【正文】 益著眼，大銷量和增發(fā)加盟店的執(zhí)照、擴(kuò)張品牌產(chǎn)品和增加經(jīng)營品種等都是較為實惠的策略。在經(jīng)營方面，他是 **個把成衣設(shè)計當(dāng)作嚴(yán)肅商業(yè)經(jīng)營的人，也是 **批通過品牌注冊促進(jìn)銷售增長的人。 一些經(jīng)銷商也意識到管理升級的重要性，并考慮引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，但究竟如何處理好與這些 “管家 ”的關(guān)系，又成為經(jīng)銷商老板們面臨的新困惑。其次，許多國際公司已有幾十甚至上百年的歷史，他們往往不需要員工過多的創(chuàng)意，更多的是希望將公司策略執(zhí)行好。比如，某企業(yè)單純從銷售額考核，到年底，銷售是上去了但利潤卻大輻下降，原因是職業(yè)經(jīng)理人為了沖銷量而狂投費(fèi)用，這就是考核指標(biāo)單一帶來的負(fù)作用。 一個老板能不能做大，關(guān)鍵在其戰(zhàn)略眼光與思維，短期內(nèi)解決掉一些問題不代表沒有新的問題。 有過 “東方最具時尚魅力品牌 ”與 “中國十大休閑服飾品牌 ”美譽(yù)的依米奴就曾經(jīng)遭遇這種局面，不同的是，當(dāng)人們紛紛在風(fēng)聲鶴唳中草木皆兵時，依米奴卻在驚濤駭浪中選擇改弦易轍繼續(xù)乘風(fēng)破浪。但是，必須掌握合適的時機(jī)和方法，否則經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定將會給銷售工作帶來巨大的隱患。 廠商的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對公司極度忠誠的 “粉絲 ”型經(jīng)銷商要達(dá)到或超過 50%。這樣的競標(biāo)模式，公平、透明，不僅可以讓弱小的經(jīng)銷商自動退出，而且可以促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性，吸引到 一些業(yè)內(nèi)的 “腕級 ”經(jīng)銷商，達(dá)到 “公平平靜換血 ”的目的。 二、清品，清點經(jīng)銷商的經(jīng)銷品類。為了加快資金的合理利用，可以把收上來的暢銷產(chǎn)品貨款轉(zhuǎn)換成一些不是那么好銷的產(chǎn)品賒欠給零售終端，如果零售終端年后仍然不能賣掉就清理回來再換成暢銷產(chǎn)品給零售終端，這就是旺季圈暢銷產(chǎn)品的錢賣高利潤的非暢銷產(chǎn)品，只是在貨物上做了一下竄換，借用了一下暢銷產(chǎn)品的周期，達(dá)到資金回籠，貨物周轉(zhuǎn)加快的目的。生意的艱難越發(fā)能夠看清一個員工對自己企業(yè)的忠誠度和信心。 這個詞聽起來很不舒服，但事實上經(jīng)銷商又不得不做。 經(jīng)銷商的倉庫就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)形勢好時因為資金不緊張也沒有人去理它，放在帳薄上還體現(xiàn)了每年的利益、甚至利潤所在，到了如今的 “現(xiàn)金為王 ”時代，這些帳薄上的現(xiàn)金就是一堆廢品，如果不能變現(xiàn)的話。我們可以在這個大會上，公布競標(biāo)的方式來爭奪區(qū)域銷售權(quán)。 “滑 ”經(jīng)銷商，這 類經(jīng)銷商屬于害群之馬，是指在執(zhí)行廠家政策上?；^，欺騙廠家多要促銷品，謊報銷售業(yè)績，甚至以為廠家不知道，神不知鬼不覺地做些串貨的買賣，來擦廠家的 “油 ”。 就當(dāng)前國內(nèi)休閑服營運(yùn)模式而言，依米奴服飾品牌的 “分公司直營模式 ”開創(chuàng)了中國休閑服裝營銷模式的另一片天地，打破了 “代理商 ”就是上帝，就是品牌企業(yè) “衣食父母 ”的低級觀念 ，更挑戰(zhàn)了當(dāng)前國內(nèi)一些自詡為服裝行業(yè)營銷專家的陳詞濫調(diào)，成為國內(nèi)服裝企業(yè)自我成長的典范。 世易時移，代理制已今非昔比，過去的區(qū)域總務(wù)大臣已不再滿足于坐鎮(zhèn)受封所獲的蠅頭小利，搖身一變，成為名副其實的轉(zhuǎn)手批發(fā)商。 