【文章內(nèi)容簡介】 顯示，某些形象良好的連鎖加盟體系或因財(cái)務(wù)危機(jī)、信用擴(kuò)張、轉(zhuǎn)投資失敗等種種原因，由高 峰跌至谷底，影響所及，則是錯(cuò)愕不已的加盟者。 在加盟前，必須清楚地知道自己的出發(fā)點(diǎn)是什么 ?是著眼于連鎖加盟總部的知名商標(biāo) ?或是發(fā)展加盟店所需的時(shí)間較短 ?抑或是其能快速有效地累積管理經(jīng)驗(yàn) ? 經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，參與加盟經(jīng)營的好處，可歸納出以下幾點(diǎn)：加盟系統(tǒng)可提供吸引顧客的知名品牌，發(fā)展加盟商店所需時(shí)間較短，加盟系統(tǒng)提供已驗(yàn)證過的事業(yè)經(jīng)營公式，管理經(jīng)驗(yàn)累積較為快速有效，可接受訓(xùn)練，增加日后自行經(jīng)營事業(yè)成功的可能性，比受雇領(lǐng)薪有較大的工作滿足感，比個(gè)人獨(dú)立經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)小，享有較低廉的進(jìn)貨成本，比受雇領(lǐng)薪有較多的獨(dú)立自 主性，透過加盟系統(tǒng)事業(yè)較易擴(kuò)大，可免于被淘汰，投入心力比獨(dú)立經(jīng)營少，加盟商店的開店成本較低，參與加盟較獨(dú)立經(jīng)營獲利多。 至于評估加盟連鎖的方法眾說紛紜，莫衷一是，其中以美國連鎖加盟協(xié)會 (IFA)提出的 4 個(gè)評估項(xiàng)目最具參考價(jià)值：財(cái)務(wù)績效、公司成長和管理品質(zhì)、公司穩(wěn)定性、總部與加盟店的相處品質(zhì)，另外，還應(yīng)注意加盟本部的態(tài)度和服務(wù)、加盟總部與加盟關(guān)系的評價(jià)。 至于公司的成長、管理品質(zhì)與財(cái)務(wù)績效，都可由其運(yùn)營狀況判斷，有成長空間的公司才能保持商品創(chuàng)新與競爭力，而公司的穩(wěn)定性則可透過報(bào)刊雜志或由廠商處發(fā)現(xiàn)，店 數(shù)不穩(wěn)定、人員流動率大、財(cái)務(wù)亮紅燈、加盟主信心指數(shù)不夠的連鎖體系，根基必然松動渙散，只要加盟者事前多花心思用心打聽，就可以減少日后合作產(chǎn)生的麻煩。 來源：中國女裝網(wǎng) ? 連鎖專賣，就要做 “第一 ” 前言 以前，筆者曾與一位鞋業(yè)資深的代理商談到連鎖專賣在區(qū)域怎么植入的問題，我認(rèn)為，內(nèi)地省份的一些縣市，因?yàn)樾瑯I(yè)生意還是以相對傳統(tǒng)的方式來操作，不象沿海的縣市鎮(zhèn)那樣節(jié)奏非?？欤ㄇ蓝嘣?，市場的腳步邁得比較慢，市場的潛力還是適合連鎖專賣來挖掘，這是留存的機(jī)會，擁有市場地位才能擁有未來，連鎖專賣，就要做第 一！ 粗放式經(jīng)營 由于行業(yè)跟進(jìn)品牌對專賣模式的簡單粗化復(fù)制，一時(shí)間蜂擁而上，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)、形象同質(zhì)，甚至采取低價(jià)傾銷等以損壞品牌形象的營銷手段擾亂市場，專賣曾一度遭遇拐點(diǎn)，客戶投訴增多，一些門店幾乎在慘淡經(jīng)營。 由于企業(yè)從上到下還是用老方法去爭奪新利潤，加之店鋪?zhàn)饨疝D(zhuǎn)讓費(fèi)等成本提升因素，店務(wù)管理又往往不到位，許多企業(yè)的專賣市場做成了 “夾生飯 ”，專賣也只是一個(gè) “虛殼 ”罷了。于是很多店鋪?zhàn)罱K無利關(guān)門，更不用說再擴(kuò)張了。 筆者曾對一些區(qū)域內(nèi)專賣店進(jìn)行全方面巡視，并總結(jié)診斷后發(fā)現(xiàn)： 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 12 / 81 11/23/2020 整體而言 ，大部分店主生意責(zé)任心是強(qiáng)，但品牌意識弱，市場掌控能力不強(qiáng)，沒有分析銷售數(shù)據(jù)的習(xí)慣。 