【正文】 ２、 客戶資料背景： 李先生， 30 歲，公司職員，月收入 4500 元，沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)， 高中 同學(xué)。 操作提示 第一步：講師自我介紹（ 2分鐘） 第二步：介紹基本法的本質(zhì)、精神和三大驚喜（ 5分鐘） 第三步：宣導(dǎo) 03 基本法的十大賣(mài)點(diǎn)（ 65分鐘） 推出十大賣(mài)點(diǎn)口訣，讓業(yè)務(wù)人 員記熟 詳細(xì)解釋十大賣(mài)點(diǎn) 第四步：講師組織學(xué)員背誦十大賣(mài)點(diǎn)（ 20 分鐘） 第五步：講師選幾名優(yōu)秀學(xué)員當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)和做小測(cè)試（ 20 分鐘） 第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行課程總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 54 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題 2 生涯規(guī)劃篇 一、 晨會(huì)主題 錦繡前程 —— 生涯規(guī)劃篇 二、晨會(huì)目的 通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員未來(lái)利益的科學(xué)演算，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員從業(yè)信心，增強(qiáng)其晉升意愿并且?guī)椭鋽M定發(fā)展計(jì)劃 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講授 +典范分享 +現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn) ＋ 小測(cè)試（可加以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)） 五、輔助工具 幻燈片、錦繡前程小測(cè)試題 六、操作提示 第一步：講師自我介 紹（ 2分鐘） 第二步：講師簡(jiǎn)單回顧公司幾年來(lái)的發(fā)展情況和所取得的成績(jī)，幫助業(yè)務(wù)員增強(qiáng)對(duì)公司的信心（ 10分鐘） 第三步：宣導(dǎo)基本法的精神，突出基本法的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)學(xué)員走組織發(fā)展之路（ 80分鐘） 講授基本法的職級(jí)體系，宣導(dǎo)組織發(fā)展路線的優(yōu)勢(shì) 典范分享（組織發(fā)展明星或優(yōu)秀的主管），以直觀的視覺(jué)影響和理念引導(dǎo)，鼓勵(lì)組織發(fā)展 通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員薪資結(jié)構(gòu)講授，對(duì)未來(lái)利益進(jìn)行演算，強(qiáng)調(diào)基本中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 55 法的正確導(dǎo)向 第五步：講師提問(wèn)和進(jìn)行小測(cè)試（ 20分鐘） 挑選有增員和晉升意愿的學(xué)員提問(wèn)并適時(shí)鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活 躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情 第八步：總結(jié)（ 18 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 23 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題三 轉(zhuǎn)介紹拜訪 一、晨會(huì)主題 轉(zhuǎn)介紹拜訪 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握如何運(yùn)用錦繡年華組合套餐進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪，達(dá)到提升推銷(xiāo)技能、積累客戶的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、使用工具 錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū) 六、操作提示 第一步：講師 自我介紹（ 3 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘） 第三步：講師案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘） 客戶背景介紹 講師強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（高收入，有家庭責(zé)任感） 講師推銷(xiāo)話術(shù)演示 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 24 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 30 分鐘） 第七步：進(jìn)行抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 選優(yōu)秀學(xué)員示范，并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng) 選較差學(xué)員 示范，并適時(shí)點(diǎn)評(píng)給予適當(dāng)幫助 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情 第八步：總結(jié)（ 18 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 25 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題四 課程回顧 一、晨會(huì)主題 課程回顧 二、晨會(huì)目的 通過(guò)提問(wèn) 、 演練 等方式進(jìn)行課程的再次復(fù)習(xí) ， 使學(xué)員強(qiáng)化 對(duì) “ 錦繡年華 ” 產(chǎn)品組合及話術(shù) 的 掌握程度，從而提高銷(xiāo)售技能 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問(wèn)、演練 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū) 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步： 講師針對(duì)前三天的課程做簡(jiǎn)單回顧（ 10 分鐘） 第三步：講師提問(wèn) 1 — 4 問(wèn)題 ，業(yè)務(wù)員參與回答（ 20 分鐘） 第四步：講師提問(wèn)， 業(yè)務(wù)員參與演練 場(chǎng)景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（ 7 分鐘） 第五步：講師提問(wèn)， 業(yè)務(wù)員參與演練 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 26 場(chǎng)景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（ 7 分鐘） 第六步：講師提問(wèn)， 業(yè)務(wù)員參與演練 場(chǎng)景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（ 7 分鐘） 第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況點(diǎn)評(píng)（ 15分鐘） 挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng) 挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予適當(dāng)?shù)膸椭? 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第八步：總結(jié)（ 7 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 27 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題五 通關(guān) 一、晨會(huì)主題 通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)對(duì)錦繡年華產(chǎn)品組合的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對(duì)新產(chǎn)品的理解及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)加以解決 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 一對(duì)一通關(guān) 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)、通關(guān)表 六、通關(guān)試題 某男， 32 歲，私企 老板，月收入 8000 元 ； 陌生拜訪 ； 會(huì)面地點(diǎn)公司辦公司 ；按陌生拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 某女， 37 歲，出租車(chē)司機(jī)，月收入 3000 元 ； 客戶回訪 ； 會(huì)面地點(diǎn) ； 客戶家中 ；按老客戶回訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 某男， 33 歲，某公司老板，月收入 3 萬(wàn)，客戶轉(zhuǎn)介紹 ； 會(huì)面地點(diǎn)公司辦公室 ；按轉(zhuǎn)介紹拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 