【正文】 ilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 12 10種性格 第二種：左腦他我內(nèi)向型 性格特點～外表拙笨迂腐，而內(nèi)心卻對自己的追求異常執(zhí)著的人。吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 走進(jìn)客戶的心里 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD . 吉林省祝融 企業(yè)管理咨詢有限公司 JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD . 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 走進(jìn)客戶的心里 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD . 走進(jìn)心里的營銷 初小湄 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 性格 與 習(xí)慣 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 4 學(xué)習(xí)控制自己的情緒 ?牛頓說：“盡管人們把性格看成是先天的，但它仍舊是自我修養(yǎng)的結(jié)果。戈爾曼提出的，是個體的重要生存能力，是一種發(fā)掘情感潛能、運用情感能力影響生活各個層面和人生未來的關(guān)鍵的品質(zhì)因素 ? 在人的成功要素中，智力因素是重要的，但更為重要的是情感因素 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 看看 你 的情商 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 8 你的工作情商如何 ?下面這個小測驗會對你有所幫助。在生活中，他們緘默少語，在人潮涌動的公眾場合，他們卻又可以風(fēng)度儒雅地侃侃而談。 利用廣告強調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性。他們神采奕奕，準(zhǔn)備投入新領(lǐng)域。 他們深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅，有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心，所以對事情的來龍去脈要求詳細(xì)、周全、細(xì)節(jié)化，他們認(rèn)為，如果過程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時對客戶不知道的部分也要充分準(zhǔn)備。在社交中允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了他們的利益，他們會諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與他們不同，使對方感到他們是有氣度的人，從而愿意與之交往。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 38 尋找新客戶程序 ? 客戶介紹 ? 現(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 42 電話預(yù)約 ? 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。 ? 你要解釋公司產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 50 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 詢問對方提出抱怨的原因，并記下重點。爭辯無疑是火上澆油。 ? 不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。 ? 當(dāng)你很守時到達(dá)對方寫字樓時，你要注意什么？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 59 關(guān)于守時 …… ? 我需要說的是，當(dāng)客戶方公司不需坐電梯上樓時，你應(yīng)該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時疾步上樓的模式，因為道理很簡單，如果你的客戶第一次見面，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時了。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 65 全情投入 …… ? 要在首次會面時，就讓客戶感受到你對事業(yè)的熱情，用自身的工作態(tài)度來調(diào)整客戶對你的陌生感，建立起一定的信任度。面對這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。 ? 產(chǎn)品資料： 什么產(chǎn)品最暢銷 ,及其原因 他還有什么產(chǎn)品是與本公司產(chǎn)品有直接或間接競爭性的 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 看看 你 的拜訪 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 76 客戶拜訪后的工作 ? 銷售拜訪之后，有兩個可能 ? 順利成交或沒有完全成功的成交。 ? 要說明“上次的說明內(nèi)容 ,我忘了很重要的一點 …”,讓話題容易接續(xù)。 ? 在收款日期一定要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付！ ? 拜訪時，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時勿提交易之事。 ６、客戶常表示不滿，售后服務(wù)的費用影響成本！ ７、缺乏競爭力，只能廉價出售。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 85 銷售工作失敗的原因 ? 訂單遭退的原因 : １、客戶簽單后反悔、改變主意不買。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 89 老顧客是最好的顧客 ? 對于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新顧客的銷售也只能是對所失去的老顧客的抵補，總的銷售量不會增加。 ? 推銷員必須定期拜訪顧客，并清楚地認(rèn)識到：得到重復(fù)購買的最好辦法是與顧客保持接觸。 ? 如果顧客不是經(jīng)常購買，推銷員可進(jìn)行季節(jié)性訪問 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說說 競爭 對手 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 95 競爭對手行動分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次？ ? 在客戶處停留多少時間？ ? 主要和客戶里哪些人見面？ ? 洽談的內(nèi)容如何？ ? 和客戶的共同銷售是否頻繁？ ? 利用何種手段和客戶套交情？ ? 客戶對你評判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 96 競爭對手行動分析查核表 ? 與自己相比，競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)員在其他方面的優(yōu)缺點如何？ ? 今后應(yīng)以何種武器對抗？ ? 以多久的頻度拜訪客戶（經(jīng)理）？ ? 達(dá)成什么樣的成果？ ? 客戶的評判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 97 分析競爭對手的銷售策略 ? 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？ ? 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的企劃是否充實？競爭對手及其客戶的反應(yīng)如何？ ? 競爭對手的價格政策及折扣政策如何？我們應(yīng)以何種方法對抗競爭對手？ ? 競爭對手的售后服務(wù)、對客戶不滿的處理，送貨制度如何？我們能否充分對抗？ ? 競爭對手對客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)，其數(shù)字如何決定？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 98 競爭對手侵占我方市場的原因 ? 由于客戶的要求，必須擴大產(chǎn)品內(nèi)容及廠牌商標(biāo)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 99 您的成功！ 衷心祝愿