【正文】 分 4分 5分 資料來源 4 部門管理 與組織 人員管理、發(fā)展與培訓(xùn)情況 20% 1個銷售經(jīng)理，1個能力強、可獨當一面的業(yè)務(wù)員 方總、各副總 高管團隊的配合與支持情況 有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門 26 ? 銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（下半年） 序號 考評指標（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 下半年年度部門銷售計劃的完成 銷售數(shù)量 40% 少于 126輛訂單 完成 168輛訂單 完成 204輛訂單 完成 252輛訂單 完成 302輛訂單 財務(wù)部 銷售額 完成合同額小于 37,800,000元 完成50,400,000元合同額 完成 61,200,000元合同額 完成 75,600,000*元合同額 完成90,600,000元合同額 2 下半年年度部門費用的控制 差旅 /招待等可變費用的控制 20% 財務(wù)部 人員工資等固定費用的控制 3 業(yè)務(wù)開拓 重點客戶的開發(fā)與維護 20% 在 2家重點客戶的采購量中占 50%份額 財務(wù)部 2家重點客戶年采購四維車超過 20輛 核心客戶的開發(fā)與維護 上海、青島 100%采購四維車； 四維車占深圳采購總量的 30%； 四維車占北京采購總量的 50%； 人行下明年的樣車訂單 *按每輛車合同額為 30萬計，完成 420輛訂單合同額總計 126,000,000元 黃色填充格系至年底方能確認結(jié)果的考核指標，上半年如何考核有待討論 27 ? 銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（下半年續(xù)） 序號 考評指標（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 4 部門管理 與組織 人員管理、發(fā)展與培訓(xùn)情況 20% 累計培養(yǎng)出 3個銷售經(jīng)理和 2個能力強、可獨當一面的業(yè)務(wù)員 方總、各副總 高管團隊的配合與支持情況 有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門 28 ? 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 行動計劃 3 ? xxxxx目前的銷售體系無法支撐戰(zhàn)略的實現(xiàn) 原來的銷售模式 需采取的措施 ?客戶群體定位選擇有問題 ?客戶滿意度低 ?以產(chǎn)品為中心的思想 ?對型號無選擇 ?對技術(shù)方案無選擇 ?安全標準無選擇 ?性價比低 ?價格所包含的增值方案沒有體現(xiàn)出來 ?銷售工程師孤軍奮戰(zhàn)（得不到內(nèi)部其它部門支持），業(yè)績差，人員流動大，費用比例高 ?沒有建立以客戶為中心的思路，部門間配合協(xié)作不暢 ?缺少有力的市場和營銷策劃的配合 ?明確客戶定位，瞄準急劇膨脹的專業(yè)押運市場 ?以全國重點城市標桿客戶為核心客戶，輻射重點地區(qū) ?把為核心客戶定制的方案轉(zhuǎn)變成為標準產(chǎn)品，向其它重點客戶推廣 ?讓客戶參與解決方案的設(shè)計，通過模塊化設(shè)計，實現(xiàn)靈活定價，并充分揭示為客戶的增值 ?通過增值服務(wù)也可以實現(xiàn)產(chǎn)品差異化 ?顧問式團隊銷售 ?明確各部門在售前階段的配合，并進入 KPI考評 ?品牌運作和建立行業(yè)標準的努力 顧問式銷售模式 4 ? xxxxx的顧問式銷售模式應(yīng)充分體現(xiàn)公司整體資源在客戶端的整合支持 公司高層 研發(fā)部 生產(chǎn)部門 財務(wù)部 商務(wù)部 后臺支撐 售前支持部 顧問式銷售核心支持團隊 銷售團隊 商務(wù)部合同評審和合同執(zhí)行小組 售后服務(wù)部 客戶 組織和協(xié)調(diào)各部門執(zhí)行售前支持計劃 給后臺部門下定單，并隨時獲取定單執(zhí)行信息與客戶溝通 5 ? 顧問式銷售將通過模塊化的解決方案滿足客戶需求 整個公司將由傳統(tǒng)的制造商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)供應(yīng)商 — “ 銷售 ” 以客戶為中心，做 定制化 （ Dell模式） — “ 供應(yīng) ” 以模塊為中心，采取包括自造、外購、外協(xié)、系統(tǒng)集成等各種方式，為客戶提供一系列產(chǎn)品+服務(wù)的模塊 銷售 （前臺） 供應(yīng) （后臺） 客戶 以客戶為中心 銷售定制化 以模塊為中心 供應(yīng)模塊化 這種模式難以模仿，將使四維 約翰遜成為行業(yè)中無可替代的行業(yè)標準締造者 評價 說明 專業(yè)運鈔車 融資、貸款 管理模式 獲得指揮中心的GPS系統(tǒng)頻道 售后服務(wù) 商業(yè)計劃 四維解決方案模塊 6 ? – 一系列運鈔車和安全產(chǎn)品市場推廣活動 ?五大核心客戶和重點客戶所在地區(qū) ?邀請客戶人員、客戶的客戶、相關(guān)主管政府部門 ?目的是傳達 “ xxxxx的解決方案就是服務(wù)專業(yè)押運市場的標準，我們和專業(yè)押運公司 /行業(yè)共同成長。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售定價政策與報價政策 182。預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價原則： 行動計劃 41 ? 本銷售方案的實施計劃 行動計劃 開始時間 完成時間 負責人 備注 開顧問式銷售核心支持會議并制定出五個案例的解決方案 320 325 張貴平、王總 已經(jīng)完成 將五個解決方案變成實施計劃和項目預(yù)算的立項，并批準，交財務(wù)部執(zhí)行 326 330 張貴平、顧問式銷售核心團隊 討論并批準本銷售管理方案 326 330 林忠、王總、方總、陳總 需要與銷售人員進行溝通，并盡快招人 正式公布銷售激勵方案 41 41 陳宇明 陳宇明向銷售銷售部和售前支持部公布激勵政策 確定全體人員具體激勵方案和報價體系 42 42 方總、陳宇明 正式實施本銷售方案中的組織、流程、激勵和預(yù)算 43 方總、王總、陳總 將新的銷售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門宣布 44 44 方總 由方總對所有部門經(jīng)理進行解說