【正文】 。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 以理服人，以情感人 壽險(xiǎn)是一種無形的商品，要行銷成功，除了要有真誠(chéng)的服務(wù)之心外，還要有熱情、生動(dòng)、形象、有力、感人的 談話藝術(shù)。 美女與老虎的故事 —— 您選擇哪扇門？ 發(fā)問的技巧 —— 客戶答案是我們?cè)O(shè)定的，無論他選擇什么都是對(duì)我們有利的 8 足球與保險(xiǎn) —— 同頻共振和調(diào)頻共振 一個(gè)球隊(duì)要想贏球，當(dāng)然需要好的前鋒，沒有進(jìn)球的前鋒，最多只是個(gè)平局。 為 200萬美元支付利息還是為 1000萬美元支付利息？ 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 作為另一種形式的貸款，主要針對(duì)高層次的客戶 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 案例分析 30歲，男 30年貸款期限（交費(fèi)期 30年） 全福 10萬，交費(fèi) 4480元；附加定期 50萬，交費(fèi) 2000元；人身意外 50萬，交費(fèi) 750元；意外醫(yī)療 2萬，交費(fèi) 70元。 收入來源在哪里，怎樣保證不中斷（農(nóng)夫） 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 引起興趣是第一步，因?yàn)槿硕加泻闷嫘?。因此，把保險(xiǎn)的意義與功用與這些結(jié)合起來，容易形成有效的推銷。 林國(guó)慶的一個(gè)案例，從談費(fèi)用入手 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 透徹了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，多談保額，少談保費(fèi) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 保單診斷書和保險(xiǎn)提示錄 蹇宏的報(bào)單診斷書就是讓客戶明了還缺少什么保障 保險(xiǎn)提示錄是讓客戶明白什么時(shí)候需要買什么保險(xiǎn) —— 以一種建議書的形式與保單一起遞交 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 調(diào)整保障是為客戶著想，體現(xiàn)終生服務(wù) 類別 養(yǎng)老 醫(yī)療 保障 現(xiàn)有保額 差 額 險(xiǎn)種名稱 年交保費(fèi) 備注 24 原一平 27歲入日本明治保險(xiǎn)公司， 36歲獲得全日本冠軍， 45歲始連續(xù) 15年獲得壽險(xiǎn)推銷業(yè)績(jī)第一名。 五金店的老板 —— 下個(gè)季度的今天我來收第二期保費(fèi) 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 一是將準(zhǔn)保戶視同已經(jīng)接受我們的商品；二是必須運(yùn)用二擇一法來鎖定問題的答案。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 選擇人生道路 從某種意義上講，保險(xiǎn)如同水和空氣一樣重要，沒有人不需要。 越是別人認(rèn)為無法超越的難關(guān)就越要去挑戰(zhàn) 不滿足是在壽險(xiǎn)行業(yè)突破自我的第一要件 33 準(zhǔn)備老年生活 —— 養(yǎng)兒常常不防老 對(duì)于 DINK家庭來說，孩子無法成為銷售保險(xiǎn)的突破口，防老確實(shí)是他們的后顧之憂。而房子不會(huì)個(gè)個(gè)都失火，人卻是個(gè)個(gè)都會(huì)死。保險(xiǎn)和分期付款不同，不會(huì)損失全部?jī)r(jià)值 ?我目前不想增加負(fù)擔(dān) —— 為什么要買車，為什么要上班 ?上帝會(huì)照顧我的家人 —— 你現(xiàn)在需不需要上班 44 常見的 25個(gè)拒絕問題（五） ?我不想跟別人討論有關(guān)我的私事 —— 看過醫(yī)生嗎 ?我要儲(chǔ)蓄 —— 是拿到儲(chǔ)蓄的數(shù)目還是期望的數(shù)目 ?我的會(huì)計(jì)說，萬一我去世，我的財(cái)產(chǎn)足夠償清所有的債務(wù) —— 介紹個(gè)稅務(wù)顧問給他或者會(huì)計(jì)師是否告訴了你的去世時(shí)間 ?我很窮，買不起保險(xiǎn) —— 這是真的？你是否花了 10元不該花的錢 ?我買不起保險(xiǎn) —— 公司減薪 10%怎么辦 45 結(jié)束語(yǔ) ?沒有人能教會(huì)你什么，關(guān)鍵是你悟到了什么 ?學(xué)習(xí)話術(shù)不要學(xué)成油嘴滑舌，只有在不得不說時(shí)才說 ?望聞問切要運(yùn)用好，最高的境界是沒有話術(shù)，不推而銷 ?創(chuàng)造你自己的特色 ?把保險(xiǎn)生活化，通過說故事來談保險(xiǎn) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究