【正文】 格難以承受等等。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 5 / 81 11/23/2020 再就是通過(guò)陳列品增加對(duì)感官的刺激。幫助顧客堅(jiān)定自信心要做到以下幾點(diǎn)： 首先，營(yíng)業(yè)員要專(zhuān)業(yè)自信。 最后，營(yíng)業(yè)員還要懂得欣賞。做好售后服務(wù)工作可以使顧客感受到商店是在設(shè)身處地為顧客著想，真心實(shí)意為顧客服務(wù)，而非以促成交易為唯一目的。此舉動(dòng)被認(rèn)為是 商家們?cè)诮?jīng)濟(jì)困難時(shí)期一個(gè)開(kāi)發(fā)新客源、刺激消費(fèi)和創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的新方法。 DBG：游擊店不單為銷(xiāo)售商品 DBG， “Design by Guangzhou”的縮寫(xiě)，是一個(gè)自發(fā)性 ,捍衛(wèi)本土創(chuàng)意勢(shì)力的團(tuán)隊(duì)。 ”DBG 主創(chuàng)人Gary 說(shuō)， “我們并不是因?yàn)闆](méi)有固定商鋪，才選擇流動(dòng)攤販。 王一揚(yáng)：?jiǎn)渭兡７虏⒉荒軇?chuàng)造銷(xiāo)售奇跡 畢業(yè)于東華大學(xué)的年輕設(shè)計(jì)師王一揚(yáng)三年前在北京有過(guò)一次游擊店的試驗(yàn)，提起靈感來(lái)源，又躲不過(guò)要說(shuō)川久保玲。 王一揚(yáng)坦陳自己當(dāng)時(shí)在銷(xiāo)售上并沒(méi)有太大壓力，是覺(jué)得這個(gè)形式有意思才參與進(jìn)來(lái)，推廣更重于銷(xiāo)售。否則臨時(shí)店起不了太大作用。 手記： 一些新晉設(shè)計(jì)師或有相當(dāng)?shù)闹鹊拇笈谱?，短期?nèi)從城市的這個(gè)角落到那個(gè)角落，從這一城市到另一城市，在原本閑置的地方，開(kāi)設(shè) “生命期 ”有限的店鋪，不管是為了售賣(mài)貨品還是為品牌或產(chǎn)品進(jìn)行推廣，它的存在本身就是一起媒體事件。 來(lái)源：服裝時(shí)報(bào) ? 經(jīng)營(yíng)飾品店最好采取加盟連鎖形式 近年來(lái)，由于女性消費(fèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，女性飾品店也從大商場(chǎng)與大超市中細(xì)分出來(lái)，活躍在大街小巷中。當(dāng)時(shí)，飾品只是一種伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的附屬銷(xiāo)售品。 而作為經(jīng)營(yíng)飾品的商家，如果經(jīng)營(yíng)以仿制名牌產(chǎn)品為主的小飾品店，勢(shì)必 難以滿(mǎn)足女性消費(fèi)者的愛(ài)美需求，同時(shí)也會(huì)被大品牌的連鎖加盟店擠垮，因此，經(jīng)營(yíng)飾品店要有足夠的眼光及經(jīng)營(yíng)策略，采取連鎖加盟的方式比較好。今天我不是來(lái)跟大家探討關(guān)于戰(zhàn)略的含義的。在次就是渠道，雖說(shuō)渠道也是個(gè)公共資源，并非你經(jīng)銷(xiāo)商一家所有，但當(dāng)你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速 開(kāi)發(fā)你的市場(chǎng)就必須跟你合作，他找上了門(mén)你就有了主動(dòng)權(quán)，條件才好談。 經(jīng)銷(xiāo)商朋友，你的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？不要以為自己注冊(cè)了公司，就認(rèn) 為自己是在公司化運(yùn)作。 第三，如何成為一名加盟者 ?加盟的首要步驟 是確認(rèn)各加盟體系的相關(guān)狀況。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 11 / 81 11/23/2020 想要進(jìn)入連鎖加盟行業(yè)，萬(wàn)萬(wàn)不可為其表象所迷惑，須謹(jǐn)慎評(píng)估連鎖加盟系統(tǒng)。 