【正文】 三是圈員工的錢。 二是向上游圈廠家的錢。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 23 / 81 11/23/2020 三、圈錢。 經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營，多產(chǎn)品經(jīng)營，這未嘗不可，但這會占壓很多的資金，在目前生意難做的大形勢下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的 “死貨 ”。面對消費(fèi)者緊握的 “錢袋子 ”以及來自廠家的年終任務(wù)壓力，經(jīng)銷商如何經(jīng) 受這來自上下兩方面的壓力？如何攥緊自己手中的現(xiàn)金流？ 一、盤庫。 來源：中國童裝網(wǎng) ? 經(jīng)銷商如何攥緊自己的現(xiàn)金流？ “現(xiàn)金為王 ”自美國的次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個流行詞匯。 每年廠家都要舉辦經(jīng)銷商大會，一是定貨，二是聯(lián)絡(luò)感情。 廠商新推出的產(chǎn)品科技含量高，市場上沒有可與之競爭的產(chǎn)品， 且有強(qiáng)大的營銷推廣做拉力。這類經(jīng)銷商手里握有廠家某市場的經(jīng)銷權(quán)，卻沒有能力把貨鋪向整個市場，守著個金飯碗哭窮，大大阻礙了企業(yè)的贏利能力。對于那位企業(yè)家所稱的 “綿羊型 ”經(jīng)銷商，我的理解是老、弱、滑三類經(jīng)銷商。 了解各代理商具體情形后，品牌持有者開始了對代理商的攻心策略 ——對經(jīng)營有道的代理商進(jìn)行有效安撫，保證其情緒穩(wěn)定的同時給予適當(dāng)支持；與經(jīng)營不力的區(qū)域總代理深入溝通，了解其經(jīng)營心態(tài)與發(fā)展方向，心態(tài)穩(wěn)定者允許其在既定時間內(nèi)整頓以待進(jìn)一步評核；心態(tài)消極的代理商，其區(qū)域經(jīng)銷權(quán)則被取締，收歸公司總部，并立即調(diào)派人手全面接管。 “天高皇帝遠(yuǎn) ”， “將在外君命有所不受 ”，雖然市場占有率在短時間內(nèi)得到拓展，代理制卻在無形中為區(qū)域市場 與品牌持有者制造了隔膜，雖已在全國遍地開花，依米奴卻連 1500 家店鋪中的十分之一都不甚了解，而 “控制 ”也就成為遙不可及的天方夜譚。偏居一隅的小商標(biāo)被撒向華夏大地每一個繁華的角落，得以躋身名牌大林；代理商們則因?yàn)槠放瓶v橫捭闔的功臣而日漸做大，成為一方霸主。事實(shí)上，只要一個公司存在，那么不同階段就會有不同問題產(chǎn) 生，專業(yè)的管理問題還需要專業(yè)的人員幫助解決，要讓引進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)一起成長、發(fā)展，將公司的發(fā)展與個人的發(fā)展捆綁在一起，在用人上不短視，不急功近利。 要戰(zhàn)略性用人避免戰(zhàn)術(shù)性用人 經(jīng)銷商企業(yè)都是老板辛苦奮斗多年后建立的，因此許多老板非?，F(xiàn)實(shí)，認(rèn)為高薪引進(jìn)人才了，就要在其的幫助下，立刻解決目前面臨的所有問題，其實(shí)這些想法都是不正確的。 的管理應(yīng)建立科學(xué)的授權(quán)審批制度，明確界定哪些事、多少金額范圍可以由職業(yè)經(jīng)理人說了算，過了界限則需要由老板審批。、 建立督導(dǎo)考核評估機(jī)制 前面我們也已經(jīng)說到，職業(yè) 經(jīng)理人引進(jìn)后，要么全盤放手沒有任何督導(dǎo)評估，要么找一些親信看著他們工作，如果是這樣對待職業(yè)經(jīng)理人，其結(jié)果不會好，應(yīng)嚴(yán)格杜絕這兩種極端的發(fā)生。而經(jīng)銷商企業(yè)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，對一個人的創(chuàng)造力特別需要，這樣也會造成需求與實(shí)際脫節(jié)。比如，有的老板盲目推崇所謂的國際公司人才，因?yàn)橐恍┙?jīng)銷商朋友總覺得公司太土，現(xiàn)在做大了，得有些 “洋味 ”，認(rèn)為引進(jìn)國際公司的職業(yè)經(jīng)理人可以讓公司 “洋 ”起來。