【正文】 前導(dǎo)告知的對象包括門店的顧客資料庫和潛在的其他顧客。（二）更新道具 市場環(huán)境變幻無窮，顧客也在改變，所以門店的道具須跟隨市場的更新而做出相應(yīng)的調(diào)整。區(qū)域推廣必須保持連慣性和計劃性。VIP活動時鼓勵顧客可帶朋友一起參加。發(fā)送的信息必須留下店名、地址、電話，方便顧客接受信息后回應(yīng)。在門店舉行促銷活動的時候，是收集顧客資料最好的時候。開業(yè)前期要取得一些顧客的資料，比如政府機(jī)構(gòu)、百貨商場的VIP名單。第四章 單店業(yè)績提升門店成功開業(yè)后，我們要做得更多的是去分析門店的業(yè)績情況？我們又該如何去提升門店的業(yè)績？第一節(jié) 明確提升方向分析門店業(yè)績因素一、門店的業(yè)績構(gòu)成 提升單店的銷售業(yè)績，首先要明確一件事：門店的業(yè)績是怎么得來？我們可以用下面的數(shù)學(xué)公式來表示門店業(yè)績的構(gòu)成：“到客數(shù)”、“成交率”、“平均客單額”。先銷的產(chǎn)品放在靠外、靠上的位置，后銷的產(chǎn)品放在靠里、靠下的位置。（二）對倉庫進(jìn)行分區(qū)，嚴(yán)格區(qū)隔退貨產(chǎn)品、次品、新品、過季品的存放。（二）不能界定貨品損壞責(zé)任人，則按照貨品遺失標(biāo)準(zhǔn)賠償。（四）店長在每周一營業(yè)結(jié)束前完成上周營業(yè)數(shù)據(jù)分析。（三）如有產(chǎn)品信息錯誤或產(chǎn)品價格調(diào)整等情況，要及時更正系統(tǒng)中相關(guān)數(shù)據(jù)，但更正必須取得經(jīng)理的批準(zhǔn)。（三）會議主持人為門店店長。第八節(jié) 會議制度晨夕會是一種溝通的渠道和激勵員工的手段，更是一種有效的門店管理方法。受利益驅(qū)動或惡意目的, 將門店機(jī)密泄漏于他人, 且對門店造成重大名譽(yù)損失或重大經(jīng)濟(jì)損失的。隨意毀壞告示牌和廣告牌等損壞門店財物行為。工作時間長時間打私人電話或處理私人事情。不執(zhí)行儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)定。（五）開除：用于店員嚴(yán)重違紀(jì)、屢次違規(guī)或觸犯政府法規(guī)被勞動教養(yǎng)或刑拘者（六）違紀(jì)店員經(jīng)濟(jì)處罰：警告：處以罰款X元；過失：處以罰款Y元。（八）班前、班后會應(yīng)建立記錄本，每次會議都有詳細(xì)記錄，店長應(yīng)不定期地參加班前與班后會議，并及時檢查記錄本，對不符合要求的組長提出批評，同時授以方法。（十）通訊工具：上班時間手機(jī)要調(diào)到震動，同時不可長時間接打電話、發(fā)短信。（二）頭發(fā)：清潔、整齊，不可有頭皮屑、前發(fā)不過眉頭、橫發(fā)不過耳朵、后發(fā)不過領(lǐng)子、鬢角不超過耳朵中間，染發(fā)顏色不可過分夸張。（四）指甲：所有指甲應(yīng)短而干凈，如使用指甲油，只可涂無色或淡粉指甲油。六、正確處理遺失物品在門店范圍內(nèi)所拾得的財物應(yīng)立即上交當(dāng)班組長處理，并登記在失物招領(lǐng)本上；店員在門店范圍內(nèi)遺失物品應(yīng)立即通知當(dāng)班組長，貴重物品通知店長、經(jīng)理。（六）整潔：反映店員的精神面貌，店員不僅要保持個人整潔，更要保持制服與環(huán)境及設(shè)施的干凈。收銀員在整個收銀過程中，要注意精神飽滿，保持正確的站姿，時刻充滿笑容。（二）營業(yè)中收銀員當(dāng)班期間，收銀臺前只要有顧客，應(yīng)及時接待，注意禮貌用語的使用，如“歡迎光臨”等。（五）店長每天檢查店內(nèi)衛(wèi)生狀況，不符合要求的，罰扣當(dāng)班店員獎金。（四）店長請休假需有經(jīng)理的批準(zhǔn)。