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正文內(nèi)容

某保安器材公司-問式營(yíng)銷管理體系-物業(yè)管理(完整版)

  

【正文】 ? 全年應(yīng)發(fā)收入 =月固定工資 12+銷售額 銷售工程師提成比例 內(nèi)部提成比例+超額獎(jiǎng) ?問題:不同的銷售工程師有不同的指標(biāo),如何從工資和提出激勵(lì)體現(xiàn)出來?是否應(yīng)當(dāng)給指標(biāo)較高的工程師較多的固定工資? 人員 固定工資 * 銷售指標(biāo) (待定) 全年收入水平 ** 宋濤 4000 張謙 3500 陳連周 3500 黃邯川 3000 王華 3000 于忠祥 2500 楚慧 2000 侯廣洋 2000 江蘇辦經(jīng)理 建議 3000~4000 江蘇辦銷售人員 2名 建議 1500~2500 江蘇辦銷售助理 1名 建議 1500~2000 22 ? 其他人員的薪資及激勵(lì)辦法 ?其他人員工作較為穩(wěn)定,收入來源也應(yīng)相應(yīng)較穩(wěn)定,固定和浮動(dòng)薪資的比例較高 ?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變 ?*:大客戶維護(hù)的獎(jiǎng)金按照北京中遠(yuǎn)和農(nóng)金系統(tǒng)的車輛銷售額的 %計(jì)提,發(fā)放原則與銷售工程師的獎(jiǎng)金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎(jiǎng)金: – 由于孫顧問對(duì)維護(hù)與發(fā)展高層政府關(guān)系十分重要,不可或缺,應(yīng)給予足夠的激勵(lì)。 行動(dòng)計(jì)劃 29 ? 變動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算占銷售額的 2% ? 銷售額的計(jì)算: ? 每輛車的銷售額計(jì)算:合同額 傭金(中介費(fèi)) ? 銷售額目標(biāo)為: 420 28=11760萬(wàn) ? 差旅 +招待 +禮品 =11760 2%=235萬(wàn),其中 ? 江蘇辦的差旅 +招待 +禮品費(fèi)用: 320,000元 ? 除去江蘇辦的部門銷售工程師(共 8人) ? 出差的差旅和招待費(fèi)用: 1,334,400元 – 銷售工程師一年中出差的時(shí)間預(yù)計(jì)為半年 – 銷售工程師每天的費(fèi)用為: 200(住宿) +60(補(bǔ)貼) +50(交通) +150(招待) =460元 – 銷售工程師每半月的出差費(fèi)用: 460 15+3,000(往返機(jī)票) +4,000(請(qǐng)客娛樂) =13,900元 – 銷售工程師( 8人)的出差費(fèi)用: 13,900 12 8=1,334,400元 ? 在北京的招待費(fèi)用: 550,000元 ? 禮品費(fèi)用(統(tǒng)一管理): 150,000元 變動(dòng)費(fèi)用指的是:差旅 +招待 +禮品的費(fèi)用 ?說明:本頁(yè)所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 30 ? 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售額的 3% ?市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算: 11760萬(wàn) 3%=352萬(wàn) ?控制人:方總、陳宇明 ?實(shí)施按照市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行 ?市場(chǎng)費(fèi)用包含: – 政府攻關(guān) – 市場(chǎng)推廣活動(dòng) – 銷售部請(qǐng)其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費(fèi)用 – 市場(chǎng)推廣資料費(fèi)用 – 廣告 – 市場(chǎng)調(diào)研 ?說明:本頁(yè)所列費(fèi)用為暫估值,根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場(chǎng)投入較大的計(jì)劃得出 31 ? 固定費(fèi)用占銷售額的 % ?固定費(fèi)用預(yù)算: 11760萬(wàn) %=176萬(wàn) ?固定費(fèi)用包含: – 公司費(fèi)用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費(fèi)用 – 通訊費(fèi)用 – 江蘇辦固定費(fèi)用 ?說明:本頁(yè)所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 32 ? 銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用占銷售額的 1% ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用預(yù)算: 11760萬(wàn) 1%=117萬(wàn) ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用包含: – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎(jiǎng)金 ?銷售部的詳細(xì)激勵(lì)體系見銷售部激勵(lì)制度 33 ? 目錄 182。進(jìn)口防彈板 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。不提供增值服務(wù) 銷售部組織模式 182。 序號(hào) 職位 人員 固定工資 浮動(dòng)工資 1 顧問 孫寶儒 5000 2 售前支持主管 畢金儀 ? 3 市場(chǎng) 李志聞 5000 總額: 當(dāng)季度所有銷售工程師發(fā)放獎(jiǎng)金總額的1/10 4 售前技術(shù)支持 張貴平 4000 5 銷售助理 ? 2000 6 大客戶維護(hù) 袁雅楠 4000 * 說明 23 ? 銷售總監(jiān)的收入計(jì)算原則 ——需要執(zhí)委會(huì)討論確定 ?固定工資維持現(xiàn)狀不變: /月(稅前) ?KPI考評(píng)每半年一次,獎(jiǎng)金根據(jù) KPI分值確定,半年預(yù)發(fā)一次,年底總結(jié)算 ?KPI分值達(dá)到 2分開始計(jì)獎(jiǎng),達(dá)到 4分計(jì) 100% ?獎(jiǎng)金計(jì)算原則: – KPI分值達(dá)到 2分,全年應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金額為 4萬(wàn) – KPI分值達(dá)到 3分,全年應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金額為 11萬(wàn) – KPI分值達(dá)到 4分,全年應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金額為 20萬(wàn) ?由于今年銷售工作啟動(dòng)較晚, 2002年上半年應(yīng)完成全年指標(biāo)的 40%以上,下半年應(yīng)完成全年指標(biāo)的 60%以上,上、下半年的獎(jiǎng)金也按此比例計(jì)算 24 ? 銷售總監(jiān)的 KPI考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)(上半年) 序號(hào) 考評(píng)指標(biāo)( KPI) 考評(píng)點(diǎn) 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 上半年度部門銷售計(jì)劃的完成 銷售數(shù)量 40% 少于 84輛訂單 完成 112輛訂單 完成 136輛訂單 完成 168輛訂單 完成 202輛訂單 財(cái)務(wù)部 銷售額 完成合同額小于 25,200,000元 完成33,600,000元合同額 完成 40,800,000元合同額 完成 50,400,000*元合同額 完成60,600,000元合同額 2 上半年度部門費(fèi)用的控制 差旅 /招待等可變費(fèi)用的控制 20% 財(cái)務(wù)部 人員工資等固定費(fèi)用的控制 3 業(yè)務(wù)開拓 重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù) 20% 在 2家重點(diǎn)客戶的采購(gòu)量中占 50%份額 財(cái)務(wù)部 2家重點(diǎn)客戶年采購(gòu)四維車超過 20輛 核心客戶的開發(fā)與維護(hù) 上海、青島 100%采購(gòu)四維車; 四維車占深圳采購(gòu)總量的 30%; 四維車占北京采購(gòu)總量的 50%; 人行下明年的樣車訂單 *按每輛車合同額為 30萬(wàn)計(jì),完成 420輛訂單合同額總計(jì) 126,000,000元 黃色填充格系至年底方能確認(rèn)結(jié)果的考核指標(biāo),上半年如何考核有待討論 25 ? 銷售總監(jiān)的 KPI考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)(上半年續(xù)) 序號(hào) 考評(píng)指標(biāo)( KPI) 考評(píng)點(diǎn) 權(quán)重 1分 2分 3
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