筆者曾對(duì)一些區(qū)域內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行全方面巡視，并總結(jié)診斷后發(fā)現(xiàn)： 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 12 / 81 11/23/2020 整體而言 ，大部分店主生意責(zé)任心是強(qiáng)，但品牌意識(shí)弱，市場(chǎng)掌控能力不強(qiáng)，沒(méi)有分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的習(xí)慣。大問(wèn)題可以由公司處理，小質(zhì)量問(wèn)題如果維修處理不當(dāng)或不及時(shí)，屢屢受到抱怨的消費(fèi)者就會(huì)離你而去，沒(méi)有過(guò)硬的質(zhì)量，失去的是更多的市場(chǎng)。規(guī)劃一些百萬(wàn)大店計(jì)劃，為區(qū)域整體運(yùn)營(yíng)植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢(shì)上做到當(dāng)?shù)?“第一 ”，對(duì)競(jìng)品形成壁壘，專(zhuān)賣(mài)連鎖樹(shù)立了 “第一 ”優(yōu)勢(shì)后，然后再開(kāi)千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 13 / 81 11/23/2020 出 N個(gè)分店，或者用 N種品類(lèi)集結(jié)成賣(mài)場(chǎng)，以樹(shù)立一城領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成功地引起了消費(fèi)者的視覺(jué)興奮和購(gòu)買(mǎi)欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現(xiàn)場(chǎng)完成顧客的買(mǎi)單過(guò)程，這才是基于第一導(dǎo)向意義上的 “1+N”連鎖專(zhuān)賣(mài)模式。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她 “你能夠試穿下 ”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服）等。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。站位最好是：采用堵住客人的形式（辦法可多樣），營(yíng)業(yè)員間應(yīng)默契配合。我們這里側(cè)重討論 一個(gè)通路型產(chǎn)品（立白系列產(chǎn)品），要想基于良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。 有一個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)比較差，那我們才能說(shuō)服零售店去做我們忠實(shí)客戶(hù)呢，做我們標(biāo)準(zhǔn)店？ 有一點(diǎn)可以影響他們的決策，一個(gè)是利潤(rùn)，第二個(gè)榜樣的力量。所有的這一切前提是他要配合我們做陳列，主動(dòng)推銷(xiāo)我方的產(chǎn)品。 如果還不能就范，如果是批發(fā)店，想辦法吃掉其下游客戶(hù)。貝緹 ”專(zhuān)柜前 ，原價(jià)上千元或幾千元的服裝，特賣(mài)期間都打 折。比如：買(mǎi)的 4 件衣服中，兩件吊牌上面料成分一欄空著，另兩件面料成分的標(biāo)識(shí)與實(shí)際面料不相符。同時(shí)會(huì)加強(qiáng)對(duì)特賣(mài)專(zhuān)場(chǎng)的管理，嚴(yán)把進(jìn)場(chǎng)商品的質(zhì)量與價(jià)格關(guān)，避免類(lèi)似事情再次發(fā)生。 作為與一般大眾服裝加盟品牌的對(duì)比，高級(jí)服裝加盟更能夠體現(xiàn)女人的身份、奢華生活，是遠(yuǎn)離一般階層女人的消費(fèi)品，因此從其本質(zhì)來(lái)說(shuō)，高級(jí)服裝加盟是一種奢侈消費(fèi)品。在這里，問(wèn)題的關(guān)鍵不是絕對(duì)價(jià)格，而是奢侈品與普通消費(fèi)品的差價(jià)。比如 Gianni Versace 范思哲在所有產(chǎn)品分項(xiàng)與副牌的設(shè)計(jì)中，都可以容易地在圖案或吊牌上看到 “Mdusa 蛇發(fā)魔女 ”頭像，象征 Gianni Versace 帶著神話(huà)色彩的設(shè)計(jì)精神，代表著致命的吸引力，她的美貌迷惑人心，使見(jiàn)到她的人即刻化為石頭。女人們需要高級(jí)服裝加盟品牌來(lái)表達(dá)自己，以使自己符合自己社交圈的趣味。