七、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理?yè)?dān)任關(guān)主； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 28 要求學(xué)員通三次關(guān)； 關(guān)主對(duì)學(xué)員要有指導(dǎo)意見(jiàn)； 通關(guān)成績(jī)要有記錄； 通關(guān)成績(jī)要反饋給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理； 對(duì)成績(jī)不理想者要有日后的追蹤輔導(dǎo) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題六 錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 一、晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師對(duì)錦繡年華產(chǎn)品的復(fù)習(xí)，幫助學(xué)員再一次加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和記憶，以達(dá)到順利通過(guò)考試，提升推銷(xiāo)技能的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問(wèn) 五、操作提示 要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對(duì)考試 講授時(shí)多進(jìn)行學(xué)員提問(wèn)，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員記憶 側(cè)重案例組合的講授，特別是保費(fèi)的計(jì)算，保險(xiǎn)利益的表述，建議書(shū)的制作 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題七 錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試 一、晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試 二、晨 會(huì)目的 進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考試，追蹤檢查學(xué)員學(xué)習(xí)效果，幫助學(xué)員強(qiáng)化記憶 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 測(cè)試 五、操作提示 發(fā)放測(cè)試試卷，要求學(xué)員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成 組織學(xué)員核對(duì)答案 評(píng)估考試結(jié)果，進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 31 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題八 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以行銷(xiāo)部為單位） 二、晨會(huì)目的 通過(guò)部門(mén)小組對(duì)新產(chǎn)品組合辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)公司新產(chǎn)品“ 錦繡年華 ” 三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷(xiāo)技能的目的。主要是為了幫助行銷(xiāo)部經(jīng)理提高自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，時(shí)間 120 分鐘，通常采用講授、示范、角色扮演、通關(guān)等形式，內(nèi)容包括：專(zhuān)題訓(xùn)練、保險(xiǎn)故事分享等。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 總公司早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 NEW 新華人壽保險(xiǎn)公司 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 【前言】 為全面提升 行銷(xiāo)部早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)能力 ,幫助各層級(jí)業(yè)務(wù)人員掌握相應(yīng)的職業(yè)技能，保證落實(shí)正常制式化培訓(xùn)的訓(xùn)練效果，形成具有新華特色的培訓(xùn)體系，總公司培訓(xùn)部及個(gè)人業(yè)務(wù)部近期成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目工作組，對(duì)早夕會(huì)進(jìn)行重新定義。 三、 行銷(xiāo)組早會(huì)： 在一次晨會(huì)后各個(gè)行銷(xiāo)組組織召開(kāi)的二次晨會(huì)叫二次早會(huì)。 要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以相互自帶的問(wèn)題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課分組研討、發(fā)表、辯論 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對(duì)研討及辯論的方式加以描述（ 10 分鐘） 研討的內(nèi)容： 新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等 第三步：講師對(duì)業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行研討（ 25 分鐘） 第四步：小組推選代表進(jìn)行發(fā)表（ 20分鐘） 第五步：辯論（ 40分鐘） 小組推選的代表就所研討的問(wèn)題相互提問(wèn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 32 全員參與進(jìn)行回答進(jìn)行辯論 第六步：根據(jù)學(xué) 員辯論情況點(diǎn)評(píng)（ 15分鐘） 評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 對(duì)意愿較差或方向不明的學(xué)員 進(jìn)行基本法知識(shí)點(diǎn)的測(cè)試，引導(dǎo)其進(jìn)行正確定位 建議講師可事先準(zhǔn)備一些小禮品，對(duì)學(xué)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)組織發(fā)展的重要性，最后進(jìn)行總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題 3 基本法知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與全面復(fù)習(xí) 一、 晨會(huì)主題 基本法知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與全面復(fù)習(xí) 二、晨會(huì)目的 采用學(xué)習(xí)與復(fù)習(xí)相結(jié)合，學(xué)習(xí)與小測(cè)試相結(jié)合的方式對(duì)基本法的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)，提高各層業(yè)務(wù)人員對(duì)基本法的理解和知識(shí)點(diǎn)的掌握 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 集中授課學(xué)習(xí)、小測(cè)試 五、輔 助工具 復(fù)習(xí)題、幻燈片、測(cè)試題 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 2分鐘） 第二步：講師講授業(yè)務(wù)人員的基本管理要求和主要職責(zé)（ 20分鐘） 第三步：講師講授各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的薪資項(xiàng)目、各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的薪資利益測(cè)算（ 45分鐘） 第四步：講師講授基本法中各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的考核和晉升標(biāo)準(zhǔn)（ 43分鐘） 第五步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)組織發(fā)展。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 79 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為李先生設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷(xiāo) 流程的全程演練通關(guān)。 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為王女士設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷(xiāo) 流程的全程演練通關(guān)。 三、 時(shí)間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 推介人和影響力中心、要求推介要點(diǎn)、推介法要求方向 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 52 訓(xùn)練專(zhuān)題講師操作大綱 基本法”專(zhuān)題早會(huì) “基本法好處知多少” 錦繡前程 全面學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí) 考試通關(guān) 基本法知識(shí)競(jìng)賽 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用