【正文】 例如，對(duì)方打電話(huà)來(lái)找 A，接電話(huà)的是 B， B問(wèn) A“要不要接”， A說(shuō)不要，這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對(duì)方聽(tīng)到，就會(huì)引起各種誤解。 未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話(huà)推銷(xiāo)法）。 寒暄結(jié)束了，“談判”也獲得了滿(mǎn)意的結(jié)果?！? “這我還從來(lái)不知道。 有一年，高伍所在的美國(guó)華克公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建了一座辦公大廈。并以此為樂(lè)趣。不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。 1/24/2023 103 突例 2 ： 拉弟埃的成功之道 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車(chē)”收音機(jī)制造公司的著名推銷(xiāo)專(zhuān)家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車(chē)”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷(xiāo)汽車(chē)。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話(huà)顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。這時(shí)客人則猛眨右眼，以示謝意。 目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷(xiāo)活動(dòng)中也具有非常重要的作用。在此意義上說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。”其實(shí)，這話(huà)也只說(shuō)對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫(xiě)道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來(lái)。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。 并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。 1/24/2023 91 激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)”。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象 1/24/2023 87 7準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客 不要枉費(fèi)精力與時(shí)間 在準(zhǔn)顧客名單上，寫(xiě)出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量”如何。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？ A 、把身體挪向前的時(shí)候。再修正。 ) 1/24/2023 81 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法 （ 1）先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話(huà)家常，敘敘舊，再言歸正傳。 你不妨研究一下 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)方法 。 商品知識(shí)包括很多層面。” 二. 你不能光靠普通的商品說(shuō)明。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。 最后，銷(xiāo)售員在轉(zhuǎn)化用戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶(hù)感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。往往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話(huà)人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 62 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。 ，但依然喜歡自己。 (二 )自我贊賞的后半部分 ，我喜愛(ài)自己。 經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。好比說(shuō)：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？ 在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。 這些人人皆知的格言警告我們： “立刻起行”使一個(gè)人足以成大事；而“慢慢來(lái)”、“以后再說(shuō)”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。 5. 大方、開(kāi)朗地微笑 當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。我對(duì)您說(shuō)的話(huà)，是我打心底里相信的事。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 35 3. 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié) (一 ) 、 不整潔的服裝有傷大雅 在你去與客戶(hù)交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒(méi)歪，扣子扣沒(méi)扣，鞋帶系沒(méi)系，褲子拉鎖拉上沒(méi)拉上。顯然，過(guò)重過(guò)輕都不合適。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 31 不要隨處濫用雙手握手 這雙手握手，就是我們前面所說(shuō)的手扣手式握手。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 28 不要戴手套 有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。如在家里接待客人，客人來(lái)時(shí)，主人要先伸出手來(lái)，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有 “ 逐客 ”之嫌疑。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。因此，作為女推銷(xiāo)員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒(méi)有這種效果。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 16 穿西裝有講究 A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。即使這樣，你在與顧客見(jiàn)面時(shí)，也得穿上西服。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。 設(shè)想“你心目中的成功者 的妝扮”是怎么樣的？ 1/24/2023 10 (二 ) 、穿出翩翩的風(fēng)度 “人是衣服馬是鞍。另一方面，即為執(zhí)行方面的專(zhuān)家。 ? 推銷(xiāo)投資小 、 見(jiàn)效快 、 收益高 ?！边@是日本推銷(xiāo)之神原一半的座右銘 ? 推銷(xiāo)是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)?！? 1/24/2023 4 ? 法則之四： 在變動(dòng)中尋求攀升的階梯心得 ：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì)；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人也就應(yīng)該注意觀察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；第二、樹(shù)挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭(zhēng)取更多的資源； ? 法則之五： 在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣 , 營(yíng)銷(xiāo)人每天面臨的是不斷變化的市場(chǎng)，這時(shí)所掌握的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來(lái)獲得的。這批人員永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)之中，應(yīng)最終成為執(zhí)行經(jīng)理和戰(zhàn)術(shù)型人才甚至戰(zhàn)略性人才。 1/24/2023 11 服飾應(yīng)該適合年齡 不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮?！濒斞? 1/24/2023 13 服飾應(yīng)該適合氣候 到什么季節(jié)換什么衣服。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。 C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 18 穿絲襪應(yīng)注意 絲襪是女性衣著必不可少的一部分。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 22 三、死魚(yú)式握手 所謂 死魚(yú)式握手 ，是一種比喻的說(shuō)法。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 24 五、虎鉗式握手 虎鉗式握手也是一種比喻的說(shuō)法。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。 機(jī)敏 一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。每一位成功的推銷(xiāo)員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足?！? 4. 主動(dòng)發(fā)言 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。很多原是大有可為的推銷(xiāo)員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。 只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。如果，你從來(lái)不對(duì)訪問(wèn)做過(guò)計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問(wèn)你那些準(zhǔn)顧客！ 回首頁(yè) 1/24/2023 49 了解、認(rèn)識(shí)自我 如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。 在一張紙上用 250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿(mǎn)足。 。 。 擬定你自己的人生藍(lán)圖： 在一生中，打算做什么事？ 打算最后成為怎樣的人物？ 需要做些什么，才能滿(mǎn)足自己的愿望？ 回首頁(yè) 1/24/2023 55 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 ： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 回首頁(yè) 1/24/2023 56 二、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會(huì)方面 ： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 回首頁(yè) 1/24/2023 57 當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 61 三、消費(fèi)者的行為差異 例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。人們的喜、怒、哀、樂(lè)、愛(ài)、憎等各種情感都能通過(guò)不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 64 4. 改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法 一、談話(huà)的方式與技巧 比如說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶(hù)產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。 收入 /經(jīng)濟(jì)能力：高收入；中等收入；低收入階層；貧困人口 職業(yè) /社會(huì)地位：國(guó)家公務(wù)；教師；專(zhuān)業(yè)技術(shù)工人；公司文職人員；非技術(shù)工人；演藝界從業(yè)人員；自由職業(yè)者；無(wú)業(yè)。 2. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿(mǎn)足顧客的需要。使你成為頂類(lèi)推銷(xiāo)員所需“ 知識(shí)的量 ”是相當(dāng)龐大的。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話(huà)。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。 ※ 利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。 1/24/2023 83 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。要是毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。 （ 2）向?qū)Ψ教皆?xún)某種意見(jiàn)。 1/24/2023 86 （ 4）告訴他“某些信息”。 當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事 …… 。 1/24/2023 89 9行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略 1. 欲擒故縱謀略 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 1/24/2023 90 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)“激將謀略”。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被