高級(jí)服裝加盟品牌應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)意和靈感的化身。古馳 (gucci)就是這方面的典型例子，古馳品牌一直以生產(chǎn)高檔豪華產(chǎn)品著名。例如，高級(jí)服裝加盟要區(qū)別對(duì)待長(zhǎng)期客戶(hù)和非客戶(hù) ，維護(hù)客戶(hù)的權(quán)益，為身處社會(huì)上層的女人們創(chuàng)造一種優(yōu)越感和距離感，不能與大眾混為一談。 反之，不采取抑制消費(fèi)的手段就無(wú)法維持客戶(hù)的利益。如果二者脫節(jié)，高級(jí)服裝加盟品牌就會(huì)將檔次，同大眾服裝加盟品牌 “同流合污 ”。夏奈爾 (CocoChanel)把他當(dāng)成自己的繼承人。 來(lái)源：阿里巴巴 ? 經(jīng)銷(xiāo)商如何處理好與 “管家 ”的關(guān)系 許多經(jīng)銷(xiāo)商老板做銷(xiāo)售出身，通過(guò)艱苦努力將公司慢慢做大，從流通市場(chǎng)搬到了氣派的寫(xiě)字樓辦公，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和硬件都有了質(zhì)的飛躍，不過(guò)煩惱也由此產(chǎn)生，不少經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始覺(jué)得力不從心。比如，有的老板盲目推崇所謂的國(guó)際公司人才，因?yàn)橐恍┙?jīng)銷(xiāo)商朋友總覺(jué)得公司太土，現(xiàn)在做大了，得有些 “洋味 ”，認(rèn)為引進(jìn)國(guó)際公司的職業(yè)經(jīng)理人可以讓公司 “洋 ”起來(lái)。、 建立督導(dǎo)考核評(píng)估機(jī)制 前面我們也已經(jīng)說(shuō)到，職業(yè) 經(jīng)理人引進(jìn)后，要么全盤(pán)放手沒(méi)有任何督導(dǎo)評(píng)估，要么找一些親信看著他們工作，如果是這樣對(duì)待職業(yè)經(jīng)理人，其結(jié)果不會(huì)好，應(yīng)嚴(yán)格杜絕這兩種極端的發(fā)生。 要戰(zhàn)略性用人避免戰(zhàn)術(shù)性用人 經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)都是老板辛苦奮斗多年后建立的，因此許多老板非?，F(xiàn)實(shí)，認(rèn)為高薪引進(jìn)人才了，就要在其的幫助下，立刻解決目前面臨的所有問(wèn)題，其實(shí)這些想法都是不正確的。偏居一隅的小商標(biāo)被撒向華夏大地每一個(gè)繁華的角落，得以躋身名牌大林；代理商們則因?yàn)槠放瓶v橫捭闔的功臣而日漸做大，成為一方霸主。 了解各代理商具體情形后，品牌持有者開(kāi)始了對(duì)代理商的攻心策略 ——對(duì)經(jīng)營(yíng)有道的代理商進(jìn)行有效安撫，保證其情緒穩(wěn)定的同時(shí)給予適當(dāng)支持；與經(jīng)營(yíng)不力的區(qū)域總代理深入溝通，了解其經(jīng)營(yíng)心態(tài)與發(fā)展方向，心態(tài)穩(wěn)定者允許其在既定時(shí)間內(nèi)整頓以待進(jìn)一步評(píng)核；心態(tài)消極的代理商，其區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)則被取締，收歸公司總部，并立即調(diào)派人手全面接管。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商手里握有廠(chǎng)家某市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻沒(méi)有能力把貨鋪向整個(gè)市場(chǎng)，守著個(gè)金飯碗哭窮，大大阻礙了企業(yè)的贏利能力。 每年廠(chǎng)家都要舉辦經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，一是定貨，二是聯(lián)絡(luò)感情。面對(duì)消費(fèi)者緊握的 “錢(qián)袋子 ”以及來(lái)自廠(chǎng)家的年終任務(wù)壓力，經(jīng)銷(xiāo)商如何經(jīng) 受這來(lái)自上下兩方面的壓力？如何攥緊自己手中的現(xiàn)金流？ 一、盤(pán)庫(kù)。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 23 / 81 11/23/2020 三、圈錢(qián)。 