【正文】 定要看得見，摸得著。這個經(jīng)濟(jì)學(xué)定義包含品牌基本效用的概念。 來源：一大把 ? 策略 ,怎樣經(jīng)營 服裝加盟品牌 高級服裝加盟是一種奢侈消費(fèi)品，高級服裝加盟品牌經(jīng)營有其自身的法則。投訴部門負(fù)責(zé)人了解情況后表示，對消費(fèi)者的投訴，店方將妥善處理。 回家后，她翻出從 “久光 ”買來的 4 件衣服，仔細(xì)查看后發(fā)現(xiàn)，有的衣服針腳跳線，有的衣服吊牌上標(biāo)識 混亂。在女裝 “伊 通過輔助其他店支持我方做標(biāo)準(zhǔn)店的店做大做強(qiáng)，迫使他就范。 我們不妨選擇一個薄弱區(qū)域，一個客戶關(guān)系相對較好一點的客戶做我們的標(biāo)準(zhǔn)店，我們給他們最大的支持 用理貨員幫他們打價格標(biāo)簽、抹灰； 甚至可以幫助他銷售貨，在趕集時用流動促銷員去幫助他們銷售貨，用贈品去幫他賣； 當(dāng)公司有促銷裝、抑或漲價商品優(yōu)先滿足他們的要求。 管理好業(yè)務(wù)員、管理好零售商、批發(fā)商，管理好市場，保證各個環(huán)節(jié)的利益能得到很好的保證。當(dāng)然一個終端型產(chǎn)品可能要從生產(chǎn)商到跨過批發(fā)商到達(dá)零售商，從而到達(dá)消費(fèi)者的手中。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感愛好時，即可介紹。 在氣勢上做大。貨發(fā)到終端，因為不可能全面再檢查，免不了一些質(zhì)量問題鞋流到市場，一些問題鞋如色差、掛花、錯碼，甚至有釘，增加了服務(wù)客戶的成本與管理市場的時間。于是很多店鋪最終無利關(guān)門，更不用說再擴(kuò)張了。以美國為例，初次加盟金因產(chǎn)業(yè)不同而介于 5000 美元至 35000 美元之間，每月權(quán)利金大約是月營業(yè)額的 3%至 7%，廣告費(fèi)為月營業(yè)額的 3%左右，此外，加盟者有時還須視實際情況支付月營業(yè)額的 3%至 8%，作為設(shè)備、土地租賃費(fèi)。 1991 年全美加盟店數(shù)總計 54 萬家，營業(yè)額為 7578 億元，占全美總零售額的近 1/3，從業(yè)人數(shù)高達(dá) 800 萬人，曾被《大趨勢》作者約翰耐斯比預(yù)測： “至 21 世紀(jì)，全美加盟市場營業(yè)額將達(dá) 50%”，可見加盟事業(yè)之發(fā)展前景大有可為。經(jīng)銷商做為整個供需鏈條的一個環(huán)節(jié)，起到承啟下的作用，既要服務(wù)好上游的品牌企業(yè)有要服務(wù)好終端零售渠道。其次管理體系，試想你雖然注冊了個公司，但還是按照家庭式的運(yùn)做方式來管理公司，你的企業(yè)能發(fā)展嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運(yùn)做體系，建立完善的激勵制度、財務(wù)制度、營銷管理制度等。 這是書面上的理解，我們不能指望經(jīng)銷商都能從字面上給于清楚的了解。多款飾品一經(jīng)上市，便令人耳目一新，成為引領(lǐng)潮流的市場寵兒。 2020 年以前的中國還沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。開個游擊店可謂創(chuàng)意創(chuàng)作者的理想，但當(dāng)自己還沒有充 足彈藥的時候，不適合游擊。設(shè)計師需要學(xué)會的，不僅僅是設(shè)計本身而已。M和川久保玲合作的系列，一個小時就搶空了。其中租金在所有投入中所占比例最大，超過了 50%，其余則花在裝修、運(yùn)輸和人工費(fèi)用上。所以其實 DBG 的設(shè)計工作并不是太多，產(chǎn)品只是一種媒介和傳播途徑，關(guān)鍵在于實現(xiàn)他們的新奇想法，讓更多人來了解、認(rèn)同他們的想法，給更多的創(chuàng)作人機(jī)會，而不是把牌子做多大，賺多少錢。我們會在各地的特色空間建立臨時 DBG 專賣店，嘗試?yán)??游擊 ?概念將藝術(shù)品展示和設(shè)計品銷售結(jié)合，以新鮮感 應(yīng)對多變的商業(yè)文化。然而，與國外大牌游擊店的銷售業(yè)績相比，國內(nèi)游擊店還過于小眾，品牌推廣勝于產(chǎn)品銷售。