【正文】 牌和車型比例 客戶股東情況 客戶總經理背景 客戶采購的決策過程和權力分配 客戶的關鍵需求 客戶采購計劃 年 /計劃 年 /計劃 年 /計劃 年 /計劃 年 /計劃 競爭對手情況 對手 /情況 對手 /情況 對手 /情況 對手 /情況 對手 /情況 進展情況 時間 /進展情況 時間 /進展情況 時間 /進展情況 時間 /進展情況 時間 /進展情況 可能的解決方法 時間 /方法 時間 /方法 時間 /方法 時間 /方法 時間 /方法 客戶周邊的幅射能力 售前立項號 14 ? 客戶信息管理表的使用方法 保存和監(jiān)督完成負責人 ?銷售助理 使用時間 ?對于新客戶，當確定為潛在客戶時，應由銷售工程師馬上填寫該表 ?每兩周，應由銷售工程師和售前支持部更新和補充該表的內容 填寫人 ?銷售工程師 ?銷售助理 15 ? 銷售管理職權范圍 折扣分級權限 預算范圍內的報銷審批權限 回扣審批與支付權限 部門人事權限 ?部門人員出差需銷售總監(jiān)事前審批 ?招待費用的分級審批 ?銷售總監(jiān)，在部門或團隊編制內，有招人、解聘、確定職位、調整職位等的人事權力 ?部門人員的薪資調整由銷售總監(jiān)與 CEO共同決定 ?回扣金額必須在合同簽訂前審批 – 回扣金額＜ 5,000元 /單臺車 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 回扣金額＞ 5,000元 /單臺車 CEO 方詠梅 ?回扣費用的分級支付 – 回扣費用必須在回款額已達到或超過 90%以后支付 – 金額 ≤ 20,000元 由銷售工程師自行支付 – 金額＞ 20,000元 銷售總監(jiān)或 CEO出面支付 ?一級 銷售工程師 ?二級 銷售總監(jiān) 陳宇明 ?三級 CEO 方詠梅 – 招待費用小于 500元 銷售工程師 – 招待費用為 500~10,000元 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 招待費用超過 10,000元 CEO 方詠梅 16 ? 銷售管理職權范圍（續(xù)） 銷售合同執(zhí)行權限 合同評審權限 部門預算使用權限 ?在合同范圍內的合同條款，由商務部負責監(jiān)督合同（訂單）執(zhí)行 ?訂單執(zhí)行負責人負責訂單執(zhí)行 ?由銷售總監(jiān)審批后，遞交 CEO審批 ?根據(jù)合同的重要性或復雜性，由 CEO決定是否再需通過評審會審批 ?其他部門的開支如需歸屬到銷售部門，需經過銷售總監(jiān)批準 ?王總、方總、銷售支持部因協(xié)助銷售工作而使用的開支，也需經過銷售總監(jiān)簽字方能列入銷售部門預算的費用，否則將計入管理成本攤銷 17 ? 目錄 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部預算 182。 行動計劃 34 ? 定價原則：樹立品牌，定位為高價產品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務的選擇 便于顧問式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報價 /成交價分別高于對手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進口 /國產，單獨報價（菜單方式） – 安全方案，單獨報價（菜單方式） – 底盤標準 ?增值服務：單獨報價（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓 – 融資 35 ? 價格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠、深圳威豹會給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動 ?維護合同價格的高水平 考慮以下各種因素，進行不同程度的折扣或提價 36 ? 回扣管理政策需要嚴格管理 ?公司嚴令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應根據(jù)金額大小分級支付：達到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見第 26頁，回扣審批與支付權限說明 37 ? 報價 /定價策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報價 成交價 報價 成交價 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標準報價：供貨期 2個月，預付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個性化報價：以上述報價為基礎，具體客戶應按折扣政策中所列的各種因素進行調整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競爭對手情況和價格剛性做調整 單位：萬元人民幣 38 ? 報價單示意 報價成交價－低 成交價－高 成交價－低 成交價－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國產鋼板顯示器天窗報警器增值服務管理模式融資服務出國考察交貨期（加急） 1 個月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標準方式 *條件劣于標準方式運輸方式提供送貨服務O2 型 每車加收 2 萬元5 萬元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬元送貨費加收貨款的 10%降價 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬元 / 訂單增加總價的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標準配置 * 五十鈴標準配置注：標準配置： 高于競爭對手 10%到 15% 銷售定價政策與報價政策 182。交貨期 2個月 銷售部預算 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。? xxxxx公司營銷管理體系 1 ? 術語解釋 ?銷售工程師 ： 指銷售部的銷售人員 ?售前支持人員 ： 指售前支持部（見銷售部組織圖）內的工作人員 ?顧問式銷售核心團隊 ：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問式銷售支持團隊