【正文】 「找出客戶的需求」 Discovering Needs 35 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 36 Survey 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確 認(rèn) 解 決 方 法 37 Survey 用眼睛觀察 經(jīng)營理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機(jī)器 38 Survey 觀察銷售對(duì)象 神 情 穿 著 工作環(huán)境 39 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 40 Survey 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 41 Survey 詢問的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question 42 Survey 詢問方向 ? 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 ? 當(dāng)前的目標(biāo) ? 實(shí)行 / 計(jì)劃 ? 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. 43 Survey 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 44 Survey 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 45 Survey 問題漏斗 提 出 適 當(dāng) 問 題 縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對(duì)象 46 Survey 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ? 避免單方向的連串詢問 Multiple Question ? 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī) 47 Survey 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會(huì) .... 你很可能一無所獲 ! 48 Survey 選擇性傾聽 ? 對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應(yīng) Survey 傾聽技巧 50 Survey 即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 ....... ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關(guān) 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對(duì) .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價(jià)」時(shí)。 ? 百聞不如一見 。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 5. 總結(jié)並要求承諾。 ? 承辦人「沒有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 80 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 提 出 後 1. 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 ?剛克服「反論」 Objection 時(shí)。 3. On site Demo 。 101 方則止 , 圓則行 。 。 :13:0200:13:02February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:0200:13Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)