市場(chǎng)營(yíng)銷_分銷渠道策略(專業(yè)版)
【正文】 評(píng)估后： 可鑒別好、中、差的中間商， 作出及時(shí)調(diào)整 五、調(diào)整銷售渠道 增減某個(gè)中間商 涉及 某個(gè)中間商 對(duì)企業(yè)利益影響，以及其它成員反應(yīng)。 ③ 調(diào)整并減少 與中間商在業(yè)務(wù)上的 矛盾 。 ④保證對(duì)中間商的 及時(shí)供貨 。 增減某個(gè)分銷渠道 改變渠道模式 ，不是增減中間商，如網(wǎng)點(diǎn)更密積 調(diào)整某個(gè)分銷渠道 對(duì)渠道模式 全面 進(jìn)行調(diào)整如間接 —— 直接 六、制訂銷售政策 ?是 影響到廠商利益、廠商關(guān)系和產(chǎn)品銷 售 的重要因素 ?是廠商經(jīng)常談判的 焦點(diǎn) 所在，也是企業(yè) 高層關(guān)注的焦點(diǎn)所在 ?因而銷售政策的制訂至關(guān)重要。 ⑦計(jì)算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個(gè)銷量中所占比重。 二、銷售渠道的管理（ *） =激勵(lì) +管理 （生產(chǎn)者與中間商存在利益沖突） （一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理 （二）管理程序與內(nèi)容 （一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理 安排專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理，主要職責(zé)是： ①對(duì)每個(gè) 渠道成員的工作效能進(jìn)行評(píng)估 ②了解中間商的要求并 制定加強(qiáng)與中間商合作的措施。 ⑤必要時(shí)對(duì)分銷渠道作出 調(diào)整 。 （一） 銷售權(quán)限 政策 （二） 價(jià)格 政策 （三） 結(jié)算 政策 （四 ）返利 政策 （五） 促銷 政策 （六） 銷售服務(wù) 政策 （一）銷售權(quán)限政策 銷售產(chǎn)品權(quán)限（只能生產(chǎn)哪種產(chǎn)品型號(hào)） 銷售區(qū)域權(quán)限 銷售時(shí)間權(quán)限 銷售任務(wù)規(guī)模 違約處置措施 （二）價(jià)格政策 價(jià)格 體系 政策 設(shè)計(jì)好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之產(chǎn)的關(guān)系。 ⑥檢查每位渠道成員為用戶服務(wù)的態(tài)度和能力，以及它們是否令用戶滿意。 略 方法上： （ 1）堅(jiān)持主觀條件與客觀條件相結(jié)合、 歷史評(píng)價(jià)與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)評(píng)價(jià)相結(jié)合、 財(cái)力分析、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分析和管理運(yùn)作 效率分析相結(jié)合的原則， （ 2）用滿意標(biāo)準(zhǔn)選用合格的渠道成員。 （二）管理程序與內(nèi)容 考慮問(wèn)題： ① 中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品 價(jià)格有何
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