【正文】 an Bristol,Marisa Christina瑪莎 .克莉絲汀 Sigrid Olsen西格 ,Polo/Ralph Lauren保羅 .拉芙 .勞倫， Tommy Hilfiger唐美 .希緋格 ,Columbia哥倫比亞 ,Hart Schaffner amp。 百貨商家特點(diǎn)與選 址要求： SAKS百貨商店集團(tuán)擁有 241家百貨店，分別以 Parisian, Proffitt39。一般 需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。十 字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。 社區(qū)店 社區(qū)店位于小城鎮(zhèn)和小社區(qū)，離居民點(diǎn)或旅游點(diǎn)很近，它能夠提供非?？旖莸馁?gòu)物體驗(yàn)。商店位置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期保持 一致。東方時(shí)代廣場(chǎng)是依靠集體力量成功招商的典范，招商策劃工作扎實(shí)，招商準(zhǔn)備特別細(xì)致，充分采用以商招商的思想，通過茂業(yè)香格里拉舉辦的招商大會(huì)一次招商過６０ %。 四、招商宣傳、造勢(shì) 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： 吸引大商家目光 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) 為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注 在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、專 業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，我們建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請(qǐng)商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。 招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員 6 人組合 組長(zhǎng)或招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過大商家主 管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。 我們運(yùn)用上述招商策略，采取如下具體措施： 1． NEW MALL 公司負(fù)責(zé)步行街與購(gòu)物中心統(tǒng)一業(yè)態(tài)設(shè)計(jì) 我們花費(fèi)一段時(shí)間摸清深圳批發(fā)與零售業(yè)態(tài)，根據(jù)深圳寶安消費(fèi)者偏好，我們?cè)O(shè)計(jì)出比較合理的步行街＋ MALL 業(yè)態(tài)組合模式，通過優(yōu)化業(yè)態(tài)與動(dòng)線劃分，解決了地下室施工中遇到的柱網(wǎng)與承重墻問題，使整個(gè)設(shè)計(jì)有利于商業(yè)經(jīng)營(yíng)。 國(guó)外招商讓很多發(fā)展商心中茫然，在韓國(guó)的 Creative VMD 顧問公司指導(dǎo)下，我們建立了涵蓋歐美與韓國(guó)、日本的招商網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)主力百貨與國(guó)際名牌專賣店，具體到韓國(guó)、日本服裝、精品化妝品。 稅收 政府對(duì)大商家出臺(tái)的優(yōu)惠政策 人力資源服務(wù) 允許優(yōu)秀員工及時(shí)入戶，外來人口相關(guān)服務(wù) 供應(yīng)商支持與服務(wù) 降低大商家所帶供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)成本，例如配送服務(wù) 招商時(shí)間安排 由于大型 MALL 招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間 ” 的原則。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行 ，零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。 第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)。 MALL 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)包含五個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。 大型 MALL 招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，采用流水線模式，充分考慮不同業(yè)態(tài)以及同種業(yè)態(tài)不同風(fēng)格檔次之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的shopping mall,可以加大餐飲比例。 第五基本原則：招商順序原則。 核心主力百貨店可能有兩個(gè)或兩個(gè)以上，因此，在招商策劃中，我們建議發(fā)展商最好委托 MALL 運(yùn)營(yíng)顧問公司自營(yíng)一個(gè)主力店，由運(yùn)營(yíng)顧問公司負(fù)責(zé)主力店招商任務(wù)，統(tǒng)籌考慮零售經(jīng)營(yíng)業(yè)戶與主力店的業(yè)態(tài)關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)業(yè)態(tài)的調(diào)控能力。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行再分配。 空調(diào)費(fèi)用 百貨類零售商家統(tǒng) 一收取空調(diào)費(fèi)用；餐飲類只是提供風(fēng)管和電力線路，空調(diào)設(shè)備例如壓縮機(jī)何管道等由商家自己提供，空調(diào)費(fèi)用自己支付。 降低招商成本提高招商效率的一個(gè)重要措施是：委托專業(yè)顧問公司招商，大商家招商工作組成聯(lián)合招商小組，小商家與品牌供應(yīng)商可以委托顧問公司代理，代理費(fèi)用一般是收取一個(gè)月的代理費(fèi)用。 兵不在多而在精，和普通行政管理存在 很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒?，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵(lì)措施。 三、招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國(guó)際化招商視野，新摩爾商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司在實(shí)際咨詢工作中，對(duì) 10 萬平方米左右 MALL 或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。 對(duì)于招商人員光激勵(lì)不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對(duì)于委托經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 因此我們要特別重視客戶營(yíng)銷 模式，以商招商是最佳模式。 對(duì)國(guó)外大商家招商要做好三項(xiàng)工作： （ 1） 建立大商家專題資料庫(kù) （ 2）了解選址條件與偏好 （ 3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色 商店選址會(huì)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期與短期規(guī)劃均會(huì)產(chǎn)生較大影響，從長(zhǎng)期來看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。 山姆會(huì)員店 倉(cāng)儲(chǔ)型的大商場(chǎng)，瞄準(zhǔn)的是一些小企業(yè)主和其它進(jìn)行大宗購(gòu)買的顧客，為會(huì)員提供比一般零售商更低的價(jià)格及更高的品質(zhì)保證。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是1963 年開在巴黎南效一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。 (3)、外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 麥德龍 1995 年進(jìn)入中國(guó)，選址城郊結(jié)合部， 1 萬平方米以上。 他們的宗旨是建造一家與時(shí)尚優(yōu)雅的生活方式相吻合的個(gè)性化專業(yè)百貨店。 太平洋百貨選址要求 太平洋百貨由遠(yuǎn)東集團(tuán)控股，目前已經(jīng)在北京、上海、成都、重慶、大連等開設(shè) 9 家百貨店，目前計(jì)劃向華南等區(qū) 域布設(shè)新店。 中小商家招商： 運(yùn)用客戶營(yíng)銷思想，采用 MALL 供應(yīng)商大會(huì)模式、商家集體入駐模式、協(xié)會(huì)模式等實(shí)行以商招商的政策。 （ 2） MALL 運(yùn)營(yíng)商不僅控制廠商的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還在其他方面關(guān)注廠商的發(fā)展。北薩斯徹溫河谷公園是北美洲伸展最長(zhǎng)的市區(qū)公園，面積比紐約的中央公園大 22 倍，比溫哥華的史丹利公園大 8 倍。該購(gòu)物中心從 1981 年開始開發(fā)， 1998 年開發(fā)結(jié)束，整個(gè)招商工作是分階段完成。以餐飲為例 ，萬象城設(shè)置了 25 家餐廳，除了中國(guó)傳統(tǒng)菜系外，深圳人不走出國(guó)門，也能品嘗到來自世界各地的風(fēng)味，包括了頂級(jí)的法國(guó)菜、意大利菜、日本菜、泰國(guó)菜等。注重借鑒香港購(gòu)物中心招商經(jīng)驗(yàn)，系 統(tǒng)安排招商推廣活動(dòng)，將后期招商與開業(yè)前的預(yù)熱相互結(jié)合。 萬象城的招商推廣確定了如下關(guān)鍵 活動(dòng) 活動(dòng)名稱 內(nèi)容 :深圳華潤(rùn)中心 8 月 21 日 在中國(guó)臺(tái)北召開的亞洲滑冰協(xié)會(huì) (ISIA)年度董事會(huì)議上，華潤(rùn)（深圳）有限公司旗下華潤(rùn)中心 本次活動(dòng)與招商發(fā)布會(huì)是聯(lián)動(dòng)的主題活動(dòng)。