s), 路易威登 (Louis Vuitton)和香奈兒 (CHANEL)。服裝售后服務(wù)的主要內(nèi)容為：服裝的退貨、換貨，服裝的清洗，服裝的保養(yǎng)，服裝的使用和選配服飾等。因此，營業(yè)員要懂得察言觀色，在合適的時候給出恰當(dāng)建議，避免壓迫感的產(chǎn)生。這種自信心障礙并不會讓營業(yè)員 束手無策，因為營業(yè)員在顧客選購過程中能對其產(chǎn)生極其重要的影響。營業(yè)員應(yīng)時刻面帶微笑，緩解顧客的緊張感，使其相信店內(nèi)的氣氛會是輕松愉快的，店內(nèi)服裝會是有吸引力的，值得進(jìn)店挑選。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)店內(nèi)顧客很少時，就難免根據(jù)這種狀況做出大致推斷：此店不適合大部分人消費(fèi)。如果顧客無足夠的信心進(jìn)店選購，就無法接觸到商品，即便營業(yè)員有高超的服務(wù)技巧也無法促成交易；如果顧客對自己的新衣著沒有足夠的自信，就會猶豫不決，無法迅速做出購買決定；如果顧客對商店服務(wù)品質(zhì)的持久性及商店未來發(fā)展沒有足夠信心，就不會對商店產(chǎn)生信任，成為此店的忠誠客戶。這種情況下，營業(yè)員可以從兩方面努力以增強(qiáng)顧客進(jìn)店信心。除了商品的陳列，店內(nèi)相關(guān)裝 飾物的擺放同樣會影響顧客進(jìn)店的信心。而營業(yè)員自信的基礎(chǔ)就是足夠?qū)I(yè)。這就要求營業(yè)員懂得在適當(dāng)?shù)臅r候欣賞，這是堅定顧客自信心的重中之重。當(dāng)顧客感受到真誠，對此次購買經(jīng)歷十分滿意時，營業(yè)員不妨利用這一難得的機(jī)會，向顧客介紹近期將在商店出現(xiàn)新款服裝，歡迎 其屆時光臨。店面月租不超過 1000 美金，裝修上的花費(fèi)也控制在 2020美金以內(nèi)。這個游擊店是一個集合 DBG 實體店鋪、設(shè)計工作室、藝術(shù)創(chuàng)作、音樂活動及講座交流的實驗空間，這里除了提供給人一個原創(chuàng)設(shè)計的銷售展示空間外，更多的是提供給參與 DBG 游擊隊員的一個開放式的創(chuàng)作平臺。但游擊店販賣的概念與固定店鋪不同。“采用游擊店的形式，一 方面有心理上的因素，對這種形式很喜歡；另一方面也是出于不得已。 張達(dá)：想在游擊店上賺錢還要多花腦筋 曾經(jīng)于今年年初在北京 798 開設(shè)臨時店鋪的設(shè)計師張達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)在中國有很多都是把很表面的形式學(xué)過來。這不是炒概念，更多的還要懂得營銷的規(guī)則。這種讓人意想不到的 “突如其來的零售 ”（ pop up retail）方式，極大地刺激著貪新鮮貪好玩的年輕消費(fèi) 者，并且物以稀為貴，只此一時，只此一次，只此一家能買得到的東西，誰不稀罕啊。有的店開了不到一個月，就宣布倒閉與轉(zhuǎn)讓，因此，有頭腦的經(jīng)營者為了避免重蹈覆轍，紛紛采取加盟連鎖的方式經(jīng)營這一美麗產(chǎn)業(yè)。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 8 / 81 11/23/2020 一個新行業(yè)的出現(xiàn)，一方面蘊(yùn)含著很大的發(fā)展?jié)摿?，同樣也意味著有很多的問題隨之而來。 是的，對于戰(zhàn)略的理解，有很多經(jīng)銷商朋友都沒有 搞清楚，我們說了一個企業(yè)要是沒有了戰(zhàn)略那是非?？膳碌?，沒有了戰(zhàn)略說明你沒有的行動的方向，只有戰(zhàn)術(shù)，那只能贏得一時的勝利，戰(zhàn)略確定方向。 經(jīng)銷商定戰(zhàn)略的幾點思考： 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 9 / 81 11/23/2020 一、經(jīng)銷商的核心價值是什么？ 做為經(jīng)銷商你的核心價值是什么？那些才是真正屬于經(jīng)銷商你的，有的經(jīng)銷商會說，我手上有好幾個大品牌啊，我的終端渠道有多少等等。