大部分專賣店都是單間小規(guī)模形式運(yùn)營，沒有自己的特色，店面的整體裝修過于陳舊，店鋪的內(nèi)部格局錯(cuò)亂無序，形象背景板的標(biāo)志以及水晶字粘貼錯(cuò)誤，貨柜的水晶標(biāo)志有缺失或者位置安放不合理的現(xiàn)象，店面無門楣，貨柜上的燈有不亮的現(xiàn)象，專賣店或?qū)d內(nèi)有雜賣，空調(diào)、電腦、擦鞋機(jī)、電視機(jī)、傳真機(jī)、電話、音響、報(bào)架等配備不齊。 導(dǎo)購人員素質(zhì)低，不具備培養(yǎng)成為一流導(dǎo)購員的潛力，店面的人員配置不合理，店面人員分工不明確，沒有實(shí) 行店長負(fù)責(zé)制，員工的待遇和店面的員工考核制度不合理，無法調(diào)動員工的積極性。 產(chǎn)品款式數(shù)量過少，男女產(chǎn)品配比結(jié)構(gòu)不適合地區(qū)的特點(diǎn)，有些專賣店的女鞋偏少，有些產(chǎn)品定價(jià)偏高，不利于競爭，櫥窗的陳列過于單一，產(chǎn)品陳列不到位，處理鞋擺放到黃金位置，過季節(jié)宣傳品影響銷售，中島柜的陳列太亂，不清爽；配合陳列的裝飾品過高過亂、顏色過艷，影響對產(chǎn)品的觀感，導(dǎo)致主次不清；店面的缺貨處理不符合實(shí)際情況，貨品的銷售情況未按 ABC 進(jìn)行分類。 媒體的廣告帶選擇不適合當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特點(diǎn)，經(jīng)銷商重利輕宣傳，推廣不力。季 節(jié)性促銷的手段、時(shí)機(jī)和贈品選擇不合理，沒有體現(xiàn)差異化。 售后服務(wù)讓一些顧客轉(zhuǎn)向競品，導(dǎo)致顧客流失嚴(yán)重。貨發(fā)到終端，因?yàn)椴豢赡苋嬖贆z查，免不了一些質(zhì)量問題鞋流到市場，一些問題鞋如色差、掛花、錯(cuò)碼，甚至有釘，增加了服務(wù)客戶的成本與管理市場的時(shí)間。大問題可以由公司處理，小質(zhì)量問題如果維修處理不當(dāng)或不及時(shí)，屢屢受到抱怨的消費(fèi)者就會離你而去，沒有過硬的質(zhì)量，失去的是更多的市場。 樹立 “第一 ”思想 由上可知，雖然是以連鎖專賣的形式操作終端市場，但明顯是粗放化的管理，單間專賣店、小店、夫妻式的加盟 店等已不能滿足顧客更細(xì)分的需求了。 是連鎖專賣真的行不通？還是自己不會操作？ 我們首先避開 “專賣無用論 ”的質(zhì)疑，首先從自己的生存狀況去爭取自己的競爭方向，很明顯是我們自己沒有做好，我們的連鎖專賣還有很大的發(fā)展空間，終端雖然老化，但基礎(chǔ)還是有的，解決問題的思路就是用 “第一 ”的思想做精細(xì)化經(jīng)營。 “第一 ”的思想就是要解決連鎖專賣的定位問題。 “第一 ”的含義有： 在目標(biāo)市場里，走高端路線。同樣的一個(gè)專賣店，不同的管理路徑，不同的店面氣氛，單店的貢獻(xiàn)是完全不一樣的。有氣勢的店，貨品齊全，管理到位， 才能真正做到 “店大聚客 ”，搶占 “第一 ”資源，消費(fèi)者才會認(rèn)可你的品牌。 在氣勢上做大。規(guī)劃一些百萬大店計(jì)劃，為區(qū)域整體運(yùn)營植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢上做到當(dāng)?shù)?“第一 ”，對競品形成壁壘，專賣連鎖樹立了 “第一 ”優(yōu)勢后，然后再開千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 13 / 81 11/23/2020 出 N個(gè)分店，或者用 N種品類集結(jié)成賣場，以樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢，成功地引起了消費(fèi)者的視覺興奮和購買欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現(xiàn)場完成顧客的買單過程，這才是基于第一導(dǎo)向意義上的 “1+N”連鎖專賣模式。 