【正文】 銷售部組織模式 182。不含顯示器、報警器和天窗 建立顧問式銷售模式 182。他的最高浮動工資金額應(yīng)當(dāng)高于其他人員 – 售前支持主管（市場總監(jiān)）的獎勵？？？ – 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎金總額為當(dāng)季度所有銷售工程師發(fā)放獎金總額的 1/10；具體的分配由銷售總監(jiān)根據(jù)其崗位、貢獻(xiàn)和業(yè)績表現(xiàn)確定 – 售前支持人員的獎勵將從公司總體銷售費(fèi)用預(yù)算中的市場費(fèi)用中列支。 行動計(jì)劃 8 ? 顧問式銷售以客戶為中心，核心客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶的需求和對銷售組織的要求各不相同 客 戶 類 型 對四維的價值 客 戶 需 求 銷 售 策 略 對銷售組織的要求 ?核心客戶 – 上海 – 深圳 – 青島 – 北京 – 人行 – *農(nóng)金（由大客戶支持部門管理） ?重點(diǎn)客戶 – 省會城市 – 直轄市 – 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) ?一般客戶 ?幫助四維 約翰遜確立四維專業(yè)運(yùn)鈔車在專業(yè)押運(yùn)市場中的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?市場占有率和利潤 ?利潤 ?上海 —協(xié)助對外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?深圳 —協(xié)助對外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?青島 —協(xié)助對外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?北京 —協(xié)助對外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?人行 —共同確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?為客戶提供盈利模式 – 提升管理水平和盈利模式 – 提供 GPS系統(tǒng) – 需融資服務(wù) ?提供長期、全面的服務(wù) ?建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?為客戶提供多方面的定制售前解決方案 ?專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì) ?對復(fù)雜售前解決方案的制定團(tuán)隊(duì) ?專業(yè)的銷售攻關(guān)團(tuán)隊(duì) ?銷售團(tuán)隊(duì)的順便操作 ?成本最小化 ?同重點(diǎn)客戶 9 ? ?了解客戶信息 ?維護(hù)客戶關(guān)系，包括大客戶的維護(hù) ?完成銷售任務(wù) ?提供銷售資料和方案支持 ?10+4（江蘇辦）人 銷售部組織模式 職責(zé) 銷 售 總 監(jiān) 售前支持部 銷售部 銷售任務(wù) 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì) 人數(shù) ?協(xié)助提供銷售資料和方案支持 ?維護(hù)政府和大客戶關(guān)系并協(xié)助銷售工程師向客戶提供管理輸出等解決方案實(shí)施 ?完成融資解決方案的開發(fā)工作并負(fù)責(zé)協(xié)助銷售工程師向客戶提供方案實(shí)施 ?組織協(xié)調(diào)售前工作流程 ?組織完成市場推廣工作 ?客戶和銷售工程師的培訓(xùn) ?銷售部助理職能 – 銷售信息管理 – 合同文本管理 – 銷售部報銷管理 ?3+1(孫寶儒顧問）人 ?420輛 售后服務(wù)部 ?制定售后工作規(guī)范和流程，并負(fù)責(zé)實(shí)施或監(jiān)督實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)售后客戶跟蹤及客戶反饋信息收集、匯總 ? 負(fù)責(zé)售后客戶服務(wù) ?3人 10 ? 顧問式銷售流程 參與人員 ? 銷售工程師 ? 售前支持部 售后 服務(wù) 簽定和 執(zhí)行合同 商務(wù) 談判 銷售 行動 售前詳細(xì)方案 項(xiàng)目 分析 信息 收集 ? 售前支持部 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 商務(wù)部 ? 售后服務(wù)部 負(fù)責(zé)人 形式 結(jié)果 ? 所有與客戶產(chǎn)生接觸的部門和個人 ? 售前和銷售支持人員 ? 售前支持部 ? 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì) ? 銷售團(tuán)隊(duì) ? 銷售工程師 ? 由顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì) ? 公司內(nèi)部所有與售前立項(xiàng)方案相關(guān)的人 ? 商務(wù)部 ? 方總、陳總 ? 方總、陳總 ? 所有生產(chǎn)部門 ? 財務(wù)部門 ? 所有生產(chǎn)部門 ? 電話 ? 拜訪 ? 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)會議 ? 銷售部售支持會議 ? 由售前工程制定行動計(jì)劃和預(yù)算 ? 由顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)審批售前立項(xiàng) ? 拜訪 ? 關(guān)系攻關(guān) ? 市場活動 ? 技術(shù)研討 ? 商務(wù)談判 ? 商務(wù)部組織合同評審 ? 銷售團(tuán)隊(duì)簽定合同 ? 商務(wù)部監(jiān)督合同執(zhí)行 ? 訂單執(zhí)行負(fù)責(zé)人執(zhí)行合同 ? 客戶信息管理表 ? 售前解決方案 ? 立項(xiàng)審批后的售前詳細(xì)解決方案 ? 客戶信息管理表 ? 匯報 ? 合同草案 ? 合同及合同執(zhí)行計(jì)劃 ? 售后服務(wù)登記表 ? 遠(yuǎn)程服務(wù) ? 上門服務(wù) 11 ? 由售前工程師主導(dǎo)和銷售團(tuán)隊(duì)全面參與的售前工作流程 在銷售工程師的配合下，售前支持人員組織并協(xié)調(diào)后臺和顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)的各種資源，完成已立項(xiàng)的售前支持項(xiàng)目 售前支持人員決定并組織顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)會議，確定解決方案 銷售團(tuán)隊(duì)向售前支持部提出售前支持請求 售前支持人員將解決方案細(xì)化為行動計(jì)劃和預(yù)算立項(xiàng)，然后交顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)立項(xiàng)，立項(xiàng)書由售前支持部、銷售部和財務(wù)部各保存一份 12 ? 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)的組成和職責(zé) 人員組成 ?隊(duì)長：王總； 組員：陳宇明、方總 ?臨時組員：銷售工程師、技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、售前支持人員、商務(wù)人員、各部門經(jīng)理、外部專家等 職責(zé) ?參加由售前支持部招集的顧問式銷售核心支持會議，提供針對性的售前解決方案 ?審批由售前支持部根據(jù)售前解決方案細(xì)化的工作計(jì)劃和預(yù)算立項(xiàng) ?聽取銷售工程師和售前支持部對項(xiàng)目和客戶進(jìn)展情況的匯報 開會時間 ?三個月一次：聽取銷售工程師和售前支持部對所有項(xiàng)目進(jìn)展的匯報 ?每月一次：顧問式銷售核心支持會議，提供售前解決方案 ?緊急情況下，不定期：顧問式銷售核心支持會議，提供針對性的售前解決方案 13 ? 客戶信息管理表 客戶信息登記表 客戶分類號： 客戶名稱 客戶地址 負(fù)責(zé)人名稱電話 聯(lián)系人名稱電話 總運(yùn)鈔車擁有量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 時間 /數(shù)量 各種品