【正文】 現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動(dòng)動(dòng)，不撥不動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績 面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。 (全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 密如蛛網(wǎng)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國200 多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。 (兒童營養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992 年元旦，憑報(bào)紙廣告，免費(fèi)贈(zèng)送娃哈哈果奶一瓶。 (王力宏、景崗山組照 ) 9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2020 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。 5．匯票一律用特快專遞寄回公司。 7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。 D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。從我公司直接發(fā)貨才予開票。經(jīng)審批后紅藍(lán)字調(diào)帳。 (若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn) ) D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。 B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來的次月 辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來申請清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。 要了解以下信息，可向辦事處查詢。如有疑義，請向財(cái)務(wù)科 (電話： 057187814020)或辦公室田偉敏 (電話： 057187028071)查詢。 3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。 2．優(yōu)秀的銷售代表可以晉升為客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理可以晉升為區(qū)域經(jīng)理；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以晉升為省級經(jīng)理。 3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。 4．遵守紀(jì)律，按時(shí)上班，準(zhǔn)時(shí)下班，及時(shí)考勤。 12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞銷售經(jīng)營做好各項(xiàng)工作。 目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開具方法不 同分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬元版、十萬元版、百萬元版。除國家稅務(wù)總局或者省級稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。 (票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、合法 ) 2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。 10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，公司財(cái)物，人人愛惜。 2．鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。 4．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴(yán)肅處理，直至開除。正式員工離退的則必須在 15 天內(nèi)到公司辦離職手續(xù)，延期不辦者，公司將視同自動(dòng)離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發(fā)放。 (必須是原崗位有空缺 )。 8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國家已實(shí)行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā) 票，無論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人 2500 元并上交國庫。 3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報(bào)站、實(shí)發(fā)、可用資金，報(bào)站未發(fā)，銷售日報(bào)表，移庫產(chǎn)品庫存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級經(jīng)理。 E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。 B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。 6．經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉庫實(shí)收數(shù)沖帳 7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。 E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。 ●開戶、終止及變更客戶資料： 1．開戶： A．新開戶必須上報(bào)開戶 原因及市場情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施； B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則 (各 2 份 )，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議 (3份 )，開戶登記表 (省級經(jīng)理簽字 )，營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計(jì)劃表，合同評審表。 5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認(rèn)無誤后方可報(bào)站發(fā)貨。市場銷售頓時(shí)大增，僅 1月份非?？蓸蜂N量就增加了 61%(非?？蓸沸掳b照片 ) 8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營 銷 代表健康、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀?作，肆意貶低別人，抬高自己。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。這要求每個(gè)人必須付出辛勤勞動(dòng)，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎(jiǎng)賞，才能受到人們的敬重。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明 的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。其次，公司認(rèn)為，每一個(gè)人都是有用之人，每一個(gè)人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。要求廣大干部員工，各部門、公司、團(tuán)體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無論是思想上，還是在行動(dòng)上，都必須與公司保持高度一致，一切行動(dòng)聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒有效果的快毫無意義可言。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。第五，江澤民總書記所倡導(dǎo)的 64 字新時(shí)期創(chuàng)業(yè)精神中有 8 個(gè)字是“學(xué)習(xí)外國，自強(qiáng)不息”，他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起，相提 并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。各位員工要利用一切機(jī)會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司作出更多的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實(shí)際意義。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時(shí) 也透露出了黑暗時(shí)代的觀念。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水 !娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時(shí)也最清楚 節(jié)約的重要。黨的十四屆六中全會(huì)通過的 《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的重要思想保證。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量?？傊髽I(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。 二、 娃哈哈獲得的主要榮譽(yù) ● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè) ● 娃哈哈從 1998 年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強(qiáng)之首 ● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利 潤總額前 20 位 ● 娃哈哈位列中國食品 20 大著名品牌之首 ● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè) 娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類 30 多個(gè)品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。在 同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進(jìn)一步得到提升。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報(bào)銷售公司內(nèi)勤。 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動(dòng)的建議方案，報(bào)請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 1 安排廣告促銷計(jì)劃上報(bào)省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。每月不得少于各 10 家，抽查面必須占各分管面的 30%。 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 每月召開 1 次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷商會(huì)議 (可以全省開，但 主要分片開 )，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動(dòng)，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各 10 家及 30%的面，并做好走訪檢查記錄。 對新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商 1 次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 歷史轉(zhuǎn)折 1991 年在杭州市政府的支持下，僅有 100 多名員工但卻有著 6000 多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以 8000 萬元的代價(jià)有償兼并了有 6 萬多平方米廠房、 2020 多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。為迎接 WTO 的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力， 1998 年 6 月，公司適時(shí)推出中國人自己的可樂 ──非?？蓸废盗刑妓犸嬃?，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境。毛主席說過：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競爭的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的 重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)?。痪筒豢赡苡赂业孛鎸η斑M(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 47 頁 奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動(dòng)民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)，要在國際經(jīng)濟(jì)舞臺上占有一席地位。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。改革開放的總設(shè)計(jì)計(jì)師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。反對出眾，也就是反對開拓和創(chuàng)新。要樹立起理想和抱負(fù)，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。這是前提，是基礎(chǔ)。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風(fēng)，比成績，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣，即使暫時(shí)遇到一些困難，也一定要千方百計(jì)，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，由于競爭激烈更是如此。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。大至方針決策，小至規(guī)章制度。只要有了人， 就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。 高度集中 高度集中是指權(quán)力高度集中。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競爭，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動(dòng)。 五、非常營銷 “企業(yè)跟著市場走，步步被動(dòng)。 (老外拉橫幅宣傳娃哈哈；非常可樂杯我最喜愛的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評選； 娃哈哈鄭州送貨專列 ) 4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 47 頁 在中國，無論您身處何地，娃哈哈都會(huì)與您相伴。 (非?？蓸窓M空出世照片 ) 2020 年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰睘橹黝}，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。 2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。 4．報(bào)站后無正當(dāng)原因不允許更改。 3．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。 D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有