【正文】 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 28 不要戴手套 有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 30 不要用左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 31 不要隨處濫用雙手握手 這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 32 不要不講 “ 度 ” 做任何事都有個(gè)度的問題，握手也不例外。顯然，過重過輕都不合適。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 34 不要交叉握手 有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 35 3. 彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一 ) 、 不整潔的服裝有傷大雅 在你去與客戶交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。原因如下： ? ：這是一個(gè)以男性為中心的社會(huì) ,絕大部分經(jīng)營(yíng)決策者是男的 ：女人做業(yè)務(wù)的前身是女人做公關(guān) ,女公關(guān)在業(yè)界的成就是大伙有目共睹的 ：烈日當(dāng)空 .或寒風(fēng)蕭蕭、一女業(yè)務(wù)員精神抖擻前來拜訪，不由你不心生敬意 ：言語投機(jī) ,略施嬌嗲 ,這戰(zhàn)無不勝的利器 ,不由你老哥不頓失杠桿 ,一頭栽下 ... ? 優(yōu)秀女業(yè)務(wù)員基準(zhǔn)： 一曰 :正點(diǎn)可人 二曰 :業(yè)務(wù)精通 三曰 :技巧嫻熟 四曰 :名花無主 1/24/2023 41 誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。 回首頁 1/24/2023 42 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè)。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過。我對(duì)您說的話，是我打心底里相信的事。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 5. 大方、開朗地微笑 當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開朗。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個(gè)，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。 這些人人皆知的格言警告我們： “立刻起行”使一個(gè)人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。 回首頁 1/24/2023 47 二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。請(qǐng)記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。好比說：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？ 在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力。 回首頁 1/24/2023 51 自我管理秘訣 銷售目標(biāo) 把精力貫注在最重要的 20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。 ，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。 (二 )自我贊賞的后半部分 ，我喜愛自己。 ，需有針對(duì)性。 ，但依然喜歡自己。 回首頁 1/24/2023 54 推銷員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。人類個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 60 二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 現(xiàn)實(shí)性需要 潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 62 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為購(gòu)買行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 63 3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。往往同一語句，由于說話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問的情感。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。 最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購(gòu)買態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 67 6. 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 69 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 具有濃厚的感請(qǐng)色彩 購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響， 波動(dòng)性較大 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 70 個(gè)體消費(fèi)者分類 ： 年齡：嬰兒消費(fèi)者；兒童消費(fèi)者；青少年消費(fèi)者；成年消費(fèi)者；老年消費(fèi)者 性別：男性消費(fèi)者；女性消費(fèi)者 文化教育程度：大學(xué)以上；大學(xué)；中學(xué)；小學(xué)；小學(xué)以下 家庭狀況：已婚；未婚；獨(dú)居。” 二. 你不能光靠普通的商品說明。 二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情： 1. 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 商品知識(shí)包括很多層面。 從今天開始，請(qǐng)你必務(wù)把下面的四點(diǎn)， 牢記在心 。 你不妨研究一下 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方法 。 要以興奮愉悅的心情打電話。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹?) 1/24/2023 81 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法 （ 1）先寫出來再說。 ※ 發(fā)出聲音，讀讀看。再修正。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無一用。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？ A 、把身體挪向前的時(shí)候。 C 、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。 開始說：“糟糕 …… ”或是說：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難 …… ”。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。慢條斯理地繞彎說話，已 不合乎這個(gè)時(shí)代了。當(dāng)然也不妨問一問與對(duì)方有關(guān)的事。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法 …… 。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)“心起震撼”。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象 1/24/2023 87 7準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客 不要枉費(fèi)精力與時(shí)間 在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。 一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。售貨員見此情形，便對(duì)他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。而反面的激法，倒促使他們下了決心。 1/24/2023 91 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。 1/24/2023 92 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)?！逼鋵?shí)，這話也只說對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無用武之地”。在此意義上說，你有6秒鐘的時(shí)間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。 目光不僅在態(tài)勢(shì)語言中處于首要地位，在行銷活動(dòng)中也具有非常重要的作用。 1/24/2023 98 一、了解目光的禮節(jié) 比如，美國(guó)人在跟別人交談時(shí)，習(xí)慣于用眼光打量對(duì)方，認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn) .另外，美國(guó)人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。這時(shí)客人則猛眨右眼，以示謝意。 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。正確的問法是：“請(qǐng)問，您家里有高級(jí)水果壓汁機(jī)嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機(jī)的主人可能會(huì)說：“我家有水果壓汁機(jī)，不過不是高級(jí)的，能看看你的高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣子嗎？”當(dāng)主人這樣回答的時(shí)候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達(dá)成交易。 1/24/2023 103 突例 2 ： 拉弟埃的成功之道 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話是：“正因?yàn)槟悖刮矣袡C(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。被美國(guó)人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。并以此為樂趣?！皟H憑一句贊美的話就可以活上兩個(gè)月。 有一年，高伍所在的美國(guó)華克公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建了一座辦公大廈。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長(zhǎng)途電話以及派人反復(fù)交涉，都無濟(jì)于事?！? “這我還從來不知道?！? 1/24/2023 107 高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說：“它花費(fèi)了我畢生的精力，我為它感到驕傲。 寒暄結(jié)束了，“談判”也獲得了滿意的結(jié)果。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談?wù)摰脑掝}。 未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話推銷法）。 其他。例如，對(duì)方打電話來找 A，接電話的是 B， B問 A“要不要接”， A說不要，這時(shí)候的“私語”如果不小心被對(duì)方聽到，就會(huì)引起各種誤解。