【正文】 管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。 (二)自覺(jué)心 (干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。 ，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。 ，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。 ，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不明了。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō))，促其履行。 ，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。2. 奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小? ，再提出告誡。 (三)以自我管理為原則 ，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接 上司實(shí)施。2. 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上司的詢問(wèn)及時(shí)間的限制。 。 ，不可忽視或壓抑部屬的改善意見(jiàn)、構(gòu)想、提案等。2. 若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 ，即使銷售經(jīng)理也不例外。2. 沒(méi)有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 ，均不可怠忽。 “對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。 。 。2. 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。 、檢討會(huì)等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。2. 若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的(如在他人面 前指責(zé)等)。 (三)不可過(guò)于奉承1. 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。 ，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。 □ 接受部屬報(bào)告的方法 (一)報(bào)告制度的確立 、事情、時(shí)間及方式。2. 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股 長(zhǎng))，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。 (二)把握實(shí)際情況 ，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。 (銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。 □ 管理者所需的自覺(jué)與矜持 (一)有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng) ，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。 (二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù) ，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人(專任者)。 ，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。 (三)請(qǐng)教專家 ，應(yīng)予利用。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。 。 ，完成旅費(fèi)的清算。 ，煩擾分公司的人。 (三)銷售事務(wù)的改善 ，并經(jīng)常予以檢討。 ，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。 ，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等。□ 處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng) (一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。 。 ，需定期性的重新研討信用限度。 (二)出貨的注意事項(xiàng) 、交貨的專門(mén)部門(mén)或負(fù)責(zé)人。 ，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。 。 ，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法?！?情報(bào)管理的要訣 (一)情報(bào)的內(nèi)容 ，其內(nèi)容要徹底的研究。 。 ，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見(jiàn)。(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊 ，以便密切的交換情報(bào)?！　　　　　　　　　　　　　。@完全是經(jīng)理的責(zé)任。　　　　、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 ，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷通路上的困擾。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) ，不可完全交予部屬去處理。 ，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。 、改良品，應(yīng)由制造部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)或其他部門(mén)累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。 ，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化。 ，可向外尋求。 。 (二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。 (代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。 ，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 (三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ，必須負(fù)完全的責(zé)任。 ，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。19 / 20銷售經(jīng)理管理手冊(cè) □ 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內(nèi)容 ，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。 “自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 (二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) ，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 (二)應(yīng)以效率性為本位 、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑?！?市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)計(jì)劃與策略必須詳盡 ，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 。 (4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 。 ，是收不到效果的；故組織需重新編制， 設(shè)立專門(mén)的部門(mén)及配置適當(dāng)人選。 (二)銷售部門(mén)實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。 □ 估價(jià)的注意事項(xiàng) (一)估價(jià)方式的決定 ，都要決定固定的方式。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 ，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。 (二)與顧客保持良好的關(guān)系 、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 、編制和變更交易條件等問(wèn)題?！?促進(jìn)銷售的重點(diǎn)　　　　 (一)一般的重點(diǎn)　　　　?！　　　?、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。 ，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。 ，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。 (三)情報(bào)的活用 ，以便隨