和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)(更新版)
【正文】 （三）打破談判僵局 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 Hamp。J 終端密度決策 ? 布點(diǎn)適度是終端密度決策的關(guān)鍵 – 保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。 填 表 ： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 29 頁 Hamp。J 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 26 頁 Hamp。 ? 競(jìng)品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理 ? 通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。J 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營管理 （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 程紹珊 ——深度營銷系列 第 15 頁 Hamp。J 具體模式選擇 ? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式 ? 成功的營銷模式具個(gè)性化，不可 “ 克隆 ” ? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 ——深度營銷系列 第 7 頁 Hamp。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊 程紹珊 ——深度營銷系列 第 2 頁 Hamp。J 促銷策略及計(jì)劃 ? 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益） ? 主要促銷手段： ? 對(duì)經(jīng)銷商的 （合作廣告、銷售競(jìng)賽、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級(jí)等） ? 對(duì)終端的 （助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等） ? 對(duì)用戶的 （獎(jiǎng)券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 10 頁 Hamp。J 市場(chǎng)的規(guī)范和管理 ? 競(jìng)爭管理 – 市場(chǎng)需求變化 – 競(jìng)爭對(duì)手狀況 ? 市場(chǎng)秩序維護(hù) – 物流管理（竄貨） – 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 17 頁 Hamp。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 21 頁 Hamp。J 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷 售 量 累 計(jì) 銷 售量 累 計(jì) 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 31 頁 Hamp。 ? 可能的選擇 ： – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨(dú)家分銷策略 – 組合使用，動(dòng)態(tài)管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 Hamp。J 終端維護(hù)實(shí)務(wù) ? 終端維護(hù)的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護(hù)終端的軟件 – 加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理 – 客情維護(hù)與深化 – 匯報(bào)相關(guān)問題 – 解決現(xiàn)場(chǎng)問題 – 收集市場(chǎng)信息 – 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) – 改善工作方法 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 Hamp。J
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1