有的經(jīng)銷商雖引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人，但又不肯放手讓其干，高價引進(jìn)的人才成了擺設(shè)；有些則干脆一放了之，缺乏必要的監(jiān)督考核機(jī)制，結(jié)果自己辛苦創(chuàng)下的基業(yè)被少數(shù)居心不良者占為己有。 來源：阿里巴巴 ? 經(jīng)銷商如何處理好與 “管家 ”的關(guān)系 許多經(jīng)銷商老板做銷售出身，通過艱苦努力將公司慢慢做大，從流通市場搬到了氣派的寫字樓辦公，經(jīng)營規(guī)模和硬件都有了質(zhì)的飛躍，不過煩惱也由此產(chǎn)生，不少經(jīng)銷商開始覺得力不從心。圣羅蘭旗下生產(chǎn)大量產(chǎn)品，從圣羅蘭的香煙到在東京地鐵里賣 125 美元的圣羅蘭塑膠鞋，這種戰(zhàn)略最終毀掉了圣羅蘭的品牌。夏奈爾 (CocoChanel)把他當(dāng)成自己的繼承人。但這樣做的結(jié)果是以高級服裝加盟品牌的民主化、大眾化和迅速商品化為代價的，而高級服裝加盟品牌應(yīng)當(dāng)與大眾保持一定的距離，使消費(fèi)者享有特權(quán)階層的尊貴感。如果二者脫節(jié)，高級服裝加盟品牌就會將檔次，同大眾服裝加盟品牌 “同流合污 ”。同樣，香奈爾的 T 恤銷量之大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)想的數(shù)量。 反之，不采取抑制消費(fèi)的手段就無法維持客戶的利益。強(qiáng)化高級服裝加盟消費(fèi)者的品牌認(rèn)知比實(shí)際銷售要重要得多。例如，高級服裝加盟要區(qū)別對待長期客戶和非客戶 ，維護(hù)客戶的權(quán)益，為身處社會上層的女人們創(chuàng)造一種優(yōu)越感和距離感，不能與大眾混為一談。他選用高檔的華麗、上乘的面料表現(xiàn)出耀眼、光彩奪目的華麗與高雅服裝加盟，倍受時裝界關(guān)注。古馳 (gucci)就是這方面的典型例子，古馳品牌一直以生產(chǎn)高檔豪華產(chǎn)品著名。奢侈品是貴族階層的標(biāo)志，是高級人士與社會上的蕓蕓眾生分離出來。高級服裝加盟品牌應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)意和靈感的化身。如 “Polo”代表著美國正統(tǒng)的中上階層的生活方式 。女人們需要高級服裝加盟品牌來表達(dá)自己，以使自己符合自己社交圈的趣味。它代表高級白領(lǐng)女性階層特定的文化和生活方式。比如 Gianni Versace 范思哲在所有產(chǎn)品分項(xiàng)與副牌的設(shè)計中，都可以容易地在圖案或吊牌上看到 “Mdusa 蛇發(fā)魔女 ”頭像，象征 Gianni Versace 帶著神話色彩的設(shè)計精神，代表著致命的吸引力，她的美貌迷惑人心，使見到她的人即刻化為石頭。這可以理解高級服裝加盟作為奢侈品的典型特征：高級服裝加盟品牌是閃光的。在這里，問題的關(guān)鍵不是絕對價格，而是奢侈品與普通消費(fèi)品的差價。有些品牌被 50%的公眾評為奢侈品，卻被另 50%的公眾評為普通消費(fèi)品。 作為與一般大眾服裝加盟品牌的對比，高級服裝加盟更能夠體現(xiàn)女人的身份、奢華生活，是遠(yuǎn)離一般階層女人的消費(fèi)品，因此從其本質(zhì)來說，高級服裝加盟是一種奢侈消費(fèi)品。如今一些大店名店也放下了 “身價 ”，隔三差五舉辦特賣會，而一些經(jīng)銷商正是 “傍 ”著這個平臺，或推銷假名牌，或推銷劣質(zhì)貨。同時會加強(qiáng)對特賣專場的管理，嚴(yán)把進(jìn)場商品的質(zhì)量與價格關(guān)，避免類似事情再次發(fā)生?？蓪Ψ阶屗苯诱移邩翘刭u專場解決。比如：買的 4 件衣服中，兩件吊牌上面料成分一欄空著，另兩件面料成分的標(biāo)識與實(shí)際面料不相符。 幾天后，陳女士與朋友逛其他百貨商店時，看到一件與 “久光 ”那件原價為 3380 元的相同衣服，便好奇地看了價格。貝緹 ”專柜前 ，原價上千元或幾千元的服裝，特賣期間都打 折。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件： 來源：推銷員門戶 ? 