（四）病假扣除全勤獎。（三）請假時間超過一天的應(yīng)由店長批準(zhǔn)。（二）早退30min或超過30min的視為曠工半天。（二）上下班時間須根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H營業(yè)時間確定。庫存的事后處理◆ 已成滯銷的商品要積極尋找合適的促銷方式和促銷場地進(jìn)行庫存的消化。對于盤虧/盤盈的結(jié)果要填寫相對應(yīng)的報損/報溢單。貨品的進(jìn)銷存需要明確到品系、子類、克數(shù)。◆ 對于按規(guī)定不得退換的商品，要向顧客加以必要的詳細(xì)說明和提示，避免事后不必要的磨擦。七、填寫日報表（一）操作事項填寫《銷貨日報表》和《門店信息日報表》（二) 操作工具《銷貨日報表》、《門店信息日報表》八、日常銷售分析（一）操作事項日常銷售分析的基本內(nèi)容包括：銷售目標(biāo)的達(dá)成情況；時段業(yè)績、成交筆數(shù)及客單價的分析；品類的銷售分析；暢銷款的貢獻(xiàn)分析；折扣比例的占比。（二）操作工具詳見《收銀管理規(guī)范》和《顧客進(jìn)店率統(tǒng)計表》（三）操作感悟確保收銀安全須做到三有：收付有憑證、交接有記錄、現(xiàn)金有控制。排班要點(diǎn)◆ 無論如何，必須保證高峰時段的人員銷售力；◆ 分析門店的時段業(yè)績，包括交易筆數(shù)和客單價，把銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購安排在最有業(yè)績空間的時段；◆ 盡量把新人安排在非高峰班；◆ 絕對不可以出現(xiàn)某一班全部是新人的情況；◆ 每月在非旺日安排店員每人休息；（2） 操作工具《連鎖店排班和考勤表》 四、導(dǎo)購銷售（日常工作流程）（一）操作事項遵循導(dǎo)購三步曲開展銷售◆ 營業(yè)前：售前準(zhǔn)備，把購物袋、計算器備好，并檢查驗鈔機(jī)、收款機(jī)正常否?！?先進(jìn)先出原則：依據(jù)商品入庫時間、生產(chǎn)有效期早晚進(jìn)行保管。差錯處理◆ 填寫退貨申請單，同時標(biāo)明數(shù)量，并回傳給代理商/總部。（三）操作感悟建議在正式營業(yè)之前進(jìn)行3天試營業(yè)或者做一次內(nèi)部演練。內(nèi)容負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容加盟商組織店員進(jìn)行貨品陳列，并熟悉商品價格和位置總部一、指導(dǎo)陳列二、參與陳列（二）操作要點(diǎn)貨品分區(qū)定位u 面對一個空空的店鋪，首先是劃分店鋪的觸客點(diǎn)、黃金區(qū)域、陰陽面，然后按照系列、品類來進(jìn)行貨品的分區(qū)定位，做到貨品陳列位置心中有數(shù)。u 日常會議法。u 相互學(xué)習(xí)提高法。u 學(xué)歷要求高中以上。倉庫有條理的放置商品可有效地縮短找貨時間，從而縮短顧客等待的時間。u 兩人以上在場的情況下拆箱清點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量是否與訂貨數(shù)相符。內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容加盟商總部協(xié)助加盟商訂貨物流中心根據(jù)加盟商產(chǎn)品訂貨單要求備貨，并發(fā)貨（二）操作要點(diǎn)填寫貨品訂單u 根據(jù)實際商品填寫《產(chǎn)品訂貨單》發(fā)送訂單u 加盟商把訂單傳真給總部分管銷售人員的時候必須自己留一份底單，以便產(chǎn)品到貨后核對。二、安裝 POS 系統(tǒng) （一）操作事項時間：在開業(yè)前7天必須系統(tǒng)安裝到位，且調(diào)試好。寧可在裝修還沒有完成的時候發(fā)現(xiàn)問題，也不要在裝修完畢再發(fā)現(xiàn)問題。