問題解決不了，以為聘用經(jīng)理人沒用；問題解決了，有些老板就好了傷疤忘了痛，認(rèn)為其實職業(yè)經(jīng)理人也沒什么了不起，花這么大的代價有些心痛。聘用職業(yè)經(jīng)理人后，要注意以下幾個問題： ，即底薪 +獎金。 其實，這些 “洋 ”職業(yè)經(jīng)理人并不一定適用經(jīng)銷商企業(yè)。原因很簡單，銷售的長項促使企業(yè)快速發(fā)展，但管理水平的欠缺使得經(jīng)銷商越來越累，管理嚴(yán)重制約著經(jīng)銷商的 繼續(xù)發(fā)展。圣 當(dāng)高級服裝加盟品牌先打退堂鼓，不再堅持高檔品牌的策略，就等于鼓勵消費(fèi)者購買假貨。雖然現(xiàn)代社會是民主社會，人們還是少不了等級、地位、階層。通過價格、專賣等銷售方式和超然的審美趣味，對不速之客設(shè)置障礙。無論是鞋、包還是服裝，都以身份與財富之象征成為富有的上流社會的消費(fèi)寵兒。生產(chǎn)高級服裝加盟的企業(yè)由富有創(chuàng)新精神的精英組成，他們的獨(dú)創(chuàng)性吸引上等社會和社會中的精英群體。高級服裝加盟不僅依靠消費(fèi)者的信賴，還要有自身的機(jī)制、戰(zhàn)略構(gòu)想和趣味標(biāo)準(zhǔn)，并不遺余力的為實現(xiàn)這些目標(biāo)而努力。范思哲一生都在追求這種美的震懾力，他的作品中總是蘊(yùn)藏著極度的完美，以致瀕臨毀滅的強(qiáng)烈的張力。同樣道理，高級服裝加盟品牌與普通服裝加盟品牌的分界線就是它們之間的差價 ?；谶@個認(rèn)識，高級服裝加盟的營銷只有遵循奢侈消費(fèi)品的品牌經(jīng)營規(guī)律，才能成功的經(jīng)營高級服裝加盟。 陳女士告訴筆者，她曾在那里購買過商品，得到了很好的售后服務(wù)，所以對 “久光 ”是非常信任的。陳女士后來回想，當(dāng)時營業(yè)員裝袋時，用的不是該品牌的專用袋。營業(yè)員介紹， “伊 如果我方不能吃掉其客戶，就輔助其生意圈周邊客戶吃掉其客戶，比如根據(jù)市場基礎(chǔ)情況，我給其周邊客戶較大的促銷，拉底價格也要把釘子戶客戶的下游客戶吃掉。當(dāng)我們的樣板店一個跟一個的 打造起來的話，且跟我們配合的商店生意，通過我們的支持服務(wù)慢慢做好起來，從立白這里確實賺到錢，讓配合我們的零售商同不是很配合我們的零售商區(qū)分開來。零售商利潤一部分我們通過返點、促銷給，有一部分是通過良好的市場管理來實現(xiàn)的。至于員工素質(zhì)、積極性因素，批發(fā)商積極性因素，利潤因素等操作方法都不過是為了是良好的市場表現(xiàn)服務(wù)。 （ 9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。 （ 6）顧客來啦好幾批，應(yīng)接不暇時，應(yīng)先接待有實力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。 毫無疑問，在銷量上要做到同行第一。 樹立 “第一 ”思想 由上可知，雖然是以連鎖專賣的形式操作終端市場，但明顯是粗放化的管理，單間專賣店、小店、夫妻式的加盟 店等已不能滿足顧客更細(xì)分的需求了。 大部分專賣店都是單間小規(guī)模形式運(yùn)營，沒有自己的特色，店面的整體裝修過于陳舊，店鋪的內(nèi)部格局錯亂無序，形象背景板的標(biāo)志以及水晶字粘貼錯誤，貨柜的水晶標(biāo)志有缺失或者位置安放不合理的現(xiàn)象，店面無門楣，貨柜上的燈有不亮的現(xiàn)象，專賣店或?qū)d內(nèi)有雜賣，空調(diào)、電腦、擦鞋機(jī)、電視機(jī)、傳真機(jī)、電話、音響、報架等配備不齊。由過去的實例顯示，某些形象良好的連鎖加盟體系或因財務(wù)危機(jī)、信用擴(kuò)張、轉(zhuǎn)投資失敗等種種原因，由高 峰跌至谷底，影響所及，則是錯愕不已的加盟者。必須評估分析各個加盟體系的好壞，選出條件最符合個人需求者，然后再直接與該企業(yè)接洽，收集有關(guān)加盟簡介、說明書等資料，加以判斷是否適合加盟。每天在忙碌的同時，靜下心來好好思考，自己離市場競爭的需求有多遠(yuǎn)。 二、經(jīng)銷商未來發(fā)展路在何方？ 