【正文】 一般 的大型商超供貨合同都是廠家簽定的，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨、客情維護(hù)的科目，而商超的貨款也是往廠家?guī)ど洗颍虼擞行抛u(yù)的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢。 品類清點(diǎn)就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對(duì)主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估的 90%做申報(bào)、計(jì)劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的 50%做計(jì)劃，以免造成新的積壓。 有錢在手上在目前這個(gè)階段來(lái)說(shuō)才是最塌實(shí)的 ！ 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 22 / 81 11/23/2020 相比廠家的慢半拍，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商算得上最先感受到 “金融風(fēng)暴 ”的一類簇群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆今年的生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)讓習(xí)慣了那種快吞快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微，但不謹(jǐn)慎不行啊，說(shuō)不定哪天看到倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的商品就關(guān)門了。如果沒有令人信服的規(guī)則，不僅被淘汰的經(jīng)銷商不滿，有可能不能善后；還可能給現(xiàn)存的經(jīng)銷商莫名地恐慌，覺得廠家不實(shí)在。這類經(jīng)銷商雖然初期跟隨廠商打天下，立下了赫赫功績(jī)，但是在新時(shí)代新形勢(shì)下，裹步不前，給廠商的生存發(fā)展帶來(lái)了很大的隱患。 整理在案的所有資料經(jīng)過匯總與反復(fù)核查，總部人員針對(duì)終端規(guī)律擬訂詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告，并針對(duì)具體區(qū)域完成區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策方案。 來(lái)源：中國(guó)童裝網(wǎng) ? 誰(shuí)是服裝品牌代理制的終結(jié)者？ 1996 年，隨著特許經(jīng)營(yíng)機(jī)制在中國(guó)大陸的塵埃落定，加盟成為炙手可熱的話題并受到各大服裝批發(fā)商的熱情追捧，人們紛紛揭竿而起，順風(fēng)扯起各種品牌大旗。 ，讓其寫出詳細(xì)的工作計(jì)劃，到時(shí)間后對(duì)照計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，看看他說(shuō)的與做的有無(wú)差距。再次，經(jīng)銷商對(duì)自己的廟有多大，能容納多大的和尚要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，廟小和尚大或者廟大和尚小，往往都會(huì)產(chǎn)生問題。 引進(jìn)的人才要適用 一些企業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人后產(chǎn)生的許多不和諧，其實(shí)是引進(jìn)的人不適用造成的。 20 世紀(jì) 90 年代初 ，一些高級(jí)的百貨公司將這一品牌的商品大幅降價(jià)，使它很快被阿美尼、夏奈爾及后來(lái)復(fù)蘇的古馳等品牌趕超。洛朗在 1962 年創(chuàng)立自己品牌的時(shí)候，只有 26 歲，那個(gè)時(shí)候他已經(jīng)非常著名。在營(yíng)銷這樣一個(gè)小小的 T 恤過程千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 18 / 81 11/23/2020 中，營(yíng)銷人員忽略了一個(gè)關(guān)鍵因素：商品必須與其品牌想想保持一致，否則它只是一個(gè)品牌的標(biāo)識(shí)。大眾服裝加盟品牌則完全相反：擴(kuò)大知名度，鼓勵(lì)大眾消費(fèi)，而不是抑制消費(fèi)。所以高級(jí)服裝加盟就不僅僅是服裝，它的社會(huì)意義要比一般服裝加盟品牌要豐富的多，也要引人注目得多。在一個(gè)早已廢除了貴族制度的民主社會(huì)，高級(jí)服裝加盟卻又保留下來(lái)并重復(fù)貴族社會(huì)的某種社會(huì)理想和價(jià)值觀念，這的確不可思議。“Naulica”意味著運(yùn)動(dòng)、旅行和海洋 。G…… 日益贏得眾多追隨者的青睞，因?yàn)檫@些品牌詮釋了消費(fèi)者自己的文化理解和對(duì)生活方式的認(rèn)同。