壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)整理欣賞-全文預(yù)覽
【正文】 費(fèi)，權(quán)當(dāng)孩子的教育費(fèi) /撫養(yǎng)費(fèi)，房子的分期付款。 1000個(gè)人舉起 1000支槍， 1000支槍對(duì)準(zhǔn) 1000個(gè)人，雖然只有 4發(fā)子彈。有保險(xiǎn)的人生和沒有保險(xiǎn)的人生是截然不同的。 事實(shí)一次又一次地說明，只有想不到，沒有做不到。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 二十九天保險(xiǎn) —— 便宜但沒人會(huì)買 責(zé)任、愛心和保障是壽險(xiǎn)的一般功能，但 29天保險(xiǎn)雖然便宜卻沒有人會(huì)買，因?yàn)槭チ吮Ｕ系囊饬x，就象買了一把破雨傘，遮住了腦袋，后背卻打濕一片。 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 對(duì)少責(zé)任感，較自私的年輕人，先認(rèn)同他不需要保險(xiǎn)的觀念而把面談進(jìn)行下去。壽險(xiǎn)讓他成為億萬富翁和世界名人。但買保險(xiǎn)卻是等不得的。 蹇宏帶自己的小孩去見女客戶 告別“只要我在就能照顧你”的年代，從而實(shí)現(xiàn)“只要你在我就能照顧你”（寫給天堂的一封信） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 撕開客戶拒絕的面紗 有時(shí)候你根本就不需要去猜想客戶拒絕的理由，只需說：我知道您還不信任我，所以考慮是應(yīng)該的。找到應(yīng)酬就是我們的切入點(diǎn)。然后是建立信任，最后是推銷。 13 投其所好 —— 幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶已經(jīng)買了許多保險(xiǎn)，給家人足夠的保障。 合計(jì)交費(fèi) 7300元， 30年內(nèi)最高保障 110萬元，利息率%，而一年期貸款利率為 %，僅為 1/9。 八十老婦開電梯的故事（人一生交多少保費(fèi)是一定的） 玻璃球、棒球和橡皮球 把無形商品的推銷變成有形的感覺 10 分享思路、不推而銷 —— 減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 別人推銷的是繁雜的條款和商品，而我是與客戶分享思路、概念和解決問題的方法。更為重要的是，應(yīng)該有堅(jiān)實(shí)的后衛(wèi)線和守門員，才能確保贏得比賽。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 從暗示誘導(dǎo)法談發(fā)問的技巧 壽險(xiǎn)行銷大師說，一切拒絕問題都是業(yè)務(wù)員自己造成的。 談話藝術(shù)水準(zhǔn)的高低，直接關(guān)系行銷的成??！ 留客人吃飯 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 5 學(xué)習(xí)、分享、實(shí)踐、交流、提高 學(xué)識(shí)可以從書籍中獲得，但經(jīng)驗(yàn)需要時(shí)間的考驗(yàn)。費(fèi)德文 我之所以看得比別人遠(yuǎn)，是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏稀? —— [美 ]班 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 以理服人，以情感人 壽險(xiǎn)是一種無形的商品，要行銷成功，除了要有真誠(chéng)的服務(wù)之心外，還要有熱情、生動(dòng)、形象、有力、感人的 談話藝術(shù)。 技術(shù)是科學(xué)的范疇，而藝術(shù)是美學(xué)的實(shí)現(xiàn)。 美女與老虎的故事 —— 您選擇哪扇門？ 發(fā)問的技巧 —— 客戶答案是我們?cè)O(shè)定的，無論他選擇什么都是對(duì)我們有利的 8 足球與保險(xiǎn) —— 同頻共振和調(diào)頻共振 一個(gè)球隊(duì)要想贏球，當(dāng)然需要好的前鋒，沒有進(jìn)球的前鋒，最多只是個(gè)平局。更為重要的是，客戶很少有覺得便宜的時(shí)候。 為 200萬美元支付利息還是為 1000萬美元支付利息？ 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 作為另一種形式的貸款，主要針對(duì)高層次的客戶 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 案例分析 30歲，男 30年貸款期限（交費(fèi)期 30年） 全福 10萬，交費(fèi) 4480元；附加定期 50萬，交費(fèi) 2000元；人身意外 50萬，交費(fèi) 750元；意外醫(yī)療 2萬，交費(fèi) 70元。 45歲男， 20年期， 10萬全福， 20萬定期， 50萬意外，年交費(fèi) 15530元，合計(jì)交
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