現(xiàn)在象樂事、上好佳、可樂等企業(yè)都給經(jīng)銷商設(shè)定按廠價出貨，然后在按經(jīng)銷商的銷量多少給予返利，當(dāng)然在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，他們終端都是直營的，經(jīng)銷商就是配送商，按配送金額返多少個點的配送費(fèi)，一時很多經(jīng)銷商感到有一種狼來的感覺，自己將逐步被市場所淘汰，企業(yè)都自己做了，我們還有的做嗎？我想這點大可不必過于擔(dān)心，企業(yè)直營是市場發(fā)展的必然趨勢，渠道商也喜歡這樣做，因為這樣自己的價格更具有競爭優(yōu)勢。來看一下，從實戰(zhàn)的角度我對戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略首要解決的三個問題： 我在那里 也就是你企業(yè)的現(xiàn)狀 我要到那里 你企業(yè)的未來發(fā)展方向及你企業(yè)的價值觀、企業(yè)中長期目標(biāo)定位問題 如何去 企業(yè)要選擇的去的路徑 這就是戰(zhàn)略能給我們企業(yè)解決的問題，使我們對于企業(yè)發(fā)展方向及戰(zhàn)術(shù)的制定有了很好的規(guī)劃，不能想到哪就做到哪，經(jīng)銷商如何制定戰(zhàn)略我今天不在祥述。 來源：番禺日報 ? 經(jīng)銷商也需要制定戰(zhàn)略 從我給眾多經(jīng)銷商做咨詢服務(wù)的時候，我時常會問經(jīng)銷商朋友， “你們公司今年的戰(zhàn)略是什么？ ”很多經(jīng)銷商朋友都會跟我說 “今年我們要做 3000 萬 ”，要么是 5000 萬等等，他們時常認(rèn)為這個目標(biāo)就是他們的戰(zhàn)略，我就說了，那只是你戰(zhàn)略的一小部分，那是你今年要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，而不是你的戰(zhàn)略。 8 年來，隨著中國的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫和飾品消費(fèi)的日趨上升，我國才有了自己的飾品行業(yè)。 但是隨著飾品店的增多，飾品店間的競爭也日趨激烈，個體經(jīng)營、分布零散的小打小鬧飾品店，越來越難以生存。因為曇花一現(xiàn)，走過路過就會錯過，因而更有爆發(fā)力。 ”張達(dá)說， “如果其他的中國設(shè)計師真正想從臨時店的形式上賺錢，恐怕還要多花腦筋了。而作為新銳的設(shè)計師，他認(rèn)為要真正開一家屬于自己的游擊店還需要許多天時地利人和的因素，絕非單純模仿就能擁有銷售奇跡。王一揚(yáng)覺得自己當(dāng)初并未有明確的想法，一定要去復(fù)制某人，或參照某人的例子，只是對游擊店這種形式見得多了，難免就在心里留下了影子。 ”Gary笑著說： “其實我們早前已有 4家合作商鋪。 6月 20 日到 8 月 20 日， DBG 游擊店＃ 4 開幕。 DBG 游擊店的服裝還是以 T 恤為主 早在 2020年，日本女設(shè)計師川久保玲開始了她的第一間 Comme des Garons 游擊店，它坐落于擁有濃厚藝術(shù)色彩的德國柏林 Mitte 區(qū)，店鋪的構(gòu)思和理念并非是豪華而奢侈的時尚，而是更傾向于街頭的設(shè)計藝術(shù)。 “歡迎下次光臨 ”。如果把服務(wù)過程看作是一種幫助，和顧客一同選出合適的服裝，將使決策過程更和諧順暢。只有專業(yè)自信的營業(yè)員才會成為顧客眼中可以信賴的專家。商品陳列時要將顧客最感興趣的樣式擺在顧客最易注意到的地方，可以根據(jù)進(jìn)店顧客的表現(xiàn)把握顧客的興趣所在。這種推斷使顧客嚴(yán)重缺乏進(jìn)店選購的信心。千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 1 / 81 11/23/2020 COLLECTED BY千葉帆服裝資料分享社區(qū) 所有內(nèi)容版權(quán)歸原創(chuàng)作者或公司 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 2 / 81 11/23/2020 ? 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