三是圈員工的錢(qián)。 二是向上游圈廠(chǎng)家的錢(qián)。 經(jīng)銷(xiāo)商喜歡多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，這未嘗不可，但這會(huì)占?jí)汉芏嗟馁Y金，在目前生意難做的大形勢(shì)下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)處理掉，集中精力做好主銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的 “死貨 ”。 來(lái)源：中國(guó)童裝網(wǎng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商如何攥緊自己的現(xiàn)金流？ “現(xiàn)金為王 ”自美國(guó)的次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個(gè)流行詞匯。 廠(chǎng)商新推出的產(chǎn)品科技含量高，市場(chǎng)上沒(méi)有可與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品， 且有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)推廣做拉力。對(duì)于那位企業(yè)家所稱(chēng)的 “綿羊型 ”經(jīng)銷(xiāo)商，我的理解是老、弱、滑三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。 “天高皇帝遠(yuǎn) ”， “將在外君命有所不受 ”，雖然市場(chǎng)占有率在短時(shí)間內(nèi)得到拓展，代理制卻在無(wú)形中為區(qū)域市場(chǎng) 與品牌持有者制造了隔膜，雖已在全國(guó)遍地開(kāi)花，依米奴卻連 1500 家店鋪中的十分之一都不甚了解，而 “控制 ”也就成為遙不可及的天方夜譚。事實(shí)上，只要一個(gè)公司存在，那么不同階段就會(huì)有不同問(wèn)題產(chǎn) 生，專(zhuān)業(yè)的管理問(wèn)題還需要專(zhuān)業(yè)的人員幫助解決，要讓引進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)一起成長(zhǎng)、發(fā)展，將公司的發(fā)展與個(gè)人的發(fā)展捆綁在一起，在用人上不短視，不急功近利。 的管理應(yīng)建立科學(xué)的授權(quán)審批制度，明確界定哪些事、多少金額范圍可以由職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)了算，過(guò)了界限則需要由老板審批。而經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，對(duì)一個(gè)人的創(chuàng)造力特別需要，這樣也會(huì)造成需求與實(shí)際脫節(jié)。有的經(jīng)銷(xiāo)商雖引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人，但又不肯放手讓其干，高價(jià)引進(jìn)的人才成了擺設(shè)；有些則干脆一放了之，缺乏必要的監(jiān)督考核機(jī)制，結(jié)果自己辛苦創(chuàng)下的基業(yè)被少數(shù)居心不良者占為己有。圣羅蘭旗下生產(chǎn)大量產(chǎn)品，從圣羅蘭的香煙到在東京地鐵里賣(mài) 125 美元的圣羅蘭塑膠鞋，這種戰(zhàn)略最終毀掉了圣羅蘭的品牌。但這樣做的結(jié)果是以高級(jí)服裝加盟品牌的民主化、大眾化和迅速商品化為代價(jià)的，而高級(jí)服裝加盟品牌應(yīng)當(dāng)與大眾保持一定的距離，使消費(fèi)者享有特權(quán)階層的尊貴感。同樣，香奈爾的 T 恤銷(xiāo)量之大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)想的數(shù)量。強(qiáng)化高級(jí)服裝加盟消費(fèi)者的品牌認(rèn)知比實(shí)際銷(xiāo)售要重要得多。他選用高檔的華麗、上乘的面料表現(xiàn)出耀眼、光彩奪目的華麗與高雅服裝加盟，倍受時(shí)裝界關(guān)注。奢侈品是貴族階層的標(biāo)志，是高級(jí)人士與社會(huì)上的蕓蕓眾生分離出來(lái)。如 “Polo”代表著美國(guó)正統(tǒng)的中上階層的生活方式 。