【正文】 ———————————— 45 辦公消耗品管理 ————————————————————————————— 45 文書管理 ———————————————————————————————— 45 會議管理 制度 —————————————————————————————— 46 出差考勤管理 —————————————————————————————— 46 安全、衛(wèi)生制度 ————————————————————————————— 47 第十章 渠道管理 —————————————————————— 47 一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范 ——————————————————————————— 47 二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知 —————————————————————————— 49 三、 網(wǎng)絡整頓驗收的有關要求 ——————————————————— ———— 52 四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范 ——————————————————————————— 53 五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理 ——————————————————— 54 六、 如何管理好你的客戶 ————————————————————————— 56 七、 經(jīng)銷商管理 20則 —————————————————————————— 57 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 47 頁 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責 省級經(jīng)理的崗位職責 一、 省級經(jīng)理的工作職責 將公司下達的任務指標逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標與主攻方向， 并制訂相應的計劃與策略，對銷售的完成負全責。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關系。 每月作出全省銷售情況總結，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 負責分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達公司政策。 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶 恢復銷售。溝通信息 ，制定目標任務，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務，督促經(jīng)銷商送貨 (做到每 3 天聯(lián)系 1 次，并做好電話記錄 )。 1989 年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領導同志先后蒞臨視察。飲料產(chǎn)量約 占全國飲料總量的 15%，占全國“飲料十強“產(chǎn)量的 37%。 ● 自強不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言?。蛔郧笊线M，永不停息。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治。任何一個具有遠大目標的團體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的 強大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗教訓中早已總結出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦 敢于斗爭，敢于知難而進，敢于戰(zhàn)勝。哲學家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。特別在面對風險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占氣候 ，高歌猛進。“喝頭口水”需要勇氣，需有敢于冒風險的精神。第一是自覺性。要有一種 堅韌不拔的奮斗精神。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現(xiàn)代化設備，目的是進一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第三，尋找到了機遇，便要牢牢抓住它。 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 47 頁 快速高效 快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈工作作風的又一特色。其思想核心是對下層勞動人民的關注和重視。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關注，公司倡導和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學技術、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境 (電腦制作 )) 合理劃分銷售區(qū)域，設立區(qū)域銷售責任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結廠商合力開拓市場。(排隊照片 ) 河南鄭州， 5 萬名小學生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳 員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷售業(yè)務操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強控制，特制定本銷售業(yè)務操作規(guī) 范，本公司各級銷售人員必須嚴格遵照執(zhí)行。 ●報站 1．站前應查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。否則出現(xiàn)問題，我方概不負責。 F．集團消費售價按經(jīng)銷商出貨價的實際款到發(fā)貨，若實行出廠價的需提供相關說明。 ● 產(chǎn)品質量問題： 1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質量問題后，分管客戶經(jīng)理及時查驗確認并報售后組，待公司提出處理意見后執(zhí)行 (一周內(nèi)未答復可舉報 ) 2．零星產(chǎn)品報損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報損產(chǎn)品實物照片。 2．每月 18 日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實投。 2．返息： A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。 D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當月提出。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案，保證公司隨時隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。 4．公司同意后，市場則可以招聘該人員，正式使用時間從當月 26 日開始計。 六、 獎懲條例 1．公司要求各省對 《新進銷售人員登記表》及附帶的各項資料進行確認核查。 5．出門必須開具出門單，領導簽字后出門。 6．團結友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚民主。一份交公司，一份交各辦事處。 發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 47 頁 戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項目，計量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位 (個人 )名稱 (章 )等。 增值稅專用發(fā)票由國務院稅務主管部門指定的企業(yè)印制。 日期： 第五章 關于財務知識及銷售費用報銷的規(guī)定 財務基本知識 原始憑證的基本內(nèi)容 原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領用單、產(chǎn)品如庫單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。 8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，警惕腐蝕。 7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。 2．銷售人員的招聘、離退必 須在規(guī)定時間內(nèi)傳真報公司，如果沒有及時報公司的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首次扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各 200 元，第二次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 500 元，第三次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 1000 元，并根據(jù)實際情況給予處罰、降級、撤職、開除等處分。 5．如果公司同意市場的人員辭職、離退報告，也請市場督促辭退、離職人員在 3 天內(nèi)在將《離職人員登記表》 (見附件 2)傳真回公司唐雋處。 三、 招聘、用人手續(xù)： 1．各分公司需招聘的各級銷售人員要求是要年齡不超過 35 歲，五官端正、人品好，最好有大專學歷，條件 特別優(yōu)秀的可以放寬條件。 7．公司給予的各種促銷政策補發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個月內(nèi)報站帶出。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒有認真填寫工作手冊，公司將予以重罰。 C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務部門正式收據(jù)， 5 日前抵達我公司。以及各省銷售工作總結及工作計劃 (要求必須按照公司格工寫 )。 4．公司未批準前，不得擅自處理。 3．客戶資料更改： A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行； B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補簽聯(lián)銷體補充協(xié)議交法律辦審核； C．更改帳號，稅號等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。 2．短少貨物數(shù)量超出 20 箱時，客戶經(jīng)理必須到站清點確認，并通知杭州銷售公司辦 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 47 頁 公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。 3．報站單應經(jīng)客戶簽字或蓋章確認，報站單上以下信息必須正確無誤； A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車 B．貨運方式 (鐵路還是公路 )、發(fā)運時間； C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址 (不得跨區(qū)發(fā) 貨 )； D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。 三、 操作規(guī)范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司帳戶后方能報站發(fā)貨。非常可樂，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。 (電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告 (拍 )) 娃哈哈敢于運非常之力，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。第二，從本質上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學而不是權力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導一種科學精神，即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質量，力求達到完美的 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 47 頁 程度。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。 精誠合作 精誠合作價值觀所強調(diào)的是一種團隊精神。地位高低，得到多少與作為大小成正比。是兩者的完美統(tǒng)一。 娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機器，人與經(jīng)濟指標等的對比中，明確取向：以人為重。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運轉的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風行，力度大，速度快。 居安思危 居安思危，強調(diào)的是一種危機意識。 善抓機遇 善抓機遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機遇，乘勢而上。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險阻斗。每個員工都要好學上進，不允 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 47 頁 許自甘落后，妄自菲薄。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領先一步，首先需要在觀念上領先一步。要有勇于開拓的