奢華應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者所看得見的。 “質(zhì)量 ”一詞，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家的衡量尺度，即有形的標(biāo)準(zhǔn)，麥肯錫把奢侈品定義為 “定價(jià)高于大眾消費(fèi)品 ”的商品。因此，商店還得把好特賣會(huì)這個(gè)關(guān)。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 16 / 81 11/23/2020 接到投訴，筆者與久光百貨取得聯(lián)系。由于品牌不同，陳女士只能自我安慰，自己買的是名牌貨。 陳女士告訴筆者， 4 月底，她陪兒子來(lái)到南京西路久光百貨買衣服，發(fā)現(xiàn)七樓正在舉辦品牌服裝特賣專場(chǎng)，順便進(jìn)去看了看。 打消他賣雕牌等念頭。同樣對(duì)于零售商或者二批商來(lái)說(shuō)，保護(hù)好他們的利益，爭(zhēng)取把蛋糕做大。我想大家都能明白做市場(chǎng)基礎(chǔ)的重要性，做陳列表現(xiàn)的重要 性，那如何能做好這一點(diǎn)，有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以參考呢？ 以點(diǎn)帶面，全面突破。 來(lái)源：全國(guó)服裝網(wǎng) ? 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)？ 一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者，要經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的渠道鏈，這個(gè)渠道鏈有總經(jīng)銷 批發(fā)商 二批商 零售終端 消費(fèi)者。 （ 8）介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的 問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。有氣勢(shì)的店，貨品齊全，管理到位， 才能真正做到 “店大聚客 ”，搶占 “第一 ”資源，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可你的品牌。 售后服務(wù)讓一些顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)品，導(dǎo)致顧客流失嚴(yán)重。 由于企業(yè)從上到下還是用老方法去爭(zhēng)奪新利潤(rùn)，加之店鋪?zhàn)饨疝D(zhuǎn)讓費(fèi)等成本提升因素，店務(wù)管理又往往不到位，許多企業(yè)的專賣市場(chǎng)做成了 “夾生飯 ”，專賣也只是一個(gè) “虛殼 ”罷了。 第五，新加盟者通常要繳納多少費(fèi)用 ?加盟投資成本通常不低。 第二，加盟市場(chǎng)有多大潛力 ?連鎖加盟為目前商業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的重要手段。經(jīng)銷商渠道促銷不考慮是否對(duì)品牌的沖擊，對(duì)終端渠道做促銷沒有規(guī)劃，你要我給的被動(dòng)狀態(tài)。要想打造成超級(jí)經(jīng)銷商首先要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問題。 戰(zhàn)略 一是 創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位 ，二是 在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情 ，三是 在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱 。以國(guó)內(nèi)某品牌飾品為例，其憑借著豐富的傳奇色彩和典雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格，該飾品逐漸發(fā)展成為時(shí)尚經(jīng)典。而在我國(guó)，這一行業(yè)尚處于初級(jí)發(fā)展階段。今時(shí)今日，游擊店不再是炒概念，不是為了趕時(shí)髦，它是城市化的半成品，屬于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，與設(shè)計(jì)創(chuàng)作骨肉相連，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售創(chuàng)意和理念。而這，也是中國(guó)設(shè)計(jì)師們需要學(xué)習(xí)的。除非這個(gè)人或者品牌的影響力很大 ，比如 Hamp。 ” 而那次試驗(yàn)在經(jīng)濟(jì)上的結(jié)果也堪稱 “樂觀 ”，銷售所得與前期投入大致持平。 “想做一切好玩的 、有意思的東西 ”， Gary 如是說(shuō)。 “游擊店是 DBG 的一項(xiàng)長(zhǎng)期策劃。