毫無疑問，在銷量上要做到同行第一。 來源：互 聯(lián)網(wǎng) ? 服裝店?duì)I業(yè)員銷售技巧的十大妙招 （ 1）不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺上 “隨意 ”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。 （ 2）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的 問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感愛好時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她 “你能夠試穿下 ”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。 （ 3）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。 （ 4）客戶試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子 ，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。 （ 5）揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。 （ 6）顧客來啦好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一 無所獲）。 （ 7）對結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說： “這件衣服給她穿如何？ ”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如： “你眼光不行 ”等。 （ 8）介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（辦法可多樣），營業(yè)員間應(yīng)默契配合。 （ 9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)替她 很 “隨意 ”地拿著或很 “隨意 ”地?cái)R在收銀臺上。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 14 / 81 11/23/2020 （ 10）顧客試好的衣服，應(yīng)說： “就這件好啦 ”，切勿說： “這件你要不要？ ”。對有購買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心? 來源：全國服裝網(wǎng) ? 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場？ 一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者，要經(jīng)歷一個(gè)長長的渠道鏈，這個(gè)渠道鏈有總經(jīng)銷 批發(fā)商 二批商 零售終端 消費(fèi)者。當(dāng)然一個(gè)終端型產(chǎn)品可能要從生產(chǎn)商到跨過批發(fā)商到達(dá)零售商，從而到達(dá)消費(fèi)者的手中。我們這里側(cè)重討論 一個(gè)通路型產(chǎn)品（立白系列產(chǎn)品），要想基于良好的市場表現(xiàn)。至于員工素質(zhì)、積極性因素，批發(fā)商積極性因素，利潤因素等操作方法都不過是為了是良好的市場表現(xiàn)服務(wù)。 任何一個(gè)市場，都是有薄弱的環(huán)節(jié)，不管是成功的亦或是失敗的市場都是如此。 那現(xiàn)在我們來討論一下，如何改善市場的薄弱環(huán)節(jié)。改善薄弱的市場區(qū)域的市場表現(xiàn)，改善成功市場教薄弱環(huán)節(jié)。 “五統(tǒng)一，終端表現(xiàn)三個(gè)第一 ”“終端三個(gè)表現(xiàn)第一 ”是我們要追求的目標(biāo)，而 “五統(tǒng)一 ”是我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的輔助工具。