u 公司總部批準(zhǔn)以后，監(jiān)理人員會在施工一開始就參與進(jìn)來。u 對于場內(nèi)裝修部分，加盟商必須安排固定的人員在現(xiàn)場監(jiān)督施工。u 施工的完成時間有一定的要求，比如在第二天早上7 點(diǎn)必須完成。三、選擇裝修商 （一）操作事項時間： 在開業(yè)前30天完成裝修商的評估和談判，并簽訂裝修合同。百貨商場專廳的特別說明u 最高電量u 中島和背柜的限高要求u 防火的要求u 燈具和電線的要求u 地面是否允許走明線u 有無空調(diào)回風(fēng)口u 有無消防卷閘門u 有無消防栓u 有無獨(dú)立倉庫u 天花是否允許安裝招牌燈箱u 天花是否允許安裝導(dǎo)軌射燈加盟商拿到的門店圖紙包括：u 平面圖u 效果圖u 電路圖u 照明圖u 立面圖u 門面圖u 施工圖（3） 操作工具門店空間設(shè)計申請表（詳見表1表12）表11門 店 基 本 資 料門店名稱：申請日期： 年 月 日省/市:地址：門店類型：□直營 □加盟門店形式： □專賣店 □商超產(chǎn)品組合：□全系 □部分預(yù)計開業(yè)日期: 年 月 日裝修期限： 月 日至 月 日門 店 相 關(guān) 工 程 資 料天花高度：（ ）米天花類型：□分格 □整體墻身空調(diào)回風(fēng)口： □有 □無消防栓：□有 □無消防卷閘門： □有 □無公用配電柜：□有 □無門店原有地面裝飾材料：門店內(nèi)地面： □完好 □部分更換 □全部更換門店內(nèi)天花： □完好 □部分更換 □全部更換功能設(shè)施： □倉庫 □辦公室 □洗手間需附上：□ 門店內(nèi)外照片（墻體、地板、天花、門面等） □ 門店平面圖及詳細(xì)尺寸 □ 立面圖及詳細(xì)尺寸 □ 電路圖（總電源位置） □ 門面圖及詳細(xì)尺寸表12商 超 店 裝 飾 要 求背高柜高： 米中島柜限高： 米總電量： 度商場天花安裝招牌燈箱： □允許 □不允許 安裝導(dǎo)軌射燈： □允許 □不允許日光燈允許采用： □不帶支架 □有支架地面走明線： □允許 □不允許電線允許采用： □阻燃 □難燃 □不限夾板允許采用： □難燃防火漆 □普通護(hù)套線、電線套管允許采用：□鐵質(zhì)蛇皮管 □黃蠟管 □普通聚氯乙烯日光燈鎮(zhèn)流器允許采用： □電子式 □電感式請務(wù)必提供以下資料： □ 商超店所在層之商場平面圖 □ 《商場裝修規(guī)定》（四）操作感悟原始數(shù)據(jù)和要求的提供完備性可以保障設(shè)計的效果和效率。軟文的發(fā)布必須密集，建議連續(xù)發(fā)布一周以上。M”布鞋的利益點(diǎn)發(fā)布“硬”廣告u 直接表述“Jamp。（三）操作工具制作計劃進(jìn)度跟蹤表項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人時間12345678（四）操作感悟事事要人做，事事有人做。 假設(shè)開業(yè)的時間為 T，則加盟商及總部應(yīng)該在此時間界定內(nèi)完成相關(guān)事項的準(zhǔn)備（以專柜為例），才能確保門店開業(yè)的順利進(jìn)行。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容加盟商一、提供廣告發(fā)布的時間、位置、尺寸等相關(guān)資料二、參與制定開業(yè)促銷方案和宣傳計劃三、執(zhí)行宣傳和促銷代理商/總部一、提供加盟商認(rèn)可的門店開業(yè)促銷方案和助銷物品二、提供廣告宣傳的內(nèi)容、設(shè)計稿和制作物三、協(xié)助加盟商制定宣傳計劃四、協(xié)助廣告合同談判和廣告執(zhí)行（二）操作要點(diǎn)免費(fèi)辦理VIP 卡u 開業(yè)期間免費(fèi)辦理VIP 卡，為未來的顧客營銷打基礎(chǔ)。在開業(yè)促銷執(zhí)行以前必須讓顧客知道促銷的內(nèi)容。