【正文】 他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。 1/24/2023 94 6. 幽默談諧謀路 說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的捶科打諢。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。 1/24/2023 101 2 開場白要得體 第一句話說得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來。沒有水果壓汁機的主人則可能會產生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中?！瘪R克 .吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。最后，公司決定派高伍先生前去談判。”總經理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。有經驗的談判者是不會放過這一話題的。 1/24/2023 110 電話“說法”應注意事項 認清電話有“開放性”、“社會性”。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導起誤解。） 平時的問候等（建立良好的人際關系）。 談談天氣 以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有此困難。待總經理說完，高伍先生又夸獎起他的工廠：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。大廈不能準時完工，華克公司必將蒙受巨大的經濟損失。 1/24/2023 105 例二：高伍巧用贊美行銷成功 沒有誰不喜歡贊美。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。接待他的是印航主席拉爾少將。”你若是用這句話來開頭，那你就錯了。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。 1/24/2023 99 二、注意目光的焦點。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。 “眼睛是心靈的窗戶。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。既防止“過”，又避免不及。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。 F 、尋求助言的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。 （ 3）練習。 4. 態(tài)度誠懇 不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產生好感，加對你的信任度。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 2. 牢記四個要點。 1/24/2023 76 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情： 一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。 心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為 社會性需要 。 ，并以愉快的心情正確對待工作和自己。 ，立即對自己的行為加以責備。 回首頁 1/24/2023 52 二、自我贊賞 (一 )自我贊賞的前半部分 。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等?！? 難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。 回首頁 1/24/2023 45 推銷員應屏棄的弱點 大部分的人，都有一種“大弱點”。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。 回首頁 1/24/2023 43 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣 任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。 自信 一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質： 回首頁 1/24/2023 40 ? 女業(yè)務員的優(yōu)勢 [ 有一篇《女業(yè)務員的優(yōu)勢 》給大家共享 優(yōu)秀的女業(yè)務員水平其實比優(yōu)秀的男業(yè)務員低 ,但她猶如一枚核彈 ,一投入目標市場 ,無不遍地開花 ,戰(zhàn)果累累 ,殺傷力極大。 對上級 、長輩或貴賓 ， 為了表示恭敬 ， 握手時 ，欠一處身 ， 也未嘗不可 ， 但點頭 、 欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事 。當然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或對他人進行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。 回目錄 一 .形象學 回首頁 1/24/2023 26 不要掌心向下壓 一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關系。 B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。 B、一般情況下，可以不用領帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領帶夾束一下領帶為好。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應當不系，而且里面不要穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。 1/24/2023 14 服飾應該適合場合 不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。 合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調。 營銷人員 有兩種意義， A、構成企業(yè)營銷隊伍的最基層，是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術計劃、方案實施的終端基礎，因而整體素質、素養(yǎng)的提高，也相當重要。 1/24/2023 3 營銷人成長六大法則 ? 法則之一： 將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀 古語曰：人有所長，術有專攻 ? 法則之二： 以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻 比爾 吳登開 根據(jù)相關資料整理 1/24/2023 1 一 .形象學 二 .素質論 三 .心理學吳登開 四 .技能與方法 五 .成功事例 目 錄 1/24/2023 2 。 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作 。 1/24/2023 7 執(zhí)行經理 即為中低級地區(qū)辦事處經理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃最基礎的組織者和執(zhí)行者，應具備起碼的品質條件，擁有豐富的產品知識和市場知識，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。 1/24/2023 12 服飾應該適合形體 人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。 B、在正式場合，穿西裝要打領帶；非正式場合可以不打?！鞍唏R搭配”就是條紋領帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領帶配格西裝或格襯衫。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。 顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。 總體來說 , 就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應，切不可搶先。看似熱情，實則過分。這種做法也是不妥當?shù)摹?與人握手 ， 應該同時致以問候 ， 但如條件所限 ， 不允許出聲 ， 點下頭也算打個招呼 ， 致了問候 。 這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約 回目錄 一 .形象學 回首頁 1/24/2023 36 (二 )不文明的舉動有損人格 A、在餐桌上剔牙不要亂吐 B、在社交場合不要搔頭皮 C、不要隨地吐痰 D、不要用“喂”喊顧客 回目錄 一 .形象學 回首頁 1/24/2023 37 (三 )不文雅的形象有失風度 A、不要當著顧客打哈欠 B、不要當著顧客抖動雙腿 C、不要當著顧客掏耳摳鼻 D、不要留長指甲且藏污垢 E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須 回目錄 一 .形象學 回首頁 1/24/2023 38 二 .素質論 1. 推銷員應具備的基本素質 2. 推銷員的良好工作態(tài)度 3. 推銷員應摒棄的弱點 4. 了解 ， 認識自己 5. 自我提高秘訣 6. 推銷員的人生目標 回首頁 1/24/2023 39 推銷員應具備的基本素質 一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。 抑郁多才 ，自我加速力強 這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升?！? 回首頁 1/24/2023 44 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。 回首頁 1/24/2023 48 三、不要成為最差勁的一個 杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地。 也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。 經?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。 回首頁 1/24/2023 53 三、自我責備 (一 )自我責備的前半部份 、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。 ，此事就結束了?！? 回首頁 1/24/2023 58 心理學 1. 深入了解消費者的需求 2. 消費需求對購買行為的影響 3. 消費者情感的外部表現(xiàn) 4. 改變用戶拒購態(tài)度的方法 5. 不同年齡消費者購買動機的差別