做為經(jīng)銷商該如何 面對呢？ 認(rèn)清形式，轉(zhuǎn)變觀念 公司還運(yùn)作 品牌化管理 三、品牌化渠道運(yùn)作 今天我提出品牌化渠道運(yùn)作，也許有的人還認(rèn)為渠道運(yùn)作還有品牌化操作的。最后祝經(jīng)銷商朋友在商業(yè)流通的路上能越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。 第四，加盟前應(yīng)知道什么 ?加盟任何體系前，加盟者應(yīng)與加盟授權(quán)者及現(xiàn)有的加盟者接洽。 在加盟前，必須清楚地知道自己的出發(fā)點是什么 ?是著眼于連鎖加盟總部的知名商標(biāo) ?或是發(fā)展加盟店所需的時間較短 ?抑或是其能快速有效地累積管理經(jīng)驗 ? 經(jīng)過統(tǒng)計，參與加盟經(jīng)營的好處，可歸納出以下幾點：加盟系統(tǒng)可提供吸引顧客的知名品牌，發(fā)展加盟商店所需時間較短，加盟系統(tǒng)提供已驗證過的事業(yè)經(jīng)營公式，管理經(jīng)驗累積較為快速有效，可接受訓(xùn)練，增加日后自行經(jīng)營事業(yè)成功的可能性，比受雇領(lǐng)薪有較大的工作滿足感，比個人獨(dú)立經(jīng)營的風(fēng)險小，享有較低廉的進(jìn)貨成本，比受雇領(lǐng)薪有較多的獨(dú)立自 主性，透過加盟系統(tǒng)事業(yè)較易擴(kuò)大，可免于被淘汰，投入心力比獨(dú)立經(jīng)營少，加盟商店的開店成本較低，參與加盟較獨(dú)立經(jīng)營獲利多。 導(dǎo)購人員素質(zhì)低，不具備培養(yǎng)成為一流導(dǎo)購員的潛力，店面的人員配置不合理，店面人員分工不明確，沒有實 行店長負(fù)責(zé)制，員工的待遇和店面的員工考核制度不合理，無法調(diào)動員工的積極性。 是連鎖專賣真的行不通？還是自己不會操作？ 我們首先避開 “專賣無用論 ”的質(zhì)疑，首先從自己的生存狀況去爭取自己的競爭方向，很明顯是我們自己沒有做好，我們的連鎖專賣還有很大的發(fā)展空間，終端雖然老化，但基礎(chǔ)還是有的，解決問題的思路就是用 “第一 ”的思想做精細(xì)化經(jīng)營。 來源：互 聯(lián)網(wǎng) ? 服裝店營業(yè)員銷售技巧的十大妙招 （ 1）不要站在門口堵塞通道。 （ 3）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。嚴(yán)禁蜻蜓點水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時的關(guān)鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一 無所獲）。應(yīng)替她 很 “隨意 ”地拿著或很 “隨意 ”地擱在收銀臺上。 任何一個市場，都是有薄弱的環(huán)節(jié)，不管是成功的亦或是失敗的市場都是如此。讓零售商能通過我方合理的指導(dǎo)價格，更多地銷售我方提供的產(chǎn)品來實現(xiàn)的。而其他相對不配合的商店慢慢。 對于那些不能不能按照我方的要求陳列我方的產(chǎn)品客戶，一定要撤掉其貨架 .我們一定要對自己有信心，能管理好下游客戶。貝緹 ”是比較上檔次的名牌。憑著多年購買名牌衣服的經(jīng)驗，陳女士感到自己上當(dāng)了。不料 “久光 ”卻辜負(fù)了她的這份信任，使她 “失了手 ”。 奢侈消費(fèi)品既是一個客觀概念，又是一個主觀印象，在我們的倫理上含有貶義。 將高級服裝加盟定義為奢侈消費(fèi)品，意味著什么呢 ?它所代表的所謂 “奢侈 ”都有哪些要素 ?詞源學(xué)可以幫助澄清這一概念。高級服裝加盟的品牌標(biāo)識是美的化身，也是 **的藝術(shù)表現(xiàn)形式。 正如光帶來生命和繁榮，高級服裝加盟品牌也具有象征意義。高級服裝加盟對其消費(fèi)者也有高要求：購買高級服裝加盟的支付能力和對高級服裝加盟本身藝術(shù)品位的鑒賞力。而法國的著名時尚品牌克里斯汀 要讓高級服裝加盟品牌成為所有普通女人都夢寐以求卻只能為少數(shù)女人所擁有的理想服裝。一旦超市的貨架也擺上了高檔品牌時，這種差異就不存在了。他們出售的不是產(chǎn)品，而是品牌最后的一道光環(huán)。洛朗重新詮釋了現(xiàn)代時尚的理念。