此后 iMART 創(chuàng)意市集 “創(chuàng)意產(chǎn)品的店鋪空間實(shí)驗(yàn) ”，潮流志 YOHO“有貨游擊店 ”，都加入游擊行動(dòng)，一些展覽館和創(chuàng)意基地，也都有意向與一些創(chuàng)作人及其品牌、原創(chuàng)作品合作策劃游擊店。于近幾個(gè)月里參與這類零售 “探險(xiǎn) ”的有很多是知名的世界品牌，其中包括了愛馬仕 (Herm232。售后服務(wù)是指銷售者在消費(fèi)者購(gòu)買其商品后為實(shí)現(xiàn)商品的應(yīng)有作用、方便消費(fèi)者而繼續(xù)為消費(fèi)者提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。顧客不喜歡和一個(gè)高高在上的、在服裝方面比自己專 業(yè)很多的陌生 “專家 ”打交道，因?yàn)闀?huì)覺得自己處于劣勢(shì)地位，從而產(chǎn)生抵觸情緒。 顧客在通向購(gòu)買決策時(shí)最大的擔(dān)憂就是所選服裝不適合自己，穿上之后達(dá)不到自己想要的效果。營(yíng)業(yè)員的服飾需整潔大方、端莊樸素、輕便協(xié)調(diào)、色彩和諧，顧客認(rèn)可了營(yíng)業(yè)員的衣著才會(huì)對(duì)店內(nèi)服裝有信心。 營(yíng)業(yè)員最苦惱的莫過于顧客三過店門而不入，越是店內(nèi)顧客少時(shí)這種現(xiàn)象越是嚴(yán)重。由此看來(lái)，營(yíng)業(yè)員在接觸顧客的整個(gè)過程中都應(yīng)通過各種努力增強(qiáng)顧客信心，促成當(dāng)次的愉快購(gòu)物經(jīng)歷及未來(lái)的忠誠(chéng)行為。 發(fā)信 號(hào)鼓勵(lì)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。有特色的飾物可以幫助引起顧客的注意及興趣，顧客也會(huì)從這一局部判斷商店是有特色有品位的，從而對(duì)店內(nèi)的氣氛和商品充滿信心，渴望進(jìn)店體會(huì)。營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝的品牌、款型、價(jià)格、質(zhì)地、各款服裝的主要賣點(diǎn)都應(yīng)了然于胸，隨問隨答。當(dāng)顧客即將做出購(gòu)買決策但受到自信心阻礙時(shí)，營(yíng)業(yè)員的欣賞至關(guān)重要，能夠幫助顧客增添自信、克服障礙。這樣做一是因?yàn)榫S持老顧客的千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 6 / 81 11/23/2020 成本比創(chuàng)造新顧客的成本低很多。 川久保玲讓我們見識(shí)了游擊戰(zhàn)的厲害，它引爆一波又一波搶購(gòu)潮，快速地創(chuàng)造著銷售奇跡，攻城略地，屢戰(zhàn)告捷，庫(kù)存產(chǎn)品 都成了銷售神話，這讓國(guó)內(nèi)很多獨(dú)立設(shè)計(jì)師和品牌都很眼紅。 的意思為 DBG 游擊店的符號(hào)， DBG從 2020 年起，曾經(jīng)在不同地方做游擊店， 4 是個(gè)新的延續(xù)。正如這個(gè)具有革命性的名字一樣，我們要學(xué)習(xí)中國(guó)革命先賢，沒能力進(jìn)行大規(guī)模正規(guī)軍作戰(zhàn)，就以我們的能力打游擊戰(zhàn)。這和川久保玲的 CdG 游擊店有本質(zhì)的不同。有一些游擊店完全制造概念，最后就流于形式了。 ” 實(shí)際上，在所有的游擊店和臨時(shí)店中，大部分都只能達(dá)到這個(gè)擴(kuò)大認(rèn)知度的目標(biāo)，想以此獲得商業(yè)上的巨大利益非常困難，川久保玲的 CdG 游擊店除外。 本來(lái)充滿市井氣息的像流動(dòng)攤販一樣的店鋪，被文化地粉飾了一下，就高級(jí)和有趣起來(lái)了。 綜觀國(guó)外飾品業(yè)，它們發(fā)展較早，目前已逐步走向成熟。由于飾品行業(yè)一直以來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀 況都較為零散，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，小飾品店缺少規(guī)范化操作，往往沒有足夠的規(guī)模、豐富的品種和引人注意的外觀形象。 讓我先來(lái)看一下戰(zhàn)略這個(gè)詞的理解：戰(zhàn)略 美國(guó)哈佛《商業(yè)評(píng)論》 2020年 1 月號(hào)，在 哈佛經(jīng)典 專欄摘要介紹了邁克爾 試問，這些難道真的屬于你的嗎？我說(shuō)未必，這幾年很多企業(yè)都在做渠道遍平化，在一些相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多企業(yè)都提出了直營(yíng)終端，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司或辦事處，饒過經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)直接和終端合作。