服裝經(jīng)銷商打品牌招牌 “先提價再打折 ” 原價數(shù)千元的 “名牌 ”服裝，在吊牌上露出了 “馬腳 ”。 如果還不能就范，如果是批發(fā)店，想辦法吃掉其下游客戶。我相信大家最關(guān)新的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶。所有的這一切前提是他要配合我們做陳列，主動推銷我方的產(chǎn)品。專銷制度、保護(hù)了區(qū)域，我們才有自主定價權(quán)利。 有一個市場基礎(chǔ)比較差，那我們才能說服零售店去做我們忠實(shí)客戶呢，做我們標(biāo)準(zhǔn)店？ 有一點(diǎn)可以影響他們的決策，一個是利潤，第二個榜樣的力量。改善薄弱的市場區(qū)域的市場表現(xiàn)，改善成功市場教薄弱環(huán)節(jié)。我們這里側(cè)重討論 一個通路型產(chǎn)品（立白系列產(chǎn)品），要想基于良好的市場表現(xiàn)。對有購買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。站位最好是：采用堵住客人的形式（辦法可多樣），營業(yè)員間應(yīng)默契配合。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說： “這件衣服給她穿如何？ ”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會有信心去買。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。 （ 4）客戶試穿時，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子 ，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她 “你能夠試穿下 ”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。規(guī)劃一些百萬大店計劃，為區(qū)域整體運(yùn)營植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢上做到當(dāng)?shù)?“第一 ”，對競品形成壁壘，專賣連鎖樹立了 “第一 ”優(yōu)勢后，然后再開千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 13 / 81 11/23/2020 出 N個分店，或者用 N種品類集結(jié)成賣場，以樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢，成功地引起了消費(fèi)者的視覺興奮和購買欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現(xiàn)場完成顧客的買單過程，這才是基于第一導(dǎo)向意義上的 “1+N”連鎖專賣模式。 “第一 ”的含義有： 在目標(biāo)市場里，走高端路線。大問題可以由公司處理，小質(zhì)量問題如果維修處理不當(dāng)或不及時，屢屢受到抱怨的消費(fèi)者就會離你而去，沒有過硬的質(zhì)量，失去的是更多的市場。 媒體的廣告帶選擇不適合當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特點(diǎn)，經(jīng)銷商重利輕宣傳，推廣不力。 筆者曾對一些區(qū)域內(nèi)專賣店進(jìn)行全方面巡視，并總結(jié)診斷后發(fā)現(xiàn)： 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 12 / 81 11/23/2020 整體而言 ，大部分店主生意責(zé)任心是強(qiáng)，但品牌意識弱，市場掌控能力不強(qiáng)，沒有分析銷售數(shù)據(jù)的習(xí)慣。 至于公司的成長、管理品質(zhì)與財務(wù)績效，都可由其運(yùn)營狀況判斷，有成長空間的公司才能保持商品創(chuàng)新與競爭力，而公司的穩(wěn)定性則可透過報刊雜志或由廠商處發(fā)現(xiàn)，店 數(shù)不穩(wěn)定、人員流動率大、財務(wù)亮紅燈、加盟主信心指數(shù)不夠的連鎖體系，根基必然松動渙散，只要加盟者事前多花心思用心打聽，就可以減少日后合作產(chǎn)生的麻煩。