企業(yè)做大后，管理的作用日益重要，經(jīng)銷商不應(yīng)再盲目追求經(jīng)營規(guī)模，必須苦練內(nèi)功，將管理提升到一個空前的高度。其一，國際公司的文化與民營企業(yè)差距甚遠(yuǎn)，一些國際公司的職業(yè)經(jīng)理人只適應(yīng)在既有的規(guī)范下工作，一到民營企業(yè)靈活多變的環(huán)境往往會水 土不服。獎金的考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、凈利潤、費(fèi)用、回款、市場占有率等關(guān)鍵要素，避免考核指標(biāo)單一造成的公司經(jīng)營失重。于是，有的老板想辦法讓職業(yè)經(jīng)理人走人，這是非常短視的戰(zhàn)術(shù)性用人思想。功高蓋主、尾大不掉，各地方唯區(qū)域總經(jīng)銷馬首是瞻，掌握了區(qū)域市場 80%主動權(quán)的代理商們合縱聯(lián)橫 “挾市場以令品牌 ”…… 面對代理到分級批發(fā)的畸變，面對品牌大好河山的龜裂，品牌持有者們卻束手無策，唯余望洋興嘆 中的輾轉(zhuǎn)反側(cè) ——沙場艱險，并肩作戰(zhàn)后攢下的人情重比千斤卻薄如草芥，篳路藍(lán)縷開拓的市場外比金玉卻是空城一座！而當(dāng)下也只剩讓人騎虎難下的二選一：要么放棄大半市場或公司倒閉，要么一再讓利，在剜肉補(bǔ)瘡中茍延殘喘以乞云開月明。 來源：服飾商情網(wǎng) ? 適時炒掉三類經(jīng)銷商 一流廠商可以讓三流經(jīng)銷商致富，同樣也可以被三流經(jīng)銷商拖入深淵！ “一頭狼帶領(lǐng)一群綿羊，是不可能做成大事的 ”，一名企業(yè)家撓頭道， “尚老師，我該怎么把經(jīng)銷商隊伍中的 “綿羊 ”清除出去呢？ ” 很多企業(yè)都要不斷地尋找新經(jīng)銷商，同時淘汰不合格的經(jīng)銷商。 那么，該如何對這三類經(jīng)銷商開刀而不影響市場銷售呢？ 選擇合適時機(jī) 企業(yè)具備下述條件時，可最大限度地減少負(fù)面效應(yīng) : 在產(chǎn)品知名度增強(qiáng)，市場占有率加大、產(chǎn)品正出現(xiàn)旺銷勢頭的時機(jī)。競標(biāo)的指標(biāo)可以包括，區(qū)域銷售指標(biāo)、首批進(jìn)貨額、經(jīng)銷權(quán)買斷費(fèi)等。因此，年關(guān)將近，怎么樣也要把這些沉睡倉庫多年的 “現(xiàn)金 ”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金，怎么做？ 對于那些能夠利用旺季通過促銷手段賣出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去； 對于 那些不是特別好銷但還是能夠賣的產(chǎn)品可做為旺銷產(chǎn)品的搭售贈品贈送出去； 實在不能賣，做贈品也沒有任何吸引力的多年壓倉底產(chǎn)品也要拿出來做為零售終端的客情產(chǎn)品贈送掉，譬如做為有獎陳列的獎品、做為對零售終端對自己多年支持的一種獎勵、拿出來做社區(qū)免費(fèi)贈送活動贈送掉以擴(kuò)大自身的影響、甚至用做報紙廣告、電臺廣告的抵消費(fèi)等，總之就是要讓這些積壓多年的 “廢品 ”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個 “道具 ”； 零售終端對這些白送或者大力度的促銷在目前這個階段還是有點心動，畢竟這種力度就算金融危機(jī)也是很少見，因為 “金 融危機(jī) ”才剛剛開始，那種徹骨的寒意對零售終端來說還沒有真正到來，而這就是經(jīng)銷商目前的機(jī)會所在。 一是向下游的終端商、二批商 “圈錢 ”；經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷先把下游的錢收上 來，為了控制市場，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給到他們的貨一定不能一次性給齊，分批、分階段給。經(jīng)銷商在這個時候可以拿出某幾個產(chǎn)品成立股份銷售，號召員工入股，一可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)