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，渠道商也喜歡這樣做，因?yàn)檫@樣自己的價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做為經(jīng)銷商該如何 面對(duì)呢？ 認(rèn)清形式，轉(zhuǎn)變觀念 公司還運(yùn)作 品牌化管理 三、品牌化渠道運(yùn)作 今天我提出品牌化渠道運(yùn)作，也許有的人還認(rèn)為渠道運(yùn)作還有品牌化操作的。我說的品牌化運(yùn)作主要是指： 走在品牌企業(yè)之前 很多經(jīng)銷商在運(yùn)作渠道時(shí)都是毫無章法，沒有形成系統(tǒng)化，比如客戶資料的建立、客戶銷售分析、客戶等級(jí)管理、客戶所在位置、工作報(bào)表的管理等，試想企業(yè)來到你的市場(chǎng)當(dāng)他看到你的管理這么細(xì)致，他把產(chǎn)品交給你也是放心，他就是直營首先考慮到找配送商的也是你。 專業(yè)化渠道管理 你的渠道管理專業(yè)化嗎？你能根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷嗎？你在那些終端客戶那里占的比重大嗎？只有你具備專業(yè)化的渠道管理你的渠道商和上游的品牌企業(yè)才會(huì)重視你。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 10 / 81 11/23/2020 渠道營銷專業(yè)化 企業(yè)最怕經(jīng)銷商將市場(chǎng)亂做，串貨、價(jià)格體系的破壞。經(jīng)銷商渠道促銷不考慮是否對(duì)品牌的沖擊，對(duì)終端渠道做促銷沒有規(guī)劃，你要我給的被動(dòng)狀態(tài)。經(jīng)銷商做為整個(gè)供需鏈條的一個(gè)環(huán)節(jié)，起到承啟下的作用，既要服務(wù)好上游的品牌企業(yè)有要服務(wù)好終端零售渠道。 經(jīng)銷商朋友，你的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？不要以為自己注冊(cè)了公司，就認(rèn) 為自己是在公司化運(yùn)作。每天在忙碌的同時(shí)，靜下心來好好思考，自己離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求有多遠(yuǎn)。最后祝經(jīng)銷商朋友在商業(yè)流通的路上能越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。 來源：阿里巴巴 ? 加盟連鎖如何把風(fēng)險(xiǎn)降到最低 連鎖加盟往往被看作是成功的捷徑，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國每年有 5%(約 萬家 )的加盟店停業(yè)，在我國，因經(jīng)營體制不健全、資金周轉(zhuǎn)不靈倒閉，最終拖跨加盟店的事例也為數(shù)不少。因此，在進(jìn)入加盟體系前，須慎重思考以下五個(gè)問題： 第一，加盟關(guān)系如何開始 ?大部分的加盟關(guān)系多從既有的企業(yè)體產(chǎn)生。當(dāng)某個(gè)行業(yè)的業(yè)主獨(dú)立發(fā)展較多個(gè)店鋪時(shí) ，通常會(huì)考慮運(yùn)用別人的資金來擴(kuò)張企業(yè)，而通過發(fā)展加盟體制，同意某個(gè)獨(dú)立業(yè)主用其特定商標(biāo)、產(chǎn)品、服務(wù)或此系統(tǒng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生加盟關(guān)系，而加盟授權(quán)者要收取加盟金、定期權(quán)利金等種種費(fèi)用。 第二，加盟市場(chǎng)有多大潛力 ?連鎖加盟為目前商業(yè)企業(yè)成長的重要手段。 1991 年全美加盟店數(shù)總計(jì) 54 萬家，營業(yè)額為 7578 億元，占全美總零售額的近 1/3，從業(yè)人數(shù)高達(dá) 800 萬人，曾被《大趨勢(shì)》作者約翰耐斯比預(yù)測(cè)： “至 21 世紀(jì)，全美加盟市場(chǎng)營業(yè)額將達(dá) 50%”，可見加盟事業(yè)之發(fā)展前景大有可為。 第三，如何成為一名加盟者 ?加盟的首要步驟 是確認(rèn)各加盟體系的相關(guān)狀況。必須評(píng)估分析各個(gè)加盟體系的好壞，選出條件最符合個(gè)人需求者，然后再直接與該企業(yè)接洽，收集有關(guān)加盟簡(jiǎn)介、說明書等資料，加以判斷是否適合加盟。 第四，加盟前應(yīng)知道什么 ?加盟任何體系前，加盟者應(yīng)與加盟授權(quán)者及現(xiàn)有的加盟者接洽。接洽加盟授權(quán)者時(shí)，應(yīng)要求提供下列資訊：同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)狀況、加盟應(yīng)繳各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)表、加盟者的資格要求、初期投資成本、停業(yè)或轉(zhuǎn)讓的條件與權(quán)利、合約草案的內(nèi)容。至于拜訪現(xiàn)有的加盟者時(shí)，可請(qǐng)其提供下列資訊：獲利狀況、加盟授權(quán)者與加盟者之配合關(guān)系、投資狀況、加盟后常見問題。此 外，還應(yīng)抽空請(qǐng)教律師有關(guān)合約中牽涉法律層面的事項(xiàng)，以備日后之需。 第五，新加盟者通常要繳納多少費(fèi)用 ?加盟投資成本通常不低。以美國為例，初次加盟金因產(chǎn)業(yè)不同而介于 5000 美元至 35000 美元之間，每月權(quán)利金大約是月營業(yè)額的 3%至 7%，廣告費(fèi)為月營業(yè)額的 3%左右，此外，加盟者有時(shí)還須視實(shí)際情況支付月營業(yè)額的 3%至 8%，作為設(shè)備、土地租賃費(fèi)。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 11 / 81 11/23/2020 想要進(jìn)入連鎖加盟行業(yè)，萬萬不可為其表象所迷惑，須謹(jǐn)慎評(píng)估連鎖加盟系統(tǒng)。由過去的實(shí)例