內(nèi)容：負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容加盟商，包括店鋪所處的地理環(huán)境照片等，包括店鋪面積大小、形狀等(百貨專柜或店中店適用)代理商/總部\相關(guān)圖紙\百貨商場要求（二）操作要點(diǎn)門店相關(guān)照片u 門面照片，必須有門頭的特寫照片u 店內(nèi)照片，必須包含天花板、墻壁、地面等u 需特殊說明位置的照片（柱子、臺階、窗戶、消防栓、緊急通道等）u 如果是百貨專柜，須提供前后左右相臨專柜的照片門店相關(guān)圖紙u 平面圖u 立面圖u 電路圖（至少要提供總電源的位置）u 圖紙應(yīng)包含店鋪所有重要參數(shù)，如：高度、各邊邊長、柱子的長寬高、臺階高度和階數(shù)、墻壁、柱子及橫梁的承重情況、插頭位置、最大電量負(fù)荷。二、貨架道具配備（一）操作事項時間： 在開始組裝貨架之前必須接受到全部貨架道具。當(dāng)裝修商服務(wù)的客戶過多的時候則有可能會耽誤你的進(jìn)度，所以需要事先約定完成期限和違約責(zé)任。五、裝修門店 （一）操作事項時間： 在開業(yè)前29天進(jìn)行店鋪施工，確保有足夠的時間，并至少要在開業(yè)前7天完成施工。u 當(dāng)組裝過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)該立即和道具供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)以盡快解決問題。百貨專柜的特別說明：u 絕大多數(shù)百貨專柜只需要進(jìn)行貨架的組裝，因此百貨商場只提供1 個晚上的施工時間（包括專柜陳列的時間）。第三節(jié) 物品準(zhǔn)備 一、配置物品 （一）操作事項時間：開業(yè)前10天必須把物品全部配齊，包括總部統(tǒng)一配置和自行配置的各種物品。店鋪POS 系統(tǒng)的正常使用有助于公司總部向加盟商提供更好的經(jīng)營建議。二、到貨驗收入庫（一）操作事項時間：在開業(yè)前5天到貨商品必須處理完畢。入庫堆碼u 倉庫堆碼必須按照類別、規(guī)格放置。u 廣告招聘：比較正式的招聘形式，可以接觸大量的應(yīng)聘者，但需要耗費(fèi)大量的時間，同時有存在錯選的風(fēng)險。內(nèi)容負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容加盟商,如工資、福利、績效考核等總部，包括加盟商、店鋪員工（三）操作要點(diǎn)常見的店員培訓(xùn)方法u 教授培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法通常是利用現(xiàn)場拍攝，將店員一天的工作記錄下來，然后通過店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。加盟商自己也要有不斷學(xué)習(xí)的意識。u POS 使用不熟練導(dǎo)致效率低。?首日開張對門店的形象和未來的業(yè)績至關(guān)重要?！?依熱銷度選定位置：熱銷度高的產(chǎn)品應(yīng)靠近出入口、易于作業(yè)的地方放置；熱銷度差的產(chǎn)品應(yīng)距離出人口稍遠(yuǎn)的地方放置。二、產(chǎn)品培訓(xùn)操作事項（一）掌握 FAB 信息 ◆ 提煉商品的FAB，就是商品特點(diǎn)（F）、消費(fèi)需求特征（A）、商品給消費(fèi)者帶來的利益即賣點(diǎn)（B）；◆ 把提煉出的FAB進(jìn)行集中培訓(xùn)，后進(jìn)行現(xiàn)場測試；◆ 讓導(dǎo)購在實際銷售過程中熟悉產(chǎn)品知識，通過晨夕會、銷售現(xiàn)場講解來強(qiáng)化和鞏固產(chǎn)品知識。在銷售過程中，須進(jìn)行需求的探詢，這樣才能知道如何去打動顧客。（二）操作工具顧客資料卡（三）操作感悟無論是 VIP 還是