【正文】 表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。即： 消責(zé)需求 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)行為 需求滿(mǎn)足 新的需求 二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō)，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。 請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言： “ 沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話(huà)說(shuō)，沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲(chóng)，只能燎草終其一生。 ，要注意改變自己的行為方式。 ，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿(mǎn)意，越是會(huì)作出更好的銷(xiāo)售效果。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。 請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)”的50位準(zhǔn)顧客名單。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。我沒(méi)有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿(mǎn)了信心。 隨和豁達(dá) ，有天賦的親和力 這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。 B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦 。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再稍稍上下晃一下 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 33 不要過(guò)分客套 有的人不論跟誰(shuí)握手 ， 都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰 ， 這樣做 ， 明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分 。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“ 三明治 ” 一樣，雙手緊夾著他人的手不放。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 29 不要持久握手 有人喜歡握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。除此而外，握手的正確順序是： 在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下極才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相握。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 23 四、手扣手式握手 這種握手方式在西方國(guó)家常被稱(chēng)為“ 政治家的握手 ” 。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 20 2. 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? (一 ) 、 請(qǐng)注意不要用下面的方式握手 一、擊劍式握手 所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。 A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是： A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。錢(qián)包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。這部分專(zhuān)家的特點(diǎn)是悟性強(qiáng)，思辨色彩濃，實(shí)踐操作能力強(qiáng)于理性思維，但對(duì)于理論，戰(zhàn)略有較強(qiáng)的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)， 戰(zhàn)術(shù)性人才 構(gòu)成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策機(jī)關(guān)和高級(jí)執(zhí)行部門(mén)（如大片區(qū)經(jīng)理、大省級(jí)經(jīng)理）。 ? 推銷(xiāo)以助人為樂(lè) ， 同時(shí)又能使自己精神上得到滿(mǎn)足 。 ? “推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。蓋茨的好眼光而做為初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無(wú)疑是十分必要 ? 法則之三： 在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在 . 警言：“在公眾場(chǎng)合如果你始終沉默， 99％的人會(huì)忽視你的存在。 B、是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培育體系的一年級(jí)學(xué)員。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服飾 ?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。在我國(guó)，黑色或深色，常用來(lái)象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 21 二、戴手套式握手 與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握人，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見(jiàn)面者，陌生人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。如要表示對(duì)他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 30 不要用左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 32 不要不講 “ 度 ” 做任何事都有個(gè)度的問(wèn)題，握手也不例外。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 34 不要交叉握手 有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。原因如下： ? ：這是一個(gè)以男性為中心的社會(huì) ,絕大部分經(jīng)營(yíng)決策者是男的 ：女人做業(yè)務(wù)的前身是女人做公關(guān) ,女公關(guān)在業(yè)界的成就是大伙有目共睹的 ：烈日當(dāng)空 .或寒風(fēng)蕭蕭、一女業(yè)務(wù)員精神抖擻前來(lái)拜訪(fǎng)，不由你不心生敬意 ：言語(yǔ)投機(jī) ,略施嬌嗲 ,這戰(zhàn)無(wú)不勝的利器 ,不由你老哥不頓失杠桿 ,一頭栽下 ... ? 優(yōu)秀女業(yè)務(wù)員基準(zhǔn)： 一曰 :正點(diǎn)可人 二曰 :業(yè)務(wù)精通 三曰 :技巧嫻熟 四曰 :名花無(wú)主 1/24/2023 41 誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力。 回首頁(yè) 1/24/2023 42 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷(xiāo)員，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來(lái)，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷(xiāo)員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說(shuō)也有七八個(gè)，這是一般銷(xiāo)售單位常見(jiàn)的怪現(xiàn)象。 回首頁(yè) 1/24/2023 47 二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷(xiāo)員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。請(qǐng)記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。 回首頁(yè) 1/24/2023 51 自我管理秘訣 銷(xiāo)售目標(biāo) 把精力貫注在最重要的 20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 ，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。 ，需有針對(duì)性。 回首頁(yè) 1/24/2023 54 推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。人類(lèi)個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 60 二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 現(xiàn)實(shí)性需要 潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 63 3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 67 6. 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 69 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 具有濃厚的感請(qǐng)色彩 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響， 波動(dòng)性較大 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 70 個(gè)體消費(fèi)者分類(lèi) ： 年齡：嬰兒消費(fèi)者；兒童消費(fèi)者；青少年消費(fèi)者；成年消費(fèi)者；老年消費(fèi)者 性別：男性消費(fèi)者；女性消費(fèi)者 文化教育程度：大學(xué)以上；大學(xué)；中學(xué)；小學(xué)；小學(xué)以下 家庭狀況：已婚；未婚；獨(dú)居。 二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情： 1. 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。 從今天開(kāi)始，請(qǐng)你必務(wù)把下面的四點(diǎn)， 牢記在心 。 要以興奮愉悅的心情打電話(huà)。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹? ※ 發(fā)出聲音，讀讀看。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話(huà)在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。 C 、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。 開(kāi)始說(shuō)：“糟糕 …… ”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢(qián)，恐怕有點(diǎn)困難 …… ”。慢條斯理地繞彎說(shuō)話(huà)，已 不合乎這個(gè)時(shí)代了。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話(huà)引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法 …… 。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 一位醫(yī)學(xué)器材的推銷(xiāo)員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。而反面的激法，倒促使他們下了決心。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。 1/24/2023 92 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”?！边@是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。 1/24/2023 98 一、了解目光的禮節(jié) 比如，美國(guó)人在跟別人交談時(shí)，習(xí)慣于用眼光打量對(duì)方，認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn) .另外，美國(guó)人在同別人正式談話(huà)時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。 有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周?chē)?，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。正確的問(wèn)法是：“請(qǐng)問(wèn)，您家里有高級(jí)水果壓汁機(jī)嗎？”聽(tīng)到這樣一問(wèn)，有水果壓汁機(jī)的主人可能會(huì)說(shuō)：“我家有水果壓汁機(jī)，不過(guò)不是高級(jí)的，能看看你的高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣子嗎？”當(dāng)主人這樣回答的時(shí)候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達(dá)成交易。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話(huà)是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。被美國(guó)人譽(yù)為“銷(xiāo)售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。“僅憑一句贊美的話(huà)就可以活上兩個(gè)月。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長(zhǎng)途電話(huà)以及派人反復(fù)交涉，都無(wú)濟(jì)于事。” 1/24/2023 107 高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說(shuō)：“它花費(fèi)了我畢生的精力，我為它感到驕傲。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談?wù)摰脑?huà)題。 其他。