【正文】 銷售部組織模式 182。不含顯示器、報警器和天窗 建立顧問式銷售模式 182。他的最高浮動工資金額應當高于其他人員 – 售前支持主管（市場總監(jiān)）的獎勵？？？ – 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎金總額為當季度所有銷售工程師發(fā)放獎金總額的 1/10；具體的分配由銷售總監(jiān)根據(jù)其崗位、貢獻和業(yè)績表現(xiàn)確定 – 售前支持人員的獎勵將從公司總體銷售費用預算中的市場費用中列支。 行動計劃 8 ? 顧問式銷售以客戶為中心，核心客戶、重點客戶和一般客戶的需求和對銷售組織的要求各不相同 客 戶 類 型 對四維的價值 客 戶 需 求 銷 售 策 略 對銷售組織的要求 ?核心客戶 – 上海 – 深圳 – 青島 – 北京 – 人行 – *農金（由大客戶支持部門管理） ?重點客戶 – 省會城市 – 直轄市 – 經濟發(fā)達地區(qū) ?一般客戶 ?幫助四維 約翰遜確立四維專業(yè)運鈔車在專業(yè)押運市場中的行業(yè)標準 ?市場占有率和利潤 ?利潤 ?上海 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?深圳 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?青島 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?北京 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?人行 —共同確立行業(yè)標準 ?為客戶提供盈利模式 – 提升管理水平和盈利模式 – 提供 GPS系統(tǒng) – 需融資服務 ?提供長期、全面的服務 ?建立戰(zhàn)略合作伙伴關系 ?為客戶提供多方面的定制售前解決方案 ?專業(yè)的客戶服務團隊 ?對復雜售前解決方案的制定團隊 ?專業(yè)的銷售攻關團隊 ?銷售團隊的順便操作 ?成本最小化 ?同重點客戶 9 ? ?了解客戶信息 ?維護客戶關系，包括大客戶的維護 ?完成銷售任務 ?提供銷售資料和方案支持 ?10+4（江蘇辦）人 銷售部組織模式 職責 銷 售 總 監(jiān) 售前支持部 銷售部 銷售任務 顧問式銷售核心支持團隊 人數(shù) ?協(xié)助提供銷售資料和方案支持 ?維護政府和大客戶關系并協(xié)助銷售工程師向客戶提供管理輸出等解決方案實施 ?完成融資解決方案的開發(fā)工作并負責協(xié)助銷售工程師向客戶提供方案實施 ?組織協(xié)調售前工作流程 ?組織完成市場推廣工作 ?客戶和銷售工程師的培訓 ?銷售部助理職能 – 銷售信息管理 – 合同文本管理 – 銷售部報銷管理 ?3+1(孫寶儒顧問）人 ?420輛 售后服務部 ?制定售后工作規(guī)范和流程，并負責實施或監(jiān)督實施； ? 負責售后客戶跟蹤及客戶反饋信息收集、匯總 ? 負責售后客戶服務 ?3人 10 ? 顧問式銷售流程 參與人員 ? 銷售工程師 ? 售前支持部 售后 服務 簽定和 執(zhí)行合同 商務 談判 銷售 行動 售前詳細方案 項目 分析 信息 收集 ? 售前支持部 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 商務部 ? 售后服務部 負責人 形式 結果 ? 所有與客戶產生接觸的部門和個人 ? 售前和銷售支持人員 ? 售前支持部 ? 顧問式銷售核心支持團隊 ? 銷售團隊 ? 銷售工程師 ? 由顧問式銷售核心支持團隊 ? 公司內部所有與售前立項方案相關的人 ? 商務部 ? 方總、陳總 ? 方總、陳總 ? 所有生產部門 ? 財務部門 ? 所有生產部門 ? 電話 ? 拜訪 ? 顧問式銷售核心支持團隊會議 ? 銷售部售支持會議 ? 由售前工程制定行動計劃和預算 ? 由顧問式銷售核心支持團隊審批售前立項 ? 拜訪 ? 關系攻關 ? 市場活動 ? 技術研討 ? 商務談判 ? 商務部組織合同評審 ? 銷售團隊簽定合同 ? 商務部監(jiān)督合同執(zhí)行 ? 訂單執(zhí)行負責人執(zhí)行合同 ? 客戶信息管理表 ? 售前解決方案 ? 立項審批后的售前詳細解決方案 ? 客戶信息管理表 ? 匯報 ? 合同草案 ? 合同及合同執(zhí)行計劃 ? 售后服務登記表 ? 遠程服務 ? 上門服務 11 ? 由售前工程師主導和銷售團隊全面參與的售前工作流程 在銷售工程師的配合下，售前支持人員組織并協(xié)調后臺和顧問式銷售核心支持團隊的各種資源，完成已立項的售前支持項目 售前支持人員決定并組織顧問式銷售核心支持團隊會議，確定解決方案 銷售團隊向售前支持部提出售前支持請求 售前支持人員將解決方案細化為行動計劃和預算立項，然后交顧問式銷售核心支持團隊批準立項，立項書由售前支持部、銷售部和財務部各保存一份 12 ? 顧問式銷售核心支持團隊的組成和職責 人員組成 ?隊長：王總； 組員：陳宇明、方總 ?臨時組員：銷售工程師、技術人員、生產人員、售前支持人員、商務人員、各部門經理、外部專家等 職責 ?參加由售前支持部招集的顧問式銷售核心支持會議，提供針對性的售前解決方案 ?審批由售前支持部根據(jù)售前解決方案細化的工作計劃和預算立項 ?聽取銷售工程師和售前支持部對項目和客戶進展情況的匯報 開會時間 ?三個月一次：聽取銷售工程師和售前支持部對所有項目進展的匯報 ?每月一次：顧問式銷售核心支持會議，提供售前解決方案 ?緊急情況下，不定期：顧問式銷售核心支持會議，提供針對性的售前解決方案 13 ? 客戶信息管理表 客戶信息登記表 客戶分類號： 客戶名稱 客戶地址 負責人名稱電話 聯(lián)系人名稱電話 總運鈔車擁有量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 各種品