我說(shuō)的品牌化運(yùn)作主要是指： 走在品牌企業(yè)之前 很多經(jīng)銷商在運(yùn)作渠道時(shí)都是毫無(wú)章法，沒有形成系統(tǒng)化，比如客戶資料的建立、客戶銷售分析、客戶等級(jí)管理、客戶所在位置、工作報(bào)表的管理等，試想企業(yè)來(lái)到你的市場(chǎng)當(dāng)他看到你的管理這么細(xì)致，他把產(chǎn)品交給你也是放心，他就是直營(yíng)首先考慮到找配送商的也是你。 來(lái)源：阿里巴巴 ? 加盟連鎖如何把風(fēng)險(xiǎn)降到最低 連鎖加盟往往被看作是成功的捷徑，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)每年有 5%(約 萬(wàn)家 )的加盟店停業(yè)，在我國(guó)，因經(jīng)營(yíng)體制不健全、資金周轉(zhuǎn)不靈倒閉，最終拖跨加盟店的事例也為數(shù)不少。接洽加盟授權(quán)者時(shí)，應(yīng)要求提供下列資訊：同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)狀況、加盟應(yīng)繳各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)表、加盟者的資格要求、初期投資成本、停業(yè)或轉(zhuǎn)讓的條件與權(quán)利、合約草案的內(nèi)容。 至于評(píng)估加盟連鎖的方法眾說(shuō)紛紜，莫衷一是，其中以美國(guó)連鎖加盟協(xié)會(huì) (IFA)提出的 4 個(gè)評(píng)估項(xiàng)目最具參考價(jià)值：財(cái)務(wù)績(jī)效、公司成長(zhǎng)和管理品質(zhì)、公司穩(wěn)定性、總部與加盟店的相處品質(zhì)，另外，還應(yīng)注意加盟本部的態(tài)度和服務(wù)、加盟總部與加盟關(guān)系的評(píng)價(jià)。 產(chǎn)品款式數(shù)量過少，男女產(chǎn)品配比結(jié)構(gòu)不適合地區(qū)的特點(diǎn)，有些專賣店的女鞋偏少，有些產(chǎn)品定價(jià)偏高，不利于競(jìng)爭(zhēng)，櫥窗的陳列過于單一，產(chǎn)品陳列不到位，處理鞋擺放到黃金位置，過季節(jié)宣傳品影響銷售，中島柜的陳列太亂，不清爽；配合陳列的裝飾品過高過亂、顏色過艷，影響對(duì)產(chǎn)品的觀感，導(dǎo)致主次不清；店面的缺貨處理不符合實(shí)際情況，貨品的銷售情況未按 ABC 進(jìn)行分類。 “第一 ”的思想就是要解決連鎖專賣的定位問題。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上 “隨意 ”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。 （ 7）對(duì)結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 14 / 81 11/23/2020 （ 10）顧客試好的衣服，應(yīng)說(shuō)： “就這件好啦 ”，切勿說(shuō)： “這件你要不要？ ”。 那現(xiàn)在我們來(lái)討論一下，如何改善市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)。我相信這兩點(diǎn)跟立白公司良好的市場(chǎng)管理，區(qū)域保護(hù)制度 很類似。 當(dāng)然有了配合我方的客戶，肯定也是有特難搞定的釘子戶。只有我們通過明智的而嚴(yán)格的市場(chǎng)管理，保證大家都能根立白一起賺錢，我相信有遠(yuǎn)見的客 戶一定能通過我們嚴(yán)格市場(chǎng)管理，愿意同我們一起合作。她當(dāng)場(chǎng)挑選了 4 件上衣，其中原價(jià)最便宜的1096 元，最貴的 3380 元，經(jīng)過打折， 4 件衣服總共近 1600 元。 于是，她打電話到 “久光 ”投訴部門，建議商店在組織特賣會(huì)時(shí)，一定要把好質(zhì)量關(guān)。其實(shí)，像陳女士這類投訴并不少見。對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是奢侈品，對(duì)另一些人來(lái)說(shuō)卻是大路貨。 Luxury 源于 “Lux”，拉丁文的意思是 “光 ”。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 17 / 81 11/23/2020 高級(jí)服裝加盟是一個(gè)時(shí)代高級(jí)趣味的體現(xiàn)，應(yīng)該給人以啟迪和靈感。在美國(guó)，每一個(gè)高級(jí)成衣品牌都有自己很明確的定位 ，傳達(dá)著屬于品牌本身的象征意味。 除了詞源學(xué)，社會(huì)學(xué)和歷史學(xué)也可以幫助我們跟進(jìn)一步理解 luxury 一詞的含 義。迪奧 (簡(jiǎn)稱 CD)，一直是炫麗的高級(jí)服裝加盟的代名詞。 這種內(nèi)與外的辯證關(guān)系還表現(xiàn)在媒體中。比如在法國(guó)，維頓 (Vuitton)手提包的大批上市影響其作為奢侈品品牌的聲譽(yù)。從短期利