它代表高級(jí)白領(lǐng)女性階層特定的文化和生活方式。這可以理解高級(jí)服裝加盟作為奢侈品的典型特征：高級(jí)服裝加盟品牌是閃光的。有些品牌被 50%的公眾評(píng)為奢侈品，卻被另 50%的公眾評(píng)為普通消費(fèi)品。如今一些大店名店也放下了 “身價(jià) ”，隔三差五舉辦特賣(mài)會(huì)，而一些經(jīng)銷(xiāo)商正是 “傍 ”著這個(gè)平臺(tái)，或推銷(xiāo)假名牌，或推銷(xiāo)劣質(zhì)貨?？蓪?duì)方讓她直接找七樓特賣(mài)專(zhuān)場(chǎng)解決。 幾天后，陳女士與朋友逛其他百貨商店時(shí)，看到一件與 “久光 ”那件原價(jià)為 3380 元的相同衣服，便好奇地看了價(jià)格。 歡迎與作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，電子郵件： 來(lái)源：推銷(xiāo)員門(mén)戶(hù) ? 服裝經(jīng)銷(xiāo)商打品牌招牌 “先提價(jià)再打折 ” 原價(jià)數(shù)千元的 “名牌 ”服裝，在吊牌上露出了 “馬腳 ”。我相信大家最關(guān)新的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶(hù)。專(zhuān)銷(xiāo)制度、保護(hù)了區(qū)域，我們才有自主定價(jià)權(quán)利。改善薄弱的市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)表現(xiàn)，改善成功市場(chǎng)教薄弱環(huán)節(jié)。對(duì)有購(gòu)買(mǎi)力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說(shuō)： “這件衣服給她穿如何？ ”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買(mǎi)。 （ 4）客戶(hù)試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子 ，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩啦走人。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。 “第一 ”的含義有： 在目標(biāo)市場(chǎng)里，走高端路線(xiàn)。 媒體的廣告帶選擇不適合當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商重利輕宣傳，推廣不力。 至于公司的成長(zhǎng)、管理品質(zhì)與財(cái)務(wù)績(jī)效，都可由其運(yùn)營(yíng)狀況判斷，有成長(zhǎng)空間的公司才能保持商品創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)力，而公司的穩(wěn)定性則可透過(guò)報(bào)刊雜志或由廠(chǎng)商處發(fā)現(xiàn)，店 數(shù)不穩(wěn)定、人員流動(dòng)率大、財(cái)務(wù)亮紅燈、加盟主信心指數(shù)不夠的連鎖體系，根基必然松動(dòng)渙散，只要加盟者事前多花心思用心打聽(tīng)，就可以減少日后合作產(chǎn)生的麻煩。至于拜訪(fǎng)現(xiàn)有的加盟者時(shí)，可請(qǐng)其提供下列資訊：獲利狀況、加盟授權(quán)者與加盟者之配合關(guān)系、投資狀況、加盟后常見(jiàn)問(wèn)題。因此，在進(jìn)入加盟體系前，須慎重思考以下五個(gè)問(wèn)題： 第一，加盟關(guān)系如何開(kāi)始 ?大部分的加盟關(guān)系多從既有的企業(yè)體產(chǎn)生。 專(zhuān)業(yè)化渠道管理 你的渠道管理專(zhuān)業(yè)化嗎？你能根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)嗎？你在那些終端客戶(hù)那里占的比重大嗎？只有你具備專(zhuān)業(yè)化的渠道管理你的渠道商和上游的品牌企業(yè)才會(huì)重視你。你說(shuō)你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不聽(tīng)話(huà)，就有可能被換掉的危險(xiǎn)。波特的新文章 《什么是戰(zhàn)略》。這種個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小飾品店成本較高，貨品種類(lèi)較少，