【正文】 行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠的眼光，崇高的理想，偉大的抱負。長期以來，閉關鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價值觀。第三，以艱苦奮斗為價值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風，廣大干部、員工要自覺地堅持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費、奢侈揮霍為恥。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實踐中不斷發(fā)揚，在中國社會發(fā)展的各個時期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種 被社會普遍認同的傳統(tǒng)美德，得到倡導和崇尚，得到保持和發(fā)揚。其次，要求時時刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。”娃哈哈所以能在短短的 13 年時間內(nèi)，從3 個人， 14 萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。偉大的創(chuàng)業(yè)實踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有 25 家全資或控股子公司、總資產(chǎn) 36 億的中國最大食品飲料企 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 47 頁 業(yè)。 全球競爭 1998 年，娃哈哈集團公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟指標已名列行業(yè)榜首。 1991 年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關，發(fā)生在小學校園里的經(jīng)濟奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關注。 走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于 3 次，每次不得少于 10 家，并填報市場調(diào)查記錄，上報區(qū)域經(jīng)理。 監(jiān)督管理價格及銷售責任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴禁到處亂竄貨。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責任制執(zhí)行情況。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于 12 次，并做好走訪記錄。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 47 頁 評價，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報銷售 公司考核意見。 二、 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于 1 次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于 5 次，并做好電話記錄。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進行廣告安排與投放工作。 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預測報告上報公司。 審核批準區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準后督促落實，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 負責協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 每月召開 1 次客戶會議 (若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復 )。 客戶經(jīng)理崗位職責 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 47 頁 一、 客戶經(jīng)理工作職責 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。 每月編寫當月工作總結(jié)及市 場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。 西部之光 1994 年，娃哈哈投身對口支 援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實現(xiàn)利稅 17659 萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè) 15 強。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量 40 萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀的發(fā)展奠定了堅實的基礎。 ● 娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴 ● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進企業(yè)稱號 ● 全國消費者心中的理想品牌 ● 中國馳名商標 ●中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ● 全國質(zhì)量管理先進企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè) 三、 娃哈哈提倡 的企業(yè)精神 ● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高， 信念堅定；積極進取，勇往直前。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。這種傳統(tǒng)和作風是在經(jīng)濟建設實踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵人。第三，要求凡為企業(yè)所倡導的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導的各種精神很多，時代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團結(jié)友愛，無私奉獻 等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風貌，不能有所偏廢。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時期，遠沒有到止櫓享樂的時候。因此，娃哈哈堅持反對鋪張浪費、反對浮靡奢侈，提價精打細算，提倡節(jié)儉持家。而如今的時代是一個改革開放的時代，是一個革新的時代，是一個萬馬奔騰的時代，這個時代所需要的是突破老框框，這個時代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導的新時期 64 字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進取，勇于創(chuàng)新” 8 字，這也就是“勇于開拓”的意思。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。 自強不息 自強不息，意指自求上進，永不停息。第三是要有崇高的理想與遠大的目標，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。在當前這樣一個開放的社會，不虛心地向外國的先進技術(shù)，先進管理學習，那么自身的發(fā)展速度就會受到限制，與先進國家的差距就會進一步拉大，在競爭中就沒有優(yōu)勢，就會落后，就會失敗。但是善抓機遇決非坐等機遇，首先要作好各方面的認真準備。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎，取得一點成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物發(fā)展的辯證認識作為基礎，老子說：“禍福相倚”就是這個意思。俗話說“時間就是金錢，效率就是生命“，也是這個意思。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻 木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。這種觀點對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚在先，是在廣泛民主基礎之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗，證明了是一種緊湊、有效的管理機制，這是企業(yè)快速高效運行的機制保證。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。娃哈哈公司十分強調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認同。還要對消費者高度負責，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負責的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。另 一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠目標，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達到完美?！? ──宗慶后的市場觀 1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營 娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國 31 個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。 (天安門前的商販、拉薩 (以布達拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風靡全國，成為純凈水第一品牌。 4．拿到客戶匯票應仔細檢查以下項目： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3 聯(lián)； B．應蓋有銀行結(jié)算章并且印章應當清晰可辨，否則須退 回重蓋； C．大小寫金額應一致，缺一不可，否則須退回重辦； D．出票期應正確且不能超過一個月，否則須重辦； E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦； F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦； G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”； H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標示碼，否則需要銀行通過電報更正； I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦 。 6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。 C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負責人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負責人簽署的授權(quán)委托書。 F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。 附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單 用戶申請疑難產(chǎn)品處理單 市場名稱： 經(jīng)銷單位： 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 47 頁 地址： 電話： 產(chǎn)品名稱或外包裝種類 產(chǎn)品批號 規(guī)格 要求處理數(shù)量 原發(fā)貨量 處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例 責任生產(chǎn)廠家 客戶理由及要求 市場區(qū)域經(jīng)理簽字 銷售公司意見 質(zhì)監(jiān)部意見 責任廠家意見 備注 經(jīng)辦人： 處理日期： ●調(diào)貨： 1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準后實施 (內(nèi)勤核實調(diào)入單位有否資金并單獨掛帳 ) 2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。 C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時確認是否按保證金操作。 3．轉(zhuǎn)帳： A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認。 4．每天將貨源情況提供給各省級經(jīng)理。 9．各業(yè)務員的工資資金在規(guī)定的時間到指定的分廠憑身份證領取。辭退人員也需要提前申請，注出什么人，什么原因辭職，公司批準后離職。 四、 工資資金、待遇 1．銷售人員工資獎金由各分公司在公司額定的人數(shù) 及工資獎金總額內(nèi)參照當?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績進行考核資金，方案由公司批準后執(zhí)行。 七、 勞動紀律 1．按時上下班： 7： 5011： 30； 13： 0017： 00 2．調(diào)休必須提前辦理。 3．服從領導，積極工作，認真負責，不出差錯。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 47 頁 11．工作場地，干凈整潔，個人衛(wèi)生，保持清潔。 (填寫規(guī)范、大小寫一致、有時間、付款單位、有收款蓋章 ) ● 發(fā)票 發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務服務和從事其他經(jīng)濟業(yè)務活動過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會計人員用以記帳進會會計核算，計算應納稅款的原始憑證，也是財政、稅收、審計等部門進行財務稅收檢查的重要依據(jù)。 一、 經(jīng)營費管理規(guī)定： 1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營費應嚴格按公司有關規(guī)定掌握使用 (每個市場控制在銷售額萬分之五以內(nèi) )，銷售公司財務每月按市場片區(qū)統(tǒng)計銷售費用的支出情況并上報總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關規(guī)定審批越規(guī)使用的，財務一律不予報銷，否則