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 11 / 81 11/23/2020 想要進(jìn)入連鎖加盟行業(yè)，萬萬不可為其表象所迷惑，須謹(jǐn)慎評估連鎖加盟系統(tǒng)。至于拜訪現(xiàn)有的加盟者時，可請其提供下列資訊：獲利狀況、加盟授權(quán)者與加盟者之配合關(guān)系、投資狀況、加盟后常見問題。 第三，如何成為一名加盟者 ?加盟的首要步驟 是確認(rèn)各加盟體系的相關(guān)狀況。因此，在進(jìn)入加盟體系前，須慎重思考以下五個問題： 第一，加盟關(guān)系如何開始 ?大部分的加盟關(guān)系多從既有的企業(yè)體產(chǎn)生。 經(jīng)銷商朋友，你的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？不要以為自己注冊了公司，就認(rèn) 為自己是在公司化運(yùn)作。 專業(yè)化渠道管理 你的渠道管理專業(yè)化嗎？你能根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷嗎？你在那些終端客戶那里占的比重大嗎？只有你具備專業(yè)化的渠道管理你的渠道商和上游的品牌企業(yè)才會重視你。在次就是渠道，雖說渠道也是個公共資源，并非你經(jīng)銷商一家所有，但當(dāng)你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速 開發(fā)你的市場就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動權(quán)，條件才好談。你說你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險。今天我不是來跟大家探討關(guān)于戰(zhàn)略的含義的。波特的新文章 《什么是戰(zhàn)略》。 而作為經(jīng)營飾品的商家，如果經(jīng)營以仿制名牌產(chǎn)品為主的小飾品店，勢必 難以滿足女性消費(fèi)者的愛美需求，同時也會被大品牌的連鎖加盟店擠垮，因此，經(jīng)營飾品店要有足夠的眼光及經(jīng)營策略，采取連鎖加盟的方式比較好。這種個體經(jīng)營的小飾品店成本較高，貨品種類較少，更欠缺時尚前沿的產(chǎn)品線，因此生命力較弱。當(dāng)時，飾品只是一種伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的附屬銷售品。在這些國家，從生產(chǎn)到銷售都已經(jīng)形成了一套完整的體系 。 來源：服裝時報 ? 經(jīng)營飾品店最好采取加盟連鎖形式 近年來，由于女性消費(fèi)市場的不斷擴(kuò)大，女性飾品店也從大商場與大超市中細(xì)分出來，活躍在大街小巷中。本人看來，盡管它實(shí)體的 “生命 ”有限，這種來自民間生活的充滿著民間智慧的靈感和創(chuàng)新，一定是最有生命力的東西。 手記： 一些新晉設(shè)計師或有相當(dāng)?shù)闹鹊拇笈谱?，短期?nèi)從城市的這個角落到那個角落，從這一城市到另一城市，在原本閑置的地方，開設(shè) “生命期 ”有限的店鋪，不管是為了售賣貨品還是為品牌或產(chǎn)品進(jìn)行推廣，它的存在本身就是一起媒體事件。張達(dá)笑言： “川久保玲把開游擊店當(dāng)作一個減少庫存的好方法，用很少的錢開店，賣掉很多過季和積壓貨品。否則臨時店起不了太大作用。 “川久保玲的游擊店全部銷售庫存，這是個正確的辦法，而不是為了追求形式趕時髦。 王一揚(yáng)坦陳自己當(dāng)時在銷售上并沒有太大壓力，是覺得這個形式有意思才參與進(jìn)來，推廣更重于銷售。 CdG 開設(shè)游擊店是有策劃的、主動的行為，它有一個周密千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 7 / 81 11/23/2020 的計劃和步驟，是一個成熟的品牌策略。 王一揚(yáng)：單純模仿并不能創(chuàng)造銷售奇跡 畢業(yè)于東華大學(xué)的年輕設(shè)計師王一揚(yáng)三年前在北京有過一次游擊店的試驗(yàn)，提起靈感來源，又躲不過要說川久保玲。不可能像大集團(tuán)一樣，每個地鐵出口或麥當(dāng)勞隔壁都鋪設(shè)營業(yè)點(diǎn)，但游擊戰(zhàn)一樣能夠達(dá)到我們的目的 ——讓大家知