【正文】 牌和車型比例 客戶股東情況 客戶總經(jīng)理背景 客戶采購(gòu)的決策過(guò)程和權(quán)力分配 客戶的關(guān)鍵需求 客戶采購(gòu)計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 可能的解決方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 客戶周邊的幅射能力 售前立項(xiàng)號(hào) 14 ? 客戶信息管理表的使用方法 保存和監(jiān)督完成負(fù)責(zé)人 ?銷售助理 使用時(shí)間 ?對(duì)于新客戶，當(dāng)確定為潛在客戶時(shí)，應(yīng)由銷售工程師馬上填寫(xiě)該表 ?每?jī)芍?，?yīng)由銷售工程師和售前支持部更新和補(bǔ)充該表的內(nèi)容 填寫(xiě)人 ?銷售工程師 ?銷售助理 15 ? 銷售管理職權(quán)范圍 折扣分級(jí)權(quán)限 預(yù)算范圍內(nèi)的報(bào)銷審批權(quán)限 回扣審批與支付權(quán)限 部門(mén)人事權(quán)限 ?部門(mén)人員出差需銷售總監(jiān)事前審批 ?招待費(fèi)用的分級(jí)審批 ?銷售總監(jiān)，在部門(mén)或團(tuán)隊(duì)編制內(nèi)，有招人、解聘、確定職位、調(diào)整職位等的人事權(quán)力 ?部門(mén)人員的薪資調(diào)整由銷售總監(jiān)與 CEO共同決定 ?回扣金額必須在合同簽訂前審批 – 回扣金額＜ 5,000元 /單臺(tái)車 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 回扣金額＞ 5,000元 /單臺(tái)車 CEO 方詠梅 ?回扣費(fèi)用的分級(jí)支付 – 回扣費(fèi)用必須在回款額已達(dá)到或超過(guò) 90%以后支付 – 金額 ≤ 20,000元 由銷售工程師自行支付 – 金額＞ 20,000元 銷售總監(jiān)或 CEO出面支付 ?一級(jí) 銷售工程師 ?二級(jí) 銷售總監(jiān) 陳宇明 ?三級(jí) CEO 方詠梅 – 招待費(fèi)用小于 500元 銷售工程師 – 招待費(fèi)用為 500~10,000元 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 招待費(fèi)用超過(guò) 10,000元 CEO 方詠梅 16 ? 銷售管理職權(quán)范圍（續(xù)） 銷售合同執(zhí)行權(quán)限 合同評(píng)審權(quán)限 部門(mén)預(yù)算使用權(quán)限 ?在合同范圍內(nèi)的合同條款，由商務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督合同（訂單）執(zhí)行 ?訂單執(zhí)行負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)訂單執(zhí)行 ?由銷售總監(jiān)審批后，遞交 CEO審批 ?根據(jù)合同的重要性或復(fù)雜性，由 CEO決定是否再需通過(guò)評(píng)審會(huì)審批 ?其他部門(mén)的開(kāi)支如需歸屬到銷售部門(mén)，需經(jīng)過(guò)銷售總監(jiān)批準(zhǔn) ?王總、方總、銷售支持部因協(xié)助銷售工作而使用的開(kāi)支，也需經(jīng)過(guò)銷售總監(jiān)簽字方能列入銷售部門(mén)預(yù)算的費(fèi)用，否則將計(jì)入管理成本攤銷 17 ? 目錄 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 行動(dòng)計(jì)劃 34 ? 定價(jià)原則：樹(shù)立品牌，定位為高價(jià)產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問(wèn)式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報(bào)價(jià) /成交價(jià)分別高于對(duì)手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進(jìn)口 /國(guó)產(chǎn)，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 安全方案，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 底盤(pán)標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù)：?jiǎn)为?dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 35 ? 價(jià)格折扣控制政策的核心是考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時(shí)間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會(huì)給優(yōu)惠政策） ?競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ?配合市場(chǎng)活動(dòng) ?維護(hù)合同價(jià)格的高水平 考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價(jià) 36 ? 回扣管理政策需要嚴(yán)格管理 ?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過(guò)一個(gè)第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價(jià)中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級(jí)支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見(jiàn)第 26頁(yè)，回扣審批與支付權(quán)限說(shuō)明 37 ? 報(bào)價(jià) /定價(jià)策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)：供貨期 2個(gè)月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個(gè)性化報(bào)價(jià)：以上述報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和價(jià)格剛性做調(diào)整 單位：萬(wàn)元人民幣 38 ? 報(bào)價(jià)單示意 報(bào)價(jià)成交價(jià)－低 成交價(jià)－高 成交價(jià)－低 成交價(jià)－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國(guó)產(chǎn)鋼板顯示器天窗報(bào)警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國(guó)考察交貨期（加急） 1 個(gè)月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)方式 *條件劣于標(biāo)準(zhǔn)方式運(yùn)輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬(wàn)元5 萬(wàn)元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價(jià)增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬(wàn)元送貨費(fèi)加收貨款的 10%降價(jià) 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬(wàn)元 / 訂單增加總價(jià)的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標(biāo)準(zhǔn)配置 * 五十鈴標(biāo)準(zhǔn)配置注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 10%到 15% 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。交貨期 2個(gè)月 銷售部預(yù)算 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 建立顧問(wèn)式銷售模式 182。? xxxxx公司營(yíng)銷管理體系 1 ? 術(shù)語(yǔ)解釋 ?銷售工程師 ： 指銷售部的銷售人員 ?售前支持人員 ： 指售前支持部（見(jiàn)銷售部組織圖）內(nèi)的工作人員 ?顧問(wèn)式銷售核心團(tuán)隊(duì) ：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問(wèn)式銷售支持團(tuán)隊(duì)