【正文】 、鞋帽、手袋的搭配。西服裙要長至膝蓋。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。尤其是在正式場合，更需注意。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。因此對(duì)這一部分人員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求 (學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等 )的要求也不能低。 ? 法則之六： 在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變 , 不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn) 1/24/2023 5 營銷者的修煉等級(jí) 一為營銷戰(zhàn)略性人才； 二為營銷戰(zhàn)術(shù)性人才； 三為各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理； 四為普通營銷人員。 ? 推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作 。 ? 推銷是可以獲得高額收入 。 1/24/2023 6 一、所謂 營銷戰(zhàn)略性人才 ，即對(duì)營銷有著深厚的理論底蘊(yùn)，又存在著豐富的實(shí)踐認(rèn)識(shí) 所謂營銷戰(zhàn)術(shù)型人才，可分為兩個(gè)方面：即營銷組合的各方面的專家，如市場調(diào)查分析、公關(guān)、廣告、設(shè)計(jì)、渠道、終端 …… 它們有機(jī)組合，構(gòu)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定的 “ 參謀總部 ” ，即企業(yè)營銷制定的 “ 智囊團(tuán) ” 。 1/24/2023 8 1. 出類拔萃的自我包裝 (一 )、外表：為成功而打扮 (二 )、穿出翩翩的風(fēng)度 2. 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? (一 ) 、 請注意不要用下面的方式握手 (二 ) 、握手的規(guī)矩 3. 彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一 ) 、 不整潔的服裝有傷大雅 (二 ) 、不文明的舉動(dòng)有損人格 (三 ) 、不文雅的形象有失風(fēng)度 一 .形象學(xué) 1/24/2023 9 1. 出類拔萃的自我包裝 (一 )、外表：為成功而打扮 職業(yè)套裝是“第一筆”投資。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺不到。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 15 (三 )、注意著裝的細(xì)節(jié) 穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 17 打領(lǐng)帶別亂系 穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 25 (二 )握手的規(guī)矩 不要不講順序 作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專心、有誠意。西方人也不喜歡用左手跟人握手。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購買商品的興趣。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 “今日事，今日畢”。 “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。 一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么 ？ 2 我最擅長工作是什么？ 我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗？ 目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失敗？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？ 回首頁 1/24/2023 50 二、剖析還需要“成長”的部分 在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 ，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 (二 )自我責(zé)備的后半部分 。只會(huì)“小夢在抱”的人，僅能成小事。在這個(gè)簡單的例子中，可以做出許多解釋： （ 1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； （ 2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??； （ 3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； （ 4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分； （ 5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。 二、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 68 購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。 “針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。 想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品 1/24/2023 77 2具有豐富的商品知識(shí) 。 隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷出去。 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。 1/24/2023 80 4制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“ 說法大要 ” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。 在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。 G、 與第三者商量的時(shí)候。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。比如，在美國某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。 1/24/2023 93 4. 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。”的確，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了 70%的態(tài)勢語言表達(dá)領(lǐng)域。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當(dāng)賓客來臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。但這是一種錯(cuò)誤的問話方式。顯然，這樣的開頭至少能夠?yàn)槟阕约黑A得一次商談的機(jī)會(huì)，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。這個(gè)開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。高伍京是運(yùn)用此招的高手。” 高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有您一個(gè)人叫這個(gè)名字。他告訴高伍，這幾種機(jī)器都是他自己設(shè)計(jì)的。 1/24/2023 109 4打電話技巧 一個(gè)推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為： 與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問題。又如，用公用電話打給對(duì)方說：“我還在衡陽路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起 …… 。 與見面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）。總經(jīng)理對(duì)高伍說，沒想到我們的交往會(huì)這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。”總經(jīng)理很驚喜地說，“要說我的姓名的確有點(diǎn)不平常，因?yàn)槲业淖嫦仁?200多年前從荷蘭遷到這里的。自承包修建之時(shí)起，所有的項(xiàng)目都按預(yù)定計(jì)劃順利進(jìn)行著。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問道：“聽說您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。 拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在 1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230架飛機(jī)，價(jià)值 420億法郎 1/24/2023 104 3巧妙選擇問候語 經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。那么，你應(yīng)該怎樣說呢？ 1/24/2023 102 例 1 ： 假如你要去推銷一種高級(jí)水果壓汁機(jī)。 1/24/2023 100 ? 如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。 在我國，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。所以，你要格外珍惜這最初的 6秒鐘?！? 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。 激將法并不適用于任何人。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。 要經(jīng)過一番精選 看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng) “員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解； 對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？ ，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是： 你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？ ，你需要先了解： 對(duì)方有沒有購買汽車的需要？ 他是不是擁有足夠的錢購買汽車？ 他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？ 1/24/2023 88 8獨(dú)特的接觸技巧 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。 （ 5）讓對(duì)方看到自己的姓名。例如，他的房子、嗜好 …… 等。 1/24/2023 85 6如何吸引準(zhǔn)顧客 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 E 、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。沒有購買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： ※ 哪些地方不妥？ ※ 能不能改得更好？ ※ 顧客的反應(yīng)如何？ 1/24/2023 82 5及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。 只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。 1/24/2023 79 3. 強(qiáng)勢邀約 該邀約方式適用于不久約不至的好友。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較 …… 等。你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。 購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 三、身體各部位的反應(yīng)