我想大家都能明白做市場基礎(chǔ)的重要性，做陳列表現(xiàn)的重要 性，那如何能做好這一點(diǎn)，有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以參考呢？ 以點(diǎn)帶面，全面突破。 管理好業(yè)務(wù)員、管理好零售商、批發(fā)商，管理好市場，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利益能得到很好的保證。 有一個(gè)市場基礎(chǔ)比較差，那我們才能說服零售店去做我們忠實(shí)客戶呢，做我們標(biāo)準(zhǔn)店？ 有一點(diǎn)可以影響他們的決策，一個(gè)是利潤，第二個(gè)榜樣的力量。零售商利潤一部分我們通過返點(diǎn)、促銷給，有一部分是通過良好的市場管理來實(shí)現(xiàn)的。讓零售商能通過我方合理的指導(dǎo)價(jià)格，更多地銷售我方提供的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。我相信這兩點(diǎn)跟立白公司良好的市場管理，區(qū)域保護(hù)制度 很類似。專銷制度、保護(hù)了區(qū)域，我們才有自主定價(jià)權(quán)利。這兩點(diǎn)讓經(jīng)銷商客戶認(rèn)真去耕耘自己的那塊市場。同樣對于零售商或者二批商來說，保護(hù)好他們的利益，爭取把蛋糕做大。 我們不妨選擇一個(gè)薄弱區(qū)域，一個(gè)客戶關(guān)系相對較好一點(diǎn)的客戶做我們的標(biāo)準(zhǔn)店，我們給他們最大的支持 用理貨員幫他們打價(jià)格標(biāo)簽、抹灰； 甚至可以幫助他銷售貨，在趕集時(shí)用流動促銷員去幫助他們銷售貨，用贈品去幫他賣； 當(dāng)公司有促銷裝、抑或漲價(jià)商品優(yōu)先滿足他們的要求。所有的這一切前提是他要配合我們做陳列，主動推銷我方的產(chǎn)品。當(dāng)我們的樣板店一個(gè)跟一個(gè)的 打造起來的話，且跟我們配合的商店生意，通過我們的支持服務(wù)慢慢做好起來，從立白這里確實(shí)賺到錢，讓配合我們的零售商同不是很配合我們的零售商區(qū)分開來。而其他相對不配合的商店慢慢。 當(dāng)然有了配合我方的客戶，肯定也是有特難搞定的釘子戶。我相信大家最關(guān)新的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 15 / 81 11/23/2020 我認(rèn)為這些釘子戶最重要的是對賣立白能否賺教大的錢有所懷疑，為什么會有這樣的疑問呢？對業(yè)務(wù)員不夠相信？還是認(rèn)為他賣立白和賣雕牌是一個(gè)樣子的，還是什么原因？ 一方面：通過業(yè)務(wù)員開導(dǎo)，讓他做立白標(biāo)準(zhǔn)店，講解趁本利潤的故事 ，投資收益故事。 打消他賣雕牌等念頭。通過輔助其他店支持我方做標(biāo)準(zhǔn)店的店做大做強(qiáng)，迫使他就范。 如果還不能就范，如果是批發(fā)店，想辦法吃掉其下游客戶。 如果我方不能吃掉其客戶，就輔助其生意圈周邊客戶吃掉其客戶，比如根據(jù)市場基礎(chǔ)情況，我給其周邊客戶較大的促銷，拉底價(jià)格也要把釘子戶客戶的下游客戶吃掉。 對于那些不能不能按照我方的要求陳列我方的產(chǎn)品客戶，一定要撤掉其貨架 .我們一定要對自己有信心，能管理好下游客戶。只有我們通過明智的而嚴(yán)格的市場管理，保證大家都能根立白一起賺錢，我相信有遠(yuǎn)見的客 戶一定能通過我們嚴(yán)格市場管理，愿意同我們一起合作。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件： 來源：推銷員門戶 ? 服裝經(jīng)銷商打品牌招牌 “先提價(jià)再打折 ” 原價(jià)數(shù)千元的 “名牌 ”服裝，在吊牌上露出了 “馬腳 ”。日前，陳女士反映久光百貨的品牌服裝特賣專場內(nèi)，一些經(jīng)銷商打著名品招牌，玩起 “先提價(jià)再打折 ”的游戲。