【正文】 :13:0200:13Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 3. On site Demo 。 80 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 提 出 後 1. 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 5. 總結(jié)並要求承諾。 ? 百聞不如一見 。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對(duì) .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。 Initial Benefit Statement 28 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 做個(gè)好聽眾 ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust 29 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 ? 單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購(gòu)買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願(yuàn) ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 7 銷售的 七大步驟 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 8 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。 ? One Way Communication。 3. 完成你的「作業(yè)」。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 5. 自信與從容。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 ? 不要說太多題外話。 00:13:0200:13:0200:132/7/2023 12:13:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時(shí) 13分 :13February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 12時(shí) 13分 :13February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:13:0200:13:0200:132/7/2023 12:13:02 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 ? 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 。 5. 小禮品或紀(jì)念品。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 25 1. 打 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調(diào)向「他」打招呼問候。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 本公司的銷售方針。 缺 點(diǎn) 22 Approach 的對(duì)象 Money 是誰(shuí)、是什麼單位有「金 錢」？ Authority 是誰(shuí)、什麼單位有「決定權(quán)」？ Needs 是誰(shuí)、什麼單位有「需 要」？ 是誰(shuí)？對(duì)賣方特別有「好 感」 ! Coach 23 Approach 的重點(diǎn) ? . 的發(fā)掘與掌握 。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 66 A Modern Intake Salesman Professi