【正文】 他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。 1/24/2023 94 6. 幽默談諧謀路 說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的捶科打諢。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動、形象地說明了這種方法。有時(shí)，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。 1/24/2023 101 2 開場白要得體 第一句話說得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來。沒有水果壓汁機(jī)的主人則可能會產(chǎn)生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機(jī)是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機(jī)有所了解?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。”馬克 .吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。最后，公司決定派高伍先生前去談判?！笨偨?jīng)理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會放過這一話題的。 1/24/2023 110 電話“說法”應(yīng)注意事項(xiàng) 認(rèn)清電話有“開放性”、“社會性”。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導(dǎo)起誤解。） 平時(shí)的問候等（建立良好的人際關(guān)系）。 談?wù)勌鞖? 以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來贊美，卻有此困難。待總經(jīng)理說完，高伍先生又夸獎起他的工廠：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。大廈不能準(zhǔn)時(shí)完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。 1/24/2023 105 例二：高伍巧用贊美行銷成功 沒有誰不喜歡贊美。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝。接待他的是印航主席拉爾少將?！蹦闳羰怯眠@句話來開頭，那你就錯(cuò)了。當(dāng)你在集會上和對方交談時(shí)，你看著對話者的這個(gè)部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。 1/24/2023 99 二、注意目光的焦點(diǎn)。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。 “眼睛是心靈的窗戶。有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。既防止“過”，又避免不及。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。 F 、尋求助言的時(shí)候。因?yàn)?，興起購買意愿的時(shí)候，眼睛會下意識地緊張起來。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。 （ 3）練習(xí)。 4. 態(tài)度誠懇 不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，加對你的信任度。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽簡前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 2. 牢記四個(gè)要點(diǎn)。 1/24/2023 76 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情： 一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實(shí)現(xiàn)。 心理性需要人類個(gè)體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為 社會性需要 。 ，并以愉快的心情正確對待工作和自己。 ，立即對自己的行為加以責(zé)備。 回首頁 1/24/2023 52 二、自我贊賞 (一 )自我贊賞的前半部分 。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等?！? 難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。 回首頁 1/24/2023 45 推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。 回首頁 1/24/2023 43 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會的時(shí)候，后面的座位都會先坐滿。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 回首頁 1/24/2023 40 ? 女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢 [ 有一篇《女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢 》給大家共享 優(yōu)秀的女業(yè)務(wù)員水平其實(shí)比優(yōu)秀的男業(yè)務(wù)員低 ,但她猶如一枚核彈 ,一投入目標(biāo)市場 ,無不遍地開花 ,戰(zhàn)果累累 ,殺傷力極大。 對上級 、長輩或貴賓 ， 為了表示恭敬 ， 握手時(shí) ，欠一處身 ， 也未嘗不可 ， 但點(diǎn)頭 、 欠身和沒完沒了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事 。當(dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時(shí)間不放。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 26 不要掌心向下壓 一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對方就可以了。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。 B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。 B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。 1/24/2023 14 服飾應(yīng)該適合場合 不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長避短。 合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。 營銷人員 有兩種意義， A、構(gòu)成企業(yè)營銷隊(duì)伍的最基層，是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、方案實(shí)施的終端基礎(chǔ)，因而整體素質(zhì)、素養(yǎng)的提高，也相當(dāng)重要。 1/24/2023 3 營銷人成長六大法則 ? 法則之一： 將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀 古語曰：人有所長，術(shù)有專攻 ? 法則之二： 以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻 比爾 吳登開 根據(jù)相關(guān)資料整理 1/24/2023 1 一 .形象學(xué) 二 .素質(zhì)論 三 .心理學(xué)吳登開 四 .技能與方法 五 .成功事例 目 錄 1/24/2023 2 。 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作 。 1/24/2023 7 執(zhí)行經(jīng)理 即為中低級地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識和市場知識，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。它往往能在他人認(rèn)識你或你的才華之前表露出你是何種人物。 1/24/2023 12 服飾應(yīng)該適合形體 人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。 B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。 顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。 總體來說 , 就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。看似熱情，實(shí)則過分。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)摹?與人握手 ， 應(yīng)該同時(shí)致以問候 ， 但如條件所限 ， 不允許出聲 ， 點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼 ， 致了問候 。 這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 36 (二 )不文明的舉動有損人格 A、在餐桌上剔牙不要亂吐 B、在社交場合不要搔頭皮 C、不要隨地吐痰 D、不要用“喂”喊顧客 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 37 (三 )不文雅的形象有失風(fēng)度 A、不要當(dāng)著顧客打哈欠 B、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿 C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻 D、不要留長指甲且藏污垢 E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 38 二 .素質(zhì)論 1. 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 2. 推銷員的良好工作態(tài)度 3. 推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 4. 了解 ， 認(rèn)識自己 5. 自我提高秘訣 6. 推銷員的人生目標(biāo) 回首頁 1/24/2023 39 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。 抑郁多才 ，自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升?！? 回首頁 1/24/2023 44 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個(gè)人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。 回首頁 1/24/2023 48 三、不要成為最差勁的一個(gè) 杰弗遜說過： “對目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬劫不復(fù)的境地。 也就是說，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。 經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。 回首頁 1/24/2023 53 三、自我責(zé)備 (一 )自我責(zé)備的前半部份 、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為。 ，此事就結(jié)束了?！? 回首頁 1/24/2023 58 心理學(xué) 1. 深入了解消費(fèi)者的需求 2. 消費(fèi)需求對購買行為的影響 3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 4. 改變用戶拒購態(tài)度的方法 5. 不同